Как установить цену товара на Озон. Порядок расчетов и стратегии ценообразования

Цену товара на Озон можно определить на глаз. Но тогда не стоит удивляться отсутствию прибыли, а то и долгам. В статье рассказываем, как подойти к ценообразованию на Озон грамотно: что учесть в расчетах, как пользоваться стратегиями Озон и при чем здесь баллы Озон для продавцов.

Рассчитать себестоимость товара

Себестоимость товара — это сумма, которую вы потратили на его покупку или производство и подготовку к продаже.

Расходы на закупку или производство товара еще называются прямыми затраты. В них входит:

• затраты на производство, если вы сами изготавливаете товар. Сюда относится сырье, материалы, оборудование, комплектующие, оплата электроэнергии и всего, что непосредственно участвует в производстве.
• затраты на закупку товара, если вы приобретаете его у поставщика. В эту сумму также входят расходы на доставку товара от поставщика к вам на склад или сразу на маркетплейс, если работаете по дропшиппингу.

Деньги, которые вы тратите на подготовку товара к продаже. Такие затраты называются косвенными. Они относятся к бизнесу в целом. Сюда входит:

• зарплата сотрудников.
• аренда офиса, склада.
• упаковка товара: короба, паллеты, пузырчатая пленка, скотч, пакеты.
• сертификаты, отказные письма, лицензии на товарный знак.
• маркировка товара: ленты для этикеток, краска для принтера, покупка кодов в Честном знаке для товаров с обязательной маркировкой.
• доставка товара до склада маркетплейса. Если возите сами — включите расходы на бензин. Если используете стороннего перевозчика — то стоимость его услуг.
• фотосессии товаров, инфографика, съемки видео.

Как вести учет расходов

Посчитать расходы на реализацию

Затраты на реализацию товара на Озон складываются из комиссии за продажу и оплаты банковских услуг, то есть эквайринга Озон.

Комиссия за продажу

Комиссия за продажу Озон рассчитывается от итоговой цены товара с учетом всех скидок продавца и зависит от схемы работы и категории товара. В расчете комиссии за продажу не учитываются скидки за баллы Озон.

Вот пример комиссий на популярные категории товаров по состоянию на декабрь 2023 года:

Как видно, тарифы по FBO, как правило, на 1% меньше, чем по FBS и realFBS. Посмотреть комиссию на свой товар можно здесь. Если в таблице вашего товара не нашлось или он был и пропал, то комиссия составляет 10%. Тарифы также отображаются в личном кабинете селлера на Озон в разделе Товары и цены.

Полный обзор комиссий Озон

Эквайринг Озон

На маркетплейсе плата за обработку платежей взимается отдельно, потому что эту услугу оказывает банк, который выдал карту покупателю. На Вайлдберриз, для сравнения, она входит в комиссию за продажу.

Банки за свои услуги берут не более 1,5% от цены товара. Эти деньги Озон перечисляет им напрямую, поэтому в аналитике маркетплейса они идут отдельно — в Отчете о перевыставлении услуг.

Посчитать расходы на логистику и хранение

Сколько денег вы тратите на логистику и хранение, зависит от схемы работы с маркетплейсом: FBO, FBS или realFBS. Рассмотрим каждый вариант.

По FBO и FBS Озон стоимость доставки рассчитывается только до склада назначения. Перевозка товара со склада Озон в пункт выдачи заказов выполняется сторонними компаниями, поэтому эта услуга оплачивается отдельно. Она называется последней милей. Подробнее расскажем про нее чуть ниже.

Расходы на FBO Ozon

При продажах со склада маркетплейса селлер передает площадке товары, а дальше Озон сам обрабатывает их, сортирует, упаковывает и доставляет на конечный склад.

Как устроена схема FBO на маркетплейсах, можно узнать из статьи.

Хранение любых товаров на складе Озон стоит одинаково — 25 копеек в сутки за литр, но не больше 50 рублей.

На хранении иногда можно сэкономить. Для сезонных товаров маркетплейс, как правило, обнуляет плату за хранение. Например, с 4 ноября 2023 года до 29 февраля 2024 года можно бесплатно хранить зимние товары для спорта и отдыха. Полный список здесь.

Доставка товара с одного склада на другой стоит от 58 до 1106 рублей в зависимости от объема товара. Также на стоимость влияет индекс локализации: чем меньше расстояние между складом отгрузки и конечным, тем дешевле. Подробно про индекс локализации Озон рассказали в статье.

С 15 декабря 2023 года на FBO доставку Озон действуют следующие тарифы:

Расходы по FBS Ozon

При продажах со своего склада селлер сам собирает товары для отгрузки, упаковывает их и привозит готовые отправления на склад Озон. Маркетплейс берет плату за приемку отправлений и их перевозку.

Подробно про схему FBS Ozon

Хранением товаров занимается селлер. Поэтому в цену нужно заложить расходы на аренду склада — об этом мы уже упоминали, когда говорили про косвенные расходы. Когда товар хранится дома, то затрат нет.

Приемка отправлений. Если селлер отвозит товары на склад сам, то за прием отправлений нужно платить от 5 до 35 рублей в зависимости от точки отгрузки. Вызов курьера стоит 1000 рублей. Бесплтано он может забрать до 10 заказов. Если заказов больше 11, то приемка оплачивается поштучно — по 25 рублей за один заказ. Получается, что для расчета цены товара нужно примерно прикинуть, по сколько отправлений вы будете отгружать. Приемка КГТ — по 11 рублей за 1 кг.

Как продавать КГТ на Озон, читайте здесь.

Доставка отправлений. Перевозка заказов обходится селлерам от 70 до 1106 рублей в зависимости от объема отправления.

Стоимость перевозки FBS заказов Озон на декабрь 2023 года:

Последняя миля Озон

Последняя миля Озон — это непосредственная доставка товара в ПВЗ, домой покупателю или в постамат.

При доставке по России последняя миля стоит 5,5% от стоимости товара. Затраты на услугу отображаются в Отчете о перевыставлении услуг, как и эквайринг Озон.

Обратная доставка товара в случае возврата

Когда покупатель отказывается от товара, продавец платит 50 рублей за обработку возврата и еще за обратную логистику. Она стоит так же, как прямая.

Понять, сколько раз придется платить за обратную логистику, помогает процент выкупа. Для каждого товара он свой. Одежду и обувь выкупают реже всего, примерно в 30% случаев, а канцелярию — в 97%, так как мерить ее не надо.

К примеру, если вы продаете женские платья, то процент выкупа будет 30%. Это значит, что из трех заказов два вернутся и только один заберут. Три раза вы заплатите за прямую и два раза за обратную логистику, плюс два раза за обработку возврата.

Расходы на доставку товара в деталях разложили в статье.

Расходы по realFBS

По realFBS Озон селлер сам выбирает способ доставки заказов: возит своим транспортом, заключает договор со сторонним перевозчиком или компанией-партнером Озон. В этом случае в цену товара нужно заложить среднюю сумму затрат.

Как организовать продажи и работать по realFBS Ozon, читайте здесь.

Использовать калькулятор Озон

У маркетплейса есть калькулятор, с помощью которого можно примерно прикинуть свои будущие затраты и сориентироваться в цене. Калькулятор можно найти по ссылке. По сути это таблица. Нужно прописать категорию товара, параметры упаковки, цену, процент выкупа, количество отправлений при отгрузке со своего склада. Для КГТ — отдельная вкладка. Маркетплейс покажет, во сколько примерно обойдется пользование площадкой в целом и по статьям расходов.

Для примера мы взяли Категорию — Личная гигиена, цену товара — 600 рублей и процент выкупа — 80%.

Вот какие результаты получились:

Калькулятор считает только те затраты, за которые он снимает плату. Но, помимо этого, у селлера в продажах на маркетплейсе масса других нюансов. Рассчитать правильно цену можно, только если учитывать все траты. Автоматизация маркетплейсов позволяет легко это сделать. В SelSup можно вносить любые затраты.

Заложить процент на утрату товара и продвижение

Маркетплейс Озон не учитывает две важные составляющие цены — утрату товара и его продвижение. Как ни крути, продажи без этого не обходятся.

Норм, сколько именно нужно закладывать на маркетинг и потери, нет. Как правило, для начала предусматривают 10% от розничной цены товара на потери и 10% на маркетинг, в том числе на участие в акциях. Со временем значения можно скорректировать.

Сравнить свою цену с ценами конкурентов

Допустим, вы определили оптимальную цену товара. Но это еще не последний шаг. Надо проверить, что предлагают конкуренты. Следует ориентироваться на среднюю цену товара по рынку. Слишком дешево продавать невыгодно, слишком дорого — не будут покупать. Плюс к этому Озон мониторит индекс цен и продвигает карточку товара, если цена лучше, чем у конкурентов.

Как работает индекс цен Озон, читайте здесь.

При анализе конкурентов ориентируйтесь именно на аналогичный товар: по составу, свойствам, внешнему виду. Упаковка тоже имеет значение. К примеру, если такой же товар продавец упаковывает в милые подарочные коробки, а у вас он просто в пакете, разница в цене будет обоснована.

Использовать стратегии ценообразования

Стратегии — это инструмент для динамического ценообразования на маркетплейсе. Их можно использовать после того, как вы определитесь с первоначальной стоимостью товара.

Стратегии Озон

Стратегии Озон бывают четырех видов:

• Самая выгодная цена. Озон мониторит цены конкурентов на разных сайтах и в магазинах и выставляет на ваш товар самую низкую цену.
• Самая низкая цена на Вайлдберриз. Озон проверяет цены на аналогичный товар на маркетплейсе Вайлдберриз без учета СПП. Как только там цена снижается, ваша тоже автоматически падает.
• Самая низкая цена на Озон. Алгоритмы Озон отслеживают аналогичные товары только среди продавцов Озон. Когда цена у конкурента снижается, ваша тоже меняется.
• Собственная стратегия продавца. В этом случае вы сами выбираете площадки, с которыми нужно сравнивать ваши цены, и проставляете коэффициент изменения цены. Он может меняться в большую или меньшую сторону. Когда цена на аналог изменится, ваш подстроится автоматически.

При добавлении товаров в акцию сначала применяется скидка по стратегии, а потом по акции.

Стратегии SelSup

Стратегии Озон облегчают жизнь селлеров, но минимальная цена не всегда означает выгоду. Ценообразование на маркетплейсах — дело более тоное, чем просто снижать цену. SelSup нацелен на то, чтобы увеличивать прибыль селлеров, поэтому мы используем репрайсер.

Репрайсер — инструмент динамического ценообразования на маркетплейсах с целью максимизации прибыли от продаж. В SelSup применяется пять стратегий ценообразования:

• Участие в акциях. Программа выбирает только самые рентабельные товары. Автоматически добавляет и удаляет их из акции.
• Максимизация прибыли. Программа прощупывает рыночные цены, шаг за шагом меняя их и анализируя результаты.
• Изменение цены по графику — позволяет увеличить прибыль от участия в акциях.
• Поддержание рекомендованной розничной цены — чтобы не было проблем с поставщиками.
• Собственная стратегия продавца по заданным показателям маржинальности, прибыли и ценового диапазона.

Подробнее про репрайсер читайте здесь.

Розничная цена товара и скидки за баллы Озон

Цена, которую видит покупатель, порой может быть меньше той, что установил продавец. Озон предоставляет покупателям скидки за свой счет. Скидка Озон действует аналогично СПП Вайлдберриз.

Покупатель приобретает товар по сниженной цене, а Озон потом компенсирует селлеру разницу баллами. Начисленные баллы отражаются в Отчете о реализации в разделе Баллы за скидки.

• По итогам месяца Озон списывает баллы в счет услуг маркетплейса. Исключение — эквайринг, последняя миля и обработка возвратов — их нельзя оплатить баллами, так как эти услуги оказываются сторонними компаниями.
• На деньги баллы не обмениваются, за исключением излишка, который остался после оплаты всех услуг.
• На счет продавца перечисляется сумма за вычетом баллов Озон. Она отображается в Отчете о реализации в столбце Реализовано на сумму. Для декларации по УСН Доходы нужно брать именно ее. Если остаток баллов Озон перевел деньгами, его тоже учитывайте.
• Итоговый заработок продавца не меняется, так как баллы уменьшают комиссию площадки. Они зачисляются на специальный счет для оплаты комиссий. Техника расчетов изменилась с 1 октября 2023 года.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC