Оплата частями на маркетплейсах давно перестала быть акцией площадки и стала отдельным финансовым сервисом с собственным законом, реестром и надзором Банка России. Для покупателя изменилось многое: рассрочка стала короче, прозрачнее и бесплатной. Для продавца изменилось другое — рассрочку теперь нельзя «просто включить и забыть»: это акция, у которой есть ставка удержания, свои запреты по категориям и отдельное поведение при возвратах.
Проверено по тексту закона, сайту Банка России и справке площадок 3 сентября 2026 года.
Что действует сейчас
Рынок оплаты частями регулирует Федеральный закон от 31.07.2025 № 283-ФЗ «О деятельности по предоставлению сервиса рассрочки». Основные положения работают с 1 апреля 2026 года, и на договоры, заключённые до этой даты, они не распространяются — старые рассрочки доживают по прежним условиям.
Выдавать рассрочку вправе только оператор из реестра Банка России. Им может быть банк, микрофинансовая организация или обычное хозяйственное общество. Для последнего закон требует минимальный размер собственных средств (капитала) 5 000 000 ₽ и сайт в российской доменной зоне, а заявление о внесении в реестр Банк России рассматривает 30 рабочих дней.
Половина статей в выдаче пишет «уставный капитал 5 млн ₽». В законе речь о собственных средствах — это разные величины, и по уставному капиталу оператора проверять бесполезно. Проверять партнёра нужно по реестру операторов сервиса рассрочки на сайте Банка России, а не по выписке из ЕГРЮЛ.
Порог 50 000 ₽ почти везде пересказан неверно. В блогах пишут «сведения о рассрочке от 50 000 ₽ уходят в бюро кредитных историй», хотя норма запрещает саму сделку: если цена договора вместе с уже накопленным долгом покупателя перед этим оператором превышает 50 000 ₽, а оператор данные в бюро не передаёт, договор заключить нельзя. Для продавца разница практическая: на дорогом товаре часть покупателей просто не получит одобрение, и корзина уйдёт.
Ещё две нормы касаются продавца напрямую. Оператору запрещено брать с покупателя вознаграждение за услугу и плату за досрочное погашение, а продавцу парный закон № 284-ФЗ запретил ставить разные цены в зависимости от того, платит покупатель сразу или через сервис рассрочки: соответствующий пункт появился в статье 16.1 закона «О защите прав потребителей». Наценка «за рассрочку» вне закона, и это ровно та механика, которой продавцы раньше закрывали удержание.
Кто на самом деле платит
Слово «рассрочка» на площадке закрывает три разные вещи, и платят в них разные люди.
Три механики под одним словом
- Рассрочка с процентами. Ozon включает её на все товары автоматически, переплату вносит покупатель, продавец не платит ничего. Отключить нельзя.
- Беспроцентная рассрочка. Отдельная бессрочная акция продавца с механикой «Беспроцентная рассрочка» на 6 месяцев. Товары получают метку «Рассрочка 0–0–6», а продавец платит дисконт.
- Отсрочка напрямую от продавца. На неё закон о сервисе рассрочки не распространяется вовсе: в реестр вставать не нужно, но и механики такой на маркетплейсе нет.
Дисконт — это вознаграждение площадки за то, что она берёт на себя риск невыплат. Деньги приходят продавцу целиком и в обычные сроки выплат, ждать полгода не нужно. Считают дисконт от цены продажи со всеми скидками, включая скидку по карте площадки, и удерживают только тогда, когда товар действительно купили в рассрочку.
Ставку дисконта Ozon не публикует в тарифах: в полном списке комиссий сказано только, что стоимость услуги видна в кабинете при создании акции. Проценты, которые кочуют по чужим статьям, ничем не подтверждены — подставлять их в расчёт нельзя, ставку нужно смотреть у себя.
У Wildberries картина другая. Прежняя инструкция «Софинансирование рассрочки продавцом» с портала убрана: адрес отдаёт «Такой страницы нет», а в оглавлении справочного центра статьи про рассрочку для продавца сейчас нет ни одной. Пока площадка не вернёт описание, единственный надёжный источник условий — ваша оферта и удержания в отчёте.
Три варианта рядом
| Вариант | Что получает покупатель | За что платите вы | Что будет при сбое на стороне площадки |
|---|---|---|---|
| Рассрочка с процентами | оплату частями с переплатой | ничего | ничего: расчёты идут между покупателем и банком |
| Беспроцентная рассрочка | оплату частями без переплаты и метку в карточке | дисконт с каждой продажи в рассрочку | дисконт удержат по ставке на момент заказа, оспорить постфактум нечем |
| Отсрочка напрямую | договор с вами, а не с оператором | кассовый разрыв и риск неплатежа целиком | на маркетплейсе недоступна |
Возврат после вручения дисконт не отменяет: площадка его не возвращает. На товаре 5 000 ₽ каждый процент ставки — это 50 ₽ с продажи, и при доле возвратов в четверть заказов вы платите эти 50 ₽ ещё и за каждый четвёртый выкуп, который к вам вернулся. Если возврат случился до вручения, дисконт не начислят вовсе.
Именно на этой арифметике рассрочка чаще всего и съедает маржу. Удобнее считать её не отдельно, а вместе с остальными удержаниями: SelSup сводит комиссию, логистику, хранение, рекламу и себестоимость в одну строку по каждому SKU, и видно, какие позиции после дисконта уходят в минус. Посмотрите на своих ценах, что остаётся от прибыли, — запишитесь на разбор.
Где увидеть удержание
Дисконт не прячется, но и сам о себе не напоминает. На Ozon его видно в разделе «Баланс» и в «Экономике магазина», статистику по акции — в «Аналитика → Акции». Отключается рассрочка там же, где включалась: «Цены и акции → Акции → Мои акции», кнопкой «Выключить» либо по отдельным товарам.
Проблема не в том, что цифру негде найти, а в том, что она появляется задним числом и по каждой продаже отдельно. Пока ассортимент небольшой, это сводится вручную. Когда позиций несколько сотен, а ставка у каждой своя, выгрузка в Excel превращается в еженедельный ритуал, где легко перепутать строки и не заметить товар, ушедший в минус. Как читать удержания и сверять выплату, разобрано отдельно: где в финансовом отчёте Ozon искать удержания и как читать финансовый отчёт Wildberries.
Второй источник путаницы — скидки. Дисконт считают от цены со всеми скидками, поэтому акция площадки и рассрочка складываются, а в калькуляторе учтено обычно что-то одно. Помогают разбор того, какие скидки идут за счёт продавца, и формула расчёта цены товара для маркетплейса.
Плюсы и минусы парами
- Средний чек растёт — но платите вы за это дисконтом с каждой продажи в рассрочку, а не разово за подключение.
- Деньги приходят сразу и целиком — но ставка удержания известна только из кабинета, и в публичных тарифах её нет, так что заранее посчитать по чужой статье не получится.
- Риск невыплаты берёт на себя площадка или банк — но риск возврата остаётся вашим, и при возврате после вручения дисконт не вернут.
- Товары получают бесплатное продвижение: метку «Рассрочка 0–0–6», попадание в подборки и фильтр — но это работает на спрос, а не на маржу, и низкомаржинальные позиции просто начнут продаваться в убыток быстрее.
- Акция включается и выключается в один клик — но она бессрочная, и пока её не выключили руками, она действует на всё, что вы в неё добавили, включая новые карточки.
Кому подходит и кому нет
Подходит, если чек выше среднего по нише, маржинальность двузначная, а доля возвратов невысокая: техника, инструмент, мебель, спортивные тренажёры. Подходит и тем, у кого лежат остатки: рассрочка поднимает интерес к залежавшемуся товару и быстрее возвращает деньги в оборот.
Не подходит по операционным признакам, а не по размеру бизнеса:
- Юнит-экономика живёт в Excel и пересчитывается раз в месяц. Дисконт вы увидите через несколько недель после того, как он начал съедать маржу.
- Ассортимент растёт быстрее, чем вы успеваете смотреть отчёты. Новые карточки попадают в бессрочную акцию, и за этим никто не следит.
- Категория с высоким процентом возвратов — одежда, обувь, бижутерия. Каждый невыкуп после вручения оставляет дисконт у площадки.
- Товар из запретного списка. Автомобили, алкоголь, антиквариат и коллекционные вещи, ценные бумаги, ювелирные украшения, цифровые товары и сертификаты, а также позиции, которые продаются из-за рубежа, в рассрочку не продать.
- Продавец не из России. Подключить беспроцентную рассрочку могут только российские продавцы, а купить в рассрочку — только физические лица.
Частые ошибки
| Ошибка | Чем оборачивается | Что делать |
|---|---|---|
| Заложить в цену наценку «за рассрочку» | нарушение пункта 4.1 статьи 16.1 закона «О защите прав потребителей»: цена не может зависеть от способа оплаты | поднимать цену для всех либо не подключать акцию |
| Взять процент дисконта из чужой статьи | юнит-экономика посчитана по выдуманной ставке, минус вскрывается на выплате | смотреть ставку в кабинете при подключении акции |
| Считать, что при возврате удержание вернут | дисконт остаётся у площадки, на возвратной категории это регулярный расход | закладывать дисконт в расчёт с учётом доли возвратов |
| Забыть про бессрочность акции | новые карточки продаются в рассрочку без вашего решения | проверять состав акции при каждом расширении ассортимента |
| Проверять оператора по уставному капиталу | формально всё сходится, а в реестре Банка России организации нет | сверяться с реестром операторов сервиса рассрочки на сайте Банка России |
Календарь изменений
Разделите постоянные правила и временные послабления: часть норм уже не сдвинется, а часть ещё дозреет.
- 31 июля 2025 подписан закон № 283-ФЗ и парный № 284-ФЗ с поправками в закон «О защите прав потребителей»
- 1 апреля 2026 заработали реестр операторов, запрет разных цен, потолок неустойки и крайний срок рассрочки в шесть месяцев
- 1 октября 2026 вступает в силу закон № 289-ФЗ о платформенной экономике: маркетплейсам ограничат скидки, привязанные к способу оплаты
- 1 января 2027 операторы начнут сдавать отчётность в Банк России
- 1 апреля 2028 крайний срок рассрочки сократится до четырёх месяцев
Октябрьская дата для продавца важнее апрельской: ограничение скидок за оплату картой аффилированного банка меняет ту же витринную цену, от которой считается дисконт. Подробности — в разборе, что такое платформенная экономика и кто в ней оператор, и в обзоре изменений в законодательстве 2026 года для электронной торговли.
Стоит ли подключать
Да, если товар дорогой и маржинальный. На чеке от 10 000 ₽ рассрочка снимает главный барьер покупки. Ставку берите из кабинета и сравнивайте не с нулём, а с расходами на рекламу, которая дала бы тот же прирост.
Скорее да, но частично — если ассортимент разношёрстный. Подключайте не магазин целиком, а отдельные SKU: дорогие позиции и те, что зависли на складе. Дешёвый ходовой товар в акцию не добавляйте: дисконт с него берут такой же, а прирост спроса меньше.
Нет, если маржа однозначная или возвратов много. Тут рассрочка работает против вас: продажи растут, а прибыль падает, и увидите вы это на второй-третий отчёт. Сначала посчитайте, как ляжет дисконт на каждую позицию, — как считается юнит-экономика на Ozon и Wildberries.
Покажем, как SelSup пересчитывает прибыль по всему ассортименту, когда площадка меняет ставку или вы входите в акцию. Записаться на разбор.
Частые вопросы
Можно ли поднять цену только для тех, кто берёт в рассрочку?
Нет. С 1 апреля 2026 года продавцу запрещено ставить разные цены на один товар в зависимости от того, использует покупатель сервис рассрочки или нет. Норма закреплена в статье 16.1 закона «О защите прав потребителей».
Почему товар продаётся в рассрочку, хотя акцию я не создавал?
Рассрочку с процентами Ozon даёт на все товары автоматически, и отключить её нельзя. Переплату в этом случае вносит покупатель, а с вас ничего не удерживают. Дисконт появляется только у беспроцентной рассрочки, которую вы подключаете сами.
Что будет с рассрочками, оформленными до апреля 2026 года?
Они доживают по старым условиям: закон прямо не распространяется на отношения из договоров, заключённых до 1 апреля 2026 года. Новые правила применяются к договорам, заключённым начиная с этой даты.
Можно ли не сводить дисконт руками?
Можно, и на большом ассортименте иначе не получается. SelSup подтягивает удержания площадки вместе с себестоимостью, логистикой и рекламой и пересчитывает прибыль по каждому SKU, поэтому позиция, ушедшая в минус после дисконта, видна сразу, а не через месяц. Как это выглядит на вашем ассортименте, покажем на разборе.
Кто может видеть удержания, если в кабинете работает несколько человек?
Права разграничиваются на стороне учётной системы: складскому сотруднику можно оставить остатки и сборку, закрыв финансовые отчёты. Единый доступ ко всем цифрам здесь не нужен.
Рассрочка от магазина напрямую попадает под закон?
Нет. Закон о сервисе рассрочки не распространяется на договоры, где покупатель платит частями напрямую продавцу, и на потребительские кредиты. Вставать в реестр Банка России ради собственной отсрочки не нужно, но и риск неплатежа остаётся целиком на вас.
Что почитать дальше
- Комиссия Wildberries для продавцов — чтобы понять, из чего вообще складывается удержание площадки, прежде чем добавлять к нему дисконт.
- Отчёт «Доходы и расходы» Wildberries — где сверять фактические удержания с тем, что вы посчитали заранее.
- Калькулятор Вайлдберриз для продавцов — чтобы прикинуть прибыль до того, как вы войдёте в акцию.
- Учёт расходов и налоги на маркетплейсах — чтобы правильно провести удержание в расходах и не переплатить налог.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
