Как установить цену товара на Ozon: новые названия в кабинете и расчёт

С 31 августа 2026 года в кабинете Ozon называются по-другому почти все цены, с которыми вы работаете каждый день. «Ваша цена» стала «Предельной ценой без акций», «Минимальная цена» — «Ограничением для акций и стратегий», а суммы продаж на графиках считаются иначе и стали меньше. Ниже — что теперь как называется, как посчитать цену, чтобы товар не уходил в минус, и где кабинет подводит тех, кто ведёт цены руками.

Что Ozon переименовал 31 августа

Площадка ввела два опорных понятия, вокруг которых собрала остальные. «Цена на сайте» — то, что покупатель видит в карточке с учётом всех акций и дополнительных скидок, за которые Ozon начисляет вам баллы. «Предельная цена» — потолок: выше этого значения цена на сайте не поднимается. Всё остальное переехало так:

Переименование выглядит косметическим, пока вы не открываете свою рабочую таблицу. Названия столбцов в шаблоне цен, тексты в регламенте для менеджера и подписи в самодельном калькуляторе разъезжаются с кабинетом одновременно. Дальше сотрудник ищет «минимальную цену», не находит и заполняет первое похожее поле — «Предельную цену без акций». Это уже не переименование, это чужая цена на витрине.

Почему суммы продаж на графиках стали меньше

Вместе с названиями Ozon поменял расчёт. Продажи на главной странице и в разделе «Аналитика» теперь считаются по цене реализации — той, по которой покупатель фактически купил товар, с учётом региональных коэффициентов. Раньше на графики попадала сумма, которая была ближе к вашей цене в кабинете. Поэтому цифры в сентябре просядут даже там, где ничего не изменилось.

Это не потеря денег и не ошибка кабинета. Региональный коэффициент не влияет ни на выплаты, ни на комиссию: вознаграждение за продажу Ozon считает от вашей цены. Коэффициент площадка добавляет к стоимости сама, когда товар едет из одного кластера в другой, и разницей закрывает часть расходов на доставку. Внутри одного кластера коэффициента нет вообще, кроме крупногабаритных товаров.

Обратная ситуация тоже описана: если из-за скидки цена реализации оказалась ниже вашей, разницу Ozon начисляет баллами, которыми потом гасит стоимость своих услуг. Заработок при этом не меняется — меняется только высота столбика на графике. Похожая история уже была, когда Ozon менял цены без уведомления продавцов: страшно выглядит не сама механика, а то, что о ней узнают из графика.

Из чего складывается цена

Ozon в карточке товара считает маржинальность по двум величинам: ваша себестоимость и расходы площадки. В себестоимость кабинет просит внести только собственные затраты — закупку, работу сотрудников, транспорт до склада, — без расходов на самой площадке. Расходы Ozon он подставляет сам: тариф за продажу, эквайринг, обработка отправления, логистика и последняя миля.

Площадка сразу предупреждает, что реальная маржинальность отличается от расчётной: на неё влияют локальность продаж, возвраты и типы точек отгрузки и приёмки, которые заранее не известны. Поэтому свой расчёт всё равно нужен — вот что в него идёт:

Возвраты чаще всего и разваливают расчёт: продажа состоялась, обратная логистика оплачена, товар вернулся в оборот не всегда. Мы разбирали отдельно, кто за что платит при возврате на маркетплейсах. По налоговой части полезно свериться с тем, какие расходы принимает АУСН, если вы на этом режиме: часть трат в базу не попадёт, а в цену их закладывать всё равно придётся.

Как посчитать цену

Расходы делятся на две группы, и складывать их в лоб нельзя. Одни — фиксированные в рублях на единицу, другие — процент от цены продажи. Если сложить их напрямую, получится знакомое «накинул 50 % на закупку, а денег нет».

Условный пример. Закупка, упаковка, логистика и возвраты дали 620 ₽ на одну продажу. Тариф, налог и реклама вместе — 28 % цены продажи. Продавец хочет оставлять 15 %: 620 / (1 − 0,28 − 0,15) = 1 087,72 ₽, округляем до 1 090 ₽. Если планируется своя скидка 10 %, зачёркнутую цену считают отдельно: 1 090 / 0,9 ≈ 1 212 ₽. Числа здесь учебные — подставьте свои начисления из отчёта и свой налоговый режим.

Опасна не низкая цена, а незамеченная. Товар, который ушёл на 40 ₽ ниже цены нуля, выглядит в кабинете обычной продажей: заказы растут, оборот растёт, минус набирается тихо и всплывает только в отчёте за месяц. На двадцати SKU это видно глазами, на четырёхстах — нет.

Пересчитывать юнит-экономику по всему ассортименту после каждого изменения тарифа — это и есть та работа, которую SelSup снимает: себестоимость, расходы площадки и фактические продажи по каждому товару сводятся в одну таблицу, и позиции с отрицательной маржой видно списком, а не поиском. Посмотреть на демонстрации, как это выглядит на своём ассортименте.

Как поставить цену: три способа и чем каждый рискует

Цены живут в разделе «Цены и акции» → «Цены на товары». Один товар правится нажатием на любую цену в строке, несколько — кнопкой «Редактировать цены»: откроется онлайн-таблица, где значение можно проставить всем сразу или только выбранным. В XLS-шаблоне редактируются только зелёные столбцы — остальные Ozon считает сам, и правка в них — самая частая причина, почему файл не загружается.

Отдельно стоит запомнить два случая, когда цена просто не меняется. Товар участвует в вашей собственной акции — сначала удалите его оттуда. Или цена слишком высокая либо слишком низкая для категории — тогда Ozon предлагает написать в поддержку через «Товары и цены» → «Управление ценами» → «Ошибки при установке цен».

«Ограничение для акций и стратегий»: порог, который слетает через 30 дней

Это бывшая минимальная цена, и она нужна ровно в трёх случаях: автоприменение акций, автодобавление в акции и стратегии ценообразования. Покупатель это значение не видит, а задать его можно только ниже вашей цены. Ставится оно там же, в карточке цены, а вот включается отдельно — на вкладке «Инструменты цен», переключателем в блоке минимальной цены в акциях.

Что ещё стоит знать про этот блок: скидок от количества можно задать не больше четырёх уровней на товар, а «Эластичный бустинг» управляется через вашу цену — снижаете её, товар получает больше подъёма в поиске. Если такая связь не нужна, галочку «Учитывать вашу цену при расчёте бустинга» снимают, и товар остаётся в акции без этой зависимости.

Что вы получаете и чем за это платите

Кому хватит ручного пересчёта

Разница проходит не по обороту, а по тому, сколько операций в неделю у вас упирается в человека.

Ручного режима достаточно

• До нескольких десятков SKU с похожими габаритами и одной категорией: тариф один, расчёт один.
• Цена меняется раз в месяц и реже — обычно это стабильный ассортимент без сезонности.
• Вы не участвуете в автоакциях и добавляете товары в промо руками, по одному.
• Одна площадка: сверять нечего, цена живёт в одном кабинете.

Ручного режима уже не хватает

• Себестоимость считается в Excel, а тарифы приходят из кабинета — два источника расходятся молча, и заметно это в конце месяца.
• Порог для акций продлевает человек по памяти: одна пропущенная дата — и часть ассортимента в акции по чужой цене.
• Один товар продаётся на нескольких площадках и цены сводят вручную построчно.
• Цены правит не тот, кто считает экономику: менеджер видит поле, но не видит цены нуля.
• Ассортимент вырос быстрее таблицы — файл открывается дольше, чем принимается решение.

В этих сценариях помогает не «автоматизация вообще», а конкретная вещь: пересчёт юнит-экономики по всему ассортименту в момент, когда площадка меняет ставку, и список позиций, у которых цена подошла к нижней границе.

Частые ошибки

Ошибка с порогом стоит дороже остальных, потому что она отложенная: сбой происходит через месяц после действия, и связать одно с другим сложно. Тот же характер у платы за просрочку отгрузки по FBS — деньги списываются не там, где была допущена ошибка.

Стоит ли пересчитывать цены самому

Да, если ассортимент небольшой и стабильный. Кабинета Ozon хватает: карточка цены показывает историю изменений, маржинальность и расходы по схемам, а онлайн-таблица закрывает массовую правку на десятках позиций.

Скорее да, но частично, если товаров больше сотни. Расчёт цены нуля всё равно остаётся вашим, а вот контроль — «какие позиции подошли к нижней границе», «где тариф изменился, а цена нет» — руками уже не держится. Разумно оставить себе решение и снять с себя сверку.

Нет, если цены правит один человек, а экономику считает другой. Здесь ломается не расчёт, а передача: менеджер видит поле в кабинете, но не видит цены нуля по этому товару, и переименование полей 31 августа сделало этот разрыв заметнее.

Если узнаёте вторую или третью ситуацию, посмотрите на разборе, как сведение цен, себестоимости и удержаний Ozon выглядит на ваших данных, — записаться на разбор ассортимента. Спокойно, без подготовки: достаточно доступа к одному кабинету.

Что почитать дальше

• Чем FBS на Ozon отличается от FBO и realFBS — от схемы зависит половина расходов в вашей формуле цены.
• Пошаговый старт продаж на Ozon — если цену вы ставите на первый товар, а не на четырёхсотый.
• Что Ozon считает вместо среднего времени доставки — показатель влияет на видимость карточки не меньше цены.
• Вывоз товара со склада Ozon — куда девать позиции, которым цена уже не поможет.

Частые вопросы

Где теперь искать минимальную цену?

Там же, где раньше: «Цены и акции» → «Цены на товары», нажать на любую цену в строке товара. Поле называется «Ограничение для акций и стратегий». Переключатель, который включает его для автодобавления в акции, живёт на вкладке «Инструменты цен».

Почему в сентябре продажи на графике упали, а деньги пришли те же?

Ozon перевёл расчёт продаж на главной и в «Аналитике» на цену реализации — ту, по которой покупатель купил товар с учётом региональных коэффициентов. Раньше на график попадала сумма ближе к вашей цене. Выплаты и комиссия считаются от вашей цены и не изменились.

Покупатель в другом городе видит цену выше моей. Я получу больше?

Нет. Разницу даёт региональный коэффициент, и Ozon оставляет её себе, чтобы покрыть часть расходов на доставку. Комиссию площадка считает от вашей цены. Внутри одного кластера коэффициента нет вообще, кроме крупногабаритных товаров, а чем дороже товар, тем коэффициент меньше.

Можно ли не переставлять цены руками?

Частично. Решение о цене всё равно остаётся за вами: ни один сервис не знает вашу закупку и договорённости с поставщиком. Снимается другое — сверка. SelSup держит себестоимость, расходы Ozon и фактические продажи по каждому SKU в одном месте и показывает позиции, у которых маржа ушла в минус после смены тарифа. Как это выглядит на живом ассортименте, показываем на демонстрации.

Почему цена не сохраняется?

Две причины. Товар участвует в вашей собственной акции — его нужно сначала оттуда удалить. Либо цена вышла за границы категории, слишком высокая или слишком низкая; если вы уверены в значении, вопрос решается через поддержку по пути «Товары и цены» → «Управление ценами» → «Ошибки при установке цен». При загрузке через XLS третья причина — правка в незелёном столбце.

Складской сотрудник сможет менять цены, не видя финансов?

В кабинете Ozon права раздаются по ролям, и доступ к разделу цен отделён от доступа к финансовым отчётам. Но проверять это нужно до того, как вы отдадите пересчёт помощнику: в кабинете сотрудник увидит поле «Предельная цена без акций» и не увидит вашу цену нуля по этому товару. Границу безопаснее задавать порогом в системе учёта, а не устной договорённостью.