Бизнес создается для получения прибыли. И именно правильная стоимость товара позволяет привлекать клиентов и закрывать все необходимые траты. В этой статье разберем, как правильно рассчитывать цену товара, чтобы действительно зарабатывать.

Формула для расчета стоимости товара

Работа с продуктом для селлера — это его закупка или производство, логистические операции, упаковка товара и оплата услуг маркетплейса. Все это — те затраты, с которыми сталкиваются поставщики. После их оплаты остается прибыль, которую продавец получает от товара. Правильный расчет цены помогает определить первоначальную стоимость, которая потом нуждается в корректировке.

Цена считается по следующей формуле: себестоимость + расходы + издержки.

После расчета изначальной цены селлер может добавить к ней розничную наценку. Именно эта часть стоимости позволяет держать магазин в плюсе после продажи товаров. Правильный расчет наценки включает в себя все расходы и издержки, как постоянные (комиссия за продажу, зарплаты сотрудников), так и переменные (штрафы, возвраты, брак). Спрогнозировать переменные расходы до начала торговли невозможно, поэтому стоимость товара меняется при получении статистики по продажам.

Расходы со стороны продавца

Чтобы установить правильную стоимость, важно учесть все расходы. В SelSup достаточно указать их один раз, и программа будет учитывать данные при подсчете и изменении безошибочной цены.

Селлер несет следующие расходы:

Себестоимость товара равна закупочной цене товара или стоимости производства, если вы сами изготавливаете продукцию.

• Себестоимость товара. Это цена его закупки или производства.
• Зарплата. Сотрудникам нужно оплачивать работу. Если вы работаете самостоятельно, нужно оплачивать работу себе.
• Аренда. При хранении товаров на складе его нужно оплачивать.
• Логистика. Товары нужно перевозить на склад и со склада. Если вы делаете это самостоятельно, учитывайте расходы на бензин. Если вы пользуетесь услугами транспортных компаний, учитывайте их тарифы. В логистические расходы можно включить стоимость упаковки товара.
• Продвижение товара. Маркетинговые мероприятия тоже требуют затрат. Селлеры используют контекстную рекламу, коллаборации с блогерами и рекламу в социальных сетях. Конкретная стоимость продвижения индивидуальна.
• Налоги. Их размер зависит от режима налогообложения: юридические лица платят 20% налог на прибыль и 10% или 20% НДС, ИП платят 6% на системе «доходы» и 15% на системе «доходы минус расходы».

Как платить налоги на маркетплейсе

Расходы при работе с маркетплейсом

Маркетплейсы при работе с продавцом тоже берут свою комиссию за услуги.

• Комиссия за продажу товаров. Фактически селлер платит за возможность разместить свой товар на виртуальной витрине. Комиссия зависит от маркетплейса. SelSup автоматически учитывает ее при расчете безошибочной цены.
• Логистика. Стоимость логистических операций зависит от схемы работы с маркетплейсом, частоты отгрузок, удаленности склада и размеров поставок. SelSup автоматически подсчитывает стоимость перевозки товаров. Если работаете по FBO – достаточно ездить на склад 1-2 раза в месяц. По FBS – отгружать товары приходится чаще. Можно заказывать курьера или самостоятельно отвозить заказы в пункты приёма. Так, стоимость курьера на Ozon – 750 рублей за выезд, если отгружаете от 1 до 10 заказов.  Не забудьте про последнюю милю – это еще 5% от цены товара.

• Услуги маркетплейса. В этот раздел расходов включаются все комиссии за хранение товаров, обработку и сборку заказов.
• Дополнительные расходы. Сюда можно отнести порчу и потерю товаров, штрафы, которые получает продавец, возвраты, утилизационные расходы. Их предвидеть невозможно, поэтому перед выводом товара в продажу можно заложить 5% от стоимости и скорректировать после получения аналитики.
• Скидки и акции. Они влияют на интерес покупателей к товару. Однако делать скидку себе в убыток не стоит. Лучше заранее заложить определенный процент скидки в стоимость товара.

Допустим, вы посчитали, что товар должен продаваться не ниже 1000 рублей, чтобы покрывать все расходы. Ещё вы хотите оставить резерв для скидки в 30%. Тогда конечная цена товара должна быть 1300 рублей. Так вы гарантируете прибыль и оставите место для маневра в случае акций со стороны маркетплейсов.

С SelSup удобно следить за расходами на продвижение на площадке. Информация отображается на диаграмме:

Как определить рентабельность единицы товара

После определения расходов селлер получает себестоимость единицы товара. После определения этого параметра нужно подсчитать его рентабельность.

Рентабельность — соотношение прибыли от продажи к себестоимости товара. Таким образом вы узнаете, какой доход вы сможете получить от продажи одной его единицы.

При определении рентабельности можно сравнить себестоимость единицы товара и цены конкурентов:

• если цена у конкурентов ниже вашей себестоимости, товар лучше не продавать, чтобы не уйти в минус;
• если цена у конкурентов выше не более чем на 50%, любые штрафы, брак или порча товара могут привести вас к снижению или полной потере прибыли;
• если цена у конкурентов выше на 100% и более, продажа товара рентабельна.

Товары с низкой рентабельностью обычно имеют быструю оборачиваемость. Однако показатель рентабельности, как и показатель оборачиваемости, можно корректировать.

Важно помнить о таком показателе, как минимальная цена товара. Это тот порог, ниже которого стоимость не должна опускаться. Минимальная цена гарантирует безубыточность и включает полную себестоимость и минимальную наценку. В SelSup можно зафиксировать эту цену, чтобы не потерять доход.

SelSup показывает разницу между минимальной ценой и плановой ценой по акции. 

Когда все расходы посчитаны и определена оптимальная цена товара, время планировать прибыль. Хоть заранее невозможно определить, как пойдут продажи, стоит установить для себя ориентиры, какое количество товаров в месяц/неделю/день нужно продавать. Так вы сможете контролировать ситуацию, вовремя реагировать на негативные тенденции: запускать рекламу, делать скидки, участвовать в акциях.

Зачем считать юнит-экономику после начала продаж

После вывода товара в продажи юнит-экономика помогает понять, насколько выгодно продавать конкретные позиции. Она позволяет определить прибыльность товара и дальнейшую стратегию работы с ним. SelSup автоматически считает юнит-экономику по отдельным товарным позициям или целым товарным категориям и показывает, насколько выгодно работать с конкретными товарами.

Юнит-экономика для Wildberries

Юнит-экономика показывает, насколько прибыльным по факту оказался товар. Инструмент помогает понять, стоит ли дальше вкладывать деньги в этот товар или нужно менять стратегию.  

Таблица выглядит так:

Если в результате вы оказались в плюсе, значит, решение было верным. Можно дальше продавать этот товар. Если заработал только маркетплейс, то нужно менять стратегию: снижать издержки или пересматривать цену.  

На каком бы этапе не находился бизнес, нужно всегда держать руку на пульсе. SelSup обеспечивает полный финансовый учёт для маркетплейсов. Сервис фиксирует все расходы и доходы, чтобы вы точно знали, сколько зарабатываете. Автоматизация маркетплейсов избавляет от ручных операций, ошибок и повышает предсказуемость бизнеса. 

А еще, обязательно посмотрите наш эксперимент и узнайте, насколько быстрее создаются карточки в SelSup по сравнению с созданием в ручную!