Как сохранить бизнес на маркетплейсах

По данным исследований 80% банкротств селлеров происходит из-за человеческого фактора. Просто ошиблись, просто недоглядели, просто просчитались. А в итоге — потерянные деньги, долги, штрафы.

Почему бизнес на маркетплейсах не выживает

Есть одно старое исследование по поводу выживаемости бизнеса в России, которое не потеряло своей актуальности до сих пор. Его провели в 2014 году Высшая школа менеджмента Санкт—Петербургского госуниверситета, компания EY, которая уже ушла из РФ, и Центр предпринимательства. Они выяснили, что только 3,4% предпринимателей удается сохранить свой бизнес спустя три года.

Главная причина печального исхода — нерентабельность. Ее обозначили примерно 40% респондентов.

Безусловно, статистика немного устарела, но если учитывать ситуацию в экономике страны тогда и сейчас, то было даже лучше. К тому же, финансисты, как правило, до сих пор считают результаты исследования актуальными.

Второе исследование — от компании Data Insight — более свежее и касается именно продаж на маркетплейсах. Выяснилось, что 80% банкротств селлеров связано с человеческим фактором. Случайные ошибки, недочеты, просчеты приводят к закрытию магазинов на маркетплейсах. Селлеры теряют вложения, остаются в долгах и с горами неликвидного товара на руках. Разберем, к каким ошибкам приводит человеческий фактор при торговле на маркетплейсах.

Причина 1. Ошибки в юнит-экономике или игнорирование этого инструмента

Иногда селлеры целиком и полностью полагаются на интуицию и прошлый опыт в рознице. Но продажи через маркетплейсы кардинально отличаются от офлайн и учесть все расходы вручную, а тем более прикинуть на глаз невозможно.

Чтобы посчитать затраты на продажу товара, надо:

• Сложить расходы на реализацию товара на маркетплейсе: комиссию за продажу, логистику, хранение, возвраты, продвижение.
• Учесть процент выкупа товаров.
• Учесть скидки.
• Заложить процент на брак, порчу и утерю товара.
• Прибавить свои затраты: на упаковку, аренду, бензин или доставку от поставщика, канцелярию, коммунальные расходы, продвижение вне маркетплейса, фото, изготовление инфографики. Все-все, что вы тратите нужно закладывать.

Если пропустить хоть один шаг, итоговое значение юнит-экономики для Вайлдберриз или Озон может измениться в разы. Это означает потери прибыли, а иногда и угрозу существования вашему бизнесу, ведь цена товара будет неадекватна условиям.

Если цена слишком низкая, селлер не зарабатывает, а только тратит. При этом маркетплейс своего не упустит и положенные комиссии возьмет.

Если цена слишком высокая, прибыли тоже не будет. Покупателям незачем платить больше, когда можно купить то же самое у конкурентов дешевле.

Решение. Автоматический расчет юнит-экономики для Вайлдберриз и Озон

Программа SelSup сама считает юнит-экономику по каждому товару. Она всегда доступна и актуальна. Никаких таблиц, ошибок и путаниц. На всякий случай таблицу для юнит-экономики можете найти здесь, но она вам не понадобится, если подключить SelSup.

• Программа сама берет данные из отчетов маркетплейсов по продажам, возвратам, комиссиям, которые вы заплатили, логистике, штрафам, затратам на продвижение.

• Процент выкупа для своей категории товара продавец прописывает сам. Его можно узнать у коллег по цеху. Например, в сегменте одежды норма 30%, так как покупатели обычно на выбор заказывают несколько размеров или моделей. В других категориях, которые мерить не нужно, он выше.

• SelSup автоматически закладывает процент на участие в акциях и скидки от продавца.
• Процент на брак и порчу товара селлер может учесть в желаемой маржинальности в процентах или рублях.
• Собственные расходы селлер добавляет сам. Можно создать регулярные платежи, например, на зарплату сотрудникам, аренду и возврат кредита. И можно создавать разовые платежи — за фотосессии, инфографику и т.д. Если делать закупки через SelSup, то закупочная цена проставляется тоже автоматически.

SelSup анализирует все данные и выдает готовый результат: ваши расходы на продажу и прибыль на Вайлдберриз и Озон. Также показывает цену, которая способна покрыть все затраты и вывести бизнес на маркетплейсах в плюс.

Аналитику можно смотреть прямо в интерфейсе или скачать таблицу.

Подробно про юнит-экономику можно почитать здесь.

Причина 2. Ошибки с передачей цен на маркетплейсы

Иногда ошибки связаны не только с определением оптимальной цены товара, но и с передачей цены на маркетплейсы. Селлеры физически не успевают обрабатывать большое количество товаров вручную. Зайти в каждую карточку на каждом маркетплейсе и изменить цену — долго. Иногда на это просто нет времени. А иногда ошибки подкрадываются незаметно и их обнаруживают только когда приходит отчет от маркетплейса или сотни заказов по заниженной цене.

В таких случаях остается только сделать вывод на будущее — обезопасить себя от случайностей.

Решение. Автоматическое управление ценами

Успевать за изменениями на онлайн площадках легко, если автоматизировать продажи. В SelSup для этого есть специальная функция — репрайсер. Подробно рассказали про нее в статье. Здесь кратко.

Репрайсер позволяет использовать динамическое ценообразование на маркетплейсах. Программа сама рассчитывает и обновляет цену товара в соответствии с выбранной стратегией. В SelSup предусмотрено пять стратегий репрайсера для маркетплейсов:

• Максимизировать прибыль. Программа сама меняет цену небольшими шагами и анализирует спрос на товар. Если продажи идут, меняет дальше. Стратегия применяется для проблемных товаров и, наоборот, позиций с высоким спросом.

• Участвовать в акциях на выгодных условиях. SelSup выявляет товары, с которыми выгодно заходить в акцию, добавляет их, а по окончании выводит. Так вы не забудете убрать скидку и сохраните свою прибыль.

• Держать рекомендованную розничную цену. SelSup поддерживает цену товара на маркетплейсе в установленных рамках, даже когда меняется СПП. Так вы можете легко соблюдать условия договора с поставщиками и сохранять с ними хорошие отношения.

• Менять цену товара по расписанию. Программа запускает скидки на товар только в ночное время. Это позволяет зайти в акцию на выгодных условиях и соблюсти требования площадки.

• Тестировать собственные стратегии ценообразования. Вы можете задать свои целевые значения: минимальную и максимальную маржинальность, цену, прибыль. На основе этих данных SelSup определяет оптимальную цену товара и автоматически меняет ее.

Причина 3. Штрафы на маркетплейсах за нарушение правил

Селлеров наказывают за пропущенные заказы, задержки с отгрузкой, расхождения в описании товаров и другие ошибки. Ни один неверный шаг не остается незамеченным. Подробно про штрафы Вайлдберриз рассказали в отдельной статье. Вот несколько примеров:

• Указали неверные габариты в карточке товара — вырастет коэффициент логистики и хранения Вайлдберриз: в 3 раза при разнице в 50% и более, в 4 раза — при разнице в 100%.
• Вообще не заполнили габариты в карточке товара — стоимость логистики Вайлдберриз вырастет в 10 раз.
• Отменили поступивший заказ — Вайлдберриз удержит 35% от стоимости товара, минимум 100 рублей.
• Отправили не тот товар — заплатите Вайлдберриз 35% от стоимости товара при продажах по FBO, 50% — по FBS.
• Случайно удалили фото из карточки товара, который лежит на складе Вайлдберриз — стоимость хранения через 8 дней вырастет в 10 раз.

В отличие от Вайлдберриз маркетплейс Озон не использует штрафы как понятие. Вместо этого у него действует балльная система. То есть продавца сначала предупреждают — начисляют ему баллы за нарушение. Если ошибки продолжаются, то баллы начисляются еще и еще. Максимум можно набрать 1200 баллов. После этого магазин блокируют и могут расторгнуть договор с селлером. Вот пара примеров:

• Неверное описание товара — 200 баллов за первое нарушение, 400 баллов — за повторное.
• Использование чужого контента в карточке товара — 200 баллов на 2 месяца за первое нарушение, 400 баллов на 4 месяца — за повторное.

В дополнение к баллам Озон может заблокировать карточки с нарушениями, взять плату за их обработку и деактивировать личный кабинет селлера.

За обработку проблемных отправлений, которые продавец отменил или задержал, Озон снимает 1,5% от цены товара — минимум 50 рублей, максимум 700 рублей. Кроме того, нарушения снижают рейтинг продавца, от которого зависит позиция в выдаче, а значит, и продажи на Озон.

Продажи на маркетплейсах как прогулка по минному полю. Неосторожный шаг — и потерял деньги. Бизнесу угрожает множество факторов. Хорошо, что современные технологии позволяют свести все риски к минимуму. Автоматизация маркетплейсов дает возможность избавиться от человеческого фактора. Искусственный интеллект не ошибается, не устает, не болеет. Он всегда готов к работе, чтобы генерировать для вас прибыль.

Решение. Автоматизация продаж

SelSup позволяет сократить ручной труд до минимума по всем схемам работы с маркетплейсами. Продавцы быстрее и без ошибок создают карточки товаров, быстрее собирают заказы и поставки, быстрее передают данные на маркетплейсы.

Массовое создание и корректировка карточек товаров. В SelSup селлеры могут за раз загрузить на маркетплейсы десятки тысяч карточек товаров. Подробнее об опыте наших клиентов можно почитать в кейсах. Вот, что им помогает:

• выбор параметров из выпадающих списков.
• словари с маркетплейсов — не надо выдумывать и тратить время на поиски правильного названия категории на Вайлдберриз и Озон.
• автоматическое заполнение ТН ВЭД и требований к маркировке.
• перенос параметров из категории в отдельные карточки товаров.
• возможность копировать карточки: свои и конкурентов.
• автоматическая генерация SEO-описания.
• массовое редактирование параметров одной кнопкой на всех площадках.

Оперативный обмен данными с маркетплейсами по API. Любые изменения в вашем магазине моментально отправляются на маркетплейсы. Например, поступил заказ — SelSup зарезервировал товар на складе — обновил остатки на всех маркетплейсах. Еще один пример — прием заказов. В SelSup все заказы отображаются в одном окне. Это значит, не нужно переключаться между площадками, обновлять кабинеты и без конца проверять заявки. Достаточно открыть один личный кабинет — все там. Таким образом, продавцы избегают заказов на нулевой остаток и штрафов за отмену и просрочку заказов.

Быстрая сборка заказов и поставок. На FBS быстро принять заказ мало. Надо еще его оперативно собрать: приклеить товарные этикетки, стикеры заказов для маркетплейсов и вовремя отвезти все на склад. С SelSup это быстро. Этикетки генерируются автоматически, на умной ленте сразу печатаются все нужные стикеры в порядке расположения товаров на складе, сопроводительные документы тоже печатаются напрямую из SelSup.

По FBO SelSup показывает, когда пора готовить очередную поставку на склад, помогает оформить ее и собрать без ошибок. Сервис не позволяет положить в короб не тот товар или завершить комплектацию, пока не упаковали все товары из поставки. УПД ДОП для Вайлдберриз формируется за пару минут.

На демонстрации мы ответим на все ваши вопросы по сервису, покажем личный кабинет SelSup и проведем краткий анализ вашего бизнеса.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC