В SelSup часто обращаются клиенты, которые давно в торговле, но не могут точно сказать, сколько они зарабатывают на маркетплейсе. Некоторые затрудняются ответить, есть ли прибыль вообще. Мы проводим анализ и иногда оказывается, что селлер работает в минус. Определить рентабельность бизнеса помогает аналитика продаж, в частности расчёт юнит-экономики. О нём и поговорим.

Это статья для продавцов, которым приходится быть и экономистами и бухгалтерами и маркетологами в одном лице. Поэтому не будем сыпать сложными терминами. Расскажем главное.

Что такое юнит-экономика

Начнём с основ. Юнит – это единица, которая приносит доход бизнесу. Это может быть товар или услуга в зависимости от специфики. Так, в качестве юнита можно рассматривать платье в горошек, вебинар по тайм-менеджменту или заявку на подключение услуги.

Юнит-экономика – это метод, который позволяет определить прибыль от продажи одного юнита. Проще говоря, это разница между двумя показателями: первый – сколько вы заработали с одного платья в горошек, второй – сколько потратили, чтобы его привезти, упаковать, отправить. 

Для селлеров на маркетплейсах юнит – это единица товара. 

Расчёт необходим, когда запускаете бизнес и во время работы. На старте метод покажет, стоит ли вообще начинать, будет ли прибыль. А после – удостовериться, что вы движетесь в правильном направлении. Нет чётких инструкций, как часто рассчитывать юнит-экономику.

Если вы подумываете расширять бизнес, то юнит-экономика поможет понять, что будет масштабироваться: прибыль или убытки. Положительный результат говорит о том, стоит развиваться. Отрицательный – сигнализирует, что нужно срочно менять тактику, чтобы не улететь в трубу. 

Как считать юнит-экономику 

Чтобы понять, сколько можно заработать на одном юните, не нужно быть экономистом или разбираться в финмоделях. Достаточно хоть немного дружить с цифрами. 

Чтобы узнать, остаются ли деньги после продажи юнита, нужно:

• выбрать юнит;
• собрать вместе все расходы и доходы, которые он принёс или потенциально может принести, и вычислить разницу;
• решить, что делать дальше.

Если расчёты покажут, что затраты на товар больше прибыли, понадобится пересмотреть цену с учётом конкурентов. Может оказаться, что этот товар выгоднее вывести из ассортимента. Также стоит посмотреть, какие именно расходы «съедают» большую часть прибыли. Возможно, на другом маркетплейсе маржа будет больше.

Чем отличается юнит-экономика для маркетплейсов от других видов

Маркетплейсы постоянно меняют условия для продавцов. Тем, кто торгует на Wildberries, нужно всегда держать руку на пульсе. Условия приёмки могут измениться за час до выезда в сортировочный центр. Регулярные акции, тарифы на логистику, процент выкупа влияют на маржинальность товаров. 

Юнит-экономика помогает определить оптимальную цену товара, чтобы не торговать в убыток. Метод учитывает все расходы, которые влияют на итоговую стоимость артикула.

В юнит-экономике есть много метрик с пугающими аббревиатурами ARPPU, LTV, CPA, CAC. Но они подходят для бизнеса, где есть доступ к клиентской базе, где можно отследить историю покупок клиента, его путь. К маркетплейсам такой подход не применить. Невозможно узнать средний чек, доход на пользователя или конверсию. Поэтому для Wildberries используется базовая формула:

Прибыль = выручка – переменные расходы – постоянные расходы.

Как считать юнит-экономику для Wildberries

В расчёт нужно брать:

• Закупочную цену товара
• Затраты на логистику. Действующие тарифы можно посмотреть в личном кабинете продавца в разделе «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров»
• Комиссию Wildberries за продажу данной категории товара
• Стоимость возврата от покупателя при отказе – 33 рубля.
• Стоимость хранения
• Процент выкупа
• Акции Wildberries
• Дополнительные расходы на упаковку, рекламу, 

Чтобы понять, сколько вы заработали, нужно сложить все перечисленные расходы, и вычесть их из выручки. По итоговой цифре поймёте, устраивает результат или нужно менять подход.

Однажды к нам обратился клиент. Узнавал о возможностях SelSup. Пользуясь случаем, мы с ним решили проверить, почему он не чувствует результатов своей работы. Загрузили цифры по нескольким позициям – результат впечатлили всех. Оказалось, что Wildberries с продавца зарабатывает больше, чем он сам. 

Вот так выглядит таблица для расчёта юнит-экономики. Названия товаров мы скрыли, а цифры по паре позиций оставили. Дополнительные расходы клиент не вносил, поэтому итог мог быть ещё печальнее. 

Чтобы определить оптимальную цену товара и спрогнозировать прибыль, нужно к расходам прибавить сумму прибыли, которую вы хотели бы получать. Допустим, вы хотите зарабатывать 1000 рублей с одной куртки. Расходы на единицу составляют 3000 рублей. Тогда вас будет радовать цена в 4000 рублей. Но стоит взглянуть на цены конкурентов, чтобы понять, попадаете ли вы в общий тренд.

Где брать показатели для расчёта юнит-экономики

Если считать вручную, понадобится завести отдельный файл в Excel и вбивать туда каждый раз новые цифры. Или можно прописать формулы, но для этого придётся подружиться с Excel поплотнее.

Юнит-экономика позволяет взглянуть на бизнес под новым углом и управлять ассортиментом и ценами на основе фактов. SelSup оцифровывает продажи автоматически. Маржинальность товаров можно проверить в любое время.

Лайфхаки, как получить достоверную юнит-экономику на Wildberries 

• Брать показатели за тот период, который хотите оцифровать. Если нужно узнать юнит-экономику за месяц, то расходы и доходы нужно считать за месяц.
• Считать экономику для каждого канала продаж отдельно. 

• Учитывать дополнительные расходы на пакеты, коробки, рекламу. В, противном случае прибыль будет завышенной.

На сайте SelSup есть бесплатный калькулятор юнит-экономики для Wildberries. Можно рассчитать приблизительную маржу с единицы товара или определить цену. Для этого понадобится вбить несколько цифр. 

Исходные данные для расчёта маржи:

Вот так выглядит график:

Проверить свои товары можно по ссылке. А чтобы полностью оцифровать свой бизнес и получать точные данные, подключайтесь к SelSup.

Читайте также:

Как узнать прибыль, если вы продаёте товары на маркетплейсе

Как платить налог с маркетплейсов

FBS Wildberries. Подробная инструкция, как продавать со своего склада

Инструкция «Как продавать по FBS Ozon со своего склада»

Инструкция «Как продавать на Яндекс Маркет по схеме FBS»

СберМегаМаркет FBS. Пошаговая инструкция, как продавать со своего склада

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

👉 на Яндекс Дзен