Продавец смотрит выписку: за квартал маркетплейс перечислил 950 000 ₽. Берёт от этой суммы 6 %, платит 57 000 ₽ и считает, что с налогом закрыто. А доходом за тот же квартал была не выплата, а 1 480 000 ₽ — столько заплатили покупатели до того, как площадка удержала комиссию, логистику и рекламу.
Отсюда растёт весь выбор между двумя объектами УСН. На «доходах» 6 % налог считают со всего оборота площадки, а не с денег, которые дошли до расчётного счёта. На «доходах минус расходах» удержания вычитаются — но взамен приходят документы, минимальный налог и жёсткие правила, когда расход вообще можно взять. Ниже — при какой доле расходов что выгоднее, как посчитать на своих цифрах и когда объект разрешено поменять.
Это разбор нормы и пример расчёта, а не персональная рекомендация: ставку в вашем регионе и состав расходов проверяйте по своим документам. Про остальные режимы — НПД, патент, ОСНО — есть отдельный обзор о том, какие налоги платит селлер на маркетплейсе.
Налог считают с оборота площадки, а не с выплаты
Доход на УСН — выручка от продажи, а датой дохода признаётся день, когда деньги пришли продавцу (п. 1 ст. 346.17 НК РФ, кассовый метод). Маркетплейс продаёт ваш товар как посредник, поэтому доходом становится вся цена, которую заплатил покупатель, а не остаток после удержаний. Комиссия, логистика, хранение и реклама — ваши расходы, просто оплаченные зачётом.
Разница видна на одном годе. ИП без работников, один маркетплейс:
Посчитать 6 % с выплаты вместо оборота — значит занизить базу на 2 200 000 ₽ и недоплатить 132 000 ₽ за год. Это не спорная трактовка: данные о продажах инспекция видит и без вас, а сверх недоимки идут пени и штраф по ст. 122 НК РФ. На «доходах» 6 % вы платите с денег, которых не видели, — и это главный аргумент в пользу второго объекта.
Оборот для налога собирается из отчётов площадок: у Ozon это месячный «Отчёт о реализации товаров», у Wildberries — еженедельные финансовые отчёты, где выплата и удержания лежат в одной таблице. На двух площадках сведение этих файлов в одну цифру дохода занимает вечер каждый месяц. На демонстрации SelSup показываем, как оборот и удержания раскладываются по отчёту площадки без ручного сведения таблиц.
Отдельно стоит разобраться, что именно попадает в доход: возвраты, невыкупы, скидки за счёт площадки, эквайринг. Ориентир один — отчёт площадки, а не сумма на расчётном счёте.
Где на самом деле проходит граница выгодности
Обычный ответ в интернете — «расходы больше 60 % выручки, значит берите 15 %». Арифметика простая: 6 % от дохода равны 15 % от разницы, когда расходы составляют ровно 60 % дохода. Но у ИП эта граница смещается, потому что страховые взносы работают на двух объектах по-разному.
На «доходах» взносы уменьшают сам налог: ИП без работников — без ограничения, все остальные — не больше чем наполовину (п. 3.1 ст. 346.21 НК РФ). На «доходах минус расходах» взносы просто становятся ещё одной строкой расходов. Фиксированный взнос за 2026 год — 57 390 ₽, плюс 1 % с дохода свыше 300 000 ₽ (п. 1.2 ст. 430 НК РФ).
Доля расходов, при которой оба объекта дают одинаковый платёж, — для ИП без работников:
- граница = 60 % + 5,7 × (взносы ÷ оборот)
- оборот 3 млн ₽ за год — около 76 %
- оборот 6 млн ₽ — около 71 %
- оборот 12 млн ₽ — около 68 %
- оборот 30 млн ₽ — около 67 %
Чем меньше оборот, тем сильнее «доходы» выигрывают: взносы съедают заметную часть налога, а на втором объекте они дают экономию всего 15 % от своей суммы. Досчитаем тот же пример: закупка проданного товара 2 100 000 ₽, удержания площадки 2 200 000 ₽, расходы вместе — 4 300 000 ₽, то есть 71,7 % оборота.
| Что платим | УСН 6 % «доходы» | УСН 15 % «доходы минус расходы» |
|---|---|---|
| База | 6 000 000 ₽ | 1 585 610 ₽ |
| Налог до вычета | 360 000 ₽ | 237 842 ₽ |
| Взносы | 114 390 ₽, уменьшают налог целиком | 114 390 ₽, уже в расходах |
| Минимальный налог 1 % | не применяется | 60 000 ₽, меньше обычного |
| Всего в бюджет | 360 000 ₽ | 352 232 ₽ |
Расходы 72 % — а выигрыш всего 7 768 ₽ за год. За эти деньги придётся хранить документы на все 4,3 млн ₽ расходов и защищать каждый из них. Вот почему «правило 60 %» вводит в заблуждение.
Свою долю расходов проще увидеть, когда юнит-экономика уже посчитана: как считать валовую прибыль и маржинальность на маркетплейсах. Ставки удержаний берите из тарифов площадки: комиссия Wildberries и комиссии Ozon различаются по категориям в разы.
Два объекта рядом
| Признак | 6 % «доходы» | 15 % «доходы минус расходы» |
|---|---|---|
| За что платите | за весь оборот площадки | за разницу между оборотом и подтверждёнными расходами |
| Удержания площадки | не вычитаются | вычитаются, если есть отчёт и акт |
| Взносы ИП | уменьшают налог: без работников — целиком | идут в расходы, экономия 15 % от суммы |
| Нижняя планка | ноль, если взносы больше налога | 1 % с оборота даже при убытке |
| Ставка региона | может быть снижена до 1 % | может быть снижена до 5 % |
| Что будет при сбое на стороне площадки | ничего: база не зависит от документов площадки | отчёт не выгружен или в нём нет детализации — расход снимут, а налог пересчитают со всего оборота |
Последняя строка важнее, чем кажется. На «доходах минус расходах» вы зависите от того, что и как выгрузил маркетплейс. Перечень допустимых расходов закрытый (ст. 346.16 НК РФ), а чем подтверждать комиссию, логистику и рекламу — разобрано в статье про учёт расходов на маркетплейсах при УСН «доходы минус расходы».
Что получаете и чем платите
Не два списка, а пары. Сначала «доходы» 6 %:
- Учёт в одну строку — но налог идёт и с той части оборота, которую вы не держали в руках.
- Документы на расходы не нужны — поставщик без бумаг и потерянный акт площадки перестают быть проблемой только здесь.
- Взносы гасят налог целиком — но при обороте от 10 млн ₽ этот эффект почти незаметен.
- Ноль в убыточный год — зато в прибыльный вы переплачиваете там, где маржа тонкая.
Теперь «доходы минус расходы» 15 %:
- Комиссия и логистика уменьшают базу — но каждый рубль нужно подтвердить, и спор идёт по вашим документам, а не по документам инспекции.
- Убыток переносится на 10 лет (п. 7 ст. 346.18 НК РФ) — но пользоваться им можно только на этом же объекте.
- Товар списывается честно — по мере продажи, а не в момент оплаты поставщику; остатки на складе площадки в расход не идут.
Минимальный налог — 1 % от всего оборота, и он не зависит от прибыли (п. 6 ст. 346.18 НК РФ). Продали за год на 3 500 000 ₽, признанных расходов 3 400 000 ₽ — обычный налог 15 000 ₽, а заплатить придётся 35 000 ₽. Ушли в убыток — те же 35 000 ₽. Разницу в 20 000 ₽ разрешено взять в расходы следующего года, но деньги уходят сейчас.
SelSup складывает оборот по отчёту площадки в доход, а комиссию, логистику и рекламу — в расходы отдельными строками, чтобы одно не вычиталось из другого ещё до расчёта налога.
Кому какой объект подходит, а кому нет
Признаки операционные, а не «малый бизнес — крупный бизнес».
6 % «доходы» подходит, если товар вы делаете сами и покупных материалов немного; если закупаетесь у физлиц или у поставщиков без документов; если оборот пока до 3–4 млн ₽ и взносы закрывают почти весь налог; если площадка одна и разбирать её отчёт по строкам некому.
6 % не подходит, если комиссия и логистика вместе съедают больше половины цены; если возите крупногабарит и платите за каждый километр; если возвратов много и обратная логистика идёт отдельным счётом.
15 % «доходы минус расходы» подходит, если доля подтверждённых расходов держится выше границы два-три квартала подряд; если поставщики дают УПД; если есть кому вести книгу учёта и сверять её с отчётами площадок.
15 % не подходит, если часть закупки идёт без документов; если маржа гуляет и база в отдельные годы уходит в ноль, а минимальный налог остаётся; если учёт держится на одном человеке, который параллельно собирает заказы, вбивает коды маркировки руками и обновляет себестоимость в Excel раз в квартал. На таком контуре второй объект превращается в риск: расход не подтвердили — сняли.
Как посчитать на своих числах
Полчаса с калькулятором дешевле года не на том объекте.
- Возьмите оборот, а не выплату. В кабинете Ozon это «Отчёт о реализации товаров», в кабинете Wildberries — финансовые отчёты за каждую неделю. Где искать первый — в разборе финансового отчёта Ozon.
- Сложите удержания: комиссию, логистику, хранение, рекламу, обратную логистику, платные услуги с автоподключением.
- Добавьте себестоимость проданного, а не всего закупленного: товар уходит в расход по мере продажи (пп. 2 п. 2 ст. 346.17 НК РФ).
- Прибавьте взносы: 57 390 ₽ плюс 1 % с дохода свыше 300 000 ₽.
- Поделите расходы на оборот и сравните с границей: 60 % плюс 5,7 доли взносов в обороте.
- Посмотрите на разницу в рублях. Меньше 30–50 тысяч ₽ в год — оставайтесь на «доходах».
Главное Считать нужно не долю расходов «на глаз», а платёж в рублях по обоим объектам на прошлом закрытом годе. Доля 65 % и доля 75 % ведут к разным решениям, а на глаз они неразличимы.
Себестоимость проданного SelSup берёт из партий, а не из последней цены закупки, — это та самая цифра, которая и решает, какой объект выгоднее.
Как сменить объект и не сжечь закупку
Здесь у большинства материалов пусто, а вопрос практический. Объект меняется только с 1 января и только по уведомлению, поданному до 31 декабря предыдущего года (п. 2 ст. 346.14 НК РФ). Внутри года переиграть нельзя, даже если в марте стало очевидно, что вы ошиблись.
- до 31 декабря уведомление в налоговую о смене объекта на следующий год
- с 1 января новый объект начинает работать
- до 28-го числа месяца после квартала — авансовый платёж уже по новым правилам
- до 28 апреля следующего года ИП платит налог за год (п. 7 ст. 346.21 НК РФ)
Товар, закупленный в год работы на «доходах», после перехода на 15 % в расходы прямо не попадает: п. 4 ст. 346.17 НК РФ говорит, что расходы, относящиеся к периодам с объектом «доходы», при расчёте базы не учитываются. Продавец, который в ноябре завёз на склад площадки товар на 2 млн ₽, а с января перешёл на «доходы минус расходы», рискует потерять 300 000 ₽ экономии. Спорить можно, но спорить придётся с инспекцией. Дешевле сдвинуть крупную закупку на январь.
Разовое исключение из правила в 2026 году всё же было: ИП, которые в декабре 2025 года совмещали патент с УСН или перешли на УСН с 1 января 2026 года, а доход за 2025 год у них превысил 20 млн ₽, могли сменить объект посреди года — уведомив налоговую не позднее 1 июня 2026 года (абзац третий п. 2 ст. 346.14 НК РФ в редакции ФЗ от 25.04.2026 № 104-ФЗ). Срок прошёл, следующая точка входа — 1 января 2027 года.
Про региональную ставку есть свежая тонкость. Законы субъектов вправе опустить ставку до 1 % на «доходах» и до 5 % на «доходах минус расходах», но в действующей редакции пп. 1 и 2 ст. 346.20 НК РФ пониженная ставка положена не всем подряд, а только по видам деятельности, которые определяет Правительство, и по его критериям. Подборки «регионов с одним процентом», собранные по старым правилам, могут не сработать — отдельный риск при переезде ИП в льготный регион.
И ещё одно: после 20 млн ₽ дохода вы становитесь плательщиком НДС, а он двигает обе стороны расчёта. Порог, ставки и порядок работы с двумя налогами сразу — в обзоре НДС на маркетплейсах.
Частые ошибки
| Ошибка | Чем оборачивается | Что делать |
|---|---|---|
| Считать доход по сумме на расчётном счёте | занижение базы на всю сумму удержаний: 132 000 ₽ недоимки при обороте 6 млн ₽ и удержаниях 2,2 млн ₽ | брать оборот из отчёта площадки, а выплату сверять отдельно |
| Списать закупку в расход в день оплаты поставщику | расход снимут: товар идёт в расход по мере продажи | вести партии и списывать себестоимость проданного |
| Выбрать 15 % без документов на удержания | налог пересчитают со всего оборота, а не с разницы | сначала проверить, что отчёт площадки даёт детализацию по каждому удержанию |
| Забыть про минимальный налог | 1 % с оборота приходит доначислением с пенями | считать 1 % от дохода сразу и сравнивать с обычным налогом |
| Решить сменить объект в июне | год придётся доработать на прежнем объекте | принимать решение по итогам девяти месяцев и подавать уведомление до 31 декабря |
Так что выбрать
ИП без работников с оборотом до 4 млн ₽ — «доходы» 6 %. Взносы съедают почти весь налог, граница выгодности стоит в районе 75 %, и такой доли расходов у вас, скорее всего, нет.
Классическая перепродажа с оборотом от 10 млн ₽ и комиссией 20–25 % — «доходы минус расходы» 15 %. Но только когда поставщики дают документы, а отчёты площадок собираются регулярно, а не в апреле перед декларацией.
Скорее да, но частично — если доля расходов болтается около границы. Останьтесь на «доходах» ещё год, соберите факт за четыре квартала и решайте на цифрах: разница в 8 000 ₽ не стоит года ручного учёта, а разница в 200 000 ₽ стоит.
Доля расходов меняется вместе с комиссией и логистикой, а решение по объекту принимается один раз в год и без права на пересмотр. На демонстрации SelSup показываем, где видно долю расходов по каждому товару и по всему обороту сразу.
Частые вопросы
Доход — это то, что перечислила площадка?
Нет. Доход — вся сумма, которую заплатил покупатель. Удержания вычтены из неё до выплаты, но на «доходах» 6 % базу они не уменьшают.
Можно ли сменить объект в середине года?
Нет. Только с 1 января, уведомление — до 31 декабря. Единственное исключение действовало в 2026 году для бывших патентщиков с доходом свыше 20 млн ₽ за 2025 год, и срок по нему истёк.
Расходы ровно 60 % — что выгоднее?
«Доходы» 6 %. Голая арифметика 6 и 15 даёт равенство на 60 %, но взносы ИП сдвигают границу вверх: при обороте 6 млн ₽ она проходит около 71 %.
Можно ли не считать долю расходов руками?
Да, если оборот и удержания уже разложены по строкам. Собирать их из недельных отчётов Wildberries и месячных отчётов Ozon в Excel — работа на вечер, и в ней легко потерять обратную логистику или платные услуги. На демонстрации SelSup показываем, как оборот и удержания собираются по отчётам площадок и складываются в долю расходов.
Платить ли минимальный налог, если год закрыли в убыток?
Да. На «доходах минус расходах» платёж не бывает меньше 1 % от дохода. Разницу между минимальным и обычным налогом можно взять в расходы следующего года.
Влияет ли НДС после 20 млн ₽ на выбор объекта?
Влияет. Доход по УСН считается без предъявленного покупателю НДС, а входящий налог по расходам площадки на «доходах» пропадает совсем. Если вы подходите к порогу, объект и ставку НДС стоит выбирать одним решением.
Что почитать дальше
- Налоги селлера на маркетплейсе — обзор режимов: НПД, УСН, патент, ОСНО.
- Страховые взносы ИП на УСН — как они уменьшают налог на каждом объекте и как считать 1 % свыше 300 000 ₽.
- Расходы при УСН «доходы минус расходы» — чем подтверждать удержания и что снимает инспекция.
- Бухгалтерия на маркетплейсах — проводки, сверка отчётов, закрытие периода.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
