Юнит-экономика на Ozon и Wildberries: расчёт по новым тарифам

Проверено 28 августа 2026 года по таблицам тарифов Ozon, новостям Яндекс Маркета для продавцов, оферте Wildberries и разъяснениям ФНС.

За две недели ставки поменялись на трёх площадках сразу. Ozon переписал сетку вознаграждения за продажу с 28 августа, Яндекс Маркет меняет тарифы с 1 сентября, а Wildberries с 31 августа заменил повышенную комиссию за медленную отгрузку отдельным штрафом. Таблица, посчитанная в июле, сейчас показывает не ту прибыль — и не на доли процента.

Юнит-экономика отвечает на один вопрос: сколько остаётся с одной проданной единицы после вознаграждения площадки, логистики, хранения, возвратов, рекламы, налогов и полной себестоимости. Оборот и сумма выплаты этого не показывают: площадка перечисляет миллионы, пока отдельные артикулы продаются в ноль.

Что поменялось за август и почему таблица врёт

На Ozon 24 августа объявили, что июльские анонсированные ставки будут на 3 процентных пункта ниже почти для всех категорий на FBO, FBS и realFBS. Звучит как облегчение, но это скидка не к прежним тарифам, а к тем, которые собирались ввести. По таблицам категорий площадки 8 602 типа товара из 9 308 всё равно получили ставку выше июльской, а самый частый шаг роста — девять пунктов. Разбор по категориям — в материале про новую сетку вознаграждения Ozon с 28 августа.

У Яндекс Маркета 26 августа ставку размещения тоже снизили на 3 пункта относительно анонса от 20 августа, но по части категорий против августовской сетки это по-прежнему рост. Заодно с 1 сентября пакетный тариф для товаров дешевле 300 ₽ становится единым — 42 % на обеих схемах, а это плюс семь пунктов для тех, кто работал на FBY. Что ещё дешевеет и что дорожает — в разборе тарифов Яндекс Маркета с 1 сентября.

Wildberries поступил иначе. С 31 августа повышенной комиссии за медленную отгрузку по FBS больше нет, вместо неё действует штраф по пункту 4.4 оферты. Меняется не размер, а природа удержания: прежняя надбавка входила в вознаграждение и появлялась в отчёте о продажах, то есть привязывалась к выкупу. Штраф считается от розничной цены на момент заказа и возникает из самого факта просрочки. В таблице юнит-экономики это переезд суммы из процентной части в рублёвую — и точка безубыточности сдвигается.

До верхней ступени шкалы доходят не потому, что решили сэкономить время, а потому, что заказ выпал из поля зрения в выходные. Спасает не дисциплина, а очередь сборки с таймером по каждому заданию: пока до конца суток есть часы, задание видно, и в таблицу эта строка вообще не попадает.

Что считать юнитом и по какой формуле

Юнит — одна выкупленная единица конкретного артикула. Не сводите в один расчёт товары с разной себестоимостью, габаритами, процентом выкупа или рекламой: даже два размера одного товара дают разную прибыль, потому что один быстро выкупают, а второй чаще возвращают и дольше хранят. Один и тот же артикул на «Складе WB», на «Маркетплейсе» и на Ozon FBO — это три разные экономики, а не одна с поправкой.

Прибыль с единицы = фактическая цена выкупа − полная себестоимость − расходы площадки − реклама − налоги − прочие переменные расходы.

Маржинальность, % = прибыль с единицы ÷ фактическая цена выкупа × 100 %.

Плановый расчёт и фактический — это два разных документа

Плановый нужен до закупки или до изменения цены: выдержит ли товар скидку, какой ДРР допустим, какая схема выгоднее. Это сценарий, а не обещание. Фактический строится по закрытому периоду на отчётах площадки, реальных закупочных ценах, рекламе, возвратах и налогах — и показывает, где план разошёлся с жизнью. Считать только план опасно: коэффициенты складов, доля возвратов, ставка и цена после акций меняются иногда за неделю, как в августе.

Какие строки расходов входят в расчёт

Частая ошибка — считать себестоимостью закупочную цену, а расходами площадки одно вознаграждение за продажу. Рабочая таблица держит девять групп, и у каждой свой источник факта.

Зарплата, аренда и подписки никуда не деваются, но их держат вторым слоем: сначала маржинальная прибыль товара, потом проверка, покрывают ли продажи постоянные расходы. Маржинальная прибыль — не чистая прибыль компании, и путать их дорого.

Невыкуп и возврат — это разные деньги

В большинстве таблиц обе истории сидят в одной строке «возвраты», и расчёт получается приблизительным. Невыкуп — товар до покупателя доехал, но его не забрали: платите за доставку туда и обратно, продажи не было. Возврат — выкуп состоялся, деньги пришли, а потом ушли обратно вместе с обработкой. Ставки у этих событий разные, частота тоже, и в одежде они расходятся в разы. Что именно удерживают в первом случае, разобрано в материале про удержания при невыкупе на маркетплейсе.

Реклама: ДРР — это не прибыль

ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка от рекламируемых продаж × 100 %. Единого допустимого значения нет, и кочующие по выдаче «обычно 10 %» — это соглашение, а не измеренная величина. Если до рекламы у артикула остаётся 18 % маржи, ДРР 20 % делает продажу убыточной. Для факта распределяйте расходы на те товары, ради которых кампания шла. Атрибуция площадки не позволяет сделать это идеально — закрепите одно правило распределения и не меняйте его от месяца к месяцу, иначе динамика перестанет быть сопоставимой.

Пересчёт по ставкам 28 августа

Возьмём товар за 2 000 ₽ в категории «Товары для животных» на Ozon FBO и посмотрим, какие строки в таблице сдвинулись.

Две тонкости, без которых пересчёт даст неверный ответ. Первая: ставка из таблицы — списочная, до скидок; баллами гасится до 99 % базовой суммы вознаграждения, и фактическую величину показывает УПД-1 к отчёту. Вторая: разброс внутри одной категории доходит до полусотни пунктов, поэтому строку берут по типу товара, а не по названию категории. Ставка «своей категории», взятая на глаз, промахивается сильнее, чем любая из правок августа.

Пересчитать один артикул — полчаса. Пересчитать пятьсот, найти строку своего типа для каждого и сверить с удержаниями в отчёте — это неделя работы, которую обычно делают руками и в спешке. В SelSup новая ставка применяется ко всему ассортименту сразу, а фактические удержания подтягиваются из кабинета и сверяются с расчётом: посмотреть на своих SKU.

Цена безубыточности и обратный расчёт от целевой маржи

Дальше числа учебные: они показывают механику, а не чьи-то действующие тарифы. Разделите расходы на две группы — разница между ними и есть весь расчёт:

• Рублёвые на единицу: себестоимость, упаковка, логистика, распределённые невыкупы, штрафы за просрочку.
• Процентные от цены: вознаграждение, реклама, платёжная услуга, налог — если он в вашей схеме считается от этой базы.

Пусть рублёвые расходы равны 1 070 ₽, а процентные — 37,5 % цены. Тогда цена безубыточности = 1 070 ÷ (1 − 0,375) = 1 712 ₽. Это цена с нулевой маржинальной прибылью, а не рекомендация к продаже.

Полезнее считать наоборот — от маржи, которая вас устраивает. При целевых 25 % минимальная цена равна 1 070 ÷ (1 − 0,375 − 0,25) = 2 853 ₽. Такой расчёт сразу отвечает на вопрос, влезаете ли вы в рынок, и на старте карточки нужнее прямого.

Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет: что считается по-разному

Сравнивать площадки по одному проценту вознаграждения бесполезно: у них разный состав удержаний и по-разному ломается экономика, когда что-то идёт не так.

Сравнение имеет смысл только на одинаковой базе: тот же артикул, сопоставимый период, фактическая цена, та же себестоимость и единые правила распределения рекламы и невыкупов. Как устроено удержание на стороне Wildberries — в разборе комиссии Wildberries: КВВ, кС и скидка за скорость, а новая шкала штрафа за просрочку — в материале про сроки отгрузки и штрафы FBS на Вайлдберриз.

Налоги в расчёте: 22 %, порог 20 млн и взносы

Базовая ставка НДС с 1 января 2026 года — 22 %, она введена законом от 28.11.2025 № 425-ФЗ. Для юнит-экономики важно, что налог сидит в базе вознаграждения: площадка считает ставку от цены с учётом НДС. Освобождение на УСН держится, пока доход за предшествующий год не превысил 20 млн ₽ — это статья 145 НК РФ, и уведомление подавать не нужно, освобождение работает само.

Перешагнули порог — выбираете общие ставки либо специальные 5 % и 7 %. Ставка 5 % действует при доходах прошлого года от 20 до 250 млн ₽, 7 % — от 250 до 450 млн ₽. Расчёт ломает не сама ставка, а её последствие: при 5 % и 7 % права на вычет входного НДС нет, и входной налог уходит в стоимость закупки. То есть себестоимость в таблице становится больше, а не остаётся прежней. Как это выглядит на практике — в разборе как вести УСН и НДС одновременно, а момент признания дохода — в материале про доход при УСН на маркетплейсе.

Фиксированные страховые взносы ИП за 2026 год — 57 390 ₽, плюс 1 % с дохода свыше 300 000 ₽, но не более 321 818 ₽ за год. Обе суммы разносят на плановый объём продаж отдельным управленческим расходом. Механически добавлять к каждому заказу один процент нельзя: у взносов есть потолок, а у процента нет.

Строка «проверено»: что в таблице стареет и как это ловить

Все разобранные выше цифры завтра могут стать другими — август это показал трижды. Поэтому у рабочей таблицы есть колонка, которой почти ни у кого нет: рядом с каждой ставкой стоит дата, когда её последний раз сверяли с кабинетом. Без неё через месяц непонятно, что уже протухло, а что ещё живо.

Даты, которые нужно проставить в таблице прямо сейчас:

• 28 августа 2026 Новая сетка вознаграждения и тарифы логистики на Ozon. Постоянное правило.
• 31 августа 2026 Повышенная комиссия Wildberries за медленную отгрузку заменена штрафом по пункту 4.4. Постоянное правило.
• 1 сентября 2026 Тарифы Яндекс Маркета: ставка размещения ниже анонса, пакетный тариф до 300 ₽ единый. Постоянное правило.
• 12 сентября 2026 Плата за размещение КГТ на Ozon с первого дня. Постоянное правило.
• 31 января 2027 Заканчивается временное послабление Wildberries: срок до автоотмены заказа FBS вернётся со 192 часов к 120.

Считать по каждому артикулу: что получаете и чем платите

Регулярный пересчёт — это работа, и честно назвать её цену важнее, чем расхвалить пользу.

Когда продажи, удержания площадок, реклама и себестоимость лежат в одном месте, пересчёт после смены ставки перестаёт быть отдельным проектом на неделю: меняется ставка — меняются цифры по всем карточкам, и от итоговой прибыли можно провалиться до конкретного начисления в отчёте.

Кому хватает таблицы, а кому нет

Таблицы хватает

• Артикулов до двух-трёх десятков, и все они в одной категории с одной ставкой.
• Одна площадка и одна схема: ставка меняется в одном месте, а не в четырёх.
• Товар не участвует в акциях, поэтому фактическая цена совпадает с витринной.
• Считает тот же человек, что закупает: себестоимость партии он знает без запроса.

Таблицы уже не хватает

• Ставки пересчитываются в Excel, и после каждой новости о тарифах кто-то садится править формулы руками.
• Один артикул продаётся на нескольких площадках и по разным схемам: экономик становится столько же, сколько сочетаний.
• Себестоимость партий держит один человек, и без него расчёт останавливается.
• Возвраты и невыкупы сведены в одну строку «примерно 5 %», потому что разнести их по отчётам некому.
• Сверка удержаний с отчётом площадки не делается вовсе — на неё просто нет времени.

Девять ошибок, которые завышают прибыль

Ошибка со ставкой по категории и ошибка с налоговой базой вылезают не из незнания, а из объёма: когда позиций сотни, никто не ищет строку типа товара для каждой. Если хотите посмотреть, как это выглядит на вашем ассортименте — приходите на разбор юнит-экономики: соберём фактическую картину по товарам и найдём позиции, где оборот не превращается в прибыль.

Стоит ли пересчитывать всё заново

Если у вас до тридцати артикулов на одной площадке — да, но руками. Найдите свой тип товара в новой таблице, поправьте три-четыре строки и поставьте дату сверки. Это вечер работы, и никакой системы для этого не нужно.

Если позиций сотни или площадок больше одной — да, и не руками. Пересчёт вручную вы сделаете один раз, а следующая правка тарифов придёт через месяц-другой: в этом году их было уже несколько. Ручной цикл в таком ритме не выдерживает, и таблица начинает отставать от кабинета.

Скорее да, но частично — если торгуете в одной категории с широкой маржой. Пересчитайте позиции, где маржа была ниже 15 %: три пункта роста ставки выводят их в минус первыми. Остальное подождёт закрытия периода.

Частые вопросы

Как часто пересчитывать юнит-экономику?

Пересчёт запускает событие, а не календарь: изменились тарифы, цена, себестоимость партии, ставка рекламы или схема работы — считайте сразу. Плюс полная сверка после закрытия отчётного периода, когда видны фактические удержания.

Где взять актуальную ставку вознаграждения?

В таблице категорий площадки по строке своего типа товара и в разделе «Тарифы» кабинета. Фактическую величину после скидок и баллов показывает УПД-1 к отчёту о продажах. Цифру из чужой статьи в расчёт не берут: в августе тарифы правились дважды за две недели.

Можно ли не пересчитывать всё руками?

Да. Ручной цикл ломается не на формуле, а на объёме: найти строку типа товара для каждой из пятисот позиций и сверить её с удержаниями в отчёте за вечер невозможно. В SelSup карточки подтягиваются из кабинета, новая ставка применяется ко всему ассортименту сразу, а фактические удержания сверяются с расчётом автоматически — посмотреть на своих данных. Таблицу это не отменяет: она остаётся удобной для проверки гипотезы по одному товару.

Нужно ли включать зарплату и аренду?

Сначала считайте переменные расходы и маржинальную прибыль товара. Потом распределяйте постоянные расходы на бизнес или направление и смотрите операционную прибыль. Маржинальная прибыль — не чистая прибыль компании.

Какая маржинальность считается хорошей?

Универсального числа нет: всё зависит от оборачиваемости, денег в запасах, доли невыкупов и сезонности. Смотрите на запас прочности: выдержит ли товар три пункта роста ставки и скидку по акции сразу.

Почему отчёт площадки и моя таблица расходятся?

Чаще всего различаются период признания возвратов, база цены, НДС, себестоимость или правило распределения рекламы. Сверяйте не итоговые суммы, а операции по заказам.

Что почитать дальше

• Комиссии Ozon для продавцов в 2026 году — как устроено вознаграждение за продажу, эквайринг и порядок удержаний.
• Калькулятор Вайлдберриз для продавцов — что считает встроенный калькулятор кабинета и чего он не знает.
• Какой УСН выбрать продавцу: 6 % или 15 % — выбор объекта прямо меняет строку налога в расчёте.
• Схемы работы на Wildberries: FBW, FBS, DBS и DBW — чем отличается состав расходов у каждой схемы.