Продвижение на Ozon: инструменты, ставки и бюджет

Продавцы ищут на Ozon «Трафареты» и «Вывод в топ», а в кабинете этих кампаний уже нет. В разделе «Продвижение» осталось два инструмента для товаров — «Оплата за клик» и «Оплата за заказ». «Вывод в топ» никуда не делся, но стал одной из четырёх стратегий управления ставками внутри первого инструмента. Разбираем, за что списывают деньги, какие минимумы действуют и как выключить то, что вы не собирались оплачивать.

Если вы ещё не начали продавать, начните с пошаговой инструкции по старту продаж на Ozon: рекламу включают после того, как заведены карточки и выбрана схема работы. Все цифры ниже сверены со справкой для продавцов Ozon 22 августа 2026 года.

Какие инструменты продвижения есть в кабинете

Ozon поднимает товары в поисковой выдаче, каталоге, подборках и рекомендательных полках. По данным площадки за первое полугодие 2024 года товары с продвижением заказывают в 7,5 раза чаще. При этом конкретное место в выдаче выкупить нельзя: на одну позицию претендуют тысячи продавцов, и площадка разыгрывает показ аукционом.

Первые три инструмента живут в разделе «Продвижение», «Продвижение бренда» — в «Товары → Бренды». Заранее пополнять счёт не нужно: закрывающие документы Ozon выставляет раз в месяц.

Реклама не вытянет слабую карточку. Ozon прямо пишет: на эффективность влияют фотографии, заполненные характеристики, рейтинг и отзывы — позиции с десятью отзывами попадают в корзину на 30–40 % чаще. Прежде чем разгонять ставки, доведите до ума SEO карточки товара и посмотрите, как устроен сбор первых отзывов на Ozon.

Продвижение — это ещё одна статья расходов поверх комиссии и логистики, и считать её нужно в той же таблице, где вы считаете себестоимость. SelSup собирает продажи, комиссии, логистику и рекламу по всем кабинетам в один отчёт, поэтому ДРР и прибыль по каждому SKU видно без ручной сверки выгрузок. Посмотрите на демонстрации, как считается прибыль с учётом расходов на продвижение.

«Оплата за клик»: ставка, аукцион, недельный бюджет

Это бывшие «Трафареты»: вы платите только за клик по карточке. При создании кампании выбирается место размещения:

• «Поиск» — поисковая выдача, каталог и подборки товаров;
• «Поиск и рекомендации» — то же плюс рекомендации в карточке товара, корзине и на странице оплаченного заказа.

С 13 апреля 2026 года у размещения «Поиск и рекомендации» со стратегией «Средняя стоимость клика» Ozon может показывать карточки не только на своих страницах, но и в социальных сетях.

Ставка

Ставка — сумма с учётом НДС, с которой товар идёт в аукцион. Минимум начинается от 1 ₽ и зависит от категории, цены товара без учёта скидок по акциям и места размещения. Таблицу минимумов по категориям Ozon выкладывает файлом в справке.

Цена и ставка связаны напрямую. В примере из справки пуф за 2 300 ₽ идёт с минимальной ставкой 8 ₽; поднимите цену до 2 800 ₽ — товар перейдёт в следующий ценовой сегмент, и минимум вырастет до 11 ₽. При снижении цены ставку автоматически не уменьшат. Поэтому скидки и ставки считают вместе — как это делать, разобрано в материале про установку цены товара на Ozon.

Недельный бюджет

Бюджет недельный, а не дневной. Минимум считается от числа товаров в кампании — 2 000 ₽ на одну позицию. Семидневный период стартует в тот день недели, когда вы создали кампанию: создали в среду — бюджет расходуется по вторник включительно.

Деньги распределяются равномерно, в отдельный день расход не превысит 25 % недельного бюджета. Потратили меньше — спишут фактическую сумму. При перерасходе Ozon делает корректировку в конце периода и показывает её в отчёте по продвижению со знаком «−».

Рядом с бюджетом кабинет показывает «Достаточность» — доступна для стратегий «Средняя стоимость клика» и «Вывод в топ»:

• до 79 % — товары участвуют не во всех аукционах и недобирают показы, бюджет стоит увеличить;
• 80–99 % — суммы хватает, товары охватывают доступный трафик;
• 100 % — бюджет покрывает весь трафик. Но та же цифра бывает при низких ставках и непривлекательной карточке.

Отдельный сигнал: если кампания не тратит хотя бы 15 % недельного бюджета в день, разбирайтесь со ставками или карточкой.

Четыре стратегии управления ставками

Стратегия определяет, кто назначает ставку — вы или алгоритм.

У «Целевого расхода» есть оговорки: ДРР приближается к цели примерно у 75 % товаров, если заказов не было 14 дней — обучение начинается заново, а товары дешевле 1 000 ₽ обучаются дольше. Менять цель в этот период не советуют: прогресс сбрасывается.

Изменить ставку вручную можно только у стратегии «Средняя стоимость клика». Новые значения попадают в аукцион в течение трёх часов, изменение бюджета подтягивается за 10 минут.

«Оплата за заказ»: процент от цены и комбо-модель

Здесь вы платите не за внимание, а за результат — процент от цены товара за заказ. Процент считается от цены, которую вы поставили в карточке, без учёта скидок по акциям. Минимальное списание — 5 ₽ за заказ.

Ставку списывают за каждую единицу товара, если покупатель:

• добавил товар в корзину или избранное и оформил заказ в течение 30 дней после этого;
• купил товар той же модели из объединённой карточки;
• повторно оформил заказ товара из продвижения.

Продвигать можно выбранные товары или весь ассортимент. У выбранных ставка фиксированная и зависит от категории — изменить её нельзя. У режима «Все товары» ставка по умолчанию 7 %, и её вы меняете сами. Если товар попал в оба режима, применяется бо́льшая ставка.

Единственный способ снизить процент — комбо-модель: запустить тот же товар ещё и в «Оплате за клик». Тогда ставка за заказ падает до 10 % по всем категориям, а в аукционе учитываются обе ставки. Пример из справки для книги: 25 кликов по 5 ₽ дают 125 ₽; заказ на 3 000 ₽ через клики — ещё 300 ₽; два заказа на 6 000 ₽ через поднятие карточки — 600 ₽. Итого 1 025 ₽.

Ловушка здесь одна: сниженная ставка держится, пока кампания в «Оплате за клик» имеет статус «Активна» или «Приостановлена». Выключили кампанию совсем — процент за заказ вернётся к фиксированному значению категории. Как эти проценты складываются с удержаниями площадки, показано в разборе комиссий Ozon.

Продвижение бренда и продвижение за пределами площадки

«Продвижение бренда» — отдельная услуга. Бренд получает логотип в фильтрах, поднимается в списке брендов и подсвечивается в подсказках поиска, а его товары выделяются названием бренда в каталоге и выдаче. Подключают услугу только роли «Управляющий» и «Администратор». Товары начинают выделяться через 24 часа, тогда же начинается плата, а отключить продвижение получится не раньше чем через сутки после включения. С 6 октября 2025 года Ozon списывает фиксированный процент от цены товара с баланса.

«Внешнее продвижение» выводит товары к блогерам во ВКонтакте. Искать блогеров, заключать договоры и маркировать рекламу не нужно: вы подключаете витрину, создаёте задание и ставите процент за заказ, минимум — 25 %. Задание живёт 30 дней, заказы отслеживаются ещё 30 дней после выхода публикации. Заказ засчитают, если покупатель перешёл по ссылке, оформил его в течение 10 дней и не вернул товар в течение 14 дней после оплаты.

Какие товары продвигать нельзя

Ozon запрещает рекламировать никотиносодержащую продукцию и устройства для её потребления, включая кальяны, пепельницы и зажигалки, алкогольную продукцию, тесты на COVID-19 и рецептурные препараты. Остальные товары продвигать можно.

Как отключить продвижение и перестать платить

Запрос «как отключить продвижение на Ozon» встречается почти так же часто, как «как включить», и не случайно: инструменты выключаются по отдельности.

1. Кампания в «Оплате за клик». «Продвижение → Оплата за клик», в списке кампаний «Выключить» или переключатель на странице кампании. Кампании, неактивные 90 дней, уходят в архив автоматически.
2. «Оплата за заказ» для выбранных товаров. «Продвижение → Оплата за заказ → Выбранные товары», переключатель у товара. Чтобы убрать товар совсем, используйте «Удалить товар».
3. «Оплата за заказ» для всех товаров. Там же на вкладке «Все товары» — кнопка «Остановить».
4. Продвижение бренда. «Товары → Бренды → Продвижение бренда», переключатель «Продвигать товары». Снова включить можно не раньше чем через 24 часа.
5. «Внешнее продвижение». Переключатель у задания. Если блогер уже опубликовал пост, процент за заказ по его ссылке спишут и после отключения.

Главная ошибка — выключить кампанию в «Оплате за клик» и считать, что продвижение остановлено. Товар, добавленный в «Оплату за заказ», продолжит продвигаться, причём уже по фиксированной ставке категории вместо льготных 10 %. Отключать нужно оба инструмента.

Где смотреть результат

В разделе «Продвижение → Аналитика продвижения» Ozon бесплатно показывает расход, продажи в продвижении, ДРР, CTR, показы, клики, конверсию в корзину, затраты на заказ и среднюю стоимость клика. Максимальный период — 90 дней, период для сравнения — не больше 45 дней. Выгрузка приходит в XLSX с двумя вкладками: Statistics — только по продвигаемым товарам, Union — по моделям из объединённой карточки.

Эти цифры показывают рекламу, но не прибыль: в них нет комиссии, логистики и себестоимости. Чтобы понять, окупилась ли ставка, сведите расход с юнит-экономикой по каждому SKU и отчётами по аналитике продаж Ozon: там собрана полная карта отчётов кабинета и разобрано, какие из них показывают прибыль, а не оборот.

Есть и налоговая сторона: ставка в «Оплате за клик» указывается с НДС. Как учесть эти суммы, разобрано в материалах про расходы на маркетплейсах при УСН и вычет НДС по расходам маркетплейса.

Что почитать дальше

• Комиссии Ozon — сколько площадка удерживает до того, как вы добавите к расходам ставку за клик или заказ.
• Аналитика продаж Ozon — какие отчёты покажут, откуда пришёл заказ и где карточка теряет покупателя.
• Карточка товара на Ozon — что заполнить до запуска рекламы, чтобы клики не уходили впустую.
• Как начать продавать на Ozon — весь путь новичка от документов до первой поставки.

Реклама на Ozon превращается в три параллельных списания: ставка за клик, процент за заказ и плата за бренд. В SelSup они ложатся в один отчёт вместе с комиссиями, логистикой и себестоимостью, поэтому видно не ДРР по кабинету, а прибыль по каждому SKU. Разберём на демонстрации, как свести расходы на продвижение с выручкой по вашему ассортименту.

Частые вопросы

Куда пропали «Трафареты» и «Вывод в топ»?

«Трафареты» стали инструментом «Оплата за клик», а «Вывод в топ» — одной из его стратегий управления ставками, доступной только для места размещения «Поиск». Отдельных кампаний с такими названиями в кабинете больше нет, хотя в статьях и чатах продавцов старые названия ещё в ходу.

Сколько минимум стоит продвижение на Ozon?

В «Оплате за клик» нижняя граница — недельный бюджет из расчёта 2 000 ₽ на одну позицию в кампании, ставка начинается от 1 ₽ и зависит от категории, цены и места размещения. В «Оплате за заказ» бюджетного порога нет, ставка идёт от 5 %, а минимальное списание за заказ — 5 ₽.

Что выбрать новичку: оплату за клик или за заказ?

«Оплата за заказ» предсказуемее по деньгам: платите только за состоявшийся заказ. «Оплата за клик» даёт больше управления и подходит новинкам без истории продаж — для них Ozon советует автостратегию или среднюю стоимость клика, а не «Вывод в топ». Запуск обоих инструментов на один товар снижает ставку за заказ до 10 %.

Почему списали деньги, хотя кампанию я выключил?

Скорее всего, товар остался в «Оплате за заказ». Этот инструмент не выключается вместе с кампанией в «Оплате за клик» — после отключения кампании товар продолжает продвигаться по фиксированной ставке категории. Проверьте вкладки «Выбранные товары» и «Все товары».

Можно ли не считать рекламные расходы вручную?

Можно, но с оговоркой. Ставки, стратегии и бюджеты вы всё равно задаёте в кабинете Ozon — ни один внешний сервис за вас там кнопки не нажмёт. А вот сведение расходов с выручкой автоматизируется: SelSup подтягивает продажи, комиссии, логистику и затраты на продвижение из кабинетов и считает прибыль по товару, а не по магазину целиком. Покажем на демонстрации, как выглядит отчёт по прибыли с рекламными расходами Ozon.

Как часто Ozon меняет условия продвижения?

Регулярно: за последний год площадка переименовала инструменты, с 6 октября 2025 года изменила порядок оплаты продвижения бренда, а с 13 апреля 2026 года разрешила показ карточек в социальных сетях. Минимальные ставки по категориям лежат отдельным файлом в справке — сверяйтесь с ним, а не со статьями прошлых лет.