Комиссии Ozon 2025: полный гайд для селлеров

Прибыль от работы на площадке зависит от того, насколько большие комиссии вы платите маркетплейсу. В этой статье разберем актуальные комиссии Озон и особенности работы.

За что платят продавцы на Озон

При начале работы с маркетплейсом продавцы заключают агентский договор. Ozon размещает товары на витрине, хранит их на складе, занимается доставкой и принимает оплату от покупателей. В зависимости от модели сотрудничества продавцы оплачивают все эти услуги или их часть. Озон предоставляет стандартные и дополнительные услуги.

Какой сервис аналитики выбрать для старта и ведения бизнеса на маркетплейсах

На видео обзор личного кабинета селлера Озон:

Маркетплейс автоматически снимает плату за свои услуги по итогам периода продаж. Остаток средств поступает на личный счет селлера. Если продаж не было, Озон выставляет счет на оплату, который нужно оплатить в течение 7 дней. Если этого не сделать, маркетплейс может установить скидки на товары за счет продавца, удержать их в счет долга или удержать деньги с баланса другого вашего аккаунта на Ozon.

Стандартные услуги

По любой модели поставщики Озон платят комиссию за продажу и услуги эквайринга. Остальные статьи расходов зависят от схемы сотрудничества. Например, по моделям FBS и FBO товары покупателям доставляет Озон. За доставку нужно платить. При отказе покупателя от заказа товар едет назад. Обратная логистика тоже оплачивается за счет селлера. При продаже товаров со склада Озон нужно оплачивать хранение.

Дополнительные услуги

Количество платных услуг определяется моделью работы. Так, по realFBS селлер доставляет заказы своими силами или привлекает сторонних перевозчиков. Логистику Озон ему оплачивать не нужно. Но он может за дополнительную плату подключить гибкий график выплат или запустить рекламу.

SelSup помогает четко рассчитать стоимость услуг и выгоду от использования платного продвижения и сторонних логистических компаний. Вы будете знать, сколько конкретно вы потратили по каждой статье расходов и какую прибыль получили. Программа подскажет, какой налог нужно заплатить по УСН. Это позволяет оптимизировать затраты и увеличивать свой заработок.

Посмотрите вебинар SelSup по сквозной аналитике и управленческому учёту на маркетплейсах:

Комиссии Озон за продажу товаров

Независимо от схемы работы все продавцы платят комиссию. Это фиксированные расходы, в которых учитываются все скидки и акции товаров. Базовый тариф комиссий зависит от схемы работы и категории товара. Тариф по FBO ниже, однако при работе по этой схеме продавцы платят дополнительные деньги за услуги маркетплейса.

Вот несколько примеров комиссии Озон, которые действуют с 1 сентября 2025 года:

Дополнительные скидки за баллы

Озон самостоятельно может установить дополнительные скидки за баллы для покупателей. В этом случае разницу между ценой селлера и стоимостью продажи маркетплейс возвращает баллами, которые можно потратить на оплату комиссии и услуг Озона. Оплатить можно до 99% от расходов.

Расходы на продажу товаров можно проверить в личном кабинете. Тариф Озон отображается в Списке товаров.

Источник: seller.ozon.ru

Если категории для вашего товара нет в списке или раньше была, но вдруг исчезла, то комиссия считается равной 10%. Напишите в поддержку Озон, чтобы добавили новую категорию.

Супер-товары

На эти товары маркетплейс предлагает сниженные комиссии на продажу и льготные условия доставки. На продажу одежды, обуви и аксессуаров по FBO Озон до 2026 года комиссия всего 13%. Размер комиссии за продажу по итогам периода можно посмотреть в документе УПД-1 к отчету о реализации Озон.

Понять, относится ли ваш товар к категории super, можно по схеме:

Источник: seller.ozon.ru

Размер комиссии за продажу по итогам периода можно посмотреть в документе УПД-1 к отчёту о реализации Озон.

Снижение ставки комиссии за продажу

Чтобы снизить комиссию, нужно подключить отсрочку выплат. Стандартно они приходят раз в две недели, однако если вы получаете выплаты позже, Озон дает скидки на комиссию.

Источник: seller.ozon.ru

Вторая обязательная комиссия Озон — эквайринг. Её платят все продавцы, независимо от схемы работы. Рассмотрим эквайринг далее.

Эквайринг Ozon

Эквайринг — это прием и обработка платежей от покупателей. Тариф определяет банк, картой которого пользуется покупатель. Процент рассчитывается от конечной стоимости товара. Ставка не может быть больше 1,5% от стоимости проданного товара.

Расходы на эквайринг Озон за месяц отражаются в Отчете о перевыставлении услуг в разделе Финансы — Документы — Отчеты о реализации. Отчет появляется в личном кабинете до 8 числа следующего месяца.

Участие в акциях на Озон

Вы можете продвигать свои товары, запуская собственные акции или участвуя в акциях маркетплейса. Рассмотрим подробнее второй вариант подробнее. Узнать, в каких акциях участвует ваш товар, можно в личном кабинете в разделе Цены и акции — Акции от Озон:

Источник: seller.ozon.ru

Если раньше Ozon снижал комиссию за продажу, сейчас же скидки и акции применяются за счет продавца, а потом маркетплейс предлагает скидку на комиссию. Иногда акционные товары дополнительно продвигают с помощью рекламы или баннеров.

Итоговая цена акционного товара зависит от количества акций и их механики. При одинаковом принципе акций цена товара будет меняться: сначала она будет как на более ранней акции, потом — как на более поздней. При разных механиках акции система самостоятельно считает стоимость.

Глобальные акции на Озон охватывают весь маркетплейс и могут иметь дополнительные условия. На некоторых нельзя добавлять или удалять товары. Также обращайте внимание на значки в карточках таких акций:

• Ракета — дополнительное продвижение товаров.
• А — Озон автоматически добавил некоторые ваши товары в акцию.

Товары, добавленные в акцию автоматически, выделяются желтым цветом. О добавлении Озон предупреждает селлеров за 3 дня. Если не отменить действие, товары добавляются. Редактировать цены или список товаров можно в ходе всей акции или до оговоренного времени.

Источник: seller.ozon.ru

При запуске акций Озон не считает прибыль продавцов. Это забота самих селлеров. Вычислить вручную сложно, так как слишком много факторов придется учитывать. Выход — в автоматизации Озон.

• SelSup учитывает все затраты, включая комиссии и дополнительные расходы, определяет возможную прибыль и маржинальность от участия в акции. Вам останется только принять решение, выгодно для вас это или нет.
• В SelSup вы можете включить автоудаление товаров из акций Озон. Без вашего согласия товары не будут участвовать в автоакциях и вы не будете терять прибыль.
• В SelSup можно рассчитать затраты и прибыль на собственную акцию. Сможете продвигать товары в независимости от маркетплейса.

SelSup позволяет продавцам эффективно управлять бизнесом и обеспечивать себе рост прибыли. Не нужно выполнять массивные расчеты и бояться ошибок. Сервис все посчитает сам, подсветит прибыльные и убыточные направления вашего бизнеса. 5000 наших клиентов уже убедились в эффективности.

Посмотрите видео, как управлять ценами и акциями с помощью SelSup:

Логистика Озон

Стоимость логистики зависит от схемы работы, размеров и цены товара. Объемный вес высчитывается следующим образом:

• длина*ширина*высота в см/1000 = объем товара в литрах;
• объем товара/5 = объемный вес товара.

После этого вы сравниваете результаты с фактическим весом товара и выбираете большее значение. Это и будет фактический объемный вес.

Логистика FBO Озон

По модели FBO Ozon маркетплейс хранит товары у себя, сам собирает их, перевозит в сортировочный центр другого региона, а потом доставляет в ПВЗ. Доставка в ПВЗ называется последней милей. Логистика по FBO складывается из трех составляющих:

• хранения на складе Озон;
• доставки;
• последней мили.

Пройдемся по каждому пункту.

Как использовать аналитику Озон, чтобы сокращать расходы и больше зарабатывать

Хранение на складе Озон

Стоимость хранения зависит от оборачиваемости товара:

• Если она составляет до 160 дней, то дополнительная плата не списывается.
• От 161 до 180 дней стоимость хранения составляет 75 копеек за 1 литр товара.
• Если оборачиваемость больше или последние 60 дней продаж нет, стоимость хранения возрастает до 1,5 рубля за 1 литр.

Перед началом сезона Озон, как правило, отменяет плату за размещение на складе товаров из актуальных категорий.

Частично стоимость хранения можно компенсировать литробонусами, которые продавцы получают при поставках через виртуальный РЦ, кросс-докинг или напрямую на склад. Они начисляются по формуле объем принятых товаров*30. Сумма начислений зависит от склада. Именно литробонусы списываются первыми в счет хранения товаров.

Доставка Озон

Тарифы на логистику зависят от индекса локализации и объема товаров. Чем ближе кластеры отгрузки и доставки друг к другу, тем меньше стоимость доставки. При этом изменение маршрута доставки товара по инициативе Озон не влияет на индекс локализации. Если локальный склад загружен, и маркетплейс везет товар из другого кластера, заказ все еще остается локальным.

Источник: seller.ozon.ru

Последняя миля

Это доставка от сортировочного центра до покупателя. Ее оплачивают как селлеры FBO, так и продавцы FBS. К последней миле относятся доставка в ПВЗ, курьером и в постамат.

Стоимость этой услуги — 5,5% от конечной стоимости товаров. Максимум она может составлять 500 рублей. Увидеть ее стоимость можно в отчете о перевыставлении услуг.

При продаже товаров в страны ЕАЭС минимальная стоимость последней мили — 20 рублей. При выкупе заказов из Казахстана и Беларуси последняя миля не начисляется.

Посмотреть расходы на логистику Озон можно в Акте выполненных работ селлера в личном кабинете.

Полная аналитика ваших расходов — в SelSup: по всем маркетплейсам, магазинам, организациям.

Логистика FBS Озон

В этом случае селлеру не нужно оплачивать сборку, упаковку и хранение товаров. Стоимость логистики включает только обработку отправления, его перевозку и последнюю милю.

Обработка отправления — это стоимость приемки товара на складе или курьером. Стоимость курьерской доставки определяется количеством отправлений: если вы отгружаете больше 11 заказов, то обработка одного будет стоить 25 рублей. КГТ — 11 руб. за 1 кг объемного веса при любом количестве заказов. Выезд курьера стоит 1000 рублей. При самостоятельной доставке на склад обработка отправлений стоит от 5 рублей за одно в ТСЦ до 30 рублей в ППЗ и ПВЗ. По доверительной приемке и самоприемке можно получить скидку. Доставка товаров по FBS так же, как и по FBO, зависит от объемного веса товара.

Про FBS Ozon подробнее читайте здесь. А на видео история клиента SelSup — реального селлера, который увеличил прибыль на 30% благодаря нашим инструментам:

RealFBS Озон

В этом случае платить за логистику не нужно, потому что маркетплейс не занимается перевозкой товаров. Однако в некоторых случаях Озон может компенсировать часть расходов на доставку.

Как продавать по realFBS, читайте здесь.

Продавец может воспользоваться следующими вариантами доставки товаров:

• Заключить договор с интегрированной службой доставки. Озон берет с каждого заказа агентское вознаграждение, но возмещает за курьерскую доставку КГТ 799 рублей.
• Возить самостоятельно или привлечь стороннего перевозчика. Принцип такой же, как и при работе с интегрированной службой доставки.
• Работать с партнерами Озон. Стоимость доставки установит сам перевозчик, Озон ее не компенсирует. Оплата осуществляется через маркетплейс по специальным тарифам. Можно пользоваться Почтой России, СДЭКом, Деловыми Линиями или Подорожником. За работу с Почтой России Озон взимает 15 рублей с каждого заказа за посредничество.

У SelSup есть интеграция с Почтой России и СДЭК специально для схемы realFBS. Она позволяет сэкономить до 50% стоимости логистики и автоматизировать процессы взаимодействия. Подробнее читайте здесь.

Возврат товаров на Озон

При возврате товара по схеме FBO он отправляется на склад маркетплейса. По FBS вы можете выбрать возврат продавцу по умолчанию или возврат товара на склад для дальнейшей продажи по FBO. При отказе селлер оплачивает обратную доставку. Она равна логистике до покупателя.

Тарифы Озон при работе с возвратами одинаковые. Стоимость обратной логистики такая же, как на доставку:

• FBO — от 63 руб. до 1953 руб., не учитывается индекс локализации.
• FBS — при возврате в ПВЗ — от 76 руб. до 2344 руб. При возврате на склад Озон — по тарифам FBO.
• realFBS — стоимость доставки зависит от выбранной модели доставки, условий перевозчиков и вида товара — КГТ или обычный.

По FBS если продавец выбрал возврат товаров на склад Озон, но потом захотел вернуть товары себе, нужно будет заплатить. Тариф зависит от размеров коробки, в которую упаковывают возврат.

• до 18 л — 200 рублей;
• до 48 л — 400 рублей;
• 96 л — 600 рублей;
• более 96 л — 1300 рублей.

Пример расчёта комиссии Озон

Посчитаем, сколько будет стоить продажа женской куртки на Озон по схеме FBS.

Характеристики:

• габариты упаковки — 50 см / 35 см/ 6 см,
• объем = (50 * 35 * 6) /1000 = 10,5 л,
• фактический вес — 0,3 кг.

По формуле для расчёта объёмного веса Ozon нужно объём разделить на 5:

10,5 л / 5 = 2,1 л

Фактический вес — 0,3 кг, значит, выбираем большее значение — 2,1 л и округляем в большую сторону до 3 л.

Стоимость доставки товара свыше 1 л и до 190 л — 76 рублей плюс 12 рублей за каждый литр сверх 1 л. Считаем:

• Доставка: 76 + (12 *(3-1)) = 100 рублей.
• Куртка стоит — 10 000 руб.
• Последняя миля: 5,5% от стоимости = 550 руб.
• Итого доставка куртки до клиента: 100 + 550 = 650 руб.
• Комиссия на одежду по FBS — 21%. Получается 2100 руб.

Получается общая сумма расходов: 2100 + 650 = 2750 руб.

Для объективности нужно учесть вариант возврата товара, потому что одежду выкупают только в 30% случаев. Тогда получится, что два раза товар скатается просто так, а один раз его выкупят. Представим, что продавец предпочитает возвращать товар в пункт выдачи.

Если покупатель вернул товар, то придётся оплатить обратную логистику. Она идёт по цене прямой — 100 руб. За два раза получится — 200 руб.

Если брать по минимуму — возврат учёта без последней мили, то продавец потратит на продажу одной куртки:

• комиссия за продажу — 2100 руб.,
• доставка до покупателя — 650 руб.,
• 2 пустых катания без последней мили — 200 руб.
• эквайринг — 1,5% от цены товара — 150 руб.

Итого затраты: 3100 руб.

У продавца остается 10 000 — 3100 = 6900 руб.

Из этой суммы нужно вычесть расходы продавца на отгрузку отправлений, закупку товара, коробок, этикеток, заработную плату и рекламу. чистыми останется существенно меньше.

Мы посчитали приблизительно, без нюансов. Чтобы знать свои затраты наверняка, подключите SelSup. Сервис поможет определить розничную цену товара, чтобы покрыть расходы и обеспечить себе прибыль. SelSup помогает зарабатывать.

Дополнительные услуги Озон

Иногда у продавцов Озон возникает потребность в дополнительных услугах маркетплейса. За каждую берётся оплата.

• Подготовка товаров на складе Озон для вывоза продавцом. Действует только для схемы FBO. Стоимость — 50 рублей.
• Хранение возвратов в пункте выдачи и в сортировочном центре при продажах по FBS. Первые 3 дня — бесплатно, с 4 по 10 день — 12 рублей в сутки за обычный товар, 100 рублей в сутки за КГТ. По истечении срока товары отправляют на утилизацию, если они хранились в ПВЗ. В сортцентре товары могут находиться неограниченное время.
• Утилизация товаров на Озон: по FBS — 60 рублей за штуку, по FBO — 75 рублей за 1 кг или за штуку, если вес меньше 1 кг.
• Кросс-докинг — перевозка товара с транзитного на конечный склад, без использования виртуального распределительного центра. Действует при продаже по FBO. Тарифы считаются по размерам коробки или паллеты и точкам приемки. Ознакомиться с ними можно здесь.
• Измерение товара при расхождениях с карточкой. Действует по FBO и FBS. Если сотрудники Озон заметят, что габариты товара отличаются от тех, что указаны на этикетке, будут мерить заново. Замеры обойдутся в 1500 руб. за один товар при продаже со склада маркетплейса и за одно отправление — при продажах по FBS.

Финансовые услуги:

• Гибкий график выплат Озон — это возможность получать выплаты каждый день, а не два раза в месяц, как обычно. Цена услуги зависит от продаж за прошлый месяц. Посмотреть актуальную ставку можно в разделе Финансы — Баланс на сегодня. Рассчитывается для каждого продавца отдельно.
• Досрочная выплата Озон — возможность получать выплату, когда понадобится. Ставка зависит от объёма продаж за прошлый месяц.

Статьи по теме:

Какой сервис аналитики выбрать для старта и ведения бизнеса на маркетплейсах

Сервис аналитики Озон: что где смотреть, чтобы зарабатывать больше

Как стать партнёром Озон в 2024 году

Как продавать сезонные товары на маркетплейсах

Интеграция со СДЭК и Почтой России для realFBS