Цена на витрине и деньги, которые доходят до расчётного счёта, — две разные суммы. Между ними лежат вознаграждение площадки, эквайринг, логистика между кластерами и доставка до пункта выдачи. Разница доходит до половины цены, и увидеть её лучше до закупки партии, а не в первом отчёте.
Для этого у Ozon есть свой калькулятор: calculator.ozon.ru, без регистрации. Разберём, что он спрашивает, где у него слепые зоны и почему тарифная страница справки умеет показать не те цифры, которые действуют сегодня.
Где лежит калькулятор и что он спрашивает
Если вы уже торгуете, ставку вознаграждения по конкретному товару видно и в кабинете: раздел «Цены и акции → Цены на товары», столбцы «Расходы на FBO» и «Расходы на FBS», строка «Вознаграждение Ozon».
Быстрый путь — вставить в верхнее поле ссылку, артикул или название товара, который уже продаётся на площадке. Калькулятор подтянет категорию, цену и габариты, и дальше вы правите цифры под себя. Если товара на Ozon ещё нет, поля заполняются руками:
- Категория — от неё зависит ставка вознаграждения, и это главная переменная расчёта.
- Цена, вес и габариты — длина, ширина и высота упаковки, из них считается объём в литрах.
- Кластер отправки и кластер доставки — откуда товар поедет и куда, от направления зависит тариф логистики.
- Параметры отгрузки — тип пункта приёма, тип приёмки и сколько отправлений вы отдаёте за раз; это поле только для FBS, для FBO Ozon считает сам.
- Блок чистой прибыли — доля выкупа, налог, себестоимость и прочие расходы, он включается отдельно.
Калькулятор считает FBO и FBS одновременно, двумя колонками. Переключать схему и прогонять расчёт дважды не нужно — распространённый совет «посчитайте по очереди для каждой схемы» описывает инструмент, которого на этой странице нет.
Из чего складывается удержание
Ozon берёт деньги не одним платежом, а четырьмя разными, и каждый считается по своей базе. Вот что попадает в расчёт.
| Платёж | За что вы платите | От чего зависит сумма |
|---|---|---|
| Вознаграждение за продажу | Размещение товара на площадке | Категория, тип товара и схема. Начисляется по ставке на момент заказа и списывается, когда товар перешёл в статус «Доставлен» |
| Эквайринг | Приём безналичного платежа | Тариф ставит банк, который обработал платёж покупателя. Считается от фактической суммы продажи |
| Логистика | Транзит, комплектация, сортировка и перевозка между кластерами | Ваша цена товара, объём и конкретное направление доставки |
| Доставка до места выдачи | Доставка заказа до пункта выдачи, постамата или адреса | Партнёром — не больше 25 ₽, силами Ozon — ровно 25 ₽ |
Ставку нельзя прикинуть на глаз: она привязана к типу товара, а не к разделу каталога. В справке Ozon разобран подсвечник за 800 ₽ из категории «Свечи и подсвечники»: 43 % на FBO и 49 % на FBS — 344 ₽ и 392 ₽ с одной продажи. Если у товара пропали категория и тип, вознаграждение считают по ставке 10 %.
Товары до 300 ₽ с 28 августа 2026 года считаются по особым ставкам: до 100 ₽ — 17 %, от 101 до 300 ₽ — 23 % на FBO, FBO Fresh и FBS. До 27 августа было мягче — 14 % и 20 % на FBO и FBS. Если экономика по мелочёвке сходилась летом, пересчитайте её: на тысяче единиц по 90 ₽ три процентных пункта — это 2 700 ₽ мимо кассы.
Собственный пример площадки помогает увидеть масштаб. Беспроводная колонка за 11 000 ₽, объём 0,4 л, направление «Москва, МО и дальние регионы → Казань»: вознаграждение 30 % — 3 300 ₽, эквайринг по тарифу банка 1,5 % — 165 ₽, логистика 83 ₽, доставка до места выдачи 10 ₽. Продавец получает 7 442 ₽ из 11 000 ₽, и это ещё до себестоимости, налога и рекламы.
Пересчитывать такую цепочку руками по всему ассортименту при каждом изменении ставки — работа на несколько вечеров в Excel. SelSup пересчитывает юнит-экономику по всем карточкам сразу, когда площадка меняет ставку, и показывает, какие позиции после пересчёта ушли в минус.
Тарифная страница справки открывается на будущей вкладке
Это ловушка, в которую легко попасть и не заметить. Раздел «Комиссии и тарифы» в базе знаний Ozon разбит на вкладки по периодам действия, и первой стоит и по умолчанию открыта вкладка с самой поздней датой — то есть та, которая ещё не вступила в силу.
Проверка 17 сентября 2026 года: на странице «Расходы на доставку до покупателя» в блоке FBO активна вкладка «С 30 октября 2026 г.», хотя действует «С 10 сентября по 29 октября 2026 г.». В блоке FBS — то же самое. На странице «Расходы на другие услуги и штрафы» в блоке обработки грузоместа открыта вкладка «C 18 сентября 2026 г.», а сегодняшняя — «С 1 июня по 17 сентября 2026 г.».
Разница между вкладками не косметическая. Сейчас обработка отправления на сортировочном центре включена в стоимость логистики при любом способе приёмки. С 30 октября 2026 года самоприёмка останется бесплатной, а за доверительную и поштучную приёмку появится 10 ₽ за каждое отправление. На тысяче отправлений в месяц это 10 000 ₽, которых в сегодняшнем расчёте нет.
Открыв тарифную страницу, сверьте подпись активной вкладки с сегодняшней датой. Из этих же вкладок собирается календарь изменений.
- 28 августа 2026 Ставки для товаров до 300 ₽ выросли: 17 % вместо 14 % и 23 % вместо 20 %
- 10 сентября 2026 Начал действовать текущий период тарифов на доставку по FBO
- 18 сентября 2026 Сортировка по составу для грузомест целиком из товаров Fashion вошла в услугу FBO — по заявкам до 31 декабря 2026 года
- 30 октября 2026 Обработка отправления при доверительной и поштучной приёмке на СЦ станет платной — 10 ₽ за отправление
Чего калькулятор не считает никогда
Строка «сумма к выплате» — это не прибыль, а то, что Ozon перечислит на счёт. Часть обязательных платежей в неё не входит принципиально, потому что они зависят не от товара, а от того, как вы работаете.
Самая дорогая из невидимых строк — гибкий график выплат. Ставка зависит от того, как часто вы забираете деньги: ежедневные выплаты стоят 4,49 % без Ozon Банка и 3,39 % с ним, еженедельные — от 0,89 до 3,49 % в зависимости от отсрочки. Это процент от оборота, и в калькуляторе его нет ни в одном поле.
Дальше расходы приёмки. Не заполнили состав грузомест или он не сошёлся с заявкой — Ozon возьмёт 10 ₽ за каждый литр единицы товара, но не больше 200 ₽ за штуку. Те же 5 или 10 ₽ за литр начисляют за излишки и за недостачу. Объём округляется вверх до целого литра: 1,001 л считается как два.
Туда же — реклама и продвижение в поиске, себестоимость закупки, доставка партии до склада Ozon, хранение сверх лимита и потеря товара при бракованном возврате. Потери на отказах разобраны в статье «Невыкуп на маркетплейсе: что удерживают и как считать потери», налоговую часть закрывает гайд по налоговым режимам и учёту на маркетплейсах.
FBO, FBS и realFBS: что меняется в расчёте
Схема работы меняет не только тариф, но и сам набор платежей. Это вторая причина, по которой один и тот же товар даёт разную маржу.
| Схема | Что платите площадке | Что будет при сбое на стороне Ozon |
|---|---|---|
| FBO | Вознаграждение, эквайринг, логистика с транзитом до 21 дня, доставка до места выдачи, размещение на складе | При отмене или возврате по вине Ozon вы не платите ничего, товар вернут на склад в кластер возврата |
| FBS | Вознаграждение, эквайринг, логистика, доставка до места выдачи, обработка отправления в партнёрском пункте — 10 ₽, на Садоводе, в Люблине и Фуд Сити — 17 ₽, на Горбушке — 2 ₽ | Если прошло больше 60 дней, а отправление не доехало до склада возврата, обработку, логистику и обратную логистику не начислят |
| realFBS Standard | Вознаграждение, эквайринг и сервисный сбор за интеграцию с логистической платформой — 20 ₽ за отправление. За доставку Ozon денег не берёт | Перевозчик ваш, и риск срыва доставки тоже ваш: Ozon здесь только торговая площадка |
Тонкость с возвратами, которую стоит держать в голове при любой схеме: эквайринг вернут не всегда. Если покупатель получил деньги не на карту, а на баланс в кабинете Ozon — например, карта заблокирована, — банк-эквайер не зафиксирует возврат и стоимость услуги не вернёт. Второй случай — когда невозврат эквайринга прописан в договоре банка с Ozon.
Что калькулятор даёт и чем за это приходится платить
Три честных размена официального калькулятора:
- Тарифы всегда свежие — но показывает он «примерные затраты», а не факт: это его собственная формулировка на главном экране.
- Считает один товар за минуту — но по ассортименту из сотни позиций это сотня заходов руками.
- Открыт без регистрации и по чужой карточке — но ваших личных условий не знает: ни скидки за отсрочку выплат, ни минус 3 % на FBS за передачу товара до рекомендованного слота.
Кому калькулятора хватит, а кому нет
Хватит, если вы выбираете первые товары, сравниваете FBO и FBS по конкретной позиции или хотите понять, до какой цены можно опускаться в акции без убытка.
Не хватит в трёх ситуациях, и все три операционные, а не про размер бизнеса:
- Ассортимент больше нескольких десятков карточек — пересчитывать каждую руками после смены ставки некогда, и часть позиций месяцами торгуется в минус незамеченной.
- Себестоимость лежит в Excel отдельно от площадки — калькулятор берёт её из поля, а не из вашего учёта, и расчёт устаревает в момент следующей закупки.
- Вы торгуете сразу на нескольких площадках — расчёт для Ozon не переносится на Wildberries: там свои тарифы и свой порядок удержаний.
Как тот же расчёт выглядит на Wildberries, показано в разборе «Сколько на самом деле стоит продажа на Wildberries: все удержания и расчёт юнит-экономики». Порядок действий тот же, набор удержаний другой.
Пять ошибок, которые ломают расчёт
- Категория выбрана по верхнему уровню. Ставка привязана к типу товара, а не к разделу, и ошибка в ветке искажает главную строку расчёта.
- Габариты указаны без упаковки. Объём считается по коробке, в которой товар поедет. Лишний сантиметр по каждой стороне переводит позицию в следующий тариф логистики.
- Доля выкупа взята «средняя по рынку». У одежды она одна, у товаров повседневного спроса другая. Как её считать по своей статистике, разобрано в статье «Процент выкупа товара: что это такое и как его увеличить».
- Сумма к выплате принята за прибыль. Это верхняя граница, из которой ещё вычитаются себестоимость, налог, реклама и выплатная ставка.
- Расчёт сделан один раз. Тарифные периоды сменяются каждые две-три недели, а таблица категорий за лето 2026 года менялась четырежды.
Стоит ли считать в калькуляторе Ozon
Если вы только заходите на площадку — да, безусловно, и это первый инструмент, который стоит открыть до закупки партии. Он бесплатный и честно показывает, что из цены останется вам.
Если вы уже торгуете и ведёте до полусотни карточек — скорее да, но частично: калькулятор закроет разовые вопросы про новую позицию и про акцию, а регулярный пересчёт всё равно ляжет на таблицу, где руками придётся держать выплатную ставку, расходы приёмки и рекламу.
Если карточек больше сотни или площадок несколько — одного калькулятора не хватит. Нужен расчёт, который сам подтягивает удержания из кабинета и пересчитывает всю матрицу при смене ставки: посмотрите, как устроен SelSup целиком, если вы на этом пороге.
Сверить прикидку с фактом помогает первичка: отчёт комиссионера показывает, что площадка удержала на самом деле, а возврат товара поставщику объясняет, как разворачивать закупку, если позиция оказалась убыточной.
Что почитать дальше
- Схема FBO: комиссии, плюсы, минусы, товары и поставки — подробнее про ту схему, которая в калькуляторе стоит первой колонкой.
- Как продавать КГТ на Озон: условия, комиссии, нюансы — крупногабаритный товар считается по отдельным правилам, и общий расчёт к нему не подходит.
- Маржа и маржинальность — показатели для оценки эффективности бизнеса — что делать с процентом, который выдал калькулятор.
- Интеграция с Озон: учет, продажи и аналитика в одной программе — как подтянуть удержания из кабинета, а не вбивать их руками.
Частые вопросы
Калькулятор Ozon платный?
Нет. И публичный калькулятор, и расчёт внутри кабинета бесплатные, регистрация для публичного не нужна.
Почему факт в отчёте не сошёлся с расчётом?
Ozon сам называет результат «примерными затратами». Расходятся обычно четыре вещи: выплатная ставка гибкого графика, расходы приёмки, реклама и фактический объём отгрузки — логистику считают по факту оказания услуги.
Можно ли посчитать чужой товар?
Да, для этого есть верхнее поле: вставляете ссылку или артикул, категория с габаритами подтянутся сами. Дальше меняете себестоимость и долю выкупа на свои.
Где посмотреть ставку вознаграждения по моему товару?
В кабинете: «Цены и акции → Цены на товары», ячейка в столбце «Расходы на FBO» или «Расходы на FBS», строка «Вознаграждение Ozon». Наведите курсор на процент — увидите категорию, по которой он посчитан. Скидка за отсрочку выплат там не отражена.
Можно ли не пересчитывать экономику руками после каждой смены тарифа?
Можно. Ставки меняются каждые две-три недели, и держать вручную актуальную таблицу по сотне карточек не выходит ни у кого. На разборе показываем, как SelSup тянет удержания из кабинета Ozon и пересчитывает прибыль по всему ассортименту — честно говоря, разовую прикидку по одному товару быстрее сделать в калькуляторе площадки.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
