ТОП гипотез для увеличения прибыли от продаж на маркетплейсах

Бизнес на маркетплейсах требует постоянного внимания. Чтобы оставаться на плаву и зарабатывать, нужно пробовать. В статье мы собрали наиболее выигрышные гипотезы для тестирования на маркетплейсах — вам остается только адаптировать их под себя. А также привели стратегии, которые изначально провальные — остерегайтесь их.

Зачем нужны гипотезы и как они устроены в SelSup

Создать магазин на маркетплейсе — только половина дела, даже меньше. Селлерам нужно постоянно искать органичные способы продвижения своего товара. Для этого SelSup создал инструмент гипотезы.

Гипотезы позволяют селлерам пробовать разные методы для увеличения продаж и остлеживать результат. При этом не нужно рисковать сразу всем ассортиментом. Достаточно проверить предположение на одной карточке. В случае успеха масштабировать на остальные. SelSup покажет, выросли ваши продажи или нет. Выросли — масштабируйте, нет — пробуйте новые варианты.

В SelSup фунция тестирования гипотез есть в каждой карточке товара.

SelSup открывает селлерам возможности для экспериментов. Чтобы у вас было больше идей, из чего выбрать, мы собрали подборку из самых ходовых вариантов. Дерзайте.

Изменить карточку товара

Карточка — это лицо вашего товара. От того, насколько она яркая, привлекательная и информативная, напрямую зависит ваша прибыль. На Вайлдберриз позиция карточки товара зависит от полноты заполнения на 10%. Кроме того, маркетплейсы стремятся сделать свою витрину эстетичной, а потому стимулируют продавцов оформлять товары красиво. Посмотрим, как можно экспериментировать с карточкой товара, чтобы увеличить продажи.

Изменить название карточки товара

Название товара — один из основных элементов карточки. Оно должно быть информативным, содержать ключевые запросы и при этом помещаться примерно в одну строчку. Например, Вайлдберриз выделяет на название 60 символов. С первого раза попасть в цель сложно. Поэтому название можно и нужно менять.

Попробуйте изменить наименование к празднику, распродаже, сезону или просто так, без повода. За неделю станет видно, насколько успешной оказалась попытка. В товарной аналитике SelSup результаты оценить проще простого.

Каким должно быть название товара, рассказали в статье про SEO карточки.

Изменить фото/видео товара

Иногда стоит поменять заглавную картинку, фон или цветовые сочетания на фото — и продажи начинают идти.

Через SelSup заменить главное фото в карточке товара проще простого — надо просто передвинуть его в карусели. Можно сменить сразу на всех маркетплейсах или только на одном.

Дистанционные продажи отличаются тем, что покупатель оценивает товар только по карточке. Если позволить ему рассмотреть его со всех сторон до покупки, можно сэкономить на логистике: возвратов будет меньше, а значит, за обратную доставку тоже платить меньше.

Видео в карточке товара тоже увеличивает конверсию и сокращает число возвратов. Если видео уже есть, посмотрите на него со стороны. Возможно, товар на нем показан не полностью или в невыгодном свете — попробуйте заменить.

Для тестирования гипотезы можно использовать действующую карточку, если она уже зарекомендовала себя, имеет высокий рейтинг и положительные отзывы, либо создать новую.

Изменить SEO-описание товара

Большинство пользователей ищут товары через поиск. Поэтому чем лучше описание, тем выше товар в результатах поиска.

Ключевые слова для товара подбираются не один раз и навсегда. Меняется ситуация на рынке, в экономике, сезоны, предпочтения покупателей, наступают праздники — все это должно находить отражение в вашей карточке товара. К тому же, с первого раза не всегда получается создать идеальное описание товара.

Попробуйте заменить ключевое слово или убрать и оценить конверсию на маркетплейсе. В этой инструкции мы по шагам разложили, как подбирать ключевые слова и создавать SEO-описание.

Использовать ключевые слова в общении с покупателями

Отзывы и вопросы тоже ранжируются поисковыми маркетплейсами. Смело вставляйте в ответы ключевые фразы, но только в разумных пределах. Все-таки главное — ответ должен быть полезен читателю.

Общаться с покупателями теперь тоже можно в SelSup. Вам больше не нужно покидать единый личный кабинет. Работать можно еще быстрее, еще продуктивнее и прибыльнее. Ключевые слова, подобранные SelSup, можно использовать и для ответов.

Расширить характеристики товара

Характеристики товара активно индексируются маркетплейсами. Товар может оставаться внизу поиска, просто потому что вы не угадали с основным запросом, по которому ищут этот товар. Пробуйте, экспериментируйте и отслеживайте результаты тестирования.

Покупатели, как правило, используют короткие запросы для поиска, поэтому характеристики должны быть из двух-трех слов с учетом ключевых запросов.

Расширить количество подкатегорий

Категория товара на маркетплейсе зависит от его вида: одежда обувь, дом и т.д. Но у каждой категории еще есть подкатегории — более узкое деление в зависимости от специфики, назначения товара. Вот здесь открывается поле для экспериментов.

Продажи на маркетплейсах лучше всего идут в категории, где большой спрос и

низкая конкуренция. С первого раза не всегда удается нащупать ту самую категорию, поэтому не бойтесь их дополнять. Возможно, ваши потенциальные покупатели ищут ваш товар совершенно в другом разделе.

Изменить категорию проще, если взглянуть на товар глазами покупателя. Откройте клиентский сайт, поиск по категории и посмотрите, по каким запросам выпадают товары аналогичные вашему.

Изменить цену товара

Цена товара — один из основных критериев успешных продаж на маркетплейсах. Селлерам нужно сохранять баланс между привлекательностью для покупателей и рентабельностью для себя.

Определить оптимальную цену товара помогает юнит-экономика. В этой статье мы подробно с примерами расчетов и таблицами рассказали, как ее посчитать. Но даже если вы нашли ту самую цену, иногда стоит снизить ее всего на 1%, чтобы продажи пошли. Эту гипотезу тоже стоит протестировать.

В программе для маркетплейсов SelSup сохраняется история изменения цен. Вы сможете проследить, как перемены отразились на продажах и решить, стоит ли транслировать эту практику на другие товары.

Перед большой распродажей можно заблаговременно начать поднимать цену понемногу, чтобы войти в акцию на самых выгодных для себя условиях. В SelSup это можно реализовать через репрайсер и стратегию изменения цены по расписанию.

Что еще умеет репрайсер SelSup

На сезонные товары снижать цену лучше заранее. Так вы разогреете карточку товара и избежите моментального выкупа товара.

Промокод для покупателей или скидка тоже могут разогнать продажи на маркетплейсе. Протестируйте его для одного товара и оцените прибыль.

Подключить рекламу

В условиях высокой конкуренции без продвижения на маркетплейсах не обойтись. Используйте внутренние инструменты продвижения и внешние, чтобы как можно больше покупателей узнавало о ваших товарах.

Не забывайте отслеживать эффективность рекламных кампаний. Количество продаж и прибыль по конкретному товару или бренду удобно проверять в SelSup. Вы легко узнаете, сработала ли ваша гипотеза.

Не забудьте заложить расходы на продвижение в цену товара. Как ее рассчитывать и что учесть, рассказали в статье.

Изменить ассортимент товаров

Управлять товарной матрицей селлерам помогает ABC-анализ. С этого инструмента стоит начинать тестирование гипотез на маркетплейсах. Подробно про анализ можно почитать здесь. Говоря кратко, с его помощью вы узнаете, какие товары у вас самые прибыльные — категория А, какие середнячки — категория В и убыточные — С. Дальше можно действовать.

Понять, будет ли выгодно продавать новый товар, поможет калькулятор цен в SelSup. С его помощью вы легко рассчитаете юнит-экономику и определите розничную цену товара:

Добавить хайповые товары

Посмотрите, какие товары сейчас на пике популярности и похожи на ваши из категории А. Добавьте их в свой ассортимент. Это может запустить цепную реакцию, и ваши основные товары тоже будут продаваться активнее.

Скажем, сейчас популярны товары из натуральных материалов. Если вы продаете аксессуары для кухни из пластика, попробуйте добавить что-то из натурального дерева. Вдруг это то самое, чего жду ваши покупатели.

Добавить новый цвет/модель/фасон/размер товара

Алгоритмы маркетплейсов так устроены, что новая карточка товара автоматически продвигается в поиске первое время. За ней тянутся все остальные ваши товары. Поэтому периодически стоит добавлять в ассортимент новые товары или разновидности существующих.

Разделить ассортимент между маркетплейсами

Вайлдберриз создавался как площадка для продажи одежды и обуви и до сих пор эти товары там самые ходовые. На Яндекс Маркет чаще приобретают технику, на Озон — товары для дома.

Что выгодно продавать в 2024 году, подробно расписали в статье.

Подключить еще одну схему работы

Хранить все яйца в одной корзине — невыгодная стратегия продаж на маркетплейсах. Если вы работаете только по FBO и храните товары на складе маркетплейса, то однажды можно их лишиться. Снизить риски возможно, если использовать несколько схем работы.

• Продаете по FBO — подключите FBS через фулфилмент, чтобы не заводить свой склад. В SelSup вы можете контролировать остатки товаров на всех складах и видеть аналитику по всем видам продаж.

• Работаете по FBS — добавьте realFBS или DBS, чтобы ускорить доставку ваших товаров. У SelSup есть интеграция со СДЭК и Почтой России — никакой волокиты с документами, полная автоматизация и контроль процессов. СДЭК к тому же сами забирают товары — ездить на склад не нужно. Сэкономите время, увеличите спрос на товары и свою прибыль.

Подробнее про интеграцию со СДЭК и Почтой России

Расширить каналы продаж

Держаться за одни маркетплейс рискованно. Спрос дело непостоянное. Диверсифицируйте каналы продаж. Подключите все возможные маркетплейсы и управляйте ими из одного окна. Это просто, если автоматизировать бизнес. Плюс так вы сможете сравнить спрос на разных площадках, их рентабельность лично для вас и выбрать наиболее выигрышную стратегию продаж.

Стратегии, которые не работают в торговле на маркетплейсах

Собрали для вас перечень подходов, заведомо провальных при продажах на маркетплейсах. Если хотите преуспеть, то вам точно так не надо делать.

• Продавать товары, как у всех. Возьмем для примера рынок Садовод в Москве. На Вайлдберриз и Озон полным полно продавцов, которые мечтали заработать миллионы на перепродаже ширпотреба. Но высочайшая конкуренция и низкое качество товара сводят продажи на нет. Продавцы сливают бюджеты на рекламу, а прибыли ноль.

К тому же, когда неликвидный товар не покупают, он лежит мертвым грузом на складе маркетплейса. Селлер платит за хранение, а потом еще за вывоз или утилизацию этого неликвида.

Выгоднее искать эксклюзивные товары, высокого качества, которые не мелькают в каждой второй карточке.

• Экономить на продвижении. Мнение, что маркетплейс сам позаботится о продаже ваших товаров ошибочное. Конкуренция слишком велика. Без рекламы, участия в акциях, SEO, оформления карточек продажи не пойдут.

• Отгрузил и забыл. Быть инвестором маркетплейса невозможно. Пассивно ждать прибыли не получится. Ваши товары будут висеть на витрине маркетплейса, но скорее в самом низу, что ни один покупатель до них не доберется.

Выгоднее действовать. Если уж назвались селлером, то надо продвигаться, участвовать в акциях, работать над ассортиментом. Автоматизация маркетплейсов избавляет от всей этой рутины. На управление продажами через SelSup уходит минимум времени, потому что все операции автоматизированы. Вы будете зарабатывать больше, а работать меньше.

• Полагаться на авось. Есть мнение, что заработать на маркетплейсах легко. Купил в Китае дешево, продал на Вайлдберриз дорого. Отчасти это работает. Но нужно рассчитать все заранее. Оценить товарные запасы, чтобы карточка не улетела вниз, когда товар закончится. Предусмотреть финансирование, чтобы не попасть в кассовый разрыв между продажами.

Просчитать вручную цены, оценить продажи и запасы почти невозможно. Нужны автоматизированные системы, как SelSup. Программа показывает, сколько товара вы продали, сколько заработали, потратили, когда закупаться снова. Риски сокращаются в разы.

• Работаю три месяца в году, остальное время отдыхаю. Надежда продать тысячу елок на Новый год и уехать на Бали — несбыточная. С бухты барахты никто покупать товары не будет. Селлеров много. Карточек много. Стратегия провальная.

Если вы хотите продавать только сезонные товары, то начинать нужно за пару месяцев до наступления сезона. Заранее запустить рекламу, акции, чтобы о ваших товарах узнали и карточка поднялась выше. Когда сезон закончится, снова запустить скидки, чтобы распродать максимум товара.

Более выгодный вариант — миксовать ассортимент из товаров сезонных и всесезонных. Так прибыль будет идти круглый год.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC