Продавать сезонные товары решается не каждый. Пугают риски остаться с полным складом неликвида и заморозить деньги в остатках. Рассказываем, как при продажах на маркетплейсах выбирать, когда закупать, поставлять и как продвигать товары, чтобы получить максимум прибыли.

Что такое сезонные товары

Сезонные товары — это товары, спрос на которые резко возрастает в определённые промежутки времени, а потом падает до следующего периода активности. К сезонным товарам для продажи на маркетплейсах относятся купальники, лыжи, школьные принадлежности и т.д. Сроки сезонных товаров ограничены одним периодом времени, а потом продажи идут на спад.

Иногда товары сезонного спроса приравнивают к ассортименту пиковых продаж. Но в отличие от последних сезонные все же продаются круглый год, хоть и не так активно. Спрос на товары пиковых продаж есть только в один короткий период времени, потом продажи сводятся к нулю. Например, новогодние игрушки, открытки к восьмому марта или пасхальные наборы врят ли будут покупать вне праздников.

Жизненный цикл сезонных товаров на маркетплейсах выглядит так:

• Начало. Спрос только формируется. Например, летнюю одежду начинают покупать в апреле, а подарки на Новый год — в октябре. К этому времени товары уже должны быть в наличии, а карточки опубликованы. Так к самому пику продаж вы наберете просмотры, отзывы и поднимите позиции товара в поиске.

• Всплеск продаж. Наступает, когда покупатели активно заказывают товары к наступающему сезону.

• Пик продаж. Наблюдается примерно в середине сезона. Покупатели разбирают товары несмотря на немалую наценку.

• Снижение продаж. Ближе к концу сезона спрос падает, но продажи все еще идут.

• Резкое падение спроса. Сезон заканчивается, а вместе с ним и продажи. После этого единичные заказы еще случаются, но особой прибыли они уже не приносят.

Из-за разницы в климате в разных регионах спрос на сезонные товары может заканчиваться в одном месте, но продолжаться в другом. Этот фактор нужно учитывать при планировании продаж и распределении товаров по складам.

Выгодно ли продавать сезонные товары

Продавать сезонные товары на маркетплейсах выгодно, но сложно. Это отпугивает многих продавцов, но вместе с тем дает преимущества более смелым.

Преимущества продажи сезонных товаров в 2024 году:

• Ниже конкуренция. Не все готовы к трудностям и рискам, поэтому чаще выбирают «вечнозеленые» товары — те, на которые спрос стабилен.

• Выше доход. За сезон можно сделать прибыль, равную годовой. Именно за это некоторые так любят сезонные товары. Что делать дальше — каждый выбирает сам. Кто-то устраивает распродажу сезонных товаров, кто-то отдыхает, другие переключаются на новые категории, а кто-то параллельно продают повседневную продукцию.

Трудности при продаже сезонных товаров:

• Каждый сезон гонка начинается заново. Допустим, в этом периоде вы активно вкладывались в рекламу, участвовали в акциях, вывели карточки в топ и наработали аудиторию. Но за время простоя карточки снова упадут в выдаче и в следующий раз придется все начинать сначала.

• Почти нет постоянных покупателей. Конечно, кто-то может без памяти влюбиться в ваш магазин сезонных товаров и оставить себе пометку. Но чаще всего люди забывают, что и где покупали и в следующий раз ищут товары по-новой.

• Нужно следить за трендами. Особенно, если торгуете сезонной одеждой или обувью. Модные в 2024 году пуховики не будут так активно продаваться в 2025 году. Нужно постоянно держать руку на пульсе, чтобы закупать востребованные товары.

• Остатки будут. Нераспроданные товары так или иначе могут остаться на складах даже при активных продажах. Извлечь из товаров сезонного спроса максимум прибыли — задача не из простых. Поможет SelSup с инструментом — калькулятор прибыли.

SelSup помогает справиться со всеми трудностями продаж сезонных товаров: проанализировать прошлые продажи, быстро создать и продвинуть карточку товара с помощью SEO оптимизации, сделать закупки, поставки и распродать остатки с максимальной для вас выгодой.

Как продавать сезонные товары

Продажи товаров сезонного спроса из года в год развиваются по одному сценарию. В этом их плюс. Если прошли один-два сезона, то дальше будет проще. Разберем пошагово, как подготовиться к старту и когда запустить продажи на маркетплейсе.

Изучить аналитику продаж

Сделать это можно тремя способами:

• Через SelSup. Сервис сохраняет аналитику за прошлые периоды — по всем вашим маркетплейсам и магазинам. Поэтому если вы уже продавали аналогичные товары ранее, просто посмотрите, когда росли продажи, сколько было продаж, возвратов, товары каких брендов и моделей заказывали чаще всего, на каких площадках спрос был выше.

Топ показателей и инструментов для аналитики Вайлдберриз

• Через Яндекс Вордстат. Распредление по маркетплейсам сервис не покажет, но в целом динамику отражает. Например, по запросу «куртка демисезонная» на графике видно всплески спроса в сентябре-октябре и в марте.

• Через платные сервисы аналитики. Через них можно посмотреть, когда начал расти спрос у конкурентов, какое количество заказов было и цены продажи товара.

Учесть внешние факторы

Аналитика — это главное, но стоит также учитывать и другие факторы:

• ситуацию в экономике: инфляцию, рост цен, кризисы и подъемы;

• погодные условия и прогнозы: в плохую погоду сезонные товары на лето будут не в ходу, а в теплую зиму спрос на пуховики может быть ниже обычного;

• конкуренцию в нише: чем она выше, тем сложнее будет продвигаться. Это значит, что львиная доля бюджета уйдет на рекламу и скидки.

Любые дополнительные расходы закладывайте в цену товара при расчете юнит-экономики. Так вы обеспечите себе прибыль. SelSup считает ее автоматически, в том числе для новых товаров.

Выбрать удобного поставщика

Идеально, когда поставщик находится близко и не нужно тратить месяц на транспортировку товара. Также попробуйте договориться о закупке дополнительных партий, в случае если товар закончится раньше времени.

Обращайте внимание на качество товара сезонного спроса. От безысходности покупатели могут заказать любой товар, но если он сломается, негативного отзыва не избежать.

В SelSup есть отчет по поставщикам. Из него вы узнаете, с каким поставщиком вам выгоднее всего сотрудничать: чьи товары чаще покупают и реже возвращают. Так вы обезопасите себя от проблем с покупателями, лишних трат на обратную логистику и упаковку.

Закупить товары как можно раньше

С сезонными товарами лучше перестраховаться, особенно когда привозите их из Китая. Лучше начинать закупки за несколько месяцев до старта. SelSup есть инструмент — Планирование закупок. Он анализирует продажи и остатки со всех маркетплейсов и в два клика делает заказ поставщику. Если вы еще не подключили сервис, то начинайте, как только товары появились в продаже у поставщиков.

Публиковать карточки заранее

К началу сезона в карточке уже должны быть отзывы и продажи — это увеличит спрос. Для этого нужно опубликовать ее за пару месяцев до начала. Не жалейте денег на инфографику и качественные фотографии. SEO описание товара поможет карточке чаще появляться в ответах на запросы покупателей — SelSup подбирает ключевые слова и генерирует описание автоматически.

Пошаговая инструкция по SEO карточки товара

Поставить товары на склады FBO как можно раньше

При продажах по FBO планируйте поставки заранее. Слоты на отгрузку перед началом сезона разлетаются быстро.

Инструмент Планирование поставок в SelSup подскажет, когда сделать поставку. Так вы точно успеете.

Дальше посмотрим, как выжать из сезонных товаров больше.

Как увеличить прибыль от продажи сезонных товаров на маркетплейсах

Спрос на сезонные товары короткий, поэтому лучше подключать максимум инструментов продвижения и делать это заранее. Вот, что поможет заработать больше от продажи сезонных товаров на маркетплейсах.

• Динамическое ценообразование. Чтобы попасть в яблочко, посчитайте юнит-экономику товара, сравните расчетную цену с конкурентами. На старте можно ставить максимально возможную и постепенно снижать ее к середине сезона. Регулярно отслеживайте предложения конкурентов и динамику спроса.

Таблица с юнит-экономикой в SelSup

• Продвижение товаров на маркетплейсах. Привлечь внимание к сезонным товарам поможет реклама у блогеров, в своих социальных сетях, на телевидении и на главной странице маркетплейса. Поддержать спрос — реклама по ключевым запросам и продвижение в поиске. На Озон настраивайте рекламу с помощью Трафаретов, подключайте брендовую полку и продвижение в поиске, на Вайлдберриз — покупайте баннеры и рекламу по ключевым запросам. Оценить их эффективность поможет инструмент SelSup — тестирование гипотез. Как он работает и какие гипотезы проверяют селлеры, рассказали в статье.

Сохранить продажи в конце сезона помогут оба способа. Только не забудьте заложить расходы в цену товара — SelSup сделает это автоматически.

• Перемещение товаров на склады тех регионов, где есть спрос. В одних регионах лето длится чуть дольше, чем в других. Разумно перераспределить остатки товаров именно туда, чтобы покупатели видели их и быстрее получали.

SelSup показывает, на каком складе сколько товаров у вас осталось. Распродавайте товары там, где сезон заканчивается, и делайте поставки туда, где еще продолжается.

Как бы грамотно вы не распоряжались сезонными товарами, остатки все равно могут быть. Посмотрим, что можно с ними сделать.

Что делать с остатками сезонных товаров

Нераспроданные в пиковый спрос товары остаются почти у всех продавцов. Вот три варианта, как с ними поступить:

• Снизить цену и распродать. Особенно если продаете одежду и обувь, которая быстро выходит из моды.

• Оставить до следующего сезона. Этот вариант подходит, если товар не выходит из моды, хранится на вашем складе и не занимает много места.

• Поднять цену. Стратегия подойдет, если товар покупают и в межсезонье, например, палатки или купальники. Так вы сможете окупить расходы на хранение.

Про остатки товаров лучше думать еще до начала сезона. Так вы сможете разработать выверенную стратегию продаж на маркетплейсе и составить адекватный план продаж. Его буквально за 30 минут можно сделать в SelSup благодаря аналитике. Потом не забудьте сверяться с курсом, чтобы вовремя реагировать на отклонения. Сервис сравнить план с фактом и покажет, насколько успешно идет ваш бизнес.

План/факт продаж можно смотреть в интерфейсе и в таблице — выбирайте, как удобнее:

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

Статьи по теме:

Юнит-экономика для Вайлдберриз и Озон с таблицами и примерами

Как составить план продаж за 30 минут

Пошаговая инструкция по SEO карточки товара

Топ показателей и инструментов для аналитики Вайлдберриз