Как продавцу на маркетплейсах найти время на юнит-экономику для Вайлдберриз
Последние пару-тройку лет про юнит-экономику слышно из каждого блога. Все пишут о том, как важно её считать, и что без этого не обойтись при продажах на маркетплейсе. Но скептики и вопросы всё равно остаются. Главный вопрос — где найти время делать расчёты регулярно. В статье рассказываем, зачем считать юнит-экономику и как на это тратить минимум времени. Пример расчёта внутри.
Зачем делать расчёт юнит-экономики для Вайлдберриз
Понятие юнит-экономики происходит от английского слова unit — единица, и показывает, сколько вы можете заработать или зарабатываете с продажи единицы товара. Например, сколько вы получаете от продажи на Вайлдберриз одной демисезонной женской куртки. Считается не выручка, а чистая прибыль, поэтому для показателя нужно вычитать все расходы.
В статье мы говорим про юнит-экономику для Wildberries, но эта схема одинаково работает для Озон и других маркетплейсов.
Условия торговли на маркетплейсах динамические. Они меняются постоянно. Так, Вайлдберриз регулярно запускает акции для покупателей. Продавцы снижают цены на товары, но зато объёмы продаж вырастают. Логистика Вайлдберриз тоже переменчива. Цена приёмки на складах изменяется в зависимости от их загруженности, а стоимость транспортировки зависит от цены товара и габаритов.
Каждый день появляются новые товары, что влияет на спрос на старые. К тому же покупатели не всегда выкупают свои заказы. Процент выкупа в сегменте одежды, к примеру, всего 30%. Получается, что три раза продавцу нужно оплачивать логистику и два раза обработку возврата, а продажа состоится только одна.
Юнит-экономика как раз отражает все переменчивые факторы. Она помогает продавцам понять, есть ли прибыль вообще или продажи идут в ноль или даже в минус.
Расчёт юнит-экономики для Вайлдберриз позволяет поставщикам маркетплейса:
- понять целесообразность выхода на маркетплейс с определённым товаром;
- прогнозировать прибыль и планировать бюджет;
- видеть затраты, которые связаны с торговлей на маркетплейсе: комиссии Вайлдберриз, стоимость логистики, хранения, скидки, возвраты;
- учитывать затраты, не связанные с маркетплейсом напрямую: закупка или производство товара, упаковку, доставку до склада продавца и до маркетплейса, аренду помещения, зарплату, рекламу;
- сравнивать затраты и прибыль при торговле на разных площадках и по разным схемам;
- управлять ценой товара;
- понимать, сколько денег можно вывести из оборота для масштабирования бизнеса;
- оценивать прибыльность новых товаров.
Значение юнит-экономики не преувеличено. Это действительно полезный инструмент для продавцов Вайлдберриз и других площадок. Он помогает избегать стадного инстинкта и действовать осознанно, исходя из собственных условий.
Как посчитать юнит-экономику для Вайлдберриз
Если товар новый, то перед тем, как считать юнит-экономику, следует выяснить все условия, которые влияют на его стоимость. Выяснить у поставщика, какие объёмы и по какой цене он готов продавать. Найти упаковку — тоже уточнить объёмы и цену. Выяснить, нужно ли получать документы на товар. Иногда маленький нюанс может сломать все расчёты и идея провалится. Лучше выяснить это заранее, чем когда на руках будет партия неликвидного товара.
Если нужно сделать расчёт для 5 позиций, то для юнит-экономики Вайлдберриз хватит Excel таблицы. При условии, что вы дружите с программой и формулами.
В таблице для расчёта юнит-экономики Вайлдберриз должны быть все параметры, связанные с продажей товара в пересчёте на единицу:
- закупочная цена товара или производственная себестоимость. В SelSup её можно один раз внести в программу и потом она будет подтягиваться автоматически;
- дополнительные расходы на товар:
- на упаковку,
- транспортировку до своего склада и склада маркетплейса,
- стоимость сертификатов, деклараций,
- стоимость маркировки Честный знак, если продаёте такие товары,
В SelSup вы можете добавить любые ваши траты. Так, если вы добавили на витрину новый товар и заплатили за фотосессию для него, эти расходы тоже нужно записать в пересчёте на единицу.
- комиссия Вайлдберриз за продажу товара. Посмотреть актуальные ставки комиссии можно на сайте для партнёров маркетплейса.
По состоянию на август 2023 года таблица с перечнем комиссий выглядит так:
Все комиссии Вайлдберриз 2023 в одной статье
- логистика Вайлдберриз и хранение. Актуальные ставки можно посмотреть в личном кабинете поставщика и на Вайлдберриз Партнёры.
- обратная логистика Вайлдберриз. Продавец платит 33 рубля за единицу товара, если покупатель отказался от него.
- процент выкупа категории. Показатель зависит от сегмента. В одежде он равен 30%.
- коэффициент склада. Этот показатель зависит от склада, куда вы отвозите товар. Так, если возить на склад Коледино, то коэффициент будет выше и логистика дороже. Если выбирать более экономичные варианты, то логистика будет обходится дешевле.
- скидки по акциям. Показатель нужно считать по факту, если вы уже продаёте товар. Если только планируете, то можно заложить примерно 5-10% от розничной цены с учётом скидок.
- затраты на утерю, порчу товара в пути и штрафы за нарушение правил площадки. Это непредвиденные расходы. На них можно заложить около 10% от закупочной цены товара.
- расходы при продаже крупногабаритного товара. Если ваш товар не вписывается в стандартные рамки, то прикинуть стоимость можно с помощью калькулятора Вайлдберриз.
Как продавать СКГТ на Вайлдберриз
- налоги. Продавцы маркетплейсов могут работать по УСН, НПД или ОСНО. Подробнее про схемы рассказали здесь.
- желаемая прибыль в процентах или в рублях. С учётом ваших затрат на реализацию товара следуют понять, сколько вы хотели бы получить с единицы товара.
Про прибыль, выручку и маржинальность на маркетплейсах
Один и тот же товар с разным успехом продаётся на Озон и Вайлдберриз. Поэтому после старта продаж следует анализировать экономику, чтобы вовремя корректировать свой ассортимент и цены.
Пример расчёта юнит-экономики:
В этой статье мы подробно расписывали расходы на реализацию товара на Вайлдберриз и Озон.
Для примера взяли женскую куртку с габаритами 60/45/7 см, вес 0,5 кг и объём 18,9 л. Розничная цена куртки — 5000 руб.
Логистика и комиссия Вайлдберриз с учётом процента выкупа 30% составили 1835,84 руб.
Теперь просчитаем другие расходы продавца. Это приблизительные расчёты только для понимания механизмов юнит-экономики.
- Закупочная цена — 1800 руб.
- Дополнительные расходы на упаковку, доставку до своего склада и до склада маркетплейса по FBS, на сертификаты, маркировку и оформление карточек — 10% от розничной цены с учётом скидок = 180 руб.
- Участие в акциях — 10% от розничной цены с учётом скидок= 180 руб.
- Резерв на утерю товара или его порчу — ещё 10% — 180 руб.
- Налог УСН 6% — считается от розничной цены товара = 300 руб.
Итого расходы на реализацию одной куртки: 4475,84 руб. Округлим до 4476 руб.
Получается, что если мы продаём куртку на Вайлдберриз за 5000 руб., то чистая прибыль составляет 524 руб.
Что делать с большим ассортиментом
Если у вас немного товаров и надо определить розничную цену, есть смысл считать юнит-экономику для каждой позиции в отдельности. Но когда в каталоге однотипные товары с примерно одинаковыми расходами, удобнее их группировать.
Расчёт юнит-экономики для Вайлдберриз или Озон можно сделать самому, если позиций не больше 10. По запросу «таблица юнит экономики вайлдберриз скачать бесплатно» в интернете можно найти много предложений. Но, будьте внимательны. Во-первых, не стоит слепо доверять этим таблицам, потому что неизвестно, кто их составил и корректно ли они работают. Во-вторых, таблица позволяет рассчитать юнит-экономику только для входа. Переменные факторы она не учитывает. Это может только сервис аналитики маркетплейсов, например, программа SelSup.
SelSup учитывает все необходимые показатели, чтобы юнит-экономика была максимально точной. API интеграция с маркетплейсами позволяет оперативно получать данные с площадок, а алгоритмы SelSup молниеносно анализируют их. На анализ результатов у селлеров уходит минут 10. Столько вы точно найдётё раз в неделю.
Посмотрите подробное видео про юнит-экономику для Вайлдберриз и Озон:
ВверхКак использовать результаты расчёта юнит-экономики
Чтобы вычислить расходы на реализацию одного товара, нужно оформить электронную таблицу для расчёта юнит-экономики и вбить туда все значения. Так вы поймёте, по какой цене можно продавать товар.
Не стоит сразу ставить именно эту цену. У конкурентов она может сильно отличаться. Лучше проверить, попадаете ли вы в общий тренд.
Если ваша цена оказалась ниже конкурентов и при этом покрывает все расходы, здорово. Значит, есть шансы быстро нарастить обороты и выйти в прибыль.
Если ваша цена оказалась выше конкурентов, стоит подумать, как сократить расходы. Возможно, они закупают товар дешевле или их склад находится рядом с маркетплейсом и логистика выходит дешевле. Если путей отступления не нашлось, можно подумать, стоит ли вообще связываться с этим товаром.
В SelSup можно менять цены, желаемую прибыль, дополнительные расходы сколько угодно раз. Программа для маркетплейсов каждый раз пересчитывает все показатели и выдаёт новые значения. Остаётся только оценить, подходит ли вам это. Если нет, менять дальше.
Предположим, что вы посчитали юнит-экономику и определились с ценой. Так вы получили примерную модель будущих продаж, ориентир, по которому будете двигаться. Выдохнуть на этом этапе не получится.
Когда продажи на Вайлдберриз пошли, нужно регулярно делать расчёты. Фактическая юнит-экономика покажет вам реальное положение дел. Её следует считать каждый раз, как приходит отчёт о реализации Вайлдберриз или Озон.
Как читать отчёт о реализации Вайлдберриз
Единый кабинет для маркетплейсов SelSup автоматически получает данные с площадок, анализирует ваши собственные расходы и показывает готовые результаты. Регулярная аналитика продаж на маркетплейсе позволяет сделать оцифровку Вайлдберриз и принимать верные управленческие решения. На текучку уходит не более 10 минут вашего времени. Столько вы точно найдёте.
Подписывайтесь на нас на других ресурсах:
👉 на VC
