Программа лояльности Ozon для продавцов: баллы, уровни и что дают

Запрос «программа лояльности Озон» ведёт сразу в три разные вещи, и продавец чаще всего находит не то, что искал. Покупательские баллы, бонусы продавца и Premium-подписки — отдельные механики с разными деньгами и разными договорами. Путаница дорогая: за одну из них площадка берёт 9 % от суммы начисленных бонусов, даже если покупатель ими не воспользовался. Всё ниже — по правилам программы, тарифам и базе знаний Ozon.

Бонусы продавца: платите вы, скидку получает покупатель

Правила программы «Бонусы продавца» лежат в юридических документах Ozon, действующая редакция — от 15 апреля 2026 года. По ним один бонус равен скидке в один рубль, а скидка на товар в любом случае не превышает 25 % его стоимости. Дальше идут детали, о которых обычно не помнят:

• Бонусы живут 6 месяцев с даты начисления, начисленные до этой редакции — год. Дальше их аннулируют.
• Учёт ведётся отдельно по каждому продавцу: бонусы вашего магазина тратятся только на ваши товары.
• При возврате товара бонусы возвращаются покупателю в том же количестве.
• Бонусами нельзя оплатить предзаказ, доставку за рубеж и цифровой товар.
• Выход из программы аннулирует начисленные бонусы, и следующие сделки под неё не подпадают.

Подключается всё это в кабинете, в разделе Продвижение → Механики лояльности: две вкладки, «Бонусы продавца» и «Звёздные товары», а внутри первой — приветственные бонусы и рассылки.

Источник: справка Ozon для продавцов

Приветственные бонусы — единственная бесплатная часть. Их предлагают посетителям витрины магазина, по умолчанию срок действия 7 дней, периодичность 21 день. Но доступны они только участникам «Звёздных товаров», а те уже платные.

Сколько стоит рассылка бонусов

Рассылка — вторая механика в той же вкладке: продавец выбирает аудиторию, Ozon начисляет бонусы и сообщает о них письмом или пуш-уведомлением. Через рассылку дают от 100 до 2 000 бонусов на человека, потратить их нужно за 7, 14 или 30 дней на выбор продавца, аудитория — от 100 до 20 000 адресов.

Стоимость считают по формуле «фактическая аудитория × размер бонусов × тариф». Базовый тариф — 9 % от суммы начисленных бонусов. Пример самой площадки: 1 000 человек, 250 бонусов каждому, плата 1 000 × 250 × 0,09 = 22 500 ₽.

Тариф падает, когда растут и щедрость, и охват: 7 % при 500 бонусах на 100 человек, 4,5 % при 100 бонусах на 5 000 человек, 3,5 % при 500 бонусах на 5 000 человек. Минимум по этой схеме — 0,88 %.

Здесь и ломается ручной подход: чтобы понять, какой бонус окупится, нужно свести по каждой позиции цену, вознаграждение за продажу, логистику и плату за рассылку — и пересчитать, когда площадка поменяет ставку. В Excel это делают один раз, а потом живут со старыми числами. SelSup пересчитывает юнит-экономику по всему ассортименту сразу.

Покажем на разборе, как считать бонусную скидку вместе с комиссией и логистикой — на ваших товарах и ваших ставках, без выгрузок в таблицы.

«Звёздные товары» и что вокруг: за что платите и что будет при сбое

В «Звёздных товарах» покупатель копит звёзды за покупки по Ozon Карте и меняет их на товары из подборок за 1 ₽, а продавцу Ozon возмещает полную цену. Вторая часть — оплата ваших товаров кредитной картой Ozon Банка с льготным периодом до 140 дней. Первые 30 дней бесплатны, дальше — 1,5 % от установленной вами цены каждого заказанного товара.

Подключить программу Ozon может сам: в условиях прямо написано, что площадка вправе сделать это автоматически. Так же появляются и другие платные услуги — «Как избежать скрытых списаний на Ozon: платные услуги с автоподключением» и «Как отключить страхование товаров на Ozon и когда его лучше оставить».

Подписки — из тарифов с 1 октября 2026 года: Premium 9 990 ₽, Premium Plus 34 990 ₽, Premium Pro 49 990 ₽, и у Pro сверх фиксированной части удерживают 2,5 % с цены каждого заказанного товара. Подробнее — «Premium-подписки Ozon с 1 октября 2026 года: новые тарифы и два договора».

Баллы за скидки — это не бонусы и не подписка

Четвёртая сущность работает в обратную сторону. Продавец поручает Ozon ставить скидки от своего имени и за свой счёт, а взамен получает баллы из расчёта 1 балл за 1 рубль предоставленной скидки. Ими гасят вознаграждение и услуги площадки — размещение, логистику, продвижение, — кроме того, что Ozon перевыставляет от партнёров: эквайринга, доставки до места выдачи, обработки отправлений.

Отсюда два следствия. Всё, что кабинет показывает по баллам в течение месяца, — предварительные числа. И скидка за баллы уменьшает не ваш доход, а стоимость услуг площадки: что считать доходом на упрощёнке — в статье «Доход при УСН на маркетплейсе: что считать доходом и когда его признавать», а документ для сверки — в материале «Отчёт комиссионера: что в нём, как сверить и провести».

Плюсы и минусы: что получаете и чем платите

• Повторные заказы — за счёт вашей маржи. Бонус тратится только в вашем магазине, но скидку в 25 % оплачиваете вы, а не площадка.
• Возврат «спящих» покупателей — по предоплате за воздух. Рассылка бьёт по тем, кто клал товар в корзину, но 9 % списывают при начислении, а не при покупке.
• Трафик по «Звёздным товарам» — постоянный процент с оборота. Ozon возмещает цену товаров за 1 ₽ и подсвечивает карточки, но 1,5 % идут со всех заказов.
• Меньше счёт площадки — без права накопить. Баллы за скидки гасят почти всё вознаграждение, но только в своём периоде и только по итогам месяца.

Кому подходит, а кому нет

Подходит при повторяемом спросе и понятной себестоимости: расходники, косметика, бытовая химия, корма, базовая одежда. Не подходит по операционным признакам, а не по размеру бизнеса:

• Себестоимость считается в Excel и обновляется раз в квартал — что бонус съел маржу, вы узнаете только при закрытии месяца.
• Цены меняет руками один человек — бонусная скидка накладывается на акционную, и товар уезжает в минус.
• Товар покупают один раз в жизни — крупная техника, мебель под заказ: повторного заказа, ради которого затевается бонус, не будет.
• В раздел «Финансы» заходят реже раза в месяц — автоподключённые «Звёздные товары» вы заметите уже в акте.

Частые ошибки

Календарь изменений: справка Ozon спорит сама с собой

Здесь ошибаются чаще всего: механики за последние месяцы переписывали несколько раз, а разные страницы площадки обновились не одновременно.

• 14 апреля 2026 Начисление бонусов продавца за покупки завершено — так сообщает баннер в «Механиках лояльности». Рассылки и приветственные бонусы работают.
• 15 апреля 2026 Новая редакция правил: срок жизни бонусов сокращён до 6 месяцев. С этой же даты действуют условия «Звёздных товаров» — 1,5 % и 30 бесплатных дней.
• 5 мая 2026 Действующая редакция условий по баллам за скидки: гашение до 99 % вознаграждения, премия за остаток.
• 1 октября 2026 Premium-подписки переходят на два договора, фиксированная часть Premium Pro — 49 990 ₽ в месяц плюс 2,5 % с цены заказанного товара.

Отсюда три расхождения, на которых спотыкаются чаще всего:

• Срок жизни бонусов. Страница про рассылки до сих пор ставит у бонусов по программе «1 год», правила от 15 апреля называют 6 месяцев, а начисление за покупки по баннеру в кабинете закрыто 14 апреля. Верить стоит правилам и кабинету.
• Ставка за рассылку. Часто встречается «5 % от начисленных бонусов». В действующих тарифах — 9 %, со снижением до 4,5 % при аудитории больше 5 000 человек или больше 400 бонусов на покупателя. Разница на одной рассылке: 12 500 ₽ против 22 500 ₽.
• «Уровней» нет. Premium подключает тот, кто пройдёт проверку, и критериев Ozon не раскрывает — «это гарантирует, что мошенники не получат доступ к преимуществам подписки». Публичный порог один: оценка товаров 4,5, её считают ежедневно, и ниже этого значения бейдж Premium убирают из карточек, а товары пропадают из фильтра «Товары Premium-продавцов».

Стоит ли подключать

Да — магазину с повторяемым спросом и живым учётом. Когда себестоимость обновляется сама, а цены пересчитываются при смене ставок, бонус работает как управляемая скидка: конверсию рассылки видно в той же вкладке, где её запускали.

Скорее да, но частично — при широком ассортименте. Приветственные бонусы бесплатны, «Звёздные товары» дают возмещение цены и подсветку карточек, а рассылки лучше запускать точечно и после расчёта, иначе 9 % станут постоянной статьёй расходов.

Нет — если расходы площадки вы видите только в акте. Пока сверка идёт руками раз в месяц, автоподключённая услуга и неудачная рассылка обнаружатся постфактум, а вернуть деньги не через что.

Эту дыру закрывает учёт, где расходы подтягиваются вместе с заказами: посмотрите, как SelSup собирает продажи, комиссии и удержания Ozon в одном окне. Что останется от цены после удержаний, помогает проверить разбор «Калькулятор Ozon: как посчитать прибыль продавца».

Частые вопросы

Где посмотреть бонусы продавца в кабинете

Продвижение → Механики лояльности, вкладка «Бонусы продавца». Там же приветственные бонусы и список рассылок с аудиторией, размером бонусов и стоимостью, а по кнопке «Подробнее» — конверсия и прирост посещений магазина.

Можно ли отключить «Звёздные товары»

Да, кнопкой «Отключить» в одноимённой вкладке. Неиспользованные бесплатные дни не сгорают. Историю подключений площадка хранит 12 месяцев и показывает почту сотрудника, который менял настройки.

Сколько живут бонусы, которые получил покупатель

По правилам от 15 апреля 2026 года — 6 месяцев, начисленные раньше — год. У бонусов из рассылки срок задаёт продавец: 7, 14 или 30 дней. О сгорании напоминают за 10 и за 3 дня.

Может ли складской сотрудник запустить рассылку

Рассылку создаёт любой с доступом к разделу продвижения, в её карточке останется его почта. Подписки Premium подключают только «Управляющий» и «Администратор». Механики лояльности стоит оставить тем же людям: плата списывается сразу и без отмены.

Можно ли не считать всё это руками

Можно. Ставки меняются по датам, плата за рассылку уходит при начислении, а «Звёздные товары» могут подключиться сами — с таблицей о расходах узнаёшь последним. На разборе покажем, как расходы Ozon по каждой услуге встают рядом с продажами. Сверку с актом это не отменяет, но расхождение видно в тот же день.

Что почитать дальше

• FBS на Ozon в 2026 году: схема, тарифы, склад и отгрузка — база по расходам площадки.
• Возврат товара поставщику: документы, УКД и проводки — документы, когда товар уходит обратно.
• Ozon переименовал цены и скидки в кабинете: что теперь как называется — чтобы не спутать бонусную скидку с акционной.
• Ozon запускает платную подписку на отзывы: 1,3% от оборота за управление обратной связью — ещё одна услуга с процентом.