Какой маркетплейс выбрать для начала товарного бизнеса в интернете
Кажется, что все вокруг продают на маркетплейсах. Действительно, продажи на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет могут принести большую прибыль, но могут и разорить, если неграмотно подойти к вопросу. Рассказываем, по каким критериям выбрать маркетплейс для начала торговли и как выглядит суровая реальность товарного бизнеса.
Оцените востребованность товаров
На маркетплейсах можно продавать практически любые товары. Исключение — то, что запрещено законом для интернет-торговли, например, оружие, животные и табак.
На онлайн площадках можно торговать изделиями собственного производства, а можно закупать товар у поставщиков. Для продажи на маркетплейсе подходят любые товары: от промышленных станков и мебели до мелочёвки наподобие брелков и резинок для волос. Выбор площадки зависит от вашего товара.
Согласно аналитике Data Insight сами продавцы так оценивают популярность товаров на маркетплейсах:
- Товары для дома и дачи: Вайлдберриз, AliExpress, Яндекс.Маркет;
- Одежда, обувь и аксессуары: Вайлдберриз, AliExpress;
- Товары для спорта: Вайлдберриз, AliExpress;
- Электроника и техника: Яндекс Маркет, AliExpress, СберМегаМаркет;
- Автомобильные товары: Яндекс Маркет, AliExpress, Ozon;
Перечисленные маркетплейсы универсальны и позволяют продавать любые товары. Только могут быть ограничения по схемам работы с маркетплейсом, документами и суммами продаж. Так, на Яндекс Маркет товары для детей не получится продавать по схеме DBS — когда продавец сам хранит и доставляет их.
Узнать, на какие товары есть спрос, можно на сайте маркетплейсов. Так, Озон публикует перечень востребованных товаров на портале для селлеров. Можно узнать, какие товары сейчас востребованы, сколько продавцов их предлагают и по какой цене.
А это данные по товара на Вайлдберриз:
Аналогичный отчёт есть на Яндекс Маркет, но он доступен после регистрации в личном кабинете.
Помогут и сервисы анализа поисковых запросов — Яндекс Вордстат и Google Trends. С их помощью узнаете, насколько часто пользователи интернет ищут ваш товар, в каких регионах и в какие месяцы он наиболее популярен.
ВверхУзнайте размер комиссий маркетплейсов
Маркетплейсы выполняют роль агента между продавцом и покупателем. За свою работу они берут комиссию. Обычно это от 2% до 25% за продажу товара. Точная цифра зависит от категории товара.
Возьмём одни из самых популярных категорий: одежду и товары для дома. Вот какие ставки предлагают маркетплейсы:
Одежда:
- Вайлдберриз — 25%,
- Озон — 17% по FBO, 18% по FBS, realFBS,
- Яндекс Маркет — 9-15%,
- СберМегаМаркет — от 10% в зависимости от частоты выплат.
Товары для дома (декор, уборка, хранение):
- Вайлдберриз — 19%,
- Озон — 14% по FBO, 15% по FBS, realFBS,
- Яндекс Маркет — 6-13%,
- СберМегаМаркет — от 9% в зависимости от частоты выплат.
Разница в тарифах налицо. Но не стоит сразу бежать туда, где меньше платить за реализацию товара. Торговля на маркетплейсах устроена сложнее. Нужно ещё учесть географию складов, чтобы не возить товары в другой город, плату за приёмку товара на склад, хранение, доставку до покупателя.
Вверх
Проверьте требования к продавцам
Продавать на маркетплейсе могут только индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Причём самозанятым разрешается реализовывать только ту продукцию, что они изготовили сами. Продавать товары с маркировкой Честный знак и обязательной сертификацией не получится. Поэтому лучше зарегистрировать ИП и работать без ограничений.
Онлайн касса для маркетплейсов не нужна, зато понадобится подключить электронный документооборот. На СберМегаМаркете можно работать без ЭДО. В этом случае придётся дополнительно платить 1500 рублей ежемесячно. На Озон продавать со своего склада можно без ЭДО, тогда документы будут приходить в личный кабинет на Озон Селлер. При продажах со склада Озон подключать ЭДО обязательно.
Маркетплейсы по-разному контролируют качество товара на своих витринах. Так, Озон и Яндекс Маркет проверяют документы для товаров, подлежащих обязательной сертификации, перед созданием карточек товара. Вайлдберриз не проверяет документы на старте, но может запросить позже в любой момент.
ВверхУзнайте, где находятся склады и пункты приёма
Выбор маркетплейса зависит от расположения складов. Если придётся возить товары за сотни километров, вся прибыль уйдёт на бензин. Географию складов можно узнать в личном кабинете продавца. Она постоянно расширяется, но ориентироваться стоит на текущее положение дел.
Подробнее про склады Вайлдберриз можно почитать здесь. А тут мы собрали все пункты приёма маркетплейса.
Пункты приёма отправлений СберМегаМаркет
ВверхОпределитесь с моделью работы на маркетплейсе
Существует две основные схемы сотрудничества с маркетплейсами: когда продавец передаёт товар и всю текучку площадке и когда хранит товар у себя и сам принимает заказы. Первый вариант называется FBO, второй — FBS.
Есть ещё две дополнительные разновидности: когда продавец не только хранит товар, но и сам доставляет его покупателям — схема DBS, и та же модель только с ускоренной доставкой — Экспресс. Они подходят тем, у кого уже настроена своя логистика или есть опыт работы с транспортными компаниями.
У СберМегаМаркета есть ещё одна модель, когда покупатель может бронировать товар на сайте, а забирать из магазина продавца. Правда для этого нужно иметь сеть как минимум из 10 торговых точек.
Подробно про все схемы работы с маркетплейсами
В каких случаях выгоднее продавать по FBS:
- рядом нет пункта приёма товаров,
- ваш товар долго продаётся,
- товар хрупкий и требует тщательной упаковки,
- склады маркетплейсов не принимают такой товар,
- у вас есть помещение, за которое не нужно платить отдельно,
- есть возможность быстро заниматься текучкой: принимать заказы, упаковывать товары и возить в пункты приёма.
Когда выгоднее подключить фулфилмент от маркетплейсов:
- рядом есть пункт приёма отправлений,
- товар ходовой и быстро оборачивается,
- у вас нет возможности или невыгодно самому заниматься приёмом заказов и упаковкой,
- товар не требует деликатного обращения, риск повреждения в пути минимальный.
Не обязательно останавливаться только на одной модели работы с маркетплейсами. Площадки позволяют совмещать их. Правда вручную будет сложно контролировать остатки, прибыль и не путаться в расчётах. Лучше автоматизировать бизнес.
Выберите частоту выплат
Маркетплейсы выплачивают прибыль от продажи не сразу, а по итогам периода. На каждой площадке он свой. Частота выплат влияет на то, сколько денег у вас будет в моменте для закупки товара или упаковки.
Про ключевые понятия финучёта на маркетплейсах
Продавцы на маркетплейсах часто сталкиваются с кассовыми разрывами. Это когда товар продан, но деньги от реализации ещё не пришли. Если в этом время на складе заканчиваются остатки, то купить товар будет не на что. Поэтому с частотой выплат лучше определиться заранее.
На Вайлдберриз деньги перечисляют каждую неделю. На Озон стандартная периодичность — 2 раза в месяц, но за отдельную плату можно подключить досрочную выплату или гибкий график. На Яндекс Маркет деньги выплачивают 1 раз в месяц за 1% от прибыли. Если получать выплаты ежедневно, придётся платить 2,4% от прибыли.
Юнит-экономика может быть быстрой
ВверхОжидание — реальность
Кажется, что с возможностями онлайн площадок можно вмиг раскрутить магазин на маркетплейсе, но не тут-то было. В онлайн продажах много подводных камней, без учёта которых потерять деньги можно в первый же месяц.
- Придётся попыхтеть над карточками товара. Чего там делать — заполнить пару строк и готово. На самом деле оформление витрины на маркетплейсе трудоёмкий и затратный процесс. Чтобы привлечь внимание покупателей, понадобится провести фотосессию с товарами, нарисовать инфографику, сделать продающее описание. Своими силами не справиться — нужен специалист. Эти расходы тоже надо записать в таблицу с юнит-экономикой.
Заполнять карточки тоже непросто. Надо приноровиться к словарям и категориям товара на маркетплейсе.
Как заполнить карточку на Вайлдберриз
Заполнять карточки по одной долго и легко ошибиться. В SelSup будет быстрее: программа подтягивает словари с маркетплейсов и помогает выбрать правильную категорию и цвет. Можно описать категорию товаров, загрузить документы и вся информация будет подтягиваться в карточки автоматически. Фото тоже хранятся в SelSup — меняйте их, когда захочется.
- Товар начнут покупать не сразу. Первые продажи могут случиться и в первый день, но это маловероятно. Конкуренция на маркетплейсах большая. Чтобы пробиться в начало поисковой выдачи или хотя бы приблизиться к ней. придётся участвовать в акциях маркетплейса и запускать рекламу.
Акции не всегда выгодны для продавцов, поэтому соглашаться на участие вслепую рискованно. Посчитать прибыль заранее можно в едином окне для маркетплейсов. SelSup покажет, на сколько можно снизить цену и сколько вы на этом заработаете. Репрайсер автоматически обновляет цену на товар и следит, чтобы она не опускалась ниже минимальной.
На видео разобрали расчёт прибыли на Вайлдберриз:
- Будет много непредвиденных расходов. Маркетплейсы берут деньги не только за продажу, доставку и хранение. Если покупатель отказался от товара, а такое случается часто, то продавец оплачивает обратную логистику маркетплейса. В сегменте одежды частота выкупов 30%. Это значит, что из 3 заказов от 2 откажутся и только 1 купят. Продавец оплачивает холостые перемещения товара между складами.
Товар может потеряться в пути, застрять на складе и просто зависнуть в системе. Такое бывает нередко. Простои тоже надо закладывать заранее.
У маркетплейсов строгие правила работы. Неверно указал габариты в карточке товара — штраф, не успел обновить остатки и пришлось отменить заказ — штраф, не так упаковал товар — не примут на склад и придётся ехать повторно. Конечно, с опытом это придёт, но расходы на штрафы, порчу и утерю товара лучше учесть заранее. Не забудьте добавить расходы в юнит-экономику.
Чтобы свести риски непредвиденных расходов к минимуму, подумайте об автоматизации бизнеса на маркетплейсах сразу. В SelSup можно выбрать тариф по вашим потребностям. Будете быстрее и без ошибок собирать заказы, видеть актуальные остатки, создавать карточки на всех площадках сразу и в любое время получать достоверную аналитику продаж на маркетплейсе.
- Будут атаковать мошенники и предлагать запрещённые схемы работы.
Самовыкупы на Вайлдберриз запрещены под угрозой штрафа от 100 000 рублей. Тем не менее мошенники всё ещё предлагают эту «рабочую» схему, чтобы продвинуть карточку товара в топ. И продавцы соблазняются на предложение, а потом теряют деньги.
Кроме самовыкупов мошенники предлагаю оформить сертификаты на товар, отказные письма, электронную подпись удалённо, сделать совместную закупку товара в Китае. Продавцы переводят деньги и остаются ни с чем.
Мошенники притворяются сотрудниками Вайлдберриз или менеджерами маркетплейсов, аналитиками, чтобы получить доступ к личному кабинету продавца. Как только доверчивые селлеры передают логины и пароли, кабинет блокируется. Дальше злоумышленники роняют цены на товары и выкупают их. Продавец остаётся без товара и без денег.
Сотрудники Вайлдберриз никогда не просят доступ в личный кабинет и не общаются с продавцами вне специальных чатов. Логин и пароль должны знать только вы и больше никто — так безопаснее.
Защитить свой магазин на маркетплейсе от мошенников помогает программа SelSup. Вам не придётся давать учётные данные посторонним лицам. Даже если вы решите нанять специалиста, у него будет доступ только в SelSup и только к тем разделам, которые вы укажете. Всё самое важное можно скрыть.
Подписывайтесь на нас на других ресурсах:
👉 на VC
