Юнит-экономика для маркетплейсов Wildberries и Ozon с таблицами и примерами расчетов
Юнит-экономика позволяет селлерам узнать прибыльность и рентабельность бизнеса, посчитать, сколько приносит продажа единицы товара. Если вы разбираетесь в этом самостоятельно и умеете делать все необходимые расчеты, вам не нужно нанимать дополнительно экономистов, бухгалтеров и маркетологов. В этой статье расскажем, как правильно считать юнит-экономику, приведем таблицу для Вайлдберриз и примеры.
Что такое юнит-экономика для маркетплейсов
Юнитом называют один товар или услугу, которая приносит бизнесу прибыль. Юнит-экономика помогает определить прибыль от продаж товары, посчитать разницу между тем, сколько вы заработали от продажи, и сколько вы потратили.
Как часто расчитывать юнит-экономику, нужно определять индивидуально. Однако опытные продавцы советуют делать это раз в неделю. Чтобы не проводить расчеты вручную, можно автоматизировать процесс с помощью SelSup. Можно посчитать плановые и фактические результаты бизнеса.
ВверхПлановая юнит-экономика
Плановую юнит-экономику считают на старте продаж. Перед запуском бизнеса на маркетплейсах она помогает:
- найти нишу для торговли на маркетплейсах;
- рассчитать наценку и определиться с ценой товара;
- выбрать модель сотрудничества с маркетплейсом, которая будет наиболее удобной и прибыльной;
- прогнозировать расходы при продажах на Вайлдберриз и Озон;
- прогнозировать прибыль от продаж на маркетплейсах;
- планировать продажи на Вайлдберриз и Озон.
Фактическая юнит-экономика
Ее рассчитывают в процессе работы бизнеса. За основу берут отчеты о реализации товара. Фактическая юнит-экономика помогает узнать:
- совпадает ли план продаж с фактом и, если нет, то насколько они расходятся;
- сколько денег продавец потратил на реализацию единицы товара на каждой из площадок;
- сколько денег принесла ему продажа единицы товара;
- подходящая ли цена товара или стоит пересматривать стратегию;
- какой канал продаж выгоднее: если у селлера помимо магазинов на маркетплейсе работает собственный интернет-магазин, то сравнить можно все продажи;
- выгодно ли участвовать в акциях Вайлдберриз;
- стоит ли масштабировать бизнес.
Положительный результат говорит о том, что можно развиваться. Отрицательный — сигнализирует, что нужно срочно менять тактику, чтобы не улететь в трубу.
Как рассчитать прибыль от участия в акциях Вайлдберриз
ВверхРасчет юнит-экономики для Вайлдберриз и Озон
Для расчета нужно:
- Выбрать юнит. Вы можете взять один товар или группу товаров. В SelSup вы можете сгруппировать товары по модели, размеру, цвету и другим характеристикам, чтобы получить точный анализ юнит-экономики.
- Подсчитать расходы, которые вы несете при продаже одного юнита.
- Вычислить разницу между доходами и расходами.
- Принять решение о том, что делать дальше.
По результатам расчета юнит-экономики можно вывести товар из ассортимента, изменить его цену или оставить все, как есть. Также стоит посмотреть, какие именно расходы «съедают» большую часть прибыли на Вайлдберриз. Возможно, на Озон маржа будет больше.
Валовая прибыль, выручка, маржинальность — что это и чем они отличаются
При подсчете юнит-экономики для ВБ используют следующую формулу:
Прибыль = выручка — переменные расходы — постоянные расходы.
Все расходы на Вайлдберриз и Озон мы собрали в две удобные таблицы для наглядности.
ВверхТаблица для расчета юнит-экономики Вайлдберриз
| Показатель | Где взять/ Величина |
| Закупочная цена товара | В SelSup |
| Комиссия Вайлдберриз за продажу | На WB |
| Комиссия Вайлдберриз за логистику и хранение | На WB |
| Коэффициент склада Вайлдберриз | На WB |
| Обратная доставка товара при отказе | 50 рублей |
| Процент выкупа в категории | Спросить у коллег, поискать в интернете. Например, в сегменте одежды это 30%. |
| Скидки по акциям по факту или ориентировочные | Планово — 5-10% от итоговой цены товара, по факту — в SelSup. |
| Затраты на непредвиденные расходы: штрафы, утерю, порчу товара | По факту — в SelSup, планово — 10% от итоговой цены товара |
| Дополнительные расходы на продажу: упаковка, доставка от поставщика, маркировка, сертификация и прочее. | В SelSup |
| Налоги | По УСН — в SelSup, по НПД — в Мой Налог, по ОСНО — в вашей системе учета. |
| Желаемая прибыль | Зависит от ваших условий и пожеланий. По общепринятым нормам маржинальность около 20% считается высокой. |
Таблица для расчета юнит-экономики Вайлдберриз в SelSup выглядит так:
Зеленым цветом выделены общие для всех маркетплейсов колонки, розовым — показатели Вайлдберриз, синим — Озон. Данные анализируются по каждому артикулу, но можно объединять по брендам, цветам или размерам.
ВверхРасчет юнит-экономики для Вайлдберриз на примере
Возьмем женскую куртку. Модель работы — FBO, то есть продаем со склада маркетплейса.
Габариты товара — 60/45/7 см, вес — 0,5 кг, объём — 18,9 л. Планируем поставить цену продажи — 5000 руб. Закупочная — 1800 рублей.
Проверим, выгодно ли будет продавать куртку по такой цене, и сколько мы заработаем.
Комиссия Вайлдберриз на одежду — 25% = 1250 рублей.
Воспользуемся калькулятором Вайлдберриз, чтобы посчитать стоимость логистики и хранения. Женские куртки считаются по габаритам, в то время как у некоторых товаров фиксированная комиссия. Как именно считается логистика в вашем случае, можете узнать в личном кабинете Вайлдберриз.
Стоимость логистики разнится в зависимости от склада: от 74 рублей в Екатеринбурге до 392 рублей в Новосибирске. Возьмем значение для популярного склада Вайлдберриз Коледино — 224,1 рублей.
Процент выкупа — 30%. Получается, что 2 раза товар едет к покупателю и возвращается обратно без выкупа и один раз едет с выкупом.
Получается стоимость логистики Вайлдберриз к покупателю составляет:
224,1 * 3 = 672,3 рубля.
Цена хранения на складе Вайлдберриз — 1,775 рублей в день. Для примера посчитаем стоимость хранения за месяц.
Хранение на складе Вайлдберриз: 1,775 * 30 = 53,25 рублей.
Стоимость логистики и хранения вместе: 672,3 + 53,25 = 725,55 рублей.
Коэффициент склада Коледино на 18 сентября 2023 года — 180%. Значит логистику к клиенту и хранение нужно увеличить на 180%.
(725,55 / 100%) * 180 + 725,55 = 2031,54 рубля.
Обратную доставку Вайлдберриз будем оплачивать 2 раза по 50 рублей. Итого 100 рублей.
Заложим на скидки, непредвиденные и дополнительные расходы по 10% от цены товара.
(5000 / 100%) * 10% = 500 рублей.
Внесем все данные в таблицу.
| Показатель | Где взять/ Величина |
| Закупочная цена товара | 1800 |
| Комиссия Вайлдберриз за продажу | 1250 |
| Комиссия Вайлдберриз за логистику и хранение | 2031,54 |
| Коэффициент склада Вайлдберриз | Коледино — 180% |
| Обратная доставка товара при отказе | 100 |
| Процент выкупа в категории | 30%. |
| Скидки по акциям по факту или ориентировочные | 500 |
| Затраты на штрафы, утерю, порчу товара | 500 |
| Дополнительные расходы на продажу: упаковка, доставка от поставщика, маркировка, сертификация и прочее. | 500 |
| Налоги | 300 руб. по УСН 6% |
| Итого расходы | 6981,54 рубля |
Получается, что если продавать на Вайлдберриз куртку за 5000 рублей, то мы ни то что не заработаем, а понесем убытки. Расходы на продажу составят 6981,54 рубля. Округлим до 6982 рублей.
Посчитаем, какую цену можно поставить при таких затратах и желаемой рентабельности в 20%.
Маржинальность в 20% = 1396 рублей.
Предполагаемая розничная цена: 1396 + 6982 = 8378 рублей.
Юнит-экономика для Вайлдберриз — неотъемлемая часть продаж. Если торговать вслепую, однажды можно остаться с полками неликвида на складе и долгами маркетплейсу.
Однажды в SelSup обратился селлер с большим опытом розничных продаж, который недавно вышел на Вайлдберриз. Он узнавал о возможностях программы для интеграции с маркетплейсами. Пользуясь случаем, мы решили проверить, почему он не чувствует результатов своей работы. Загрузили цифры по нескольким позициям — результат впечатлил всех. Оказалось, что Wildberries с продавца зарабатывает больше, чем он сам.
Ниже старая версия таблицы для расчёта юнит-экономики. Сейчас она выглядит, как в примере выше. Названия товаров мы скрыли, а цифры по паре позиций оставили. Дополнительные расходы клиент не вносил, поэтому по факту итог был ещё печальнее.
Как интеграция с маркетплейсами помогает увеличивать прибыль
ВверхТаблица юнит-экономики Озон
Аналогично Вайлдберриз выполняют считают юнит-экономику Озон. Мы собрали таблицу с показателями для вашего удобства.
| Показатель | Где взять/ Величина |
| Закупочная цена товара | В SelSup |
| Комиссия Озон за продажу | На Озон Селлер |
| Эквайринг | 1,5% от цены товара |
| Комиссия Озон за логистику | Комиссия за логистику, индекс локализации и последняя миля здесь. |
| Хранение на складе Озон | 25 копеек в день, но не более 50 рублей |
| Обратная доставка товара при отказе | 50 рублей + обратная логистика без индекса локализации |
| Процент выкупа в категории | Спросить у коллег, поискать в интернете. Например, в сегменте одежды это 30%. |
| Скидки по акциям по факту или ориентировочные | Планово — 5-10% от итоговой цены товара, по факту — в SelSup. |
| Затраты на штрафы, утерю, порчу товара | По факту в SelSup или планово 10% от итоговой цены товара |
| Дополнительные расходы на продажу: упаковка, доставка от поставщика, маркировка, сертификация и прочее. | В SelSup |
| Налоги | По УСН — в SelSup, по НПД — в Мой Налог, по ОСНО — в вашей системе учета. |
| Желаемая прибыль | Зависит от ваших условий и пожеланий. По общепринятым нормам маржинальность около 20% считается высокой. |
Расчет юнит-экономики Озон
Возьмем ту же женскую куртку. Модель работы — FBO Озон, то есть продаем со склада маркетплейса. Закупочная цена — 1800 рублей.
Габариты товара — 60/45/7 см, вес — 0,5 кг, объём — 18,9 л. Планируем поставить цену продажи — 5000 руб.
Проверим, выгодно ли будет продавать куртку на Озон по такой цене, и сможем ли мы заработать.
Комиссия Озон на одежду по FBO — 19,5% = 975 рублей.
На Озон отдельно оплачивается эквайринг. В среднем 1,5% от цены. Итого — 75 рублей.
Посчитаем стоимость логистики Озон.
В логистике учитывается доставка, последняя миля и индекс локализации.
Объем куртки — 18,9 л. Согласно таблице доставка будет стоить 100 рублей. Тариф действует до 30 сентября, с 1 октября будет дороже — 111 рублей.
Предположим, что индекс локализации продавца за последние 14 дней в пределах от 65% до 69%, поэтому тариф не меняется.
Последняя миля — 5,5% от цены. Получается — 275 рублей.
Итого стоимость логистики Озон: 975 + 275 = 1250 рублей.
Хранение на складе Озон — 25 копеек в день за литр. Посчитаем стоимость хранения за 30 дней.
(0,25 * 18,9) * 30 = 141,75 = 142 рубля.
Процент выкупа — 30%. Получается, что 2 раза товар едет к клиенту и возвращается обратно без выкупа и один раз едет с выкупом.
Обратная логистика Озон стоит 50 рублей плюс прямая логистика без индекса локализации.
Получается стоимость обратной логистики Озон:
50 * 2 + 975*2 = 2050 рублей.
Вычислим стоимость всей логистики и хранения:
1250 + 2050 + 142 = 3442 рубля.
Внесем эти данные в таблицу.
Заложим на скидки, непредвиденные и дополнительные расходы по 10% от цены товара.
(5000 / 100%) * 10% = 500 рублей.
| Показатель | Где взять/ Величина |
| Закупочная цена товара | 1800 |
| Комиссия Озон за продажу | 975 |
| Эквайринг | 75 |
| Комиссия Озон за логистику | 1250 |
| Хранение на складе Озон | 142 |
| Обратная доставка товара при отказе. Считаем за 2 раза | 2050 |
| Процент выкупа в категории | 30% |
| Скидки по акциям по факту или ориентировочные | 500 |
| Затраты на штрафы, утерю, порчу товара | 500 |
| Дополнительные расходы на продажу: упаковка, доставка от поставщика, маркировка, сертификация и прочее. | 500 |
| Налоги | 300 |
| Итого расходы на продажу куртки | 8092 рубля. |
Получается, что цена куртки в 5000 рублей не покрывает расходов. Мы снова в минусе. Какую же цену на Озон можно поставить при подобных вводных. Прикинем маржинальность в 20%.
Маржинальность в 20% = 1618,4 рублей = 1618 рублей.
Предполагаемая розничная цена на Озон: 1618 + 8092 = 9710,4 рублей.
Расчетная розничная цена куртки на Вайлдберриз получилась 8378 рублей.
ВверхСпособы расчета юнит-экономики для Wildberries и Ozon
Вы можете рассчитать юнит-экономику тремя способами:
- Самостоятельно вручную. Для этого нужно создать в Excel таблицу, куда вы будете вносить все данные для расчетов. Можно прописать формулы для автоматического подсчета результатов, однако ошибиться в цифрах при переносе их из отчетов очень просто.
- С помощью готовых таблиц. Вы можете скачать в интернете готовые таблицы для расчета, однако в их качестве нельзя быть уверенным.
- Автоматически. SelSup позволяет расчитать юнит-экономику без ошибок всего в два клика, отфильтровать товары и получить точные данные о прибыльности товаров на разных маркетплейсах.
Чтобы получить точные результаты, берите показатели за тот период, по которому вы производите расчеты, и для каждого канала считайте юнит-экономику отдельно. Не забудьте включить в расходы рекламу, коробки и пакеты.
Ваш надежный помощник в бизнесе
SelSup — профессиональная ERP-система для онлайн торговли. Если у вас есть своя ERP, мы легко синхронизируемся с ней. 6 модулей для роста ECOM-бизнеса. Помогает сократить время на операционные процессы и сконцентрироваться на стратегии развития компании.
Подходит для владельцев бизнеса и руководителей (для контроля и принятия решений), менеджеров маркетплейсов, менеджеров склада, может использоваться для планирования и работы с маркировкой (для сокращения рутины и ускорения процессов).
Программа состоит из 6 модулей на базе нейросетей:
- AI-финдир. Проводит анализ слабых точек и показывает зоны роста бизнеса, обеспечивает его стабильное развитие и разрабатывает план роста компании. Он содержит более 16 отчетов, среди которых как привычные (юнит-экономика, ABC-анализ, план-факт продаж), так и новые (рука на пульсе). Информацию в отчетах можно посмотреть так, как вам нужно — в рамках организации или товара. Это сквозная аналитика всего бизнеса в режиме онлайн. За пару кликов вы получите отчет и рекомендации что делать, чтобы расти. Информация будет понятной без финансового образования.
- PIM-система для маркетплейсов. Интеллектуальное создание карточек стало возможно. Программа помогает управлять карточками товаров на разных маркетплейсах через одно окно: создавать, редактировать, переносить. Она рекомендует категории, значения параметров. Можно создавать карточки даже из 1С, а также в Честном знаке (автоматом получаем “честный штрихкод”). Она сокращает время на 90%. 3000 товаров создаются за 1 день. Это особенно удобно для компаний с большим ассортиментом — фешн, электроника и др.
- Умный склад. Порядок на складе и безошибочная сборка — это реально. Синхронизация остатков, автоматический расчет комплектов, работа с дублями, задания для кладовщиков — все это в едином окне. Модуль работает через интерфейс, ТСД или даже телефон. Автоматически печатается этикетка заказа при сканировании ШК товара. Ускорьте сборку заказов по FBS, DBS. Умный склад перепроверит работу сборщиков и не даст им ошибиться. Интеграция со службами доставки и подключение вашего интернет магазина станет решающим для масштабирования вашего бизнеса.
- AI-планировщик. Планируйте поставки и закупки с помощью искусственного интеллекта. Прогнозируем ваши продажи с учетом более 100 показателей, на основе этого рекомендуем количество к поставке по кластерам. Подключите модуль и добивайтесь успеха в онлайн бизнесе. Поможем исключить кассовые разрывы и аутофстоки.
- Маркировка товаров. Самый широкий функционал для работы с маркировкой Честный знак. Поможем соблюдать правила маркировки от А до Я: создание карточек, получение GTIN, получение и печать кодов маркировки (этикетки гибко настраиваются — на 1 этикетке маркировка и ШК товара), УПД ДОП, ввод и вывод из оборота, а также матчинг статуса кода маркировки и статуса заказа на маркетплейсе — так вы всех будете соблюдать законодательство и защититесь от штрафов, сэкономите время и нервы.
- CRM-система. Она позволяет отслеживать коммуникацию с клиентами всех маркетплейсов в одной программе, отвечать на вопросы и отзывы и оказывать клиентский сервис на высочайшем уровне.
Готовое решение обладает теми преимуществами, которых невозможно достичь при использовании Excel или самописных аналитических программ:
- Многофункциональность. SelSup имеет большое количество модулей. Вы можете подключить только необходимые функции, не переплачивая за то, чем не будете пользоваться.
- Работа в одном окне. Вся работа в приложении ведется через одно окно. Вам не нужно переключаться между личными кабинетами маркетплейсов, вручную формировать заказы для поставщиков, пользоваться несколькими программами для получения внутренней аналитики.
- Безопасность. SelSup — официальный партнер маркетплейсов и системы «Честный знак». Программа получает быстрые обновления при изменении условий работы селлеров с площадками, что гарантирует отсутствие скрытых расходов для продавцов. Гибкая настройка прав доступа.
- Интеграция. Сервис интегрируется не только с 1С, но и с другими программами. Он позволяет автоматически формировать накладные в СДЭК и Почте России. Возможна кастомная доработка.
- Техническая поддержка. Мы предоставляем пользователям поддержку почти 24/7. Опытные технические специалисты помогут настроить программу, научат ей пользоваться и будут на связи даже в выходные.
ЭКСПЕРТУ
