Договор комиссии: чем отличается от агентского и что выбрать продавцу

Продавец на маркетплейсе почти никогда не выбирает между комиссией и агентированием сам: площадка приносит готовый договор, и внутри уже всё решено. Прочитать его всё равно придётся. От того, какая конструкция внутри, зависит, чей товар лежит на складе, кто отвечает перед покупателем, что считается вашим доходом и сколько дней у вас есть, чтобы оспорить отчёт.

Разница между двумя договорами в одном предложении: комиссионер всегда действует от своего имени и только по сделкам, а агент может действовать и от вашего имени, и поручить ему можно почти что угодно — от заключения сделок до показов карточки и рекламы.

Что такое договор комиссии

По договору комиссии одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента. Так сформулирована ст. 990 ГК. Дальше в той же статье продолжение, которое чаще всего и упускают: права и обязанности по сделке с покупателем возникают у комиссионера, даже если комитент был назван в сделке или сам общался с покупателем.

Для продавца это переводится просто: договор купли-продажи с покупателем заключает посредник, и покупатель видит только его.

Товар при этом остаётся вашим. Ст. 996 ГК: вещи, поступившие к комиссионеру от комитента либо купленные за его счёт, — собственность комитента. Пока товар не продан, он ваш, где бы физически ни лежал. Этим комиссия и отличается от перепродажи: перекупщик сначала выкупает партию и рискует своими деньгами, комиссионер не рискует ничем, кроме вознаграждения.

Комиссия, поручение и агентирование: таблица различий

Посреднических договоров в кодексе три, и они идут подряд: поручение — глава 49, комиссия — глава 51, агентирование — глава 52. Различаются они двумя вещами: от чьего имени работает посредник и что именно ему можно поручить.

Последняя строка и есть ключ ко всей путанице. Агентский договор — это не третий самостоятельный набор правил, а рамка поверх двух других. Ст. 1011 ГК прямо отправляет к главе 49 или к главе 51 в зависимости от того, от чьего имени действует агент. Если площадка работает от своего имени, к ней применяются те же нормы о комиссии, которые мы разобрали выше. Подробный разбор самой конструкции — в статье о том, как работает агентский договор и почему по нему продают маркетплейсы.

Что вы получаете и чем за это платите

У каждого плюса посреднической схемы есть оборотная сторона, и обе стоят денег.

• Не морозите деньги в выкупе. Платите тем, что риск непроданного товара ваш: он ваш до последнего дня, и уценка тоже.
• Посредник не отвечает за покупателя. По ст. 993 ГК комиссионер не отвечает за неисполнение сделки третьим лицом, если не проявил неосмотрительности и не взял ручательство — делькредере. За делькредере платят отдельным вознаграждением (ст. 991 ГК).
• Вознаграждение удерживается сразу из выручки. Ст. 997 ГК разрешает зачесть свои суммы из всего, что поступило за ваш счёт. На счёт приходит не цена товара, а остаток, и сверять его надо по отчёту, а не по выписке.
• Расходы посредника возмещаете вы. По ст. 1001 ГК — израсходованные суммы, но расходы на хранение вашего товара комиссионер возместить не вправе, если в законе или договоре не написано иное. Площадки это «иное» как раз и пишут.

Самое дорогое место: цена и дополнительная выгода

Две нормы главы 51 стоят реальных денег, и обе работают по умолчанию — то есть ровно тогда, когда условие в договоре забыли.

Продал дешевле — возмещает разницу. Комиссионер, продавший имущество по цене ниже согласованной, обязан возместить разницу, если не докажет, что иначе товар было не продать (ст. 995 ГК). Продал дороже — делит выгоду пополам. Ст. 992 ГК: дополнительная выгода делится между комитентом и комиссионером поровну, если стороны не договорились иначе. На партии, которую вы рассчитывали продать по 1 000 ₽ за штуку, а посредник отдал по 1 300 ₽, лишние 300 ₽ с каждой единицы не ваши целиком: без отдельного пункта в договоре половина, 150 ₽, остаётся у посредника.

Здесь же становится видно, зачем вообще сверять цифры. Пока отпускные цены живут в Excel, а отчёты приходят раз в две недели, расхождение по цене находят случайно. SelSup держит себестоимость и цену по каждой позиции рядом с выгрузкой площадки и показывает разницу построчно, а не итогом за период. Посмотреть на разборе, как это выглядит на вашем ассортименте — встреча занимает полчаса, товары берём ваши.

Где на практике комиссия, а где агентирование

Простое правило: чистая комиссия остаётся там, где посредник только продаёт вещь. Комиссионный магазин, торговля бывшими в употреблении вещами, продажа техники или автомобиля через салон, сдача партии в розничную точку «под реализацию». Посредник выставил товар, нашёл покупателя, заключил сделку от своего имени — больше он ничего не делает.

Как только к продаже добавляется что-то ещё, конструкция становится агентской. Площадка не просто заключает сделку: она показывает карточку, крутит рекламу, принимает деньги, организует доставку, обрабатывает возврат. Всё это фактические действия, а не сделки, и в предмет договора комиссии они по ст. 990 ГК не помещаются. Поэтому в договорах маркетплейсов стоит именно глава 52.

Так же и в обратную сторону, когда посредника нанимаете вы. Закупщику в Китае или внешнему менеджеру по площадкам поручают не только подписать контракт, но и найти фабрику, проверить образцы, договориться о сроках. Это агентирование, и писать его надо по обязательным условиям агентского договора, а не по бланку комиссии.

Что написано в договорах площадок на самом деле

Продавец подписал не кодекс, а конкретный документ, и проверить его можно самому. Публикуют условия все три площадки по-разному.

Ozon называет все три главы сразу. В разделе «Предмет и квалификация Договора» записано, что Ozon за вознаграждение совершает за счёт продавца сделки, связанные с продажей его товаров, и что права и обязанности по сделкам, заключённым от имени продавца, возникают непосредственно у продавца — со ссылкой на ст. 1005 ГК. Отдельным пунктом идёт квалификация: применяются положения о возмездном оказании услуг (глава 39), об агентировании (глава 52) и о комиссии (глава 51). Договор назван рамочным по ст. 429.1 и непубличным по ст. 426, а положения о хранении (глава 47) прямо исключены.

Внутри одного договора уживаются обе конструкции. Там же продавец поручает Ozon заключать договоры на приём платежей от покупателей — и уже от имени Ozon, за счёт продавца. Это ровно формула ст. 990 ГК. То есть в продаже товара площадка работает от вашего имени, а в эквайринге — от своего, и правила к этим двум кускам применяются разные.

У Яндекс Маркета поручение вынесено в приложение. Рамочный документ оформлен как условия оказания услуг, а посредническая часть живёт в приложении № 2: исполнитель за вознаграждение совершает по поручению заказчика от своего имени и за его счёт фактические действия по приёму денег от покупателей и перечислению их продавцу. Там же названо агентское вознаграждение и разрешено привлекать субагентов. Приём денег тарифицируется отдельно — 0,12 ₽ за каждый товар, перечисление выручки считается процентом от стоимости.

Договор Wildberries публично не открывается, поэтому единственный честный совет — читать действующую редакцию в кабинете продавца и не полагаться на пересказы. Что обязано быть в договоре площадки по закону, разобрано отдельно: оферта маркетплейса и обязательные условия.

• 31 августа 2026 опубликована действующая редакция условий Яндекс Маркета с приложением № 2, где описано поручение и ставка 0,12 ₽ за приём денег по товару
• 8 и 22 сентября 2026 дополнения к договору Ozon для продавцов товаров
• 22 октября 2026 вступает в силу редакция договора Ozon с новой структурой: часть условий переехала в «Общие условия сотрудничества с Ozon»

Об ухудшениях площадка предупреждает заранее: у Ozon это 45 календарных дней, если растёт вознаграждение или тарифы приёмки и логистики, и 15 календарных дней в остальных случаях. Это время на пересчёт экономики, а не на удивление постфактум.

Кому подходит комиссия, а кому она не подойдёт

Речь не про размер бизнеса, а про то, как устроена работа.

Комиссионная схема подходит, когда:

• товар дорогой и оборачивается медленно — выкупать его посреднику незачем, а вам важно сохранить право собственности до продажи;
• посреднику нужны только сделки — ни рекламы, ни приёма платежей, ни доставки от него не требуется;
• цену держите вы и готовы вписать в договор нижнюю границу и порядок дележа дополнительной выгоды.

Она не подойдёт, когда:

• посредник делает больше, чем продаёт — показы, реклама, приём денег в предмет комиссии не поместятся, и договор придётся переписывать в агентский;
• отчёты сверяются руками в Excel — по ст. 999 ГК на возражения есть тридцать дней, и при ручной сверке они истекают раньше, чем находится расхождение;
• площадок несколько, а бухгалтер один — у каждой свой формат отчёта, свой состав удержаний и свой срок, и держать это в голове не получается;
• цены пересчитываются в таблице — как только площадка меняет ставку или тариф, нижняя граница цены из договора устаревает, а узнают об этом из отчёта за месяц.

Частые ошибки

Это тот самый случай, где ручная работа обходится дороже тарифа. SelSup подтягивает отчёты площадок и сводит их с вашими продажами построчно, так что расхождение видно в первые дни, а не через месяц. Что ещё умеет SelSup для продавца, который работает по договору площадки — коротко на главной странице.

Стоит ли соглашаться на комиссию

Ни в одном из трёх случаев выбор договора не меняет главного: деньги приходят за вычетом вознаграждения, а размер вычета виден только в отчёте. Как он считается, разобрано в статье про агентское вознаграждение и его удержание площадкой, а проводки по обе стороны сделки — в материале про учёт по агентскому договору.

Что почитать дальше

• Агентский договор: что это, как работает и почему по нему продают маркетплейсы — зонтичный разбор главы 52 и всей конструкции целиком.
• Как сверить отчёты маркетплейсов и найти скрытые удержания — что делать в те самые тридцать дней, пока отчёт ещё можно оспорить.
• Отчёт о реализации Ozon: где найти и как сверить выплату — навигация по кабинету, если отчёт вы ищете впервые.
• Претензия через маркетплейс: что обязан владелец агрегатора и что продавец — продолжение темы «от чьего имени», когда покупатель уже пришёл с претензией.

Частые вопросы

Чем договор комиссии отличается от агентского одной фразой

Комиссионер работает только от своего имени, и поручить ему можно только сделки. Агент работает от своего имени или от вашего, и поручить ему можно и сделки, и любые другие действия. Всё остальное — следствия этих двух различий.

Комиссия площадки и договор комиссии — это одно и то же

Нет, и путаница тут постоянная. «Комиссия» в речи продавца — это процент, который площадка удерживает из выручки. Договор комиссии — тип договора из главы 51 ГК. У маркетплейсов удерживается агентское вознаграждение по агентскому договору, а называют его комиссией все, включая сами площадки.

Чей товар, пока он лежит на складе площадки

Ваш. По ст. 996 ГК вещи, поступившие к комиссионеру, остаются собственностью комитента, и через ст. 1011 ГК то же правило работает для агента, который действует от своего имени. Физическое место хранения права собственности не меняет.

Что считать доходом — всю цену товара или то, что пришло на счёт

Всю цену, по которой товар продан покупателю. У посредника же доходом признаётся только вознаграждение: по пп. 9 п. 1 ст. 251 НК имущество, поступившее агенту или комиссионеру по договору, в его доходы не входит, а по ст. 156 НК налоговая база посредника по НДС — сумма вознаграждения. Расчёт налога с суммы продажи — в разборе налогов селлера на маркетплейсе.

Может ли бухгалтер сверять отчёты, не заходя в кабинет площадки

Да, и это правильный порядок: выдавать бухгалтеру полный доступ к кабинету, где он может менять цены и карточки, не нужно. Отчёты выгружаются в учётную систему, а права на просмотр финансов и на редактирование товаров разводятся по разным ролям.

Можно ли не сверять отчёты руками

Можно. Ручная сверка и нужна ровно затем, чтобы уложиться в тридцать дней на возражения, и именно её чаще всего не успевают сделать. SelSup забирает отчёты площадок, раскладывает удержания по видам и показывает расхождение с вашими продажами по каждой позиции, а не общей суммой за период. Записаться на разбор и посмотреть сверку на своих отчётах.