Как понять, всё ли хорошо в бизнесе, в правильном ли направлении идут дела? При торговле на маркетплейсах бывает так, что продажи есть, а денег по факту нет. Маржа и маржинальность — показатели, которые помогают оценить рентабельность бизнеса и выстроить прибыльную стратегию развития. Разбираемся, что это, чем они отличаются и как измерять.

Как посчитать маржу и зачем

Слово «маржа» происходит от английского margin — «прибыль». Простыми словами, маржа — это разница между ценой товара и затратами на его реализацию. Она показывает, есть ли запас в стоимости товара, чтобы покрывать расходы и получать прибыль. Оцифровка бизнеса помогает понять, стоит ли продавать именно этот товар и правильную ли цену поставили.

Прочитайте нашу статью «Как узнать прибыль, если вы продаёте товары на маркетплейсе»

Вокруг понятия «маржа» много споров. Одни рассматривают её как отдельный параметр, другие приравнивают к валовой прибыли. Продавцы на маркетплейсах не финансисты и не бухгалтеры. Предпринимателям важно видеть реальные цифры и управлять ими. Большинство используют УСН, не рассчитывают НДС и не сдают бухгалтерскую отчётность в налоговую. Поэтому для простоты мы приравняли по смыслу маржу и валовую прибыль.

В SelSup используется термин «валовая прибыль», поэтому чтобы не путаться будем писать так: «маржа/ валовая прибыль».

Маржа/ валовая прибыль измеряется в деньгах.

Формула маржи/ валовой прибыли выглядит так:

Маржа/ валовая прибыль = стоимость — переменные расходы

Переменные расходы при торговле на маркетплейсах — это траты, которые зависят от объёма продаж. Проще говоря, это расходы по продаже на маркетплейсе, затраты на закупку товара и упаковку. Больше продаж — больше расходов. Поэтому два периода с низкими и высокими продажами могут показать одинаковую маржу. Маржинальность при этом может отличаться. Ниже расскажем, почему.

Маржу/ валовую прибыль считают перед запуском нового направления бизнеса или расширением ассортимента. Она помогает прогнозировать выручку от реализации. Так можно примерно посчитать прибыль на Вайлдберриз ещё до старта продаж. Сам по себе показатель не очень наглядный, потому что у двух товаров с разной ценой и расходами маржа может оказаться одинаковой. Чтобы выбрать один из вариантов, используют показатель маржинальности.

Пример 1.

Магазин реализует на Вайлдберриз декоративные подушки: из рогожки и изо льна.

Цена подушка из рогожки — 500 рублей. Переменные расходы (комиссии, себестоимость, упаковка) на единицу — 300 рублей. Маржа/ валовая прибыль на единицу = 500 — 300 = 200 рублей.

За месяц подушек из рогожки продали — 400 штук. 25 штук вернули. Итого выручка — 375 штук.

Маржа (валовая прибыль в SelSup) за месяц = 375 * 200 = 75 000 рублей.

Цена подушки изо льна — 800 рублей. Переменные расходы на единицу — 600 рублей. Маржа/ валовая прибыль на единицу = 800 — 600 = 200 рублей.

За месяц подушек изо льна продали — 500 штук. 30 штук вернули. Итого — 470 штук.

Маржа (валовая прибыль в SelSup) за месяц = 470 * 200 = 94 000 рублей.

Кажется, что подушки изо льна продавать выгоднее. Так ли это? Чтобы ответить на вопрос, нужно узнать маржинальность.

Как посчитать маржинальность

Маржинальность это тоже разница между ценой и затратами на реализацию. Отличие в том, что маржа/ валовая прибыль измеряется в деньгах, а маржинальность — в процентах. Максимальный размер маржинальности 100%. Когда есть с чем сравнить, легко понять, к чему стремиться.

Формула маржинальности:

Маржинальность = валовая прибыль / выручка *100%.

Отчет о прибылях и убытках в SelSup:

Скачать пример можно здесь.

Пример 2.

Возвращаемся к декоративным подушкам. Нужно решить, какую оставить в каталоге — из рогожки или изо льна. Расчёт маржи однозначного ответа не дал. Посчитаем маржинальность.

Декоративная подушка из рогожки:

За месяц продажи — 400 штук, возвраты — 25.

Выручка = (400 — 25) *500 = 187 500 рублей.

Переменные расходы, включая себестоимость = 375 * 300 = 112 500 рублей.

Валовая прибыль = 187 500 — 112 500 = 75 000 рублей.

Маржинальность = 75 000 / 187 500 *100% = 40%.

Декоративная подушка из льна:

За месяц продажи — 500 штук, возвраты — 30.

Выручка = (500 — 30) *800 = 376 000 рублей.

Переменные расходы, включая себестоимость = 470 * 600 = 282 000 рублей.

Валовая прибыль = 376 000 — 282 000 = 94 000 рублей.

Маржинальность = 94 000 / 376 000 *100% = 25%.

Вывод: подушки из рогожки продавать выгоднее. Они приносят на 15% больше прибыли.

Для маржинальности не существует критериев, чтобы однозначно сказать, насколько хорошо или плохо отработал магазин. Поэтому рекомендуется отслеживать показатель в динамике.

Если продажи идут, а маржинальность падает, причины могут быть в следующем:

• выросли переменные расходы: поставщик поднял цены, изменилась комиссия, не хватает времени на сборку и растут штрафы,
• снизили цену, чтобы увеличить объёмы или вырваться в лидеры в поисковой выдаче,
• изменили ассортимент и стало много низкомаржинальных товаров,
• выросла цена доставки товара на склад продавца.

Если маржинальность пошла вниз, нужно срочно искать причину и исправлять ситуацию.

Увеличить маржинальность и больше заработать на маркетплейсах можно, если сокращать расходы и увеличивать выручку. Вот что можно сделать:

• договориться с поставщиком о скидке или подыскать нового,
• автоматизировать продажи, чтобы быстрее и без ошибок собирать заказы,
• поднять цену, если позволяет рынок, и заранее рассчитывать прибыль от акций,
• пересмотреть ассортимент товаров,
• найти иной способ доставки товаров: возить самостоятельно или с помощью другой транспортной компании.

В статье «Как программа для маркетплейсов помогает автоматизировать продажи» рассказали обо всех возможностях сервиса SelSup

Как выбрать товары с высокой маржинальностью

По маржинальности товары условно делятся на три категории:

• Низкомаржинальные — это товары первой необходимости, с быстрой оборачиваемостью и наценкой в пределах 10-20%. В такой нише, как правило, много конкурентов.

• Среднемаржинальные — наценка на товары в среднем около 50%. Реализуются медленнее.

• Высокомаржинальные — найти такие для селлера, словно выбить «бинго». Наценка порядка 300-500 % и стабильный спрос обеспечивают хорошую прибыль. В эту категорию попадают товары, которые покупают всегда: косметика, бижутерия, кофе, чай, цветы.

Как больше зарабатывать на маркетплейсах, узнаете из нашей статьи.

Чтобы оценить прибыльность товарного каталога, пригодится инструмент под название юнит-экономика.

Таблица юнит-экономики содержит данные о продажах, возвратах и расходах на маркетплейсе. С её помощью можно рассчитать цену товара, узнать валовую прибыль и принять решение, стоит ли продавать конкретный товар вообще.

Из статьи «Как рассчитать цену товара для продажи на маркетплейсах» узнаете, как определить рентабельность и рассчитать юнит-экономику товара

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

👉 на Яндекс Дзен