Маркетплейсы 2023: условия, схемы работы, выбор товаров, регистрация

В 2022 году покупку на маркетплейсе совершили 70 млн человек. Всего покупатели сделали 2,8 млрд заказов. Объём онлайн торговли вырос до 5,7 трлн рублей. Именно поэтому состоявшиеся предприниматели и те, кто только хочет начать товарный бизнес, рассматривают маркетплейсы как перспективный канал продаж.

Из статьи вы узнаете, как устроены продажи на маркетплейсах, какие подводные камни нужно учитывать, как выбрать онлайн площадку и выйти на неё.

Как продавать на маркетплейсах

Маркетплейс — это интернет площадка, где предприниматели создают виртуальные магазины для продажи товаров. На витрине покупатели выбирают товары у разных продавцов, а потом получают их в пунктах выдачи заказов или на дом. Доставку обеспечивает маркетплейс или сам продавец.

Самые популярные в России маркетплейсы это: Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет.

Тех, кто торгует на онлайн платформах, называют продавцами или селлерами. Отношения между селлерами и маркетплейсами регулирует оферта — это договор о сотрудничестве, в котором прописаны правила работы для обеих сторон.

Оферту Вайлдберриз можно почитать на сайте для партнёров без регистрации:

Маркетплейсы играют роль посредника между продавцом и покупателем. Они размещают товары продавцов на своей витрине, принимают оплату от покупателей, оказывают услуги по хранению и доставке товаров. За это онлайн площадки беру вознаграждение — комиссию. Существует несколько видов комиссии маркетплейсов:

• за продажу товара,
• за приёмку товара на склад маркетплейса,
• за хранение на складе,
• за доставку,
• за приём платежей и перечисление выплат продавцам.

Ещё есть дополнительные услуги, которыми селлеры пользуются по необходимости. Так, можно запускать рекламу, поднимать свои товары в поиске или утилизировать бракованные товары.

Комиссии маркетплейсов рассчитываются по-разному. По некоторым устанавливается фиксированная ставка, комиссия за хранение и доставку зависит от габаритов, а комиссия за продажу рассчитывается как процент от розничной цены товара.

Комиссия за продажу на маркетплейсах зависит от категории товара. В таблице ниже можно увидеть, сколько селлеры Озон платят платформе за продажу разных видов товаров.

Продавцы получают свой заработок не сразу, а по итогам периода. Интервал выплат селлер выбирает сам — он влияет на размер комиссии за перевод денег. Например, за отдельную плату на Озон можно подключить гибкий график выплат или вообще получать деньги каждый день.

Сколько берёт за услуги Вайлдберриз

Сколько стоит продавать на Озон

Плюсы продаж на маркетплейсах

Готовая инфраструктура для бизнеса. У маркетплейсов уже есть огромная аудитория, сайт и мобильные приложения. Они регулярно проводят акции, запускают рекламу, чтобы повышать продажи продавцов. Это идеальные условия для начала товарного бизнеса.

Онлайн платформы имеют сеть складов и транспорт, чтобы хранить и перевозить товары. Всё уже готово для запуска канала продаж. Предпринимателям можно сосредоточиться на развитии бизнеса, а не думать о технической стороне вопроса.

Быстрый старт. Регистрация на маркетплейсах занимает от нескольких часов до недели. Нужно просто загрузить на сайт документы, подписать оферту, создать карточки товаров и можно продавать.

Как зарегистрироваться на Озон

Как начать продажи на Вайлдберриз

Лояльные покупатели. Люди доверяют маркетплейсам. Площадки постоянно повышают уровень сервиса, чтобы пользователям было ещё удобнее совершать покупки. Для новых продавцов — это плюс, так как легче выводить товары на рынок и получить клиентов.

Развитая сеть пунктов выдачи товаров. Площадки ежегодно увеличивают количество пунктов выдачи товаров. Так, на конец 2022 года у Яндекс Маркет было 10 000 пунктов выдачи, а к концу 2023 года количество планируют увеличить до 30 000.

Вайлдберриз покрывает не только Россию, но и страны СНГ: Киргизию, Казахстан, Узбекистан, Армению и Беларусь.

Минусы маркетплейсов

При всех плюсах торговля на маркетплейсах не такая радужная, как кажется на первый взгляд. Стоит учитывать и минусы.

Высокая конкуренция. Если ваш товар не единственный в своём роде, будет сложно вырваться в лидеры, по крайне мере на первых порах. На Вайлдберриз на конец 2022 года было зарегистрировано 1 млн продавцов. Успешность продаж зависит от отзывов покупателей, позиции карточки в выдаче, своевременности доставок, участием в акциях маркетплейсов.

Большие затраты. Продавцам приходится платить за реализацию товаров, доставку, покупать упаковку и делать скидки. Условия работы жёсткие и требуют строгого соблюдения. Если нарушать оферту даже в мелочах, можно разориться на штрафах и вовсе лишиться магазина.

Какие штрафы на Вайлдберриз

Переменчивые условия торговли. Онлайн площадки часто меняют правила игры, тарифы, пересматривают локацию складов. Селлерам ежедневно нужно следить за новостями в личном кабинете продавца. Бывает, что стоимость приёмки на складе меняется за 5 минут до выезда на склад. Иногда пункт и вовсе могут закрыть из-за загруженности.

Следите за новостями Вайлдберриз в нашем блоге

Как выглядит личный кабинет селлера на Озон

Модели работы с маркетплейсами

Есть две основные схемы работы с маркетплейсами: FBO и FBS.

FBO — Fulfillment by Operator — означает, что большую часть процессов обеспечивает маркетплейс. Продавец заводит карточки товаров, устанавливает цены и отгружает товар на склад маркетплейса. Заказы от покупателей принимает онлайн площадка, она же упаковывает товары и доставляет их до места назначения. Селлеру нужно только вовремя возить товары на склад, чтобы не было нулевого остатка. Развитием бизнеса занимается сам продавец.

FBS — Fulfillment by Seller — подразумевает, что товар хранится у продавца. Он сам принимает заказы и готовит товары к отгрузке. Потом отвозит собранные заказы на маркетплейс для доставки покупателю.

Существуют ещё два вида сотрудничества с маркетплейсами, когда продажи идут со склада продавца: DBS и Экспресс. По схеме DBS селлер отвечает за доставку товара. Он делает это сам или привлекает транспортные компании. Схема Экспресс работает аналогично, только заказы нужно привозить в более сжатые сроки — до пары часов.

Подробно про все схемы работы на маркетплейсах

Товары для маркетплейсов: какие подходят и как выбрать

Бывают случаи, когда продавцы несут убытки уже в первые месяцы работы и сворачивают бизнес. Поэтому перед тем, как выйти на маркетплейс, следует тщательно проанализировать рентабельность товара, который хотите продавать.

Чтобы свести риски к минимуму, лучше выбирать товар по следующим критериям:

• мало конкурентов. Чем меньше предложений, тем больше будет продаж. Главное, чтобы на этот товар вообще был спрос. Посмотреть, что сейчас в дефиците, можно на сайтах для партнёров. Например, на Вайлдберриз есть специальная вкладка «Что продавать на Wildberries»:

Продажи некоторых товаров запрещены на маркетплейсах. Этот вопрос тоже стоит изучить заранее. Например, узнать, что можно и нельзя продавать на Яндекс Маркет, можно здесь.

• невысокая цена. Пока вы не разобрались в механизмах торговли на маркетплейсах, лучше не вкладывать все деньги в закупку дорогого товара. Он может не пойти, потеряться, могут возникнуть проблемы с упаковкой или отгрузкой. Лучше начинать с малого — до 5000 рублей.

• стандартные размеры. Хранение и логистика на маркетплейсах рассчитываются от габаритов товара, поэтому перед тем, как выйти с крупногабаритным товаров нужно тщательно взвесить затраты и прибыль.

Где дешевле логистика: на Вайлдберриз или Озон

• повседневные товары. Товары для дома, одежда, обувь остаются самыми ходовыми категориями. На них всегда есть спрос. Если выбрать товар не как у всех, хорошего качества, достойно упаковывать и быстро отгружать, можно надеяться на успех.

Определиться с товаром помогают поисковики. Так, в Яндекс Вордстат можно проверить, сколько раз за последний месяц люди искали определённый товар. Google Trends показывает подобную аналитику только в динамике.

Когда вы нашли товар, который потенциально может принести вам прибыль, посчитайте юнит-экономику. Чтобы показатель получился точным, необходимо учесть все возможные расходы и оценить, стоит ли игра свеч.

Как считать юнит-экономику на примере

С чего начать продажи на маркетплейсе

Зарегистрироваться на маркетплейсе быстро, но к этому нужно подготовиться. Вот перечень основных шагов:

• Зарегистрировать бизнес. Для торговли на маркетплейсах понадобится оформить ИП, ООО или самозанятость. Самозанятые могут продавать на онлайн площадках только то, что сделали своими руками.

В заявлении на открытие бизнеса указывается код ОКВЭД. По нему налоговая понимает, как и что вы продаёте. Код 47.91 подходит для продажи любых видов товаров через интернет. Дополнительно к нему можно зарегистрировать более узкий код для одежды, обуви и других товаров. Классификатор здесь.

Также нужно определиться с налоговым режимом. Если не заявить иное, то по умолчанию всем ставят общий режим — ОСНО. Он дороже и сложнее. Общим режимом пользуются в основном крупные компании, которые вычитают НДС. Малый бизнес чаще предпочитает упрощённую систему налогообложения — УСН. Отчетности минимум, налоги считать легко.

Про системы налогообложения на маркетплейсах

• Оформить документы на товар. Маркетплейсы следят за качеством товаров на своих витринах. Поэтому на этапе регистрации или позже вас попросят загрузить в личный кабинет сертификаты, декларации, отказные письма на товар. Если собираетесь продавать товары с маркировкой Честный знак, то без документов её получить не получится.

Про сертификацию товара

Про обязательную маркировку

Товарный знак для маркетплейсов понадобится, если планируете продавать товары под своим брендом. Если под чужим, то лучше запросить разрешение у поставщика.

Про товарный знак

• Зарегистрироваться на маркетплейсе. Регистрация занимает до нескольких дней — зависит от площадки и количества заявок. Вступительный взнос оплачивается только на Вайлдберриз — 10 000 рублей для продавцов из России. На других площадках регистрация бесплатная.

Чтобы завести личный кабинет, нужно заполнить анкету, загрузить сканы документов, подписать договор о сотрудничестве — оферту. Рекомендуем внимательно прочитать все пункты, чтобы обезопасить себя от неприятных неожиданностей. С офертой можно ознакомиться заранее:

• оферта Озон,
• оферта Вайлдберриз,
• оферта Яндекс Маркет,
• оферта СберМегаМаркет.

• Оформить витрину своего магазина на маркетплейсе. Нужно создать карточки товаров: загрузить фото, добавить описание и технические характеристики. При продажах со своего склада покупатели видят товары, как только вы предадите в систему данные по остаткам. При продажах со склада маркетплейса товары поступают в продажи после приёмки на склад, на это уходит пара дней после отгрузки.

Когда продажи начнутся, продавцам нужно следить за спросом, раз в неделю считать юнит-экономику и оценивать прибыль.

По итогам месяца или чаще будут приходить отчёты о реализации от маркетплейсов и деньги от продаж. Отчётность Вайлдберриз и Озон запутанная и состоит из множества файлов. Новичку разобраться сложно. Удобнее контролировать финансы из единого окна. В SelSup все доходы и расходы разложены по полочкам: чётко и понятно.

Какой маркетплейс выбрать

Однозначного ответа на это вопрос нет. Чаще всего начинают с Вайлдберриз, но для каждой ниши подходит своя площадка. Одежду и обувь лучше покупают на ВБ, электронику — на Яндекс Маркет, товары для дома — на Озон, а на СберМегаМаркете — бытовую технику и продукты.

Для наглядности собрали ключевые характеристики всех площадок в одну таблицу.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

👉 на Яндекс Дзен