СПП Вайлдберриз: что это и как влияет на доходы селлеров

Скидка постоянного покупателя Вайлдберриз — это маркетинговый инструмент, который уже много лет привлекает и удерживает покупателей на площадке. Насколько СПП Wildberries удобна для селлеров, как она влияет на прибыль и можно ли управлять ценой на маркетплейсе вопреки скидке WB, узнаете из нашей статьи.

Что такое СПП Вайлдберриз

СПП Вайлдберриз — это скидка постоянного покупателя на маркетплейсе. Вайлдберриз предоставляет ее клиентам на основе истории заказов. Учитывается сумма покупок и количество выкупленных товаров по отношениию к заказам за последние 2 года.

Скидка СПП — это старое название данного инструмента. С июня 2023 года он называется Скидка WB. Информация о скидке зафиксирована в оферте Вайлдберриз в п.12.4. По условиям оферты устанавливается, что продавец априори согласен со скидкой маркетплейса. Поэтому Wildberries управляет скидкой СПП по своему усмотрению, дополнительно не спрашивая разрешение селлеров.

Цель Скидки ВБ — стимулировать продажи на маркетплейсе. Экономить любят все, поэтому покупатели с удовольствием используют свое преимущество. Вайлдберриз в свою очередь активно вкладывается в данный инструмент. Так, за 2022 год маркетплейс инвестировал 249 млрд рублей в скидки для покупателей.

Источник: WB Партнерам

Преимущества Вайлдберриз от использования скидки СПП:

• Скидка СПП Вайлдберриз стимулирует покупателей к покупкам. Растет число заказов на площадке.
• Повышается лояльность покупателей. Чем больше заказываешь и выкупаешь, тем больше скидка. Значит, покупателям нет смысла ходить на разные маркетплейсы. Выгоднее оставаться на одной площадке.
• Чем больше продаж у селлеров, тем больше доход от комиссии, которую они платят.
• Чем больше заказов, тем больше селлеры тратят на логистику, а значит, Вайлдберриз снова зарабатывает.

Узнать, где дороже логистика — на Вайлдберриз или Озон, можно в статье. Разложили по полочкам тарифы, привели примеры, посчитали расходы.

Как рассчитывается СПП на ВБ

В общих чертах инструмент работает так. Вайлдберриз рассчитывает скидку покупателя СПП, тот приобретает товар по сниженной цене. Маркетплейс снижает коэффициент вознаграждения Вайлдберриз, или кВВ, чтобы селлер не потерял в прибыли.

Правила расчета вознаграждения Вайлдберриз приведены в приложении 12 к оферте маркетплейса. Формула расчета вознаграждения выглядит так:

Вознаграждение ВБ = РЦ * (кВВ — кМ + кС) — И.

• РЦ — розничная цена — учитывает только скидки продавца. СПП не входит в эту сумму.

• кМ — коэффициент маркетинговых мероприятий — зависит от среднесуточной цены в период акции. Чаще он равен 0, если только цена в период акции не ниже среднесуточной.

• кС — коэффициент при продажах со склада продавца — зависит от скорости отгрузки товара на склад с момента поступления заказа.

• И — издержки ВБ при продаже товара.

• кВВ — коэффициент вознаграждения Вайлдберриз зависит от категории товара. В оферте есть таблица, где прописано, сколько составляет вознаграждение при определенной скидке WB.

Максимальный размер кВВ Вайлдберриз при скидке WB более 22% — 3%. Он предусмотрен для последнего столбца таблицы, где перечислены такие категории, как белье, головные уборы, одежда, СИЗы и другое.

Попробуем посчитать СПП на примере.

Пример. Продавец выставляет на витрину товар за 10 000 рублей. Допустим, что это одежда. Комиссия Вайлдберриз составляет 25%. То есть по идее маркетплейс должен забрать себе после продажи 2500 рублей. Но это без СПП.

Скидка WB для покупателя 21%. Получается кВВ 25 — 21 = 4%.

Допустим, что коэффициент маркетинговых мероприятий и коэффициент при продажах со склада продавца равны 0. Это, чтобы избежать путаницы в расчетах. Издержки Вайлдберриз при реализации товара составляют, как правило, копейки. В них входит эквайринг, НДС, округления и прочие нюансы расчетов, поэтому возьмем их тоже равными нулю.

Вознаграждение ВБ = 10 000* (4% — 0 — 0) — 0 = 10 000*4% = 400 рублей. или 400 рублей. Эту сумму возьмет себе Вайлдберриз после продажи товара. При условии, что селлер не будет тянуть с отгрузкой товара. Отметим, что логистику цена не включает.

Для продавца ничего не изменилось. СПП компенсирует Вайлдберриз. Покупатель увидит на витрине цену товара — 10 400 рублей.

Если цена товара при входе в акцию будет ниже среднесуточной и селлер всегда быстро отгружает заказы, кВВ Вайлдберриз может стать еще меньше. Минимальный размер 1%. В этом случае товар станет еще привлекательнее для покупателей, а значит, будет больше продаж.

На первый взгляд, все отлично. Но не все так радужно. Дело в том, что СПП не постоянна. Рассчитать юнит-экономику и запланировать прибыль из-за этого сложно.

Как инструменты продвижения на Вайлдберриз влияют на СПП

На величину скидки постоянного покупателя на Вайлдберриз, помимо прочего,влияет то, насколько активно продавец продвигает свои товары.

Когда проходят акции:

• СПП скидка ВБ повышается для участников акции. Это случается не всегда и оговаривается в условиях.

• СПП снижается у тех товаров, не участвующих в акции.

Весной Wildberries внедрил новый рекламный инструмент — аукцион. Суть его в том, что селлеры делают ставки на продвижение и кто больше поставил, та карточка и впереди. Так вот теперь использование аукционов напрямую влияет на размер СПП. Ниже новость от 5 мая 2023 года:

Чуть позже опубликовали следующую новость. Для тех селлеров, кто проходит мимо аукционов, скидка WB теперь минимальная.

После этой новости некоторые продавцы удивились, что скидка СПП на их товар резко упала.

От чего зависит позиция товара на Вайлдберриз, рассказали в статье. Там про аукционы и про все остальные факторы.

Как узнать СПП на Вайлдберриз

Покупатель видит свою скидку в личном кабинете на сайте. Там отображается максимальная скидка WB. Величина скидки для опредленного товара может быть другой.

Скидка рассчитана от суммы покупок и процента выкупа за последние 2 года.

В личном кабинете партнера Вайлдберриз скидка постоянного покупателя нигде не отображается. Нет такой таблицы, чтобы по всем товаром увидеть размер СПП. Ее можно узнать, только если открыть карточку товара.

Как репрайсер помогает управлять прибылью

Скачки скидки WB доставляют неприятности селлерам:

• Сложно прогнозировать продажи и прибыль. А бизнес без планирования не может существовать.

Как вести бухгалтерию на маркетплейсе

• Если СПП отменяют и цена товара становится выше, чем у конкурентов, продажи снижаются. Приходится срочно реагировать на изменения.

• Когда селлер реализует товар крупного бренда, ему нужно поддерживать рекомендованную розничную цену. Но если СПП все время меняется, значит, и розничная цена скачет. Если она выйдет за установленные поставщиком рамки, с селлером могут прекратить сотрудничество или перевести его на фиксированное вознаграждение.

Выход из ситуации есть. Новый инструмент для автоматического ценообразования на Вайлдберриз — репрайсер.

Репрайсер — это программа, которая автоматически меняет цену товара исходя из ситуации на рынке и условий, заданных продавцом. Подробно про репрайсер рассказали в этой статье.

Вот, как репрайсер SelSup помогает нивелировать недостатки СПП Вайлдберриз:

• Программа меняет цену, опираясь на желаемый уровень прибыли, маржинальности, максимальную или минимальную цену товара. Например, если СПП станет ниже, репрайсер подкорректирует стоимость товара, чтобы продажи оставались на прежнем уровне или даже больше.

• Репрайсер отслеживает спрос на товары из ассортимента продавца. Если по каким-то из них не было заказов и продаж за последние две недели, то программа автоматически снижает цену. Снижение выполняется пошагово, например, по 50 или 100 рублей. Размер шагов выбирает селлер. Аналогично механизм работает для часто продаваемых товаров, только цена не уменьшается, а увеличивается.

• Поддерживать рекомендованную розничную цену с репрайсером легко. Сервис управления ценой сам следит за тем, чтобы РРЦ всегда была в пределах нормы.

• Репрайсер позволяет заходить в акции с более высокой ценой товара. Так причин участвовать становится больше, а значит, СПП сохранится.

Каждое из приведенных решений — это отдельная стратегия ценообразования на Вайлдберриз. Пользователи SelSup сами решают, какую выбрать. Могут придумать свою и протестировать её.

Убедиться, что стратегия ценообразования работает, можно с помощью аналитики. Она тоже есть в SelSup — по товарам и по финансам. Так селлер полностью контролирует бизнес даже в переменчивых условиях.

А еще, обязательно посмотрите наш эксперимент и узнайте, насколько быстрее создаются карточки в SelSup по сравнению с созданием в ручную!

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC