Как начать продавать на Озон: пошаговая инструкция 2024

По итогам 2023 года число активных покупателей на Озон выросло с 35,2 млн до 46,1 млн человек. Каждый из них сделал в среднем по 21 заказу, в 2022 года было 13,2. Общая сумма заказов достигла 966 млн рублей. Активное развитие маркетплейса привлекает селлеров, которые выходят на Озон в надежде на прибыльный бизнес. Рассказываем, как начать продавать на Озон с нуля, какие документы нужны и как развивать товарный бизнес.

Чем Озон привлекает продавцов

Маркетплейс Озон предлагает продавцам различные инструменты, с помощью которых можно развивать товарный бизнес и управлять им.

Выгодные условия для продажи одежды, обуви и аксессуаров. Маркетплейс анонсировал самые выгодные условия для продажи указанных категорий среди всех маркетплейсов. До конца 2025 года Озон будет держать сниженный тариф в 13% на указанные категории. Условия два: 1. Работать по схеме FBO. 2. Если пока используете другую модель, получить хотя бы один заказ по FBO с 10 апреля до 30 июня 2024 года включительно. В дополнение — бесплатное размещение, сниженная стоимость логистики и бесплатное продвижение. Подробнее здесь.

Возможность получить кредит на развитие бизнеса. Специальная программа Ozon Invest позволяет получить до 300 млн рублей на срок до 18 месяцев. Оформляется онлайн. Это может стать подспорьем для тех, кто только начинает своё дело.

Готовые инструменты продвижения на Озон. Продавцы могут проводить акции, делать стримы, консультировать по видео, рассылать рекламу по электронной почте. Большой набор маркетинговых инструментов помогает продвигать товары и увеличивать продажи.

Бесплатная аналитика. Озон показывает продавцам, какие товары заказывают чаще всего, сколько товаров вернули, какая конверсия из карточки, насколько успешно прошла акция. Раз в месяц маркетплейс присылает отчёт комиссионера Озон. В нем отображаются расходы и прибыль.

Так выглядит раздел с аналитикой в личном кабинете Озон Селлер:

Источник: seller.ozon.ru

Удобный личный кабинет и подробные инструкции. Озон помогает селлерам освоиться на маркетплейсе. Личный кабинет устроен просто и содержит много подсказок. На сайте Озон Селлер есть подробные инструкции по каждому вопросы, а по некоторым и видео.

Записали для вас обзор личного кабинета Озон:

Как правило, на Озон выходят уже после Вайлдберриз. Чтобы унифицировать работу и управлять бизнесом из одного кабинета, попробуйте SelSup. У вас будет аналитика по всем вашим товарам и площадкам, единые управленческие отчеты и система учета товаров. Сможете оптимизировать свои процессы, сэкономить до 5 часов рабочего времени в день и без потерь увеличить обороты.

Кто может продавать на Озон

Озон сотрудничает с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами и самозанятыми. На площадку выходят как крупные компании, так и начинающие селлеры со скромным ассортиментом.

Самозанятые могут продавать на Озон то, что сделали своими руками: декор для дома, украшения, сумки и мебель. Продукты, детские игрушки и одежду продавать не получится, потому что для этих товаров нужны сертификаты. Также продавать на Озон физическому лицу нельзя товары с обязательной маркировкой и товарными знаками. Но если очень захочется, сможете оформить ИП. Еще одно ограничение для самозанятых — они не могут продавать товары покупателям-юрлицам. Для

Далее посмотрим, как начать продавать на Озон с нуля. В первую очередь — выбрать товары для продажи.

Что продавать на Озон в 2024 году

Товары для продажи на Озон можно разделить на 3 категории:

• нельзя продавать ни при каких условиях. Сюда относится алкоголь, оружие, бескаркасные детские кресла, животные, растения, лекарства, табачные изделия, карты оплаты, электронные книги, подписки. Полный список можно посмотреть здесь. Если Озон обнаружит запрещенный товар в вашем ассортименте, тут же заблокирует карточку. Может даже расторгнуть договор.
• можно продавать после проверки документов. Они загружаются в личном кабинете селлера, Озон проверяет их и только после этого даёт добро на доступ к категории. Так, например, косметику, продукты, витамины, ювелирные изделия и товары для животных разрешается продавать только при наличии сертификатов соответствия, деклараций, договоров с правообладателем и других сопроводительных документов. Перечень категорий товаров с особыми условиями найдете здесь.
• можно продавать с ограничениями. Некоторые товары, к примеру, можно продавать на Озон только со своего склада. Так, склады Озон не принимают автомобильные батареи, двери, линолеум, плинтус, наполнители для кресел-мешков, легковоспламеняющиеся вещества, пестициды, строительную химию и стройматериалы. Другие товары, например, живые растения, магниты, скоропортящиеся продукты, опасные грузы и агрохимикаты нельзя продавать и по FBS, так как логистика Озон их не перевозит. Зато можно по realFBS, когда доставляете самостоятельно. Полный список ограничений по схемам работы по ссылке.

Список трендовых товаров для продажи на маркетплейсах в 2024 году найдете здесь, а что именно подойдет для Озон, подскажет внутренняя аналитика маркетплейса. После регистрации на портале для селлеров Озон можно узнать, какие товары сейчас пользуются спросом.

Источник: seller.ozon.ru

Посмотреть, что ищут покупатели на маркетплейсе.

Источник: seller.ozon.ru

Для продажи на Озон лучше выбирать те товары, в которых вы понимаете. Так проще оценить качество у поставщика и консультировать покупателей.

Начинать продавать на Озон с нуля самостоятельно лучше с ходовых товаров: одежды, домашней утвари, косметики — с того, что покупают круглый год. Чтобы протестировать спрос, подойдёт небольшая партия. Не стоит вкладывать все деньги в закупку, пока не уверены в спросе. Чтобы был резерв для скидок и акций, предусмотрите их в цене товара ещё до старта.

Рассчитать оптимальную цену товара самостоятельно почти невозможно, так как необходимо учесть множество факторов и легко запутаться. В то же время неверная цена — путь к провалу. Сервис SelSup помогает найти баланс между спросом и выгодой. Он учитывает комиссии Озон, процент выкупа, дополнительные расходы селлеров, а также желаемую маржинальность. В два клика SelSup рассчитает цену товара для успешного выхода на Озон.

Комиссии за продажу товаров на Озон

За продажу товаров Озон берёт с селлеров комиссию. Размер зависит от категории товара и схемы работы. С 15 апреля по 1 июня 2024 года действуют следующие ставки:

Источник: seller.ozon.ru

Актуальные тарифы смотрите здесь. Также комиссию за продажу можно проверить в личном кабинете селлера, если кликнуть по товару:

Источник: seller.ozon.ru

Помимо комиссии за продажу товаров, Озон берет с продавцов плату за приемку, хранение и логистику. Обо всех комиссиях, актуальных в 2024 году, можете узнать здесь.

SelSup в реальном времени показывает, сколько вы тратите на реализацию товаров: на комиссию, доставку, услуги, штрафы — по каждому товару в отдельности и по магазину в целом. Сервис автоматически рассчитает юнит-экономику, проведёт ABC-анализ товаров, чтобы вы торговали только тем, что приносит вам прибыль. Заработать еще больше помогут инструмент гипотезы и репрайсер для автоматического управления ценами.

Схемы работы с Озон

Озон сотрудничает с продавцами по 3 моделям:

• FBO — когда хранение и доставка на Озон,
• FBS — когда хранением занимается продавец, а доставкой — Озон,
• realFBS — когда хранение и доставка в руках продавца.

Каждая модель имеет свои ограничения в части продажи товаров. Не обязательно использовать только одну модель. Озон разрешает комбинировать схемы. Личный кабинет останется один.

FBO Ozon. Товары размещаются на складах Озон. Сборкой и упаковкой занимаются сотрудники маркетплейса. Продавцу нужно только вовремя привозить товары на склад.

По FBO нельзя продавать товары, которые не принимают склады маркетплейса и не перевозит транспортная служба Озон. Крупногабаритные товары могут быть весом только до 80 кг.

В целом схема строится так. Продавец привозит партию товара на склад Озон. Маркетплейс принимает её на хранение. Когда поступает заказ от покупателя, Озон упаковывает заказ и привозит в ПВЗ. Потом принимает оплату за товар, а по итогам периода переводит деньги продавцу за вычетом комиссий.

Комиссия за продажу по FBO ниже, зато нужно платить за хранение товаров, если их оборачиваемость выше 121 дня. Подробнее здесь.

FBS Ozon. Товары хранятся у поставщика Озон. Селлер сам следит за заказами. Когда приходит новый — собирает его и отдаёт в службу доставки Озон. Время на сборку заказа зависит от времени приема заказов и сроков отгрузки. Настройки продавец задает сам.

Продавать по FBS разрешено всё, кроме того, что не возит служба логистики Озон. Крупногабаритные товары могут быть весом до 125 кг и длиной до 2,5 м по одной стороне.

В целом схема строится так. Продавец закупает товар и хранит его у себя. Когда поступает заказ, селлер упаковывает товар и передаёт Озон. Можно отвезти на склад Озон самостоятельно или заказать курьерскую доставку. Потом Озон сам отвозит товары покупателям и принимает от них оплату.

Комиссия за продажу по FBS на 1-2 процента выше, чем по FBO, зато не нужно платить за хранение, если товар заказывают редко. Плюс по FBS удобнее контролировать упаковку и перекидывать товары между разными каналами продаж, когда их несколько.

realFBS Ozon. По этой схеме работы маркетплейс Озон используется только как витрина для продажи товаров. Продавец доставляет заказы покупателям сам или нанимает сторонние транспортные компании.

По realFBS Ozon можно продавать товары, которые нельзя поставлять на склады площадки и не перевозит Ozon Rocket, например, свежие цветы, напольные покрытия, двери. Если вы делаете мебель и сами собираете её у заказчиков, это подходящая схема работы. Максимальный вес крупногабаритного товара — 5 тонн.

По realFBS сроки более сжаты. По экспресс доставке нужно собрать заказ за 1 час, а доставить — за 3 часа. Для стандартной — отгрузить товар нужно в течение суток.

Схема realFBS подходит продавцам, у которых есть свой транспорт для доставки, или которые сотрудничают с транспортными компаниями на выгодных условиях. Также можно воспользоваться услугами партнеров Озон или интегрированных служб доставки. Подробнее читайте здесь.

Комиссия за продажу по realFBS аналогична тарифам FBS, но зато продавцы могут продавать практически все и обеспечивать быструю доставку до покупателя. Самое главное — оптимизировать затраты на логистику. У сервиса SelSup есть готовая интеграция со СДЭК. Благодаря ей взаимодействие с транспортной компанией автоматизируется, а затраты на логистику сокращаются.

Подробнее про интеграцию со СДЭК, читайте здесь.

Примерные расходы по FBO и FBS Ozon можно прикинуть в бесплатном калькуляторе Озон. Для этого нужно заполнить параметры товара или выбрать аналогичный из списка размещенных на витрине.

После того, как определитесь со схемой работы, можно переходить к регистрации на Озон.

Как зарегистрироваться на Озон в качестве продавца

Зарегистрироваться на маркетплейсе можно на портале Озон для поставщиков. На главной странице нажмите кнопку «Стать продавцом».

Зайти в личный кабинет поставщика на Озон можно по номеру телефона, адресу электронной почты или через Госуслуги.

Введите свои данные: ФИО, ИНН, организационную форму: ИП, юрлицо или самозанятый; электронную почту и сферу деятельности.

Выберете категорию товаров, которые будете продавать, укажите название магазина, данные о компании и загрузите сканы документов. Озон проверяет их примерно сутки.

Пропишите расчётный счёт, куда будут приходить деньги с продаж.

Сертификаты на товары и документы на бренд можно загрузить сразу или позже, когда начнёте работать.

Если анкета успешно проходит модерацию, Озон активирует аккаунт селлера.

Следующий шаг — принять оферту Озон. В ней прописаны все правила работы с площадкой. После подписания вы становитесь продавцом Озон.

Затем выбираете схему работы — о них рассказали выше. И можно создавать карточки товаров на Озон. Есть несколько вариантов:

• по одной в интерфейсе — подходит, если вы хотите разобраться, как устроен магазин, и у вас мало товаров;
• массово с помощью таблицы — если товаров много без Excel не обойтись,
• создать копию чужой карточки товара на Озон;
• загрузить с помощью шаблона с Вайлдберриз — если вы уже продаёте там;
• загрузить карточки по API с помощью SelSup — самый быстрый вариант.

4 быстрых способа создания карточек товара на маркетплейсах

Через SelSup карточки товаров создавать быстрее и удобнее. Мы провели эксперимент и замерили время. Результаты смотрите на видео:

SelSup позволяет не просто создавать товары на маркетплейсах, но и вести их учет. Вы будете видеть историю каждой единицы товара с момента приема на склад до продажи покупателю. Сможете посмотреть товарную аналитику, остатки на складах, продажи и автоматически управлять ценами.

Как продвигать товары на Озон

Привлечь новых покупателей помогают инструменты продвижения Озон. На маркетплейсе их много. За расходами на рекламу сможете следить через SelSup — сервис считает их автоматически.

Собственные скидки продавца

Продавцы настраивают скидки в своем кабинете на портале. Можно установить скидки на любые товары из каталога, подарить клиенту промокод на скидку, а тем, у кого есть подписка Ozon Premium, давать бонусы за покупки.

Источник: seller.ozon.ru

Иногда покупатели сами просят скидку у селлера. Продавец по своему усмотрению вправе дать её в полном размере или предложить свой вариант.

Акции Озон

Если присоединиться к акциям Озон, можно получить хороший прирост аудитории и продаж. Маркетплейс задействует пуш уведомления, email-рассылку, запускает рекламу на телевидении.

Условия анонсируют в описании каждой акции. Размер скидки Озон определяет сам. Раньше маркетплейс предлагал сниженную комиссию для участников акции, теперь такого нет. Участие в акциях бесплатное, а скидка предоставляется за счет продавца.

Акционные товары получают яркие бейджи, размещаются на странице акции и продвигаются в поиске. Если отказаться от участия, товары остаются на витрине, но не продвигаются.

Озон может автоматически добавлять товары продавца в акции. За 3 дня до старта он присылает уведомление об этом в личный кабинет на портале и на электронную почту. Если не отменить участие, то скидки применяются автоматически. Так же, как и при обычных акциях, они идут за счет продавца.

Если селлер установил минимальную цену на товар, то итоговая стоимость будет не ниже. Но на неходовые товары это условие не действует — цена по распродаже может быть ниже минимального порога. Правило внедрили с сентября 2023 года.

Участие в акциях Озон не всегда выгодно для селлера. Прежде чем согласиться, надо считать юнит-экономику, но вручную всего не успеть. SelSup автоматизирует управление ценами и акциями. Он автоматически определяет товары, для которых можно запустить акцию, размер допустимой скидки, сам добавляет и удаляет их по завершении. Плюс ко всему в SelSup можно отключить автоприменение акций Озон.

Реклама товаров на Озон

Чтобы привлечь еще больше внимания к товарам селлеры могут использовать разные инструменты:

• продвигать товары в поиске,
• использовать трафареты — карточки располагаются на определенных местах в выдаче,
• покупать баннер — это размещение определенного товаров на стартовой странице Озон,
• подключать брендовую полку Озон— это подборка товаров из магазина продавца с коротким описанием и ссылками на товары.

Источник: seller.ozon.ru

Инструменты для повышения лояльности покупателей

Когда первые клиенты уже пошли, пригодятся инструменты для их удержания. Так клиенты будут охотнее делать новые покупки в магазине. На Озон можно:

• продавать товары в рассрочку,
• предлагать особые условия по подписке Ozon Premium. Для этого продавец должен выполнять требования маркетплейса. Какие именно — не разглашаются. Маркетплейс сам присылает предложения подключить подписку подходящим продавцам;
• дарить бонусы клиентам с Ozon Premium. Продавец сам выбирает кому подарить, а Озон рассылает сообщения.

Источник: seller.ozon.ru

Маркетинговые инструменты

Озон предлагает множество возможностей для взаимодействия с покупателями. Это:

• прямые эфиры;
• Ozon Моменты — аналог соцсети с короткими роликами про товар;
• рассылки по электронной почте и через пуши;
• консультации покупателей по видео.

Все инструменты продвижения подключаются в личном кабинете продавца на Озон Селлер.

Когда продажи пошли, реклама запущена, селлерам нужно следить за расходами. Часть аналитики можно увидеть в личном кабинете поставщика Озон. Она поможет оценить эффективность продвижения и спрос на товары, но для большего контроля нужны дополнительные инструменты.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

Статьи по теме:

Список трендовых товаров для продажи на маркетплейсах в 2024

Комиссии Озон 2024

Интеграция со СДЭК и Почтой России для продаж по realFBS и DBS

4 быстрых способа создания карточек товара на маркетплейсах