СПП Вайлдберриз: что это и как влияет на доходы селлеров

Скидка постоянного покупателя существует уже несколько лет и служит инструментом привлечения и удержания покупателей. В этой статье разберемся, насколько СПП удобна для продавцов и как она влияет на их прибыль.

Что такое СПП Вайлдберриз

Скидка постоянного покупателя — это персональная акция, которую маркетплейс предлагает каждому покупателю. В зависимости от истории покупок человека скидка отличается. Учитывается сумма покупок и количество выкупленных товаров по отношению к заказам за последние 2 года. Сейчас эта акция называется Скидка WB.

Информация о скидке зафиксирована в оферте Вайлдберриз в п.12.4. По условиям оферты устанавливается, что продавец априори согласен со скидкой маркетплейса. Поэтому Wildberries управляет скидкой СПП по своему усмотрению, дополнительно не спрашивая разрешение селлеров.

Основная цель скидки — привлечь и удержать покупателей, а также увеличить продажи на маркетплейсе. Именно поэтому ВБ активно использует этот инструмент, который приносит достаточно высокие результаты.

Источник: WB Партнерам

Вайлдберриз получает следующие преимущества от СПП:

• Скидка СПП Вайлдберриз стимулирует покупателей к покупкам. Растет число заказов на площадке.
• Повышается лояльность покупателей. Чем больше заказываешь и выкупаешь, тем больше скидка. Значит, покупателям нет смысла ходить на разные маркетплейсы. Выгоднее оставаться на одной площадке.
• Чем больше продаж у селлеров, тем больше доход от комиссии, которую они платят.
• Чем больше заказов, тем больше селлеры тратят на логистику, а значит, Вайлдберриз снова зарабатывает.

Узнать, где дороже логистика — на Вайлдберриз или Озон, можно в статье. Разложили по полочкам тарифы, привели примеры, посчитали расходы.

Как рассчитывается СПП на ВБ

Суть работы этой акции в том, что покупатель получает товар по сниженной цене, а маркетплейс снижает свое вознаграждение, чтобы селлер не потерял свою прибыль.

Правила расчета вознаграждения Вайлдберриз приведены в приложении 12 к оферте маркетплейса. Однако важно помнить, что скидка WB — не постоянная величина. Она может изменяться, и подсчитать прибыль из-за этого довольно сложно.

Формула расчета вознаграждения выглядит так:

Вознаграждение ВБ = РЦ * (кВВ — кМ + кС) — И.

• РЦ — розничная цена — учитывает только скидки продавца. СПП не входит в эту сумму.

• кМ — коэффициент маркетинговых мероприятий - зависит от среднесуточной цены в период акции. Чаще он равен 0, если только цена в период акции не ниже среднесуточной.

• кС — коэффициент при продажах со склада продавца - зависит от скорости отгрузки товара на склад с момента поступления заказа.

• И — издержки ВБ при продаже товара.

• кВВ — коэффициент вознаграждения Вайлдберриз зависит от категории товара. В оферте есть таблица, где прописано, сколько составляет вознаграждение при определенной скидке WB.

Максимальный размер кВВ Вайлдберриз при скидке WB более 22% — 3%. Он предусмотрен для последнего столбца таблицы, где перечислены такие категории, как белье, головные уборы, одежда, СИЗы и другое.

Попробуем посчитать СПП на примере.

Пример. Продавец выставляет на витрину товар за 10 000 рублей. Допустим, что это одежда. Комиссия Вайлдберриз составляет 25%. То есть по идее маркетплейс должен забрать себе после продажи 2500 рублей. Но это без СПП.

Скидка WB для покупателя 21%. Получается кВВ 25 — 21 = 4%.

Допустим, что коэффициент маркетинговых мероприятий и коэффициент при продажах со склада продавца равны 0. Это, чтобы избежать путаницы в расчетах. Издержки Вайлдберриз при реализации товара составляют, как правило, копейки. В них входит эквайринг, НДС, округления и прочие нюансы расчетов, поэтому возьмем их тоже равными нулю.

Вознаграждение ВБ = 10 000* (4% — 0 — 0) — 0 = 10 000*4% = 400 рублей. или 400 рублей. Эту сумму возьмет себе Вайлдберриз после продажи товара. При условии, что селлер не будет тянуть с отгрузкой товара. Отметим, что логистику цена не включает.

Для продавца ничего не изменилось. СПП компенсирует Вайлдберриз. Покупатель увидит на витрине цену товара — 10 400 рублей.

Если цена товара при входе в акцию будет ниже среднесуточной и селлер всегда быстро отгружает заказы, кВВ Вайлдберриз может стать еще меньше. Минимальный размер 1%. В этом случае товар станет еще привлекательнее для покупателей, а значит, будет больше продаж.

На первый взгляд, все отлично. Но не все так радужно. Дело в том, что СПП не постоянна. Рассчитать юнит-экономику и запланировать прибыль из-за этого сложно.

Как инструменты продвижения на Вайлдберриз влияют на СПП

СПП зависит не только от того, как часто покупатель заходит на маркетплейс и сколько покупает, о и от того, насколько активно продавцы занимаются продвижением товаров. Когда проходят акции, СПП повышается для их участников, однако это правило отдельно оговаривается для некоторых акций и действует не всегда.

У товаров, которые не принимают участия в акции, СПП снижается.

Весной 2023 года Wildberries внедрил новый рекламный инструмент — аукцион. Суть его в том, что селлеры делают ставки на продвижение и кто больше поставил, та карточка и впереди. Так вот теперь использование аукционов напрямую влияет на размер СПП. Ниже новость от 5 мая 2023 года:

Для тех, кто не принимает участие в аукционах, скидка СПП снижается до минимума.

После этой новости некоторые продавцы удивились, что скидка СПП на их товар резко упала.

От чего зависит позиция товара на Вайлдберриз, рассказали в статье. Там про аукционы и про все остальные факторы.

Как узнать СПП на Вайлдберриз

Покупатель может найти информацию о своих скидках в личном кабинете на сайте маркетплейса. Там отображается максимальная цифра, но маркетплейс может уменьшить скидку для отдельных товаров. Скидка рассчитана от суммы покупок и процента выкупа за последние 2 года.

В личном кабинете продавца нет информации об СПП, как нет и отдельной таблицы с этой информацией. Чтобы посмотреть скидку WB, нужно зайти в карточку товара.

Убедиться, что СПП позитивно отражается на вашей прибыли, и рассчитать юнит-экономику с учетом акций WB можно с помощью аналитики в SelSup — по товарам и по финансам. Так селлер полностью контролирует бизнес даже в переменчивых условиях.

А еще, обязательно посмотрите наш эксперимент и узнайте, насколько быстрее создаются карточки в SelSup по сравнению с созданием в ручную!