Юнит-экономика Wildberries: как читать отчёт и считать прибыль товара

Отчёт «Юнит-экономика» Wildberries помогает оценить результат продаж по каждому товару. Для содержательного вывода внесите себестоимость, задайте налоговую ставку и проверьте, какие расходы вошли в расчёт. Затем дополните показатели затратами своего бизнеса, которые ещё не учтены.

Оборот, сумма к перечислению и прибыль отвечают на разные вопросы. Продажи могут расти, а результат товара — снижаться из-за себестоимости, комиссии, логистики, возвратов, рекламы и других затрат. Поэтому для управления ассортиментом полезен расчёт на уровне артикула, а не только общая сумма за период.

Что такое юнит-экономика на Wildberries

Юнит — это единица, для которой считают финансовый результат. Для продавца такой единицей может быть одна проданная штука товара; показатели также можно собрать по артикулу. Расчёт показывает, покрывает ли цена затраты и какой запас остаётся для постоянных расходов и прибыли.

Базовая логика — доход от продажи минус себестоимость и расходы. В зависимости от модели бизнеса учитывают комиссию, прямую и обратную логистику, хранение, приёмку, упаковку, рекламу, налоги, штрафы и удержания. Для сравнения товаров нужны одинаковый период и одинаковый состав затрат. Термины можно сверять по справочнику SelSup «Термины и формулы в аналитике», чтобы различать заказ, продажу, выкуп, выплату и прибыль.

Что показывает отчёт «Юнит-экономика» Wildberries

Отчёт помогает найти убыточные позиции и точки роста, оценить маржинальность и ROI. Его итоги предназначены для анализа: они носят рекомендательный характер и могут отличаться от фактического результата.

Проверьте доступ и откройте отчёт

Отчёт доступен с подпиской «Джем» на тарифах «Продвинутый» и «Премиальный». В пробном периоде доступен весь отчёт, но без выгрузки отчёта в Excel. В кабинете продавца откройте «Аналитика» → «Доходы и расходы» → «Юнит-экономика». На странице появятся виджеты маржинальности магазина, налоговой ставки и дополнительных расходов, а ниже — товарная таблица.

После открытия вкладки проверьте, что видите общие показатели магазина и таблицу по товарам.

Выберите период анализа

Отчёт обновляется автоматически каждый день. По умолчанию показаны последние 7 дней по вчерашний день включительно: например, 12 февраля — данные за 5–11 февраля. Чтобы изменить диапазон, откройте календарь и выберите даты в пределах последних шести месяцев.

Задайте в календаре диапазон, за который будете сравнивать товары и расходы.

События относятся к «Дате продажи» из финансовых отчётов. Например, если товар заказали 1 февраля, выкупили 5 февраля и вернули 9 февраля, в «Юнит-экономике» эти данные относятся к 5 февраля. При этом возврат или штраф может попасть в более поздний период финансовой отчётности и изменить результат уже состоявшейся продажи.

Свежий период не считайте окончательно закрытым. Например, отчёт, построенный 14 июля за 7–13 июля, может ещё не содержать всех связанных событий. Данные за 1–30 июня на ту же дату с большей вероятностью будут полнее. Для оценки недавних продаж возвращайтесь к выбранному периоду после поступления новых событий.

Отберите товары для сравнения

Используйте фильтры по артикулу, бренду, предмету или ярлыку. Они меняют только данные таблицы, но не виджеты. Поэтому после отбора одного бренда общие показатели над таблицей не становятся показателями этого бренда.

Выберите нужный ассортимент и анализируйте его строки в таблице; виджеты сохраняют общий охват.

Как читать маржинальность и ROI

Начните с виджетов: слева находится общая оценка маржинальности магазина, по центру — налоговая ставка, справа — дополнительные траты. Все виджеты показывают данные за выбранный в календаре период.

Сопоставляйте показатели виджетов за один период, учитывая различия в составе расходов.

Доход в отчёте — сумма после вычета комиссии WB. Для общей оценки маржинальности из доходов вычитаются расходы, непосредственно связанные с продажами: доставка, штрафы и налог. Дополнительные траты на хранение, приёмку и удержания показаны отдельно и не входят в расчёт маржинальности виджета.

Задайте свою налоговую ставку в центральном виджете. Внутри отчёта налог рассчитывается от стоимости реализованных товаров с учётом скидок продавца и включается в маржинальность и ROI. После изменения ставки показатели пересчитываются. Введённые параметры, включая ставку, используются только внутри отчёта; Wildberries не передаёт эти сведения третьим лицам. Настройка служит аналитическому расчёту, а фактические налоговые обязательства определяются вашей системой налогообложения.

Распределение расходов в отчёте статистически условное и может иметь погрешности. Для управленческого решения проверяйте не только итоговую цифру, но и исходные данные, период и состав учтённых затрат.

Настройте таблицу и учёт дополнительных трат

В таблице собраны доходы, расходы, маржинальность и ROI по товарам. Чтобы включить в её расчёты хранение, приёмку и удержания, включите над таблицей «Учитывать дополнительные траты». Этот режим таблицы нужно отличать от виджета, где дополнительные траты показаны отдельно. Если берёте результат таблицы с включённым переключателем для полного расчёта, не вычитайте те же расходы повторно.

Перед сравнением строк проверьте режим учёта дополнительных трат над таблицей.

По умолчанию отображаются все товары. Чтобы оставить позиции нужной группы маржинальности, нажмите над таблицей «Все товары» и настройте отображение.

Через «Все товары» можно перейти к отдельной группе, например к товарам с низкой маржинальностью.

• Низкая маржинальность: показатель меньше 0%.
• Средняя маржинальность: от 0% включительно до 20% не включительно.
• Высокая маржинальность: 20% и выше.

В каждой группе показаны количество товаров, общее число продаж, средняя маржа в процентах и ROI. Это классификация отчёта, а целевой уровень вы определяете по своей финансовой модели. Без внесённой себестоимости даже товар из высокой группы может фактически быть убыточным.

Различайте показатели строки товара

• «Продано, шт» — количество проданных товаров за выбранный период.
• «Себестоимость» — заполняемые продавцом затраты на производство и упаковку; для артикула указывается среднее значение.
• «Средняя маржинальность, %» — средневзвешенное значение маржинальности.
• «Маржинальность карточки» — результат продаж артикула в рублях или другой валюте продавца за вычетом расходов на услуги Wildberries, связанных с конкретной продажей.
• «ROI, %» — показатель окупаемости: в определении отчёта маржинальность в валюте продавца делится на расходы по услугам Wildberries, непосредственно связанным с продажей.

Результат в валюте и процент дают разные ракурсы. Рядом с маржинальностью смотрите количество продаж и общий результат артикула: высокий процент при редких продажах и небольшая маржа при большом объёме требуют разной оценки. Если для собственного ROI используете более широкий состав вложений, отдельно зафиксируйте формулу и название показателя, чтобы не смешивать его с ROI отчёта WB.

Как добавить себестоимость товаров

Подготовьте среднюю себестоимость каждого артикула с затратами на производство и упаковку. Вносить цены каждой поставки не требуется: одно среднее значение используется для всех остатков артикула. От него зависят маржинальность и ROI. Обновить данные можно вручную в таблице или массово через Excel-шаблон.

Вручную в таблице

1. Откройте редактирование. Над таблицей нажмите «Обновить себестоимость» и выберите «Вручную».

Пункт «Вручную» открывает редактирование себестоимости в самой таблице.

2. Внесите значения и сохраните. Заполните доступный для редактирования столбец «Себестоимость» и нажмите «Сохранить». Проверьте, что в строках нужных артикулов остались введённые значения; затем оценивайте маржинальность и ROI с учётом этой себестоимости.

Завершите ручной ввод кнопкой «Сохранить», а не только заполнением ячеек.

Массово через Excel-шаблон

1. Выберите загрузку через Excel. Над таблицей нажмите «Обновить себестоимость» → «Через Excel».

Для массового изменения используйте шаблон из окна обновления себестоимости.

2. Сформируйте шаблон. Нажмите «Сформировать». В файл попадут все ваши артикулы, по которым были продажи.

После формирования шаблон можно скачать для заполнения.

3. Скачайте и заполните файл. Нажмите «Скачать» и внесите значения в зелёный столбец «Новая себестоимость». Чтобы сохранить текущую себестоимость артикула, оставьте его поле пустым. Не переименовывайте столбцы и не переставляйте их: иначе данные из файла не удастся загрузить.

4. Загрузите заполненный шаблон. В окне обновления нажмите «+» и выберите файл.

Загрузите файл с заполненным столбцом «Новая себестоимость» и неизменённой структурой.

Если появилось предупреждение о проблеме с файлом, удалите его значком корзины, исправьте ошибки, если возможно, и загрузите заново.

При проблеме загрузки удалите файл из окна, исправьте его и повторите загрузку.

5. Примените данные и проверьте результат. После успешной загрузки нажмите «Обновить себестоимость». Новые значения появятся в таблице — сверьте их с заполненным шаблоном.

Если обновились не все артикулы, скачайте файл с замечаниями и проверьте столбец «Примечания». Файл доступен, только пока открыто окно «Обновили себестоимость не всех артикулов». Исправьте ошибки и повторите загрузку и обновление. Если окно уже закрыли и файл не скачали, заново выполните обновление через Excel, чтобы получить замечания.

При частичном обновлении скачайте замечания до закрытия окна, затем исправьте и повторно загрузите данные.

Как выгрузить отчёт в Excel

Чтобы сохранить таблицу для дальнейшей работы, нажмите значок выгрузки вверху таблицы. В пробном периоде подписки «Джем» выгрузка отчёта в Excel недоступна.

Для выгрузки используйте значок над таблицей; учитывайте ограничение пробного доступа.

Какие расходы включить в полный расчёт

Для самостоятельной оценки начните с фактической цены реализации после скидок и составьте список затрат на артикул. Ставки, тарифы и суммы берите за тот же анализируемый период. Если используете готовый результат отчёта как отправную точку, сначала отметьте уже включённые расходы: комиссия учтена в доходе после её вычета, а хранение, приёмка и удержания могут быть включены переключателем таблицы.

• Себестоимость: закупка или производство, упаковка и подготовка единицы товара.
• Расходы площадки: комиссия, логистика, хранение, приёмка, штрафы и удержания — каждую сумму учитывайте один раз.
• Продвижение: расходы на рекламу, распределённые по товарам по закреплённому правилу.
• Возвраты: обратная логистика и связанные потери, если они ещё не включены в другие статьи затрат.
• Налоги: сумма по ставке и базе, соответствующим системе налогообложения продавца.

Отказы и возвраты могут увеличивать логистические расходы на завершённую продажу и замедлять оборот запасов. Для единого подхода к показателю используйте инструкцию про процент выкупа и закрепите период расчёта. Рекламу распределяйте по понятному основанию — например, относите расходы кампании на рекламируемый артикул. Сохраняйте связь между затратами и продажами за сопоставимый период.

Пример расчёта прибыли одного товара

Рассмотрим условный товар с ценой реализации 2 000 ₽. Все суммы синтетические: это не тарифы Wildberries и не результат реального магазина. Считаем на одну проданную единицу за один условный анализируемый период. Реклама и дополнительные расходы распределены на единицу из затрат за тот же период; перечисленные статьи не пересекаются.

• Себестоимость и упаковка — 700 ₽.
• Комиссия и услуги площадки — 480 ₽.
• Налог — 120 ₽.
• Реклама — 220 ₽.
• Доля дополнительных расходов — 80 ₽.

Прибыль на единицу = цена реализации − все учтённые расходы. В примере: 2 000 − 700 − 480 − 120 − 220 − 80 = 400 ₽. Управленческая маржинальность = прибыль / цена реализации × 100%: 400 / 2 000 × 100% = 20%. Здесь знаменатель — полная цена реализации; это самостоятельный управленческий показатель, а не воспроизведение алгоритма отчёта WB.

Теперь сравним цену 1 800 ₽ с исходными 2 000 ₽ при тех же рублёвых расходах. Для этого учебного сценария фиксируем все суммы, включая налог 120 ₽ и комиссию с услугами 480 ₽. Тогда прибыль: 1 800 − 700 − 480 − 120 − 220 − 80 = 200 ₽. Управленческая маржинальность: 200 / 1 800 × 100% ≈ 11,1%.

Фиксированный налог здесь — допущение модели, а не правило налогообложения. Если в вашем расчёте налог или комиссия зависят от цены в процентах, при снижении цены пересчитайте их. В самом отчёте WB налог рассчитывается от стоимости реализованных товаров с учётом скидок продавца. Перед акцией также обновите остальные расходы, которые меняются вместе с ценой или объёмом продаж. Результат примера показывает чувствительность прибыли к цене, но не устанавливает универсально безопасную скидку.

Как находить точки роста по отчёту

Начните с товаров с отрицательной маржинальностью, но до изменения цены проверьте полноту исходных данных. Разложите результат на составляющие: себестоимость, логистика, хранение, реклама, возвраты. Выделите расход с наибольшим отклонением и проверьте, чем оно объясняется.

1. Выберите сопоставимый период. Учитывайте сезонные события и то, что возвраты и штрафы могут дополнить недавние продажи позднее.
2. Проверьте исходные данные. Сверьте среднюю себестоимость, налоговую ставку, фактическую реализацию и количество проданных единиц.
3. Дополните состав расходов. Добавьте рекламу и другие затраты бизнеса, ещё не вошедшие в расчёт. Хранение, приёмку и удержания не добавляйте повторно, если используете таблицу с включёнными дополнительными тратами.
4. Найдите причину отклонения. Сравните товары одной категории при одинаковом составе затрат и выделите статью, которая изменила результат.
5. Посчитайте одно изменение. Рассмотрите новую цену, поставщика, склад, рекламную ставку или объём запаса. Пересчитайте связанные расходы.
6. Проверьте эффект. После изменения сопоставьте продажи, выкупы и прибыль на следующем равном по длительности и сопоставимом по условиям периоде.

Остатки связывают прибыль на единицу с оборотом капитала. Даже маржинальный товар при избыточном запасе может заморозить деньги и увеличить расходы на хранение. Продолжить анализ поможет материал про управление остатками Wildberries. Для проверки логистической части отдельно рассмотрите распределение спроса и запасов — этому посвящён разбор географии продаж Wildberries.

Какие ошибки искажают юнит-экономику

• Сравнивать разный состав расходов. Если для одного товара учтена реклама, а для другого — только комиссия и логистика, рейтинг прибыльности вводит в заблуждение. Используйте единый шаблон затрат и отмечайте источник каждой цифры.
• Брать цену карточки вместо фактической реализации. Для расчёта нужна сумма, связанная с продажами выбранного периода, с учётом применимых скидок.
• Оценивать товар только по проценту. Сопоставляйте процент с количеством продаж, результатом в рублях, остатком и сроком хранения.
• Смешивать заказ, выкуп и выплату. Это разные события. При сверке операций фиксируйте статус и период; в «Юнит-экономике» WB отбор связан с «Датой продажи».
• Дважды вычитать одни расходы. Доход после комиссии уже уменьшен на неё. Дополнительные траты, включённые в таблицу переключателем, также не нужно повторно вычитать из её результата.

Для проверки отдельных операций можно обратиться к инструкции «лента заказов SelSup». Общий маршрут работы с отчётами разобран в материале про аналитику продаж на Wildberries.

Как SelSup помогает контролировать экономику товара

После настройки отчёта полезно сопоставить прибыльность артикула с возвратами и запасом. Большое число продаж само по себе не показывает, сколько вы заработали и сколько товара осталось на складе. Для такого сопоставления нужны корректная себестоимость и определённый состав расходов — подготовьте их по единому правилу.

SelSup показывает по отдельному товару продажи, возвраты, количество на складе и чистую прибыль. Вместо сбора этих показателей из нескольких представлений вы можете сопоставить объём продаж с результатом и выбрать артикулы для дальнейшего расчёта. Для содержательного вывода обеспечьте корректную себестоимость и проверьте состав учтённых расходов. Посмотрите на демонстрации SelSup продажи, возвраты, остаток и прибыль одного товара.

Дальнейший разбор показателей можно продолжить по инструкции про товарную аналитику SelSup. Рабочий цикл остаётся проверяемым: увидеть отклонение, проверить исходные данные, рассчитать одно изменение и сравнить результат на сопоставимом периоде.