Юнит-экономика Wildberries: как читать отчёт и считать прибыль товара

Юнит-экономика Wildberries показывает, сколько продавец зарабатывает на конкретном товаре после связанных с продажей расходов. Отчёт помогает увидеть прибыльные и убыточные позиции, проверить цену и принять решение по ассортименту.

Оборот, сумма к перечислению и прибыль отвечают на разные вопросы. Продажи могут расти, а результат по товару — снижаться из-за себестоимости, комиссии, логистики, возвратов, рекламы и других затрат. Поэтому для управления ассортиментом полезен расчёт на уровне артикула, а не только общая сумма за период.

В статье разберём отчёт «Юнит-экономика» Wildberries по состоянию на 18 сентября 2026 года. Покажем, как читать маржинальность и ROI, какие расходы добавить самостоятельно и как перейти от цифры в отчёте к решению по товару. Названия показателей и границы расчёта сверены с официальной инструкцией WB Партнёры. На демонстрации SelSup можно увидеть, как этот расчёт собирается в рабочем контуре магазина.

Что такое юнит-экономика на Wildberries

Юнит — это единица, для которой считают финансовый результат. Для продавца на маркетплейсе удобным юнитом обычно становится одна проданная единица товара или один артикул. Такой разрез показывает, покрывает ли цена связанные с продажей затраты и какой запас остаётся для постоянных расходов и прибыли.

Базовая логика расчёта проста: доход от продажи минус себестоимость и переменные расходы. Состав расходов зависит от модели бизнеса. В него могут входить комиссия площадки, доставка к покупателю, обратная логистика, хранение, приёмка, упаковка, реклама, налоги, штрафы и удержания. Для корректного сравнения у каждой цифры должны быть одинаковый период и одинаковый состав затрат.

Юнит-экономика отвечает на практические вопросы: какой товар приносит прибыль, какую скидку выдерживает цена, где расходы растут быстрее выручки и какие позиции стоит масштабировать. Термины удобно сверять по справочнику SelSup «Термины и формулы в аналитике», чтобы различать заказ, продажу, выкуп, выплату и прибыль.

Что показывает отчёт «Юнит-экономика» Wildberries

Отчёт Wildberries помогает найти точки роста и убыточные позиции. В нём есть общая оценка маржинальности магазина, налоговая ставка, дополнительные траты за период и таблица по товарам. Продавец выбирает период, применяет фильтры и сравнивает показатели на уровне артикула.

Wildberries делит товары на три группы по маржинальности. К низкой относятся позиции с результатом ниже 0%, к средней — от 0% до 20%, к высокой — от 20% и выше. Это рабочая классификация самого отчёта, а целевой уровень продавец определяет по своей финансовой модели. Встреча с командой SelSup помогает связать эту классификацию с ценой, остатками и планом действий по артикулу.

Себестоимость продавец добавляет самостоятельно. Её можно внести вручную или массово через шаблон. В себестоимость стоит включить закупку или производство и упаковку по единому правилу для всех товаров. Полный состав затрат делает результат реалистичным.

Дополнительные траты в виджете требуют отдельного внимания. Официальная инструкция указывает, что хранение, приёмка и удержания показываются за период, но не входят в вычисление маржинальности отчёта. Значит, итоговую оценку товара полезно дополнить этими расходами, особенно для медленно оборачиваемых запасов и поставок с платной приёмкой.

Как читать маржинальность и ROI

Маржинальность показывает долю результата в доходе. Сначала определите, что именно отчёт считает доходом и расходом. По правилам Wildberries доход в этом отчёте — сумма после вычета комиссии WB, а в связанные с продажей расходы входят доставка, штрафы и налог. Себестоимость берётся из значения, которое внёс продавец.

Маржа в рублях и маржинальность в процентах дают разные ракурсы. Рубли показывают вклад одной позиции в результат, проценты позволяют сравнить товары с разной ценой. Высокая маржинальность при редких продажах и небольшая маржа при большом объёме требуют разных решений, поэтому рядом стоит смотреть количество продаж и общий результат артикула. На примере в SelSup удобно проверить оба ракурса в одном разрезе товара.

ROI показывает окупаемость вложений в товар. В отчёте Wildberries показатель рассчитывается как маржинальность в валюте продавца, делённая на расходы по услугам площадки, которые напрямую связаны с продажей. Для управленческого расчёта можно использовать более широкий состав вложений, но тогда формулу и название показателя нужно зафиксировать отдельно.

Какие расходы включить в полный расчёт

Полный расчёт начинается со списка затрат, которые меняются вместе с продажами. Для каждого артикула зафиксируйте цену реализации после скидок, закупочную или производственную себестоимость, упаковку, комиссию, прямую и обратную логистику, налоги и рекламные расходы. Ставки и тарифы берите из кабинета продавца за тот же период.

• Себестоимость: закупка или производство, упаковка и подготовка единицы товара.
• Расходы площадки: комиссия, логистика, хранение, приёмка, штрафы и удержания.
• Продвижение: расходы на рекламу, распределённые между проданными товарами по закреплённому правилу.
• Возвраты: обратная логистика и потери, связанные с долей выкупа.
• Налоги: ставка и база, которые соответствуют системе налогообложения продавца.

Процент выкупа влияет на стоимость одной завершённой продажи. Заказы, которые закончились отказом или возвратом, создают логистические расходы и замедляют оборот запасов. Для единого подхода используйте инструкцию SelSup про процент выкупа, а затем закрепите период и способ расчёта в рабочем регламенте.

Рекламу лучше распределять по понятному основанию. Подойдут расходы кампании на рекламируемый артикул, доля рекламных расходов или другой единый метод. Главное — сохранить связь между расходом и продажами за сопоставимый период. Тогда изменение ставки или бюджета будет видно в результате товара. На демонстрации SelSup можно обсудить подходящий способ распределить такие затраты.

Пример расчёта прибыли одного товара

Рассмотрим условный товар с ценой реализации 2 000 ₽. Себестоимость и упаковка составляют 700 ₽, комиссия и услуги площадки — 480 ₽, налог — 120 ₽, реклама — 220 ₽, доля дополнительных расходов — 80 ₽. Прибыль на единицу равна 400 ₽.

Маржинальность по полному управленческому расчёту составляет 20%. Для этого примера 400 ₽ делятся на 2 000 ₽ и умножаются на 100%. Если цена в акции снизится на 200 ₽ при прежних расходах, прибыль сократится до 200 ₽, а маржинальность — примерно до 11,1%. Такой сценарий помогает определить безопасную границу скидки до входа в акцию.

Пример нужен для понимания логики, а фактические ставки берутся из кабинета. Комиссии, тарифы и условия меняются, а затраты отличаются по категории, габаритам, складу и модели работы. Проверяйте расчёт после каждого значимого изменения.

Как находить точки роста по отчёту

Начните с товаров с отрицательной маржинальностью. Разложите результат на составляющие и найдите расход с наибольшим отклонением: себестоимость, логистика, хранение, реклама или возвраты. Затем сформулируйте одно изменение и оцените его эффект в рублях на единицу. Специалист SelSup на встрече покажет, как перейти от такого отклонения к проверяемому сценарию.

1. Выберите период: он должен включать достаточно продаж и учитывать сезонные события.
2. Проверьте исходные данные: себестоимость, налоговую ставку, цену реализации и количество продаж.
3. Добавьте расходы за границей отчёта: хранение, приёмку, удержания, рекламу и другие затраты бизнеса.
4. Найдите причину: сравните товары одной категории и выделите расход, который изменил результат.
5. Посчитайте сценарий: новая цена, поставщик, склад, рекламная ставка или объём запаса.
6. Проверьте эффект: сопоставьте продажи, выкупы и прибыль на следующем равном периоде.

Остатки связывают прибыль на единицу с оборотом капитала. Даже маржинальный товар может заморозить деньги при избыточном запасе и увеличить хранение. Подход к распределению запасов описан в материале про управление остатками Wildberries.

География продаж помогает проверить логистическую часть. Распределение товара ближе к покупателям может влиять на сроки доставки, доступность и затраты. Для этого используйте данные из отчёта и разбор географии продаж Wildberries.

Какие ошибки искажают юнит-экономику

Первая ошибка — сравнивать показатели с разным составом расходов. Если в одном товаре учтена реклама, а в другом — только комиссия и логистика, рейтинг маржинальности теряет смысл. Создайте единый шаблон затрат и отмечайте источник каждой цифры.

Вторая ошибка — брать цену из карточки вместо фактической реализации. Акции, скидки и участие площадки меняют сумму сделки. Для расчёта нужна цена, связанная с конкретными продажами выбранного периода.

Третья ошибка — оценивать товар только по проценту. Свяжите маржинальность с количеством продаж, оборотом, остатками и сроком хранения. Подробный финансовый разрез можно продолжить через товарную аналитику SelSup.

Четвёртая ошибка — смешивать заказ, выкуп и выплату. Эти события происходят в разные моменты и отражают разные этапы. Для проверки отдельных операций подходит лента заказов SelSup: она помогает перейти от сводного показателя к конкретному товару, статусу и периоду. На демонстрации SelSup можно выбрать маршрут проверки для своего процесса.

Как SelSup помогает контролировать экономику товара

Отчёт Wildberries даёт расчёт внутри одной площадки и по её правилам. Его граница — собственные расходы продавца, операции в других каналах, общий остаток и единая управленческая модель. Эти данные дополняют итоговый результат бизнеса.

SelSup объединяет аналитику продаж и показатели бизнеса по подключённым каналам. Продавец сопоставляет продажи, заказы, выкупы, возвраты, себестоимость и остатки в одном рабочем контуре. Общий подход раскрыт в статье про аналитику продаж на Wildberries.

Практический результат — управляемый цикл: увидеть отклонение, найти его источник, рассчитать сценарий, изменить один фактор и проверить прибыль на следующем периоде. На демонстрации SelSup можно разобрать этот процесс на данных своего магазина.

Единый расчёт особенно полезен при работе с несколькими маркетплейсами. Он помогает сравнивать товары по одинаковой методике и принимать решения на основе прибыли, а не отдельной цифры из кабинета. Выберите время для встречи с SelSup, чтобы увидеть подходящий сценарий аналитики и учёта.