Как рассчитать цену товара для маркетплейса: формула и пример

Проверено 23 июля 2026 года. Цена на маркетплейсе должна покрывать не только закупку товара и комиссию. В расчёт входят логистика, приёмка, хранение, возвраты, реклама, налоги, упаковка, стоимость денег и плановая прибыль. Если считать от зачёркнутой цены или подставлять средний процент расходов, прибыль легко превращается в убыток.

Ниже — универсальная формула, пример и порядок расчёта. Конкретные тарифы всегда берите из кабинета продавца и официальной справки площадки на дату расчёта.

Формула цены для маркетплейса

Сначала разделите расходы на две группы:

• расходы в рублях на единицу: себестоимость, упаковка, маркировка, обработка заказа, логистика в фиксированной части, ожидаемая стоимость возврата;
• расходы как доля выручки: комиссия площадки, налог с выручки, эквайринг или перевод платежа, плановый ДРР.

Упрощённая формула минимальной цены:

Цена = (расходы в рублях + желаемая прибыль в рублях) / (1 − сумма процентных расходов)

Проценты в формуле записываются долями: 25% = 0,25. Если сумма процентных расходов равна 0,38, в знаменателе останется 0,62.

Это учебный пример, а не рекомендуемая наценка. Для реального SKU подставьте тариф категории, модель работы, размеры товара, склад, налоговый режим и фактическую долю рекламы.

Какие расходы продавца заложить в расчёт

Себестоимость — это не только цена поставщика. В неё или в отдельный блок расходов включают:

• закупочную цену или производственную себестоимость;
• доставку до вашего склада и до маркетплейса;
• упаковку, этикетки, маркировку и расходные материалы;
• приёмку, хранение, сборку и зарплату склада;
• брак, недостачи и уценку;
• финансирование закупки и кассовый разрыв;
• налоги, которые относятся к продаже.

Общие расходы бизнеса — аренду офиса, зарплату управленцев, сервисы — тоже нельзя забывать. Их распределяют на товар или заказ по выбранной базе: штукам, выручке, маржинальной прибыли или времени операции. Главное — применять один способ последовательно.

Какие расходы маркетплейса меняют цену

У площадок различаются названия услуг и порядок начисления, но обычно в модели присутствуют:

• вознаграждение или плата за размещение;
• прямая и обратная логистика;
• приёмка, хранение и обработка;
• платёжные услуги и выбранная частота выплат;
• возвраты, невыкупы, отмены и утилизация;
• реклама, акции и скидки за счёт продавца;
• дополнительные услуги по модели FBO/FBW, FBS, DBS или Express.

Wildberries рекомендует смотреть актуальные комиссии и коэффициенты в разделе «Поставки и заказы → Тарифы»; логистика и хранение зависят в том числе от склада, объёма и коэффициентов. Это описано в официальной инструкции Wildberries. У Яндекс Маркета состав услуг зависит от модели, а начисления можно сверять по отчёту стоимости услуг — см. официальную справку Маркета.

Считать нужно от фактической цены продажи

Витрина может показывать базовую цену, зачёркнутую цену, скидку продавца и дополнительную скидку площадки. Для юнит-экономики важна сумма, от которой по договору рассчитываются ваши начисления и которую вы реально получаете после удержаний.

Поэтому храните минимум три величины:

1. установленную цену до скидок;
2. фактическую цену продажи покупателю;
3. сумму к перечислению продавцу после услуг и удержаний.

Не подменяйте эти значения друг другом. Иначе комиссия может считаться от одной базы, реклама — от второй, а прибыль — от третьей.

Как рассчитать цену пошагово

1. Выберите SKU и модель продаж. Один товар на FBO и FBS имеет разную экономику.
2. Зафиксируйте себестоимость. Используйте стоимость той партии, из которой будет продажа, а не старую закупочную цену.
3. Подставьте актуальные тарифы. Учитывайте категорию, габариты, склад, скорость отгрузки и частоту выплат.
4. Рассчитайте возвраты. Умножьте вероятность возврата на среднюю стоимость обратной логистики, обработки и потери стоимости товара.
5. Задайте плановый ДРР. Не переносите рекламный процент с другого товара без проверки.
6. Добавьте налог. База и ставка зависят от режима и вашей ситуации; при сомнениях согласуйте модель с бухгалтером.
7. Задайте минимальную прибыль. Лучше в рублях на единицу и одновременно в процентах к выручке.
8. Проверьте сценарии. Посчитайте обычную продажу, акцию, возврат и рост логистики.

Наценка, маржа и рентабельность — не одно и то же

• Наценка показывает, на сколько цена выше себестоимости.
• Маржа — какая доля выручки осталась после выбранной группы расходов.
• Прибыль на единицу — сколько рублей заработано на конкретной продаже.
• Рентабельность сопоставляет прибыль с выручкой, затратами или вложенным капиталом — важно явно указать базу.

Большая наценка не гарантирует прибыль: её могут съесть логистика, реклама и возвраты. Подробнее о расчёте на конкретной площадке читайте в материалах про юнит-экономику Wildberries и комиссии Яндекс Маркета.

После запуска сравните план и факт

Расчёт до старта — гипотеза. После первых продаж обновите модель по фактическим данным: средней цене, комиссии, логистике, возвратам, рекламе и себестоимости партии. Проверяйте не только среднее за месяц, но и разброс по SKU, складам и акциям.

Если фактическая прибыль ниже плановой, сначала найдите отклонение по статье расхода. Повышать цену автоматически не всегда правильно: это может снизить конверсию. Иногда выгоднее поменять модель поставки, упаковку, склад, рекламную кампанию или ассортимент.

Чек-лист перед изменением цены

• тарифы взяты из официального кабинета на текущую дату;
• учтены возвраты и обратная логистика;
• реклама рассчитана по SKU, а не по магазину целиком;
• налоговая база согласована с бухгалтером;
• цена проверена для обычного заказа и акции;
• есть минимальная прибыль в рублях и порог остановки рекламы;
• после продаж план будет сверяться с фактом.