Процент выкупа товара: что это такое и как его увеличить
Не все товары, которые селлеры отгружают покупателям, превращаются в выручку. Часть из них приходит обратно в виде возвратов с маркетплейсов. Если не следить за процентом выкупа товаров, можно потерять прибыль, клиентов и даже бизнес. Замороженные в товаре деньги, долги перед кредиторами и последние строчки в выдаче — вот печальный конец продавцов, которые не контролируют продажи. Из статьи узнаете, что такое и как узнать процент выкупа товара, как он влияет на вашу прибыль и самое главное — как его увеличить.
Что такое процент выкупа товара
Самое важное для любого селлера — чтобы его товары покупали, то есть заказывали и потом забирали. С этого он получает свою прибыль. Отсюда в торговле на маркетплейсах выделяют три показателя — количество заказов, количество возвратов и процент выкупа. Разберем каждый из них, чтобы понять, как посчитать процент выкупа товара.
Заказ — это когда клиент заказал доставку выбранного товара.
Возврат — это когда клиент отменил заказ на любом из этапов: сразу после оформления, когда товар уже в пути или когда он получил его, но вернул обратно.
Выкуп — когда покупатель получил и оплатил заказанный товар.
Процент выкупа — это соотношение между количеством заказанных товаров к выкупленным.
Процент выкупа = Выкупленные товары/ Заказанные товары * 100%.
Для каждой категории товаров на маркетплейсах процент выкупа свой, зависит от специфики. Например, в сегменте одежды товары выкупают реже всего. Покупатели, как правило, заказывают несколько размеров или цветов, чтобы выбрать из них только один. Процент выкупа 30% для одежды считается нормальным. В других категориях, которые не связаны с примеркой, норма выше — порядка 80%.
На каких товарах можно заработать в 2024 году, узнаете здесь.
Пример. Петр продает на Озон спортивные костюмы. В сентябре он получил 100 заказов, из которых покупатели забрали только 25. При этом брака не было. Просто не подошло.
Процент выкупа в сентябре: 25/ 100 * 100% = 25%. Близко к норме, но чуть не дотягивает. Надо бы разобраться в причинах. О них поговорим дальше.
ВверхКак узнать процент выкупа товара
Какой-то статистической базы по процентам выкупа нет. Но знать этот показатель перед началом продаж обязательно, иначе планы могут прогореть.
Узнать процент выкупа товара можно:
- в программах аналитики маркетплейсов.
- у других селлеров, которые уже работают в этой нише. В чатах часто встречаются сообщения, где продавцы пытаются узнать процент выкупа товара на Вайлдберриз или Озон:
- Процент выкупа товара на Озон можно узнать в калькуляторе Озон. Он рассчитывается только для данного маркетплейса, но в целом представление вы получите.
Калькулятор Озон находится здесь.
- Рассчитать процент выкупа товаров, которые уже продаются, можно с помощью программы для работы с маркетплейсами SelSup. Она автоматически анализирует продажи и возвраты. Высчитать процент выкупа не составляет труда: просто поделить продажи на возвраты и умножить на 100%.
На что еще влияет процент выкупа товаров
Процент выкупа по категории нужно знать, чтобы понимать, как у вас идет бизнес на маркетплейсах. Большое отклонение не в вашу пользу сигнализирует о том, что надо принимать меры. Только учитывайте нестабильный спрос на маркетплейсах. Не надо бить в колокола, если вчера была одна цифра, а сегодня другая. Понаблюдайте хотя бы неделю.
Чем выше процент выкупа, тем лучше для продавца, потому что:
- Товары продвигаются в поисковой выдаче. Например, на Вайлдберриз доля процента выкупа в ранжировании карточки — 15-30%. Учитываются именно последние продажи.
- Повышается рейтинг продавца. Чем выше карточка в поиске, чем больше заказов и отзывов, тем выше рейтинг.
- Селлер экономит на логистике. Чем меньше возвратов, тем меньше затрат, так как за обратную доставку приходится платить.
В продажах на маркетплейсах все взаимосвязано. Если все составляющие в порядке, то магазин быстро раскручивается и продавец получает прибыль. Когда одно из звеньев цепи выпадает, то продажи катятся вниз.
Низкий процент выкупа негативно сказывается на продажах, потому что:
- Продавец тратит много денег на логистику. Оплачивает прямую и обратную доставку и так по много раз. Кроме того, надо платить за хранение на складе маркетплейса.
- Товар теряет вид. Пока он путешествует между складами и ПВЗ упаковка портится, сам товар может испачкаться, порваться. Это приводит к еще большему числу отказов. Покупателей отталкивает непрезентабельный вид.
В общем процент выкупа — это параметр, который требует контроля и незамедлительных мер. Посмотрим, что приводит к отказам и как это можно исправить.
ВверхПочему случаются возвраты на маркетплейсах
Если перед запуском продаж вы проанализировали спрос, посчитали юнит-экономику, поставили правильную цену, а товар все равно не берут, причин может быть несколько.
ВверхОшибки в карточке товара
Если халатно отнестись к созданию карточки на маркетплейсе, можно получить немало проблем. Покупатели отказываются от товара из-за несовпадения цвета на фото и в реальности, кривой таблицы размеров, ошибок в комплектации и неверных характеристик. Например, в карточке указано, что куртка подходит до −20 градусов, а на этикетке товара — до −5 градусов. Или когда написано, что в комплекте к платью идет пояс, а по факту его нет.
Что делать. Создать пять карточек товара руками еще можно, но когда их намного больше, человеческого фактора не избежать. Поможет автоматизация маркетплейса.
Как быстро оптимизировать карточку товара, узнаете из статьи.
ВверхНизкое качество товара
Если покупатели начали возвращать товары из-за брака, меры должны быть незамедлительными. Иначе рейтинг продавца упадет и поднять его потом будет непросто.
Расходы на брак следует закладывать в цену товара. В среднем это 5-10% от розничной цены.
Что делать. Покупатели чаще всего возвращают товары из-за кривых строчек, несовпадения рисунка на одежде, неудачного фасона или материала. Исправить ситуацию можно только через поставщика. Попробуйте:
- узнать у поставщика, что произошло с товаром, если раньше все было в порядке. За бракованную партию вам должны вернуть деньги или заменить ее.
- распродать остатки товара по минимальной цене и вывести его из ассортимента.
- найти качественный товар у другого поставщика.
Программа для маркетплейсов SelSup помогает селлерам следить за рентабельностью товаров и получать максимум от их продажи. С помощью юнит-экономики вы узнаете, во сколько вам обходится реализация единицы товара, и сколько вы с нее зарабатываете. Заработать хоть что-то на проблемных товарах можно с помощью репрайсера SelSup и стратегии максимизации прибыли.
Программа SelSup автоматически шаг за шагом снижает цену на проблемный товар и оценивает спрос. Так у вас получится хотя бы вернуть потраченное, чтобы закупить более качественные вещи.
Проблемные товары в SelSup собираются в отдельном отчете:
Обо всех стратегиях репрайсера читайте здесь.
ВверхНесоответствие характеристик товара
Случается, что брака нет, карточка заполнена верно, но товар сложный сам по себе. Это может быть платье, слишком «требовательного» фасона, декор для дома, которому сложно найти подходящее место или наушники с неудачной посадкой. Покупатели оценивают такие вещи после получения, и они их разочаровывают.
Вот такими противоречивыми могут быть отзывы на один и тот же товар:
Что делать. Один из инструментов роста прибыли — выявление товаров, приносящий прибыль, и убыточных товаров. С SelSup можно легко провести ABC-анализ товаров и посмотреть, к какой категории относятся сложные позиции. Если они окажутся в категории С — которая не приносит прибыли, а только тратит ваши ресурсы, то смело избавляйтесь. Если в категории В, то можно поработать с карточкой товара. К примеру, добавить в описание нюансы модели, чтобы покупателям стало понятнее, чего ожидать.
Подробнее про ABC-анализ читайте здесь.
Здесь продавец в описании товара указал, что камера намного меньше чехла, чтобы покупатели не сочли это за брак:
А так выглядит окно с ABC-анализом в SelSup:
Вверх
Плохая упаковка товара
Даже самый качественный товар могут не выкупить из-за плохой упаковки. Если для себя вещь еще могут оставить в обшарпанном пакете, то для подарка такое точно не подойдет.
Упаковка товара на маркетплейсах страдает по двум причинам: товар долго путешествует по складам либо продавец сэкономил на упаковке. В любом случае отказы негативно сказываются на рейтинге и еще сильнее снижают процент выкупа товара.
Что делать. В продажах на маркетплейсах лучше перестраховаться. Надёжная упаковка защищает содержимое от повреждений, потери товарного вида и свойств. Следуйте рекомендациям маркетплейса по упаковке отдельных категорий товаров. Это сохранит ваш бюджет и увеличит процент выкупа.
Правила упаковки товара для Вайлдберриз с примерами
Затраты на упаковку — весомая статья расходов продавца. Их обязательно нужно закладывать в цену товара. Как вести учет своих трат, рассказали в статье. Рассчитать цену товара с учетом всех своих затрат поможет юнит-экономика и программа для маркетплейсов SelSup. Также SELSUP поможет увеличить прибыль, сократив затраты на прочие расходы: упаковку, логистику и тд
В программу можно вносить любые затраты: на упаковку, аренду, оплату кредитов или зарплату. Так финансовая аналитика будет точной, а цена товара адекватной расходам.
Как рассчитать цену товара для продажи на маркетплейсах, читайте здесь.
Чтобы бизнес на маркетплейсах приносил прибыль, обращайте внимание на все перечисленные выше пункты и общайтесь с покупателями. Отвечайте на вопросы, отзывы, помогайте с выбором. Это позволит снизить число отказов и повысить процент выкупа ваших товаров.
Общаться с покупателями на Вайлдберриз теперь можно тоже через сервис SelSup. Смотрите на видео, как легко подключить эту функцию:
Подписывайтесь на нас на других ресурсах:
👉 на VC
