Проверено 31 августа 2026 года. Цена на маркетплейсе редко проваливается из-за того, что продавец забыл про комиссию. Чаще она проваливается из-за базы расчёта: часть тарифов площадка считает не от суммы, которую заплатил покупатель, а от вашей цены в каталоге. Ещё часть вообще не зависит от цены — только от объёма товара в литрах и от того, сколько заказов вы отгружаете за день.
Ниже — формула, база расчёта, тарифы по справке площадок на 31 августа 2026 года и отдельно то, чего в чужих разборах нет: что делать, когда площадка меняет ставку, а у вас четыреста карточек. Момент удачный: Ozon переписал тарифы 28 августа, Яндекс Маркет меняет их с 1 сентября, так что знаменатель формулы у большинства продавцов сейчас неверный. Свои цифры сверяйте в кабинете на дату расчёта.
Цена собирается снизу вверх: рубли за операцию отдельно, доли выручки отдельно. Доли считайте от своей цены в каталоге, а не от того, что увидел покупатель после скидки площадки и списания баллов.
Формула: рубли отдельно, проценты отдельно
Две группы расходов, которые нельзя складывать в одну строку:
- Рубли на единицу — себестоимость, упаковка, коды маркировки, обработка заказа, средняя миля по объёму, резерв на возврат.
- Доли выручки — размещение, доставка покупателю, перевод платежей, налог с выручки, плановая доля рекламы.
Минимальная цена считается так:
Цена = (рубли на единицу + нужная прибыль в рублях) ÷ (1 − сумма долей выручки)
Проценты подставляются долями: 25% — это 0,25. Если доли вместе дают 0,38, в знаменателе остаётся 0,62. Ошибка на два пункта в знаменателе при цене 3 000 ₽ съедает около 100 ₽ с каждой продажи, и по отчёту её почти не видно: выручка на месте, а прибыль тает.
| Что подставляем | Значение в примере |
|---|---|
| Себестоимость партии | 1 000 ₽ |
| Упаковка, коды маркировки, обработка | 120 ₽ |
| Средняя миля и резерв на возврат | 280 ₽ |
| Нужная прибыль на штуку | 500 ₽ |
| Размещение, налог и реклама вместе | 35% выручки |
| Цена | (1 000 + 120 + 280 + 500) ÷ 0,65 = 2 923 ₽ |
Это учебный пример, а не рекомендованная наценка. Для живого товара подставляйте свою категорию, схему работы, габариты, склад, налоговый режим и фактическую долю рекламы. С налогом есть отдельная тонкость: на упрощёнке доходом считается вся сумма, которую заплатил покупатель, а не то, что дошло до счёта после удержаний, — что считать доходом при УСН на маркетплейсе.
От какой цены площадка считает свои проценты
Здесь ошибается почти каждый, кто считает в таблице по памяти. Справка Яндекс Маркета формулирует это прямо: стоимость части услуг рассчитывается от указанной вами цены товара — даже если Маркет сделал скидку за свой счёт или покупатель расплатился баллами Плюса. Плата за перевод денег берётся от значения в столбце «Ваша цена»: это цена из каталога или, если товар в акции, цена по акции.
Отсюда правило: в расчёте держите три разные величины и не подменяйте их друг другом — цену в каталоге, фактическую цену на витрине и сумму, которая доходит до вашего счёта после удержаний.
Считать проценты от витринной цены — самая дорогая ошибка в теме. Если площадка держит на товаре свою скидку 10%, а вы взяли базу с витрины, то при цене каталога 3 000 ₽ вы недосчитаете плату за доставку и перевод примерно на 20 ₽ со штуки. На пятистах продажах в месяц это 10 000 ₽, которых нет в вашем расчёте.
SelSup подтягивает цену каталога и фактические удержания из отчётов площадки в одну карточку товара, поэтому база расчёта не зависит от того, что вы помните про акцию. Посмотреть на разборе, как это выглядит на своём ассортименте.
Что попадает в цену сверх размещения
Размещение — только первая строка. Дальше идут услуги, которые считаются по своим правилам, и именно они делают экономику двух похожих товаров разной. Набор услуг зависит от схемы работы: на Wildberries те же развилки называются «Склад WB», «Маркетплейс» и «Витрина», и разница между ними разобрана в материале про схемы работы на Wildberries. Ставки ниже — из справки Яндекс Маркета на 31 августа 2026 года.
Первую строку знаменателя — ставку размещения — многие подставляют наугад, хотя она устроена механически. В сетке Маркета FBY и Экспресс идут по одной ставке, а FBS и DBS ровно на 7 процентных пунктов выше, и так во всех двадцати корневых категориях справки: 40% по FBY означает 47% по FBS. Открытые разборы пишут иначе, но построчная сверка этого не подтверждает. Правило экономит время: переезжаете на склад площадки — знаменатель меняется ровно на семь пунктов.
| Вариант | За что вы платите сверх размещения | Что будет при сбое |
|---|---|---|
| Со склада площадки, FBY | Доставка покупателю — 5% цены, но не больше 1 000 ₽. Средняя миля по объёму: 80 ₽ за первый литр, дальше по 9 ₽ за литр до 30 л, по 7 ₽ до 200 л, по 5 ₽ сверх того. Хранение с 1 сентября — 2,5 ₽ за литр в день, 0,25 ₽ для крупногабарита | Товар завис после льготного срока — хранение капает ежедневно. Излишек, приехавший на склад по ошибке, стоит 150 ₽ за штуку, утилизация — 39 или 390 ₽ в зависимости от габаритов |
| Со своего склада, FBS | То же по доставке и средней миле плюс выезд курьера и обработка: 25 ₽ за заказ без крупногабарита и от 0 до 500 ₽ за выезд в зависимости от числа заказов за день | Опоздали с отгрузкой — плата от 50 до 2 000 ₽, отменили заказ по своей вине — от 150 до 5 000 ₽. Размер зависит от индекса качества магазина |
| Товар до 300 ₽ и до 5 л | Один процент вместо набора услуг: 35% по FBY и 42% по FBS на 31 августа. В него уже входят размещение, доставка покупателю и средняя миля, а при возврате — обработка и обратная дорога. На Экспрессе и DBS такого тарифа нет | Тариф применяется автоматически и заменяет другие скидки на размещение. Подняли цену выше 300 ₽ — товар выпадает из спецтарифа, и экономика меняется скачком |
Обратите внимание на строку выезда курьера. При 1–10 заказах в день выезд стоит 500 ₽, при 11–50 — 350 ₽, при 51–200 — 150 ₽, а от 201 заказа — ноль. Один и тот же товар обходится вам по-разному в зависимости от того, сколько заказов вы собрали за сутки, и в чужих формулах этой строки нет вовсе.
Товары дешевле 300 ₽: почему в разборах гуляют то 35, то 42%
Спецтариф описан в справке на двух страницах, и цифры там разные: на странице FBY — 35%, на странице FBS — 42%. Это не ошибка и не устаревшая редакция: обе страницы говорят «до конца 2026 года», а разница между ними — те же семь пунктов, что и во всей сетке размещения.
Вторая причина путаницы — скидка за скорость отгрузки. На FBY спецтариф применяется вместо любых других скидок на размещение, а на FBS справка разрешает складывать его со скидкой за быстрые отгрузки: минус 4 пункта при среднем времени отгрузки до 36 часов и минус 7 пунктов при 28. FBS-магазин, который собирает и сдаёт заказ за сутки, платит по тем же 35%, что и склад площадки. Отсюда и берутся разборы, где спецтариф объявлен единым.
Товар за 250 ₽ объёмом 1 л: по FBY спецтариф съедает 87,50 ₽, по FBS — 105 ₽. Разница 17,50 ₽ со штуки, то есть 7% цены. Взяли в таблицу одну цифру на обе схемы — и на партии в тысячу штук ошиблись на 17 500 ₽.
Границу проверяйте по обоим условиям сразу: цена 300 ₽ или меньше и объём до 5 литров включительно. Коробка 20×20×20 см — это уже 8 л, и товар за 199 ₽ считается по обычной сетке, где средняя миля начинается с 80 ₽: половина цены. И отдельно про сентябрь: справка на 31 августа держит спецтариф в редакции 35 и 42%, но с 1 сентября Маркет пересматривает тарифы целиком, так что цифру по своим дешёвым товарам откройте заново.
Возвраты и невыкупы: считайте вероятностью, а не остатком
Возврат оплачивается дважды: услугой обработки и обратной дорогой. По Маркету это 15 ₽ за каждое отправление плюс сумма по тарифу средней мили; если отправление возвращается в тот же населённый пункт, за дорогу платить не нужно. Невыкупленный или возвращённый заказ по FBS лежит бесплатно пять календарных дней, дальше — 15 ₽ в день. Плату за приём платежей при возврате тоже не возвращают.
В формулу это заходит одной строкой: вероятность возврата умножается на сумму обработки, обратной дороги и потери товарного вида. Подставлять сюда средний процент по магазину нельзя: у платья и у корма для кошек он отличается в разы. Что именно удерживают при отказе покупателя, разобрано в статье про возврат продавцу на Яндекс Маркете.
Площадка меняет ставку: как пересчитать, не трогая карточки руками
Это то место, где расчёт из разовой задачи превращается в регулярную работу. Август 2026 года показал это на двух площадках сразу: Ozon переписал вознаграждение и логистику с 28 августа (разбор — в материале про тарифы Ozon с 28 августа 2026 года), а Маркет объявил три изменения подряд.
- 20 августа — новое в тарифах и договоре с 1 сентября: другая логика начисления и стоимость части услуг, а хранение и транзитные поставки до конца года со скидкой до 90%.
- 20 августа — фиксированный льготный срок хранения вместо оборачиваемости: отсчёт от приёмки поставки, а не от скорости продаж.
- 26 августа — ставка размещения на 3 пункта ниже анонсированной для всех схем и почти во всех категориях. Вторая редакция сентябрьской сетки за месяц.
Что меняется по категориям — в разборе комиссий Яндекс Маркета с 1 сентября 2026 года. Здесь важнее порядок действий: он не зависит от того, чья это площадка.
- Разделите изменения на постоянные и временные. Постоянное правило зашивается в расчёт навсегда, временное послабление — с датой окончания и напоминанием.
- Отберите товары, у которых меняется знаменатель. Обычно это узкий срез: одна категория, один диапазон цены, один диапазон объёма.
- Пересчитайте минимальную цену, а не витринную. Сначала пол, ниже которого нельзя, потом решение про скидку и акцию.
- Проверьте границы. Товар за 295 ₽ и товар за 305 ₽ живут по разным правилам, и повышение цены на десять рублей может стоить дороже, чем даёт.
- Сверьте план с фактом через две недели по отчёту о стоимости услуг, а не по ощущению от выручки.
Календарь на ближайшие месяцы выглядит так.
- 28 августа 2026 Ozon пересчитал вознаграждение за продажу, логистику и крупногабарит. Постоянное правило.
- 1 сентября 2026 Новая сетка тарифов Маркета: ставка размещения на 3 пункта ниже анонсированной, для всех схем и почти во всех категориях. Постоянное правило.
- 1 сентября 2026 Хранение суточное, по объёму: 2,5 ₽ за литр в день, 0,25 ₽ для крупногабарита. Вместо оборачиваемости — фиксированный льготный срок от приёмки поставки: 365 дней для одежды и обуви, 120 для большинства категорий, 30 для крупногабарита. Постоянное правило.
- 16 сентября 2026 Первое удержание платы за хранение — за период с 1 по 15 сентября. Дальше списание ежедневное. Разовая дата.
- 31 декабря 2026 Заканчиваются сразу два послабления: скидка до 90% на хранение и транзитные поставки и спецтариф для товаров дешевле 300 ₽ объёмом до 5 л. Временные послабления.
Смешивать эти строки в одной таблице опасно: временное послабление, заложенное как постоянное, разваливает план на январь.
Плюсы и минусы расчёта снизу вверх
Способ, который здесь описан, не бесплатный. Честно про обе стороны.
- Видно пол цены — но нужно вести справочник тарифов. Вы точно знаете, ниже какой суммы уходите в минус, и за это платите регулярной сверкой ставок.
- Считается по каждому товару — но требует габаритов и веса. Средняя миля и хранение считаются по литрам, поэтому без точных размеров расчёт превращается в гадание.
- Держит акции — но заставляет заранее решать про глубину скидки. Минимальная цена задаётся один раз, дальше акция либо помещается в неё, либо нет.
- Работает на любом ассортименте — но масштабируется только автоматикой. На двадцати товарах хватает таблицы, на четырёхстах пересчёт руками занимает день и делается с ошибками.
Кому такой расчёт подходит, а кому нет
Подходит, если у вас разные категории и габариты, вы торгуете сразу на нескольких площадках, участвуете в акциях и покупаете рекламу. Чем сильнее расходятся условия по товарам, тем больше даёт расчёт по каждому SKU.
Не подходит в трёх случаях, и формулируются они через операции, а не через размер бизнеса:
- Габариты в карточках не проверены. Пока размеры взяты на глаз, средняя миля и хранение посчитаются неверно, и точная формула даст точную ерунду.
- Себестоимость лежит в голове или в переписке с поставщиком. Без привязки закупочной цены к партии расчёт опирается на прошлогоднее число.
- Ставки пересчитываются вручную в Excel раз в квартал. Тарифы меняются чаще, и между пересчётами вы продаёте по старым ставкам.
Последний пункт — самый частый. Таблица не виновата: она честно считает то, что в неё занесли. Проблема в том, что заносить приходится руками, а площадки меняют условия чаще, чем у продавца доходят руки. SelSup пересчитывает юнит-экономику по всему ассортименту, когда площадка меняет ставку, и показывает, какие товары после пересчёта ушли ниже минимальной цены.
Частые ошибки в расчёте цены
| Ошибка | Чем оборачивается | Что делать |
|---|---|---|
| Считать проценты от витринной цены | Недобор на каждой продаже, который не виден в отчёте по выручке | Брать значение из столбца «Ваша цена» в кабинете |
| Взять чужую ставку из блога вместо кабинета | Расхождение в разы: в открытых разборах встречается «доставка 4,5%, но не больше 500 ₽», хотя в справке — 5% и не больше 1 000 ₽ | Сверять каждую ставку в справке площадки на дату расчёта |
| Поставить спецтариф до 300 ₽ одной цифрой на обе схемы | 17,50 ₽ расхождения на каждой штуке товара за 250 ₽ — в плюс или в минус в зависимости от того, какую цифру взяли | Брать ставку со страницы тарифов своей схемы: 35% для FBY, 42% для FBS |
| Перенести долю рекламы с другого товара | Плановая прибыль есть в таблице и отсутствует в кассе | Считать долю рекламы по каждому SKU отдельно |
| Не заложить частоту выплат | Разница между 1,6 и 3,3% выручки за один и тот же товар | Выбрать график осознанно и поставить в расчёт свой процент — подробности в разборе выплат Яндекс Маркета |
| Забыть про плату за приём платежей | Копейки на штуку, но по 12 копеек за каждый отличающийся артикул в заказе на большом обороте набегает | Добавить строку в рублях на единицу |
Отдельно про границу спецтарифа. Товар ценой 300 ₽ и объёмом до 5 л считается по единому проценту, куда уже входят размещение, доставка и средняя миля. Поднимите цену до 310 ₽ — и товар начнёт считаться по обычной сетке, где средняя миля берётся отдельно и начинается с 80 ₽. Прибавка в 10 ₽ к цене может обойтись дороже, чем даёт.
Сверьте план с фактом после первых продаж
Расчёт до старта — гипотеза. Через две-три недели у вас появляются настоящие числа: средняя цена продажи, фактические удержания, реальный процент выкупа, доля рекламы по SKU. Отчёт о стоимости услуг в кабинете Маркета собирается в разделе «Финансы», у Wildberries похожие данные лежат в отчёте по удержаниям и в отчёте «Доходы и расходы: показатели».
Сравнивать нужно не среднее за месяц, а разброс: по товарам, по складам, по акциям. Если факт ниже плана, сначала найдите строку расхода, которая разошлась, и только потом трогайте цену. Поднять ценник — не всегда верное решение: на Wildberries это ещё и вопрос индекса цен, а как он устроен, разобрано в материале про индекс цен на Ozon и Wildberries.
Не забудьте про НДС. Расходы и начисления в кабинете Маркета указаны с учётом налога, и если вы подставите их в расчёт как чистые суммы, а сверху добавите свою налоговую ставку, налог посчитается дважды. На большом обороте это заметная разница в плановой прибыли.
Стоит ли считать цену вручную
Ответ зависит от того, как устроен ваш ассортимент.
- Да, если товаров до двух-трёх десятков и одна площадка. Таблица честно закрывает задачу, и пересчёт после смены ставок занимает вечер.
- Скорее да, но частично, если площадок две и товаров до сотни. Формулу оставьте в таблице, а загрузку фактических удержаний и себестоимости партий уводите в систему: именно эти два справочника устаревают первыми.
- Нет, если товаров сотни и вы регулярно участвуете в акциях. Здесь дело не в сложности формулы, а в числе пересчётов: каждая смена ставки означает проход по всему ассортименту, и делать это руками — гарантированная путаница.
Логика простая: считать умеет каждый, а ломается всё на повторяемости. Комиссии обсуждают часто, но реальная боль продавца — не размер удержания, а то, что после каждого изменения приходится заново проходить по карточкам и что-нибудь при этом путать.
На разборе показываем на ваших данных, как выглядит пересчёт цены по всему ассортименту после смены тарифа и где видно товары, ушедшие ниже минимальной цены. Записаться на разбор.
Что почитать дальше
- Юнит-экономика на Ozon и Wildberries: расчёт по новым тарифам — та же формула, но с готовой таблицей и пошаговым примером по двум другим площадкам.
- Схемы работы на Яндекс Маркете: FBY, FBS, Экспресс и DBS — чтобы выбрать схему до расчёта: от неё зависит и ставка размещения, и набор услуг в знаменателе.
- Комиссия Wildberries: КВВ, коэффициент склада и скидка за скорость — если считаете цену для Wildberries, знаменатель формулы собирается там.
- Какой УСН выбрать продавцу на маркетплейсе — от режима зависит и база налога, и процент, который вы ставите в знаменатель.
Частые вопросы
Какую цену ставить в расчёт: до скидки или после?
В расчёт идёт цена, от которой площадка считает свои проценты. У Маркета это значение столбца «Ваша цена»: цена каталога или цена по акции, если товар в акции. Скидка площадки за свой счёт и баллы Плюса покупателя базу не меняют.
Как посчитать среднюю милю, если товаров много и габариты разные?
Объём считается по формуле «длина × ширина × высота ÷ 1000» и округляется до целого литра вверх. Дальше применяется ступенчатый тариф. Ручной пересчёт для сотни SKU занимает часы, поэтому габариты имеет смысл вести в одном месте и отдавать расчёт системе.
Можно ли не пересчитывать цены руками после смены тарифов?
Да, если справочник ставок, себестоимость партий и габариты лежат в одной системе: тогда пересчёт по всему ассортименту делается одним прогоном, и видно, какие товары после него ушли ниже минимальной цены. На разборе показываем это на вашем ассортименте — записаться.
Может ли менеджер менять цены, не видя закупочных цен?
Это вопрос ролей, и решается он настройкой доступов. Разумная схема такая: менеджер видит минимальную цену, ниже которой опускаться нельзя, и работает в этом коридоре, а себестоимость и прибыль остаются у владельца. Так акции запускаются без согласования каждой строки и без риска уйти в минус.
Что делать с товарами дешевле 300 ₽?
Проверить два условия сразу: цена 300 ₽ или меньше и объём до 5 л. Если оба выполняются, товар считается по одному проценту вместо набора услуг, и процент зависит от схемы: на 31 августа справка даёт 35% для FBY и 42% для FBS, на Экспрессе и DBS спецтарифа нет. Дальше два напоминания: 1 сентября — сверить ставку, конец 2026 года — тариф объявлен до этой даты.
Нужно ли закладывать в цену штрафы за опоздание?
В цену — нет, в плановую прибыль — да, если сбои у вас регулярные. По FBS Маркета плата за несвоевременную отгрузку составляет от 50 до 2 000 ₽, за отмену по вине магазина — от 150 до 5 000 ₽, и размер зависит от индекса качества. Дешевле не опаздывать, чем закладывать это в наценку.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
