Уходить или оставаться? Три селлера о жизни на маркетплейсах в 2026 году

К 2026 году маркетплейсы для многих продавцов перестали быть точкой роста и превратились в точку напряжения. С одной стороны, это по-прежнему огромный трафик, логистика под ключ и быстрый доступ к покупателю. С другой — растущие комиссии, зависимость от правил площадок и ощущение, что усилия и деньги тратятся впустую. Редакция Т-Бизнес секретов собрала три истории селлеров с разными стратегиями: кто-то ушёл с Ozon после четырёх лет работы, кто-то остаётся, но развивает другие каналы, а кто-то продолжает расти на площадках, адаптируясь к новым условиям. Разбираемся в цифрах, аргументах и выводах.

История 1: Екатерина Смирнова ушла с Ozon после четырёх лет работы

Екатерина начала работать на Ozon в конце 2021 года. Тогда условия были совсем другими: комиссия составляла около 15%, а продавцов не принуждали участвовать в акциях. Продажи росли хорошо — за первый год удалось заработать около миллиона рублей, в среднем 80–100 тысяч в месяц.

Однако со временем начались проблемы. Сначала Ozon потерял поставку на 500 тысяч рублей. Компания утверждала, что товар не поступал на склад. Конфликт удалось уладить с помощью досудебной претензии — убытки возместили, но осадок остался.

Екатерина работала по схеме FBS, отгружая товары со своего склада, но это отнимало много ресурсов на упаковку и доставку. Решили перейти на FBO, но и тут не обошлось без проблем.

Летом 2024 года из-за жары на складах портилась продукция, и компания получала массу негативных отзывов. А комиссия к тому моменту выросла до 30%. Когда Екатерина внимательно посчитала цифры, картина оказалась неутешительной.

«70% от продаж мы оставляли площадке. Мы считали, что продажи через Ozon дают нам 800 тысяч рублей в месяц. Но когда посмотрели на цифры внимательнее, оказалось, что площадка оставляет нам только треть суммы. По сути, мы окупали себестоимость товара, но тратили деньги на его упаковку, логистику до склада, платили налоги и зарплату менеджеру по маркетплейсам. Проще говоря — ушли в минус».

В 2026 году Екатерина приняла решение уйти с Ozon. После ухода компания сэкономила около 15% ресурсов — времени и денег. Больше не нужно платить менеджеру и вкладываться в продвижение на маркетплейсе. У команды появилось время сосредоточиться на других задачах: проработать праздничные коллекции к Новому году, 14 февраля и 8 Марта.

Сейчас компания делает упор на корпоративные заказы — они составляют 70% клиентов. Разрабатывается отдельный сайт для корпоративных заказчиков. Планируют активнее вести соцсети и продавать через них.

«Маркетплейсам не важны селлеры. И я, и мои коллеги перестали зарабатывать на площадках из-за высоких комиссий, расходов на рекламу и логистику. Хотелось бы, чтобы и покупатели это понимали — откатились назад и осознаннее относились к покупкам».

История 2: Дмитрий Волков остаётся, но развивает другие каналы

Дмитрий работает с маркетплейсами с 2019 года, продавая косметику собственного производства. Wildberries и Ozon — его основные онлайн-каналы, которые приносят около половины оборота. В 2026 году он продолжает работать с площадками, но меняет стратегию.

Из-за растущих комиссий компания решила не повышать цены на косметику, а сохранить рентабельность за счёт перераспределения ресурсов и развития офлайн-каналов. Начали искать новые площадки для продаж — косметологии и аптеки.

Уже увеличили поставки постоянным партнёрам: «Золотое яблоко», «Магнит Косметик», «Улыбка радуги». В планах — запуск собственного продающего сайта. Дмитрий рассчитывает, что в сумме эти каналы достигнут 30% от выручки в долгосрочной перспективе.

«Не стоит предпринимать радикальные шаги и уходить с маркетплейсов — лучше сделать упор на многоканальные продажи. Отказаться от работы с электронными площадками — значит потерять большую долю рынка. Многоканальный подход позволит меньше зависеть от условий одной площадки и охватывать разные категории клиентов — тех, кто предпочитает быстрые онлайн-заказы, и тех, кто выбирает вдумчиво и хочет протестировать продукт».

История 3: Алексей Морозов продолжает работать с маркетплейсами и не ждёт чуда

Алексей зашёл на маркетплейсы два года назад и планирует расширять присутствие дальше. Он продаёт мужские носки и ПЭТ-плёнку. Электронные площадки, особенно Wildberries, приносят более 80% оборота, и доход продолжает расти.

Стратегия Алексея — разобраться в алгоритмах площадки и использовать их. Он определил, что у каждой карточки есть ёмкость, выше которой продажи собрать не удастся. Поэтому сделал ставку на ассортимент, собирая разные конфигурации товаров. Например, не просто мужские носки, а набор к 23 февраля. Не просто ПЭТ-плёнка, а плёнка для теплиц или одноразовая скатерть. Один и тот же продукт представлен в разных карточках, и каждая по-своему набирает обороты.

Алексей уверен, что продавцы могут влиять на большинство издержек. Самые серьёзные затраты, которые не проконтролировать, — комиссии маркетплейсов. Но на остальные параметры влиять можно. Например, компания организовала контроль качества и свела к минимуму возвраты по браку: отправляют на склады тестовые образцы, чтобы проверить и испытать упаковку.

«Мы готовы уйти с маркетплейсов, только если перестанем зарабатывать. Например, когда покупатели начнут отказываться от этих площадок или у бизнеса упадёт маржинальность и нам потребуется больший оборот, чем мы можем получить. Думаю, что к лету 2026 года мы достигнем максимума с тем ассортиментом, что у нас есть. Тогда придётся думать, как поступить — подключать офлайн-каналы, делать упор на B2B-продажи или расширять товарную линейку. Но пока обороты растут, мы будем увеличивать присутствие на площадках».

По мнению Алексея, не нужно ждать от маркетплейсов чуда — они просто дают продавцам аудиторию. Это хороший источник продаж на первое время, однако для устойчивого бизнеса предпочтительнее своя площадка. Ведь нужно работать с покупателями и дальше, чтобы полноценно развивать бренд.

Три стратегии, три пути

Три истории — три разных подхода к работе с маркетплейсами в 2026 году.

Екатерина Смирнова ушла с Ozon, посчитав, что растущие комиссии и проблемы с площадкой делают бизнес убыточным. Она переключилась на корпоративные заказы и собственный сайт, сэкономив ресурсы и время.

Дмитрий Волков остаётся на маркетплейсах, но активно развивает другие каналы — офлайн-ритейл, аптеки, косметологии и собственный сайт. Его стратегия — многоканальность и снижение зависимости от одной площадки.

Алексей Морозов продолжает расти на маркетплейсах, адаптируясь к их правилам и используя алгоритмы для увеличения продаж. Он не ждёт чуда, но пока бизнес рентабелен, остаётся на площадках.

Объединяет их одно: все трое тщательно считают экономику и не принимают решений на эмоциях. Кто-то уходит, кто-то диверсифицирует, кто-то остаётся — но каждый исходит из цифр и реальной ситуации в своём бизнесе.

Универсального ответа на вопрос «уходить или оставаться» не существует. Главное — внимательно считать юнит-экономику, анализировать свою маржинальность и иметь запасные варианты на случай, если условия на площадках станут невыносимыми.