Продажа на Wildberries стоит продавцу не одну строку, а восемь. Комиссия площадки — самая заметная из них и почти никогда не самая дорогая: рядом стоят логистика, обратная логистика по невыкупам, приёмка, хранение, продвижение и удержания за нарушения. Считать экономику по одному проценту комиссии — самый дорогой способ ошибиться.
За лето 2026 года площадка поменяла не только сами ставки, но и правила, по которым комиссия снижается или превращается в штраф. Разбираем, из чего складывается счёт, где брать свои цифры вместо средних по интернету и как пересчитать юнит-экономику, когда ставка меняется в середине квартала.
Что на самом деле удерживает площадка
В еженедельном отчёте реализации удержания разложены построчно. Вот полный набор, который влияет на деньги продавца:
- Вознаграждение Wildberries (КВВ) — процент с продажи. Зависит от предмета, а не от родительской категории, и отдельно от схемы работы.
- Логистика до покупателя — считается от объёма упаковки, а не от цены товара. На дешёвом объёмном товаре она обгоняет комиссию.
- Обратная логистика — путь товара назад при отказе или возврате. Платит продавец, даже если причина не в нём.
- Приёмка поставки — при работе со «Склада WB» стоимость известна только после завершения приёмки и списывается с баланса.
- Хранение — капает каждый день с момента поступления товара на склад, и тарифы у разных складов различаются.
- Продвижение — ставки в аукционе и баннеры. Формально управляемый расход, фактически — обязательный на конкурентных запросах.
- Удержания и штрафы — за упаковку, маркировку, пересорт и с 31 августа за долгую отгрузку по «Маркетплейсу».
- Опции конструктора тарифов — подписки и платные услуги, которые прибавляются к базовой ставке.
ГлавноеЕдиной комиссии Wildberries не существует. Есть ставка по вашему предмету, поправка на схему работы, скидка за скорость отгрузки и семь строк расходов рядом. Любая статья, которая называет «комиссию Wildberries» одним числом, описывает не ваш товар.
Где взять свою ставку, а не среднюю по интернету
Действующая таблица вознаграждения живёт в кабинете продавца: «Поставки и заказы» → «Тарифы» → «Комиссия». Там ставка показана по конкретному предмету и по каждой схеме работы сразу. Определения и правила расчёта — в справке «Коэффициент вознаграждения Wildberries», раздел «Условия сотрудничества». Фактически применённый процент по уже состоявшимся продажам видно в детализации еженедельного отчёта: как читать финансовый отчёт и сверить выплату, разобрано отдельно.
Конкретных процентов по категориям в этой статье намеренно нет. Таблица вознаграждения открывается только после входа в кабинет, а переносить цифры из чужих блогов — это подписываться под чужой ошибкой. Разбор выдачи в сентябре 2026 года показал, что материалы с пометкой «обновлено в августе» до сих пор повторяют диапазон ставок, который не сходится с действующей таблицей, и уверенно пишут, что по «Маркетплейсу» комиссия ниже, чем по «Складу WB». Дальше объясним, почему это не так.
Ставка, взятая из статьи, а не из кабинета, ломает расчёт молча. Ошибка в пять процентных пунктов на товаре за 2 000 ₽ — это 100 ₽ с заказа. На тысяче заказов в месяц вы планируете прибыль, которой нет, и узнаёте об этом из отчёта через неделю после отгрузки партии.
Скидка к комиссии за скорость: за что площадка платит вам
Это самое важное изменение года, и его почти нет в выдаче. С 7 августа 2026 года действуют новые условия расчёта коэффициента кС для схемы «Маркетплейс» (FBS): отгрузили заказ быстрее 13 часов — комиссия ниже на 5 п. п., уложились в промежуток 13–42 часа — ниже на 3,5 п. п. Для схемы «Витрина» (DBS) правило своё: доставили покупателю за 24 часа с момента заказа — минус 2 п. п. Это условия самой площадки, опубликованные в её официальном канале для продавцов 12 и 22 августа.
Посчитаем на условном примере. Товар продан за 2 000 ₽, ставка по предмету — 30 %. При медленной отгрузке площадка удержит 600 ₽, при отгрузке быстрее 13 часов — 500 ₽. Разница в 100 ₽ с заказа на трёх тысячах заказов даёт 300 000 ₽ за квартал — при том же ассортименте, тех же ценах и том же складе. Ставку в примере подставьте свою: механика от неё не зависит, а сумма зависит целиком.
Момент, на котором чаще всего теряют скидку, — остановка таймера. Площадка прямо объясняет: таймер останавливается после сортировки каждого заказа, а в пункте выдачи сортировка идёт при вас.
Уехали из пункта выдачи до того, как сотрудник просканировал все стикеры, — комиссия продолжает начисляться по непросканированным заказам. Товар физически сдан, а по документам он ещё у вас, и скидка за скорость по этим позициям не применится.
С 31 августа 2026 года повышенная комиссия за долгую отгрузку заменена штрафом. Разница принципиальная: комиссия привязана к выручке, а штраф — нет. Механику и порядок оспаривания разбирает отдельный материал — штраф Вайлдберриз за долгую отгрузку по FBS.
Штраф применяется ко всем заказам, включая отменённые. Раньше по отменённому заказу не было выручки, а значит, не было и повышенной комиссии. Теперь просроченная отгрузка стоит денег, даже если продажи не случилось. Исключения площадка назвала два: перегруженный сортировочный центр (время на сортировку продлевается автоматически) и ошибочное начисление, которое снимает поддержка.
Всё это упирается не в формулу, а в очередь сборки: скидку в 5 п. п. получает не тот, кто её посчитал, а тот, кто успел отгрузить. SelSup держит сборочные задания в одной очереди с таймером по каждому, чтобы 13 часов не истекли, пока задание лежит в кабинете непросмотренным.
Если хотите посмотреть, как эта очередь выглядит на вашем ассортименте и сколько заказов сейчас проходит мимо скидки, запишитесь на разбор — соберём картину по вашему кабинету.
«Склад WB», «Маркетплейс» и «Витрина»: за что платите и что будет при сбое
Схему выбирают не по ставке, а по тому, какие расходы вы готовы взять на себя и чем рискуете, когда что-то ломается на стороне площадки.
| Схема | За что вы платите | Как снижается комиссия | Что будет при сбое на стороне площадки |
|---|---|---|---|
| «Склад WB» (FBW) | Комиссия, логистика, приёмка, хранение с первого дня | Скидки за скорость нет: отгружает площадка | Товар лежит на складе площадки и недоступен вам; хранение продолжает начисляться |
| «Маркетплейс» (FBS) | Комиссия, логистика, свой склад, упаковка, обработка в ПВЗ | −5 п. п. до 13 часов, −3,5 п. п. на 13–42 часах | Перегруженный сортировочный центр не принимает вовремя — штраф не начисляется, время продлевается автоматически |
| «Витрина» (DBS) | Комиссия и вся доставка своими силами или через перевозчика | −2 п. п. за доставку покупателю в 24 часа | Инфраструктура площадки почти не участвует, зато все срывы доставки — ваши |
Теперь про расхожее «на FBS комиссия ниже на 1–2 пункта». Wildberries сам объясняет августовские меры так: после снижения расходов по «Маркетплейсу» они стали сопоставимы с затратами по «Складу WB». Сопоставимыми их пришлось делать именно потому, что до этого работа со своего склада обходилась дороже. Базовая ставка по «Маркетплейсу» выше, а ниже она становится только после скидки за скорость — то есть если вы реально успеваете отгружать. Подробный разбор ставок и коэффициентов — в статье про комиссию Wildberries для продавцов в 2026 году.
Отдельная строка расходов по «Маркетплейсу» — обработка товаров в пунктах выдачи. С 7 августа льготная цена 10 ₽ действует на первые 500 товаров, которые продавец передаёт через ПВЗ за день; со 501-го товара цена — 50 ₽ за единицу. С 12 августа смягчены и требования к отгрузке в ПВЗ: максимальная длина короба выросла с 60 до 80 см, вес — с 5 до 25 кг, ограничение объёма в 1 м³ снято. Ещё одна деталь для тех, кто возит на «Склад WB»: при передаче поставок FBW через пункты выдачи площадка сама распределяет объёмы между складами, и индекс локализации к таким поставкам не применяется. Сравнивать это с Ozon по одной цифре бессмысленно: там свой набор удержаний и своя логика скидок.
Как пересчитать юнит-экономику, когда ставка меняется
Пересчёт нужен не раз в год, а каждый раз, когда площадка трогает тарифы. Порядок один и тот же:
Пересчёт по шагам, от ставки до решения по карточке:
- Выгрузите действующие ставки по своим предметам из раздела «Тарифы», а не по родительской категории.
- Разнесите расходы на единицу товара, а не на поставку. Приёмка за партию делится на количество, хранение считается по фактическим дням на складе.
- Заложите долю возвратов по факту, а не по ожиданию. Обратная логистика умножается на реальный процент невыкупа по карточке.
- Проверьте, какую скидку за скорость вы фактически получаете. Плановые 5 п. п. и фактические — разные числа, второе видно только в отчёте.
- Сравните план с фактом по каждой карточке. Расхождение больше 5 % — повод разбираться, а не округлять.
- Примите решение по SKU: цена, упаковка, склад, схема работы или вывод позиции из ассортимента.
Пока в ассортименте тридцать карточек, это делается в Excel за вечер. На трёх тысячах артикулов вечер превращается в неделю, а за неделю площадка успевает поменять коэффициенты складов. Дело не в том, что таблицы плохие: Excel перестаёт справляться не от сложности формулы, а от частоты пересчёта. Считать быстрее помогают калькулятор Вайлдберриз для продавцов и понимание того, как СПП и Скидка WB влияют на доход продавца: без них расчёт по цене на витрине разойдётся с отчётом.
В SelSup эти строки собираются из отчётов площадки автоматически: комиссия, логистика, хранение, возвраты и реклама сводятся к марже по каждому артикулу, поэтому убыточная позиция видна в день продажи, а не в конце месяца.
Плюсы и минусы новых правил
- Скидку за скорость можно заработать — но только операционной дисциплиной. 5 п. п. это самая доступная экономия на площадке, и она требует, чтобы кто-то собирал заказы каждый день, включая выходные.
- Правила стали прозрачнее — но и жёстче. Пороги 13 и 42 часа названы явно, зато просрочка теперь стоит штрафа, а не процента с выручки.
- Работа со своего склада подешевела — но расходы переехали к вам. Приёмки и хранения нет, вместо них аренда, упаковка и люди на сборке.
- Отгрузка в ПВЗ стала доступнее — но дешёвая она только до 500 товаров в день. Дальше цена за единицу вырастает впятеро, и на росте это чувствуется сразу.
- Послабления зафиксированы — но не навсегда. Часть мер поддержки объявлена до конца января 2027 года, и экономику стоит проверять на сценарии без них.
Кому это подходит, а кому нет
Подходит
- Есть кому собирать каждый день, включая субботу и воскресенье, — иначе скидка за скорость превращается в штраф.
- Товар компактный и оборачивается быстро — логистика и хранение не съедают маржу.
- Заказы и остатки видны в одном месте, а не в кабинете, таблице и голове кладовщика по отдельности.
- Экономика считается по отчёту, а не по плану — вы знаете фактическую долю невыкупа по каждой карточке.
Не подходит
- Склад держится на одном человеке — его отпуск обнуляет всю экономию на скорости и добавляет штрафы.
- Ставки пересчитываются руками в Excel раз в квартал — к моменту пересчёта тарифы успевают смениться дважды.
- Товар объёмный и дешёвый — на нём логистика весит больше комиссии, и скидка в 5 п. п. ничего не спасает.
- Продажи идут на нескольких площадках, а учёт ведётся в разных файлах — сводную маржу по товару в таком виде получить нельзя.
Частые ошибки в расчёте
| Ошибка | Чем оборачивается | Что делать |
|---|---|---|
| Взяли ставку по родительской категории, а не по предмету | Расхождение в несколько пунктов на каждой продаже, накопительно за месяц | Смотреть точный предмет в разделе «Тарифы» и сверять с отчётом |
| Не заложили обратную логистику | В одежде с невыкупом треть заказов расчёт завышает прибыль в разы | Умножать стоимость возврата на фактическую долю невыкупа по карточке |
| Посчитали приёмку на поставку, а не на единицу | Дешёвый товар в мелкой партии уходит в минус незаметно | Делить сумму приёмки на количество единиц до подтверждения поставки |
| Заложили скидку за скорость, но не проверили факт | Планировали −5 п. п., получили нулевую скидку и штраф сверху | Сверять фактическую комиссию по отчёту и следить за остановкой таймера |
| Считали налог от суммы выплаты | Недоплата и пени: база — цена продажи, а не то, что пришло на счёт | Считать налог от цены продажи, удержания учитывать отдельно |
Календарь: что действует постоянно, а что до срока
Половину нынешних условий площадка объявила как меры поддержки, и у них есть дата окончания. Экономику стоит считать в двух вариантах: с послаблениями и без них.
- 7 августа 2026 Новые условия расчёта коэффициента кС по «Маркетплейсу»: −5 п. п. до 13 часов, −3,5 п. п. на 13–42 часах. Льготная цена 10 ₽ распространена на первые 500 товаров в день через ПВЗ.
- 12 августа 2026 Смягчены правила отгрузки в ПВЗ: короб до 80 см, вес до 25 кг, ограничение объёма снято.
- 31 августа 2026 Повышенная комиссия за долгую отгрузку заменена штрафом, который применяется и к отменённым заказам. Это постоянное правило, а не послабление.
- 31 декабря 2026 До этой даты бесплатны обслуживание счёта и рублёвые переводы в банке площадки — для всех продавцов и владельцев пунктов выдачи.
- 31 января 2027 До этой даты зафиксированы меры поддержки по «Маркетплейсу»: сниженная комиссия за быструю отгрузку, увеличенный срок автоматической отмены заказов, льготная обработка в ПВЗ, бесплатная опция «Выходные дни для склада продавца», сниженная стоимость автовозврата.
Постоянными правилами остаются два: штраф за долгую отгрузку и сама механика скидки за скорость. Всё остальное в списке — временное, и товар, который держится на плаву только благодаря льготному тарифу ПВЗ, стоит пересчитать заранее.
Стоит ли считать это самому: вывод по трём профилям
До сотни артикулов и одной площадки — да, считайте сами. Таблицы хватает, ставок немного, пересчёт после смены тарифов занимает вечер. Тратить деньги на автоматизацию здесь рано, а вот привычку сверять план с отчётом стоит завести сразу.
Несколько сотен артикулов и работа со своего склада — скорее да, но частично. Экономику ещё можно вести в таблице, а вот очередь сборки с таймером на 13 часов в таблице не живёт: именно там теряется скидка, ради которой всё считалось. Разделите задачи — расчёт руками, контроль сроков системой.
Тысячи артикулов и две-три площадки — нет. Ручной пересчёт не успевает за тарифами, а цена ошибки растёт линейно с числом карточек. Здесь считать нужно не в файле, а в системе, которая тянет удержания из отчётов площадки сама.
Если хотите увидеть, во сколько обходится продажа именно у вас — по каждому артикулу, с фактической комиссией, логистикой и возвратами, — запишитесь на разбор: посмотрим на ваших данных, без презентаций.
Частые вопросы
Сколько процентов Wildberries берёт с продажи?
Единой цифры нет: ставка зависит от предмета, схемы работы, подключённых опций и скорости отгрузки. Точный процент по своему товару смотрите в кабинете: «Поставки и заказы» → «Тарифы» → «Комиссия». Фактически применённую ставку — в детализации еженедельного отчёта реализации.
Входит ли логистика в комиссию?
Нет. Вознаграждение площадки и логистика — разные строки отчёта. Логистика считается от объёма упаковки, поэтому на дешёвом объёмном товаре она может весить больше самой комиссии.
Что изменилось с 31 августа 2026 года?
Повышенная комиссия за долгую отгрузку по «Маркетплейсу» заменена штрафом. Ключевое отличие: штраф применяется ко всем заказам, включая отменённые, то есть перестаёт быть привязанным к выручке. Если сортировочный центр перегружен, штраф не начисляется, а время на сортировку продлевается автоматически.
Как получить скидку к комиссии за скорость?
Отгрузить заказ по «Маркетплейсу» быстрее 13 часов (−5 п. п.) или в промежутке 13–42 часа (−3,5 п. п.), а по «Витрине» — доставить покупателю за 24 часа (−2 п. п.). Важно дождаться, пока в пункте выдачи просканируют все стикеры: таймер останавливается по каждому заказу отдельно.
Можно ли не пересчитывать это руками?
Да, если пересчёт нужен чаще, чем раз в квартал. Ставки, логистика, хранение и возвраты лежат в разных отчётах площадки, и по тысяче артикулов свести их в таблице к сроку не получается. SelSup собирает удержания из отчётов сам и пересчитывает маржу по всему ассортименту, когда площадка меняет ставку, — покажем на разборе, как это выглядит на вашем кабинете.
Правда ли, что по FBS комиссия ниже, чем по FBW?
Базовая ставка по «Маркетплейсу» выше, чем по «Складу WB». Ниже она становится после скидки за скорость. Косвенное подтверждение — формулировка самой площадки: августовские меры поддержки понадобились, чтобы расходы по «Маркетплейсу» стали сопоставимы с затратами по «Складу WB». Сравнивать нужно полную стоимость схемы, а не один процент.
Что почитать дальше
- Юнит-экономика на Ozon и Wildberries: расчёт по новым тарифам — если нужна методика расчёта целиком, с налогами и второй площадкой.
- FBS на Вайлдберриз: сроки отгрузки, штрафы и приёмка в 2026 году — операционная часть: таймеры, слоты и что считается сорванной отгрузкой.
- Поставки на склады Вайлдберриз в 2026 году: FBW через ПВЗ, ППТ и СЦ — как устроены приёмка и новые точки передачи товара.
- Валовая прибыль, выручка и маржинальность на маркетплейсах: формулы и расчёт — если путаетесь, от какой базы считать маржу.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
