Скидку WB оплачивает Wildberries, но продавец тоже может на неё влиять. Площадка увеличивает скидку за отдельные акции и расходы на продвижение, а владелец кабинета может включить или отключить её для всех либо некоторых товаров. Покажем настройку и расчёты до изменения.
Мы сверили маршрут 10 сентября 2026 года с официальной справкой Wildberries, обновлённой 6 августа. Здесь есть инструкция для вариантов «Все» и «Некоторые», правила XLSX-файла и два расчёта возможных последствий. Поэтому дочитайте статью до конца.
Этот порядок относится к продавцам, зарегистрированным в России. Для кабинетов других стран условия и доступность настройки нужно проверять отдельно. Не переносите российские ограничения автоматически: сверяйте переключатель и рекламный тест в справке своей страны.
Что такое Скидка WB и кто её оплачивает
Скидка WB — это скидка покупателю за счёт Wildberries. В карточке и корзине человек видит цену уже с её учётом. Выплату продавцу площадка рассчитывает от цены продавца до Скидки WB, учитывая собственную скидку продавца. Раньше этот механизм часто называли скидкой постоянного покупателя, или СПП.
Не смешивайте три разных числа: цену продавца, скидку продавца и Скидку WB. Первые два влияют на вашу цену и экономику напрямую. Размер Скидки WB назначает площадка, и он может меняться. Подробно о том, как платформенная скидка отражается на выплате и в отчётах, читайте в разборе СПП и Скидки WB для продавца.
Участие в акции иногда увеличивает Скидку WB, но сама скидка по акции обычно уменьшает вашу цену. В календаре акции Wildberries указывает, какая доля ассортимента должна участвовать, чтобы площадка дала прибавку. До подключения посчитайте прибыль после всех условий — в статье об акциях Wildberries есть отдельный порядок расчёта.
Как увеличить Скидку WB рекламой
Wildberries считает долю расходов на WB Продвижение и WB Медиа в сумме заказов за последние 14 дней. Пересчёт идёт ежедневно. Промобонусы не учитываются, максимум прибавки — 10%.
Важна не абсолютная сумма, а доля расходов. Если один продавец потратил 10 000 ₽, а другой — 300 000 ₽, их прибавка может оказаться одинаковой при равной доле. 100 ₽ расходов при заказах на 1 000 ₽ дают долю 10% — это пример из справки Wildberries.
Одинаковая доля расходов не гарантирует одинаковую прибавку.
- Весь бюджет в последний день — менее выгодный сценарий.
- Непрерывные расходы в течение 14 дней — более выгодный сценарий при той же итоговой доле.
Точной таблицы «доля расходов → процент Скидки WB» площадка не публикует. Поэтому нельзя обещать, что доля 6% даст прибавку 6% или что увеличение бюджета обязательно окупится. Сначала задайте предел расходов и способ оценки результата. Инструменты, из которых складываются затраты, разобраны в материале о продвижении на Wildberries.
Сама привязка скидки к рекламным расходам появилась как тест. Если вам важна история изменения механики и отличие раннего анонса от текущих правил, прочитайте первый разбор теста Wildberries. Для решения сегодня смотрите текущую справку и свой кабинет.
Какие категории участвуют в рекламном тесте
Блок дополнительной скидки появляется в кабинете WB Продвижение только при наличии подходящих товаров. Прибавка действует на все ваши товары из категорий теста, а не на одну рекламируемую карточку. Расходы на товары вне списка прибавку не формируют.
| Группа | Категории Wildberries |
|---|---|
| Авто и транспорт | «Автозапчасти», «Автоэлектроника», «Автоаксессуары и дополнительное оборудование», «Автохимия и автокосметика», «Масла и технические жидкости», «Шины и диски», «Аккумуляторы для ТС», «Автомобили», «Мототовары», «Транспортные средства», «Электротранспорт» |
| Дом и ремонт | «Строительные материалы», «Отделочные материалы», «Сантехника», «Электрика», «Освещение», «Текстиль для дома», «Шторы и аксессуары», «Декор интерьера», «Хозяйственные товары», «Посуда и инвентарь», «Хранение вещей» |
| Мебель | «Мебель мягкая», «Мебель корпусная и мебель для хранения», «Мебель для сна», «Мебель офисная и торговое оборудование», «Мебель малых форм», «Мебель садовая», «Мебель на заказ» |
| Инструменты и работа | «Ручной инструмент и оснастка», «Электроинструмент и оборудование», «Спецодежда и СИЗы» |
| Сад | «Все для садоводства», «Садовая техника», «Садовые инструменты и полив» |
| Спорт и отдых | «Спортивный товар», «Спортивные аксессуары», «Товары для отдыха и кемпинга» |
| Другие категории | «Книжная продукция и диски», «Для праздника», «Религия и эзотерика» |
Если нужной категории нет, механизм пока недоступен. Площадка называет его тестом и не сообщает дату подключения остальных категорий.
Как включить или отключить Скидку WB
Настройку может менять только владелец личного кабинета. Изменение вступает в силу сразу, но использовать настройку можно не чаще одного раза в 24 часа. Сначала подготовьте список артикулов и решите, меняете вы весь ассортимент или только часть.
До открытия настройки сохраните исходное состояние. Выгрузите артикулы, свою цену, цену покупателя и текущий объём заказов. Если изменение окажется невыгодным, эти данные помогут понять, какие товары вернуть в прежний режим после окончания 24-часового ограничения. Не начинайте с варианта «Все» ради эксперимента: сначала безопаснее проверить ограниченную группу.
Маршрут в кабинете:
- Откройте «Товары и цены» → «Цены и скидки».
- Нажмите «Действия» → «Настроить скидку WB».
- Измените переключатель и выберите «Все» или «Некоторые».
- Проверьте выбор и нажмите «Применить».
Настройка для всех и отдельных товаров
Для всего каталога выберите «Все». Активный переключатель и отметка «Включена» означают, что Скидка WB применяется. Чтобы отключить её, переведите переключатель в неактивное серое состояние. Нажмите «Применить» только после проверки охвата. Для обратного включения проделайте тот же маршрут и активируйте переключатель.
Для части каталога выберите «Некоторые» и скачайте XLSX. В файле уже будут бренд, категория, артикул WB, артикул продавца и столбец «Отключение скидки WB». Укажите «да» для отключения и «нет» для сохранения скидки. Сохраните файл, загрузите его в то же окно и нажмите «Применить».
Не загружайте файл до проверки артикулов и значений «да»/«нет». Ошибка в строках может затронуть не ту часть ассортимента, а исправить настройку сразу не получится из-за ограничения в 24 часа.
После применения проверьте товары из обеих групп: те, где скидка должна остаться, и те, где вы её отключили. Столбец «Платформенные скидки, %» может не обнулиться — в нём отражаются и другие механизмы, например скидка WB Кошелька.
| Ситуация | Что выбрать | Что проверить после |
|---|---|---|
| Нужно исключить скидку у нескольких SKU | «Некоторые» и XLSX | Артикулы со значением «да» и контрольную группу со значением «нет» |
| Есть обоснованное решение по всему каталогу | «Все» | Цену покупателя, заказы и конверсию по основным категориям |
| Нет расчёта и понятной цели | Оставить текущую настройку | Сначала собрать базовые показатели за сопоставимый период |
Выбор «Некоторые» удобнее для контролируемого теста. Оставьте часть сопоставимых товаров без изменения и сравните динамику. Выбор «Все» затрагивает весь каталог сразу, поэтому один общий рост или спад заказов будет сложнее отделить от сезонности, рекламы и параллельных акций.
Когда отключение может стоить продаж
Отключение само по себе не снижает рейтинг товара и напрямую не меняет место в поиске — это прямо сказано в справке. Но цена покупателя вырастает. Снижение спроса и конверсии уже может косвенно повлиять на ранжирование.
Расчётный сценарий, а не обещание площадки. Допустим, товар стоит 3 000 ₽, а покупатель видел его со Скидкой WB 10% за 2 700 ₽. После отключения цена вырастет на 300 ₽. Если до изменения было 50 заказов в день, а после стало на 5 меньше, при маржинальном доходе 400 ₽ с выкупленного заказа недополученная сумма за 14 дней составит 28 000 ₽: 5 × 400 × 14.
Подставьте свои данные: разницу в заказах, маржинальный доход после комиссии, логистики и себестоимости, а также фактический процент выкупа. Сравнивайте прибыль, а не всю выручку. Действующие удержания можно сверить с разбором комиссий Wildberries, а готовый пример расчёта — с калькулятором прибыли для продавца.
За отключение Скидки WB отдельного денежного штрафа в актуальной оферте нет. Самовыкуп — другой риск: если Wildberries обнаружит выкуп собственных товаров, скидка перестанет применяться ко всему ассортименту на 30 дней. Для разрешённой проверки площадка предлагает опцию «Пробные закупки собственных товаров» в конструкторе тарифов; стоимость и условия смотрите в своём кабинете. Это ограничение скидки, а не денежный штраф. Другие действующие удержания собраны в разборе штрафов Wildberries.
Как проверить, окупается ли увеличение скидки рекламой
Считайте всю группу подходящих товаров, а не одну карточку: прибавка может распространиться на все категории из теста, которые есть у продавца. Сравните базовые и тестовые 14 дней по расходам, заказам и маржинальному доходу.
Пример точки безубыточности. Дополнительный рекламный бюджет — 70 000 ₽ за 14 дней, маржинальный доход с одного выкупленного заказа — 350 ₽. Чтобы только покрыть этот бюджет, группе нужно 200 дополнительных выкупленных заказов, то есть примерно 15 заказов в день. Если прирост ниже, одной прибавки к Скидке WB недостаточно, чтобы признать тест выгодным.
Не сравнивайте только процент скидки или количество заказов. Финальный результат включает рекламные расходы, комиссию, логистику, возвраты, себестоимость и собственную скидку продавца. Сводите все расходы в одной формуле — общая логика есть в инструкции по юнит-экономике Wildberries и Ozon.
Схема работы тоже меняет расчёт. При FBS продавец сам собирает и передаёт заказы, поэтому в план-факте нужно отдельно учитывать упаковку, обработку и возможные удержания за нарушение сроков. Не переносите маржу из FBO в FBS без пересчёта — различия разобраны в инструкции по FBS на Wildberries.
Проводите тест на фиксированной группе SKU. Если одновременно изменить базовые цены, добавить большую акцию и увеличить рекламу, вы не поймёте, какое действие дало результат. SelSup — базовая система продавца для работы со всеми маркетплейсами; перед акцией здесь можно заранее рассчитать прибыль — порядок описан в инструкции по анализу акций.
Как SelSup снимает ручной контроль по всему каталогу
На большом каталоге ручная сверка превращается в отдельную работу: по каждому артикулу нужно сопоставить цену продавца, цену покупателя, акцию и рекламу. Пропущенный SKU может несколько дней продаваться по неверной цене.
В SelSup можно управлять ценами и скидками в одном каталоге, обмениваться данными через Excel, отправлять цены на площадки, получать покупательскую цену и Скидку WB для анализа, а перед акцией считать плановую прибыль. Переключатель Скидки WB остаётся в кабинете Wildberries и доступен владельцу; SelSup контролирует последствия по всему ассортименту. Подробности есть в инструкциях по управлению ценами и ценам Wildberries в SelSup. Если вы ещё не пользуетесь SelSup, подключите его: подписка стоит несопоставимо меньше недель ручной сверки и возможной недополученной прибыли из расчёта выше.
Чек-лист после изменения
- До изменения: сохраните цену покупателя, свою цену, заказы и прибыль; передайте действие владельцу кабинета.
- При загрузке: сверьте в XLSX артикулы и значения «да»/«нет», затем проверьте товары с включённой и отключённой скидкой.
- Выдержите 24 часа: повторное изменение раньше недоступно; через 14 дней сведите расходы, выкупленные заказы и прибыль по всей группе.
Главное Скидку WB оплачивает площадка, но решение об отключении принимает владелец кабинета. Для всех товаров достаточно переключателя и варианта «Все», для части каталога нужен XLSX. Перед изменением посчитайте влияние на заказы и прибыль. При большом ассортименте держите цены, скидки и план-факт в SelSup, чтобы не искать ошибку по кабинетам и таблицам.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
