Как сохранить бизнес на маркетплейсах

Дата публикации: 22.11.2023
254
Дата обновления: 22.11.2023

По данным исследований 80% банкротств селлеров происходит из-за человеческого фактора. Просто ошиблись, просто недоглядели, просто просчитались. А в итоге — потерянные деньги, долги, штрафы.

В современных условиях доверять только своему предпринимательскому чутью рискованно. Рынок слишком динамичный и непредсказуемый. Безопаснее использовать сервисы автоматизации маркетплейсов. Они уж точно все рассчитают и подстрахуют. Один из таких — сервис для работы с маркетплейсами SelSup: избавляет от штрафов, ошибок, ускоряет работу. Подробнее расскажем дальше либо на встрече.

Почему бизнес на маркетплейсах не выживает

Есть одно старое исследование по поводу выживаемости бизнеса в России, которое не потеряло своей актуальности до сих пор. Его провели в 2014 году Высшая школа менеджмента Санкт—Петербургского госуниверситета, компания EY, которая уже ушла из РФ, и Центр предпринимательства. Они выяснили, что только 3,4% предпринимателей удается сохранить свой бизнес спустя три года.

Главная причина печального исхода — нерентабельность. Ее обозначили примерно 40% респондентов.

Безусловно, статистика немного устарела, но если учитывать ситуацию в экономике страны тогда и сейчас, то было даже лучше. К тому же, финансисты, как правило, до сих пор считают результаты исследования актуальными.

Второе исследование — от компании Data Insight — более свежее и касается именно продаж на маркетплейсах. Выяснилось, что 80% банкротств селлеров связано с человеческим фактором. Случайные ошибки, недочеты, просчеты приводят к закрытию магазинов на маркетплейсах. Селлеры теряют вложения, остаются в долгах и с горами неликвидного товара на руках. Разберем, к каким ошибкам приводит человеческий фактор при торговле на маркетплейсах.

Вверх

Причина 1. Ошибки в юнит-экономике или игнорирование этого инструмента

Иногда селлеры целиком и полностью полагаются на интуицию и прошлый опыт в рознице. Но продажи через маркетплейсы кардинально отличаются от офлайн и учесть все расходы вручную, а тем более прикинуть на глаз невозможно.

Чтобы посчитать затраты на продажу товара, надо:

  • Сложить расходы на реализацию товара на маркетплейсе: комиссию за продажу, логистику, хранение, возвраты, продвижение.
  • Учесть процент выкупа товаров.
  • Учесть скидки.
  • Заложить процент на брак, порчу и утерю товара.
  • Прибавить свои затраты: на упаковку, аренду, бензин или доставку от поставщика, канцелярию, коммунальные расходы, продвижение вне маркетплейса, фото, изготовление инфографики. Все-все, что вы тратите нужно закладывать.

Если пропустить хоть один шаг, итоговое значение юнит-экономики для Вайлдберриз или Озон может измениться в разы. Это означает потери прибыли, а иногда и угрозу существования вашему бизнесу, ведь цена товара будет неадекватна условиям.

Если цена слишком низкая, селлер не зарабатывает, а только тратит. При этом маркетплейс своего не упустит и положенные комиссии возьмет.

У SelSup был случай, когда клиент испытал шок, увидев аналитику по своему магазину. Дело было так. Клиент долгое время занимался традиционным бизнесом офлайн. Потом вышел на Вайлдберриз и что-то пошло не так. Работал, крутился, а прибыли не было. В ходе демонстрации SelSup мы решили посмотреть юнит-экономику по нескольким товарам из его каталога. Оказалось, что все это время селлер торговал в минус. Зарабатывал только Вайлдберриз.

Если цена слишком высокая, прибыли тоже не будет. Покупателям незачем платить больше, когда можно купить то же самое у конкурентов дешевле.

Вверх

Решение. Автоматический расчет юнит-экономики для Вайлдберриз и Озон

Программа SelSup сама считает юнит-экономику по каждому товару. Она всегда доступна и актуальна. Никаких таблиц, ошибок и путаниц. На всякий случай таблицу для юнит-экономики можете найти здесь, но она вам не понадобится, если подключить SelSup.

  • Программа сама берет данные из отчетов маркетплейсов по продажам, возвратам, комиссиям, которые вы заплатили, логистике, штрафам, затратам на продвижение.
  • Процент выкупа для своей категории товара продавец прописывает сам. Его можно узнать у коллег по цеху. Например, в сегменте одежды норма 30%, так как покупатели обычно на выбор заказывают несколько размеров или моделей. В других категориях, которые мерить не нужно, он выше.

 

  • SelSup автоматически закладывает процент на участие в акциях и скидки от продавца.
  • Процент на брак и порчу товара селлер может учесть в желаемой маржинальности в процентах или рублях.
  • Собственные расходы селлер добавляет сам. Можно создать регулярные платежи, например, на зарплату сотрудникам, аренду и возврат кредита. И можно создавать разовые платежи — за фотосессии, инфографику и т.д. Если делать закупки через SelSup, то закупочная цена проставляется тоже автоматически.

SelSup анализирует все данные и выдает готовый результат: ваши расходы на продажу и прибыль на Вайлдберриз и Озон. Также показывает цену, которая способна покрыть все затраты и вывести бизнес на маркетплейсах в плюс.

Аналитику можно смотреть прямо в интерфейсе или скачать таблицу.

Подробно про юнит-экономику можно почитать здесь.

Менеджеры SelSup с удовольствием расскажут и покажут вам все возможности сервиса. Встретимся онлайн, поговорим про ваш бизнес, найдем пути оптимизации расходов и наметим направления для развития.
Вверх

Причина 2. Ошибки с передачей цен на маркетплейсы

Иногда ошибки связаны не только с определением оптимальной цены товара, но и с передачей цены на маркетплейсы. Селлеры физически не успевают обрабатывать большое количество товаров вручную. Зайти в каждую карточку на каждом маркетплейсе и изменить цену — долго. Иногда на это просто нет времени. А иногда ошибки подкрадываются незаметно и их обнаруживают только когда приходит отчет от маркетплейса или сотни заказов по заниженной цене.

В таких случаях остается только сделать вывод на будущее — обезопасить себя от случайностей.

Вверх

Решение. Автоматическое управление ценами

Успевать за изменениями на онлайн площадках легко, если автоматизировать продажи. В SelSup для этого есть специальная функция — репрайсер. Подробно рассказали про нее в статье. Здесь кратко.

 

Репрайсер позволяет использовать динамическое ценообразование на маркетплейсах. Программа сама рассчитывает и обновляет цену товара в соответствии с выбранной стратегией. В SelSup предусмотрено пять стратегий репрайсера для маркетплейсов:

  • Максимизировать прибыль. Программа сама меняет цену небольшими шагами и анализирует спрос на товар. Если продажи идут, меняет дальше. Стратегия применяется для проблемных товаров и, наоборот, позиций с высоким спросом.
  • Участвовать в акциях на выгодных условиях. SelSup выявляет товары, с которыми выгодно заходить в акцию, добавляет их, а по окончании выводит. Так вы не забудете убрать скидку и сохраните свою прибыль.
  • Держать рекомендованную розничную цену. SelSup поддерживает цену товара на маркетплейсе в установленных рамках, даже когда меняется СПП. Так вы можете легко соблюдать условия договора с поставщиками и сохранять с ними хорошие отношения.
  • Менять цену товара по расписанию. Программа запускает скидки на товар только в ночное время. Это позволяет зайти в акцию на выгодных условиях и соблюсти требования площадки.
  • Тестировать собственные стратегии ценообразования. Вы можете задать свои целевые значения: минимальную и максимальную маржинальность, цену, прибыль. На основе этих данных SelSup определяет оптимальную цену товара и автоматически меняет ее.

 

Вверх

Причина 3. Штрафы на маркетплейсах за нарушение правил

Селлеров наказывают за пропущенные заказы, задержки с отгрузкой, расхождения в описании товаров и другие ошибки. Ни один неверный шаг не остается незамеченным. Подробно про штрафы Вайлдберриз рассказали в отдельной статье. Вот несколько примеров:

  • Указали неверные габариты в карточке товара — вырастет коэффициент логистики и хранения Вайлдберриз: в 3 раза при разнице в 50% и более, в 4 раза — при разнице в 100%.
  • Вообще не заполнили габариты в карточке товара — стоимость логистики Вайлдберриз вырастет в 10 раз.
  • Отменили поступивший заказ — Вайлдберриз удержит 35% от стоимости товара, минимум 100 рублей.
  • Отправили не тот товар — заплатите Вайлдберриз 35% от стоимости товара при продажах по FBO, 50% — по FBS.
  • Случайно удалили фото из карточки товара, который лежит на складе Вайлдберриз — стоимость хранения через 8 дней вырастет в 10 раз.

В отличие от Вайлдберриз маркетплейс Озон не использует штрафы как понятие. Вместо этого у него действует балльная система. То есть продавца сначала предупреждают — начисляют ему баллы за нарушение. Если ошибки продолжаются, то баллы начисляются еще и еще. Максимум можно набрать 1200 баллов. После этого магазин блокируют и могут расторгнуть договор с селлером. Вот пара примеров:

  • Неверное описание товара — 200 баллов за первое нарушение, 400 баллов — за повторное.
  • Использование чужого контента в карточке товара — 200 баллов на 2 месяца за первое нарушение, 400 баллов на 4 месяца — за повторное.

В дополнение к баллам Озон может заблокировать карточки с нарушениями, взять плату за их обработку и деактивировать личный кабинет селлера.

За обработку проблемных отправлений, которые продавец отменил или задержал, Озон снимает 1,5% от цены товара — минимум 50 рублей, максимум 700 рублей. Кроме того, нарушения снижают рейтинг продавца, от которого зависит позиция в выдаче, а значит, и продажи на Озон.

Продажи на маркетплейсах как прогулка по минному полю. Неосторожный шаг — и потерял деньги. Бизнесу угрожает множество факторов. Хорошо, что современные технологии позволяют свести все риски к минимуму. Автоматизация маркетплейсов дает возможность избавиться от человеческого фактора. Искусственный интеллект не ошибается, не устает, не болеет. Он всегда готов к работе, чтобы генерировать для вас прибыль.

Вверх

Решение. Автоматизация продаж

SelSup позволяет сократить ручной труд до минимума по всем схемам работы с маркетплейсами. Продавцы быстрее и без ошибок создают карточки товаров, быстрее собирают заказы и поставки, быстрее передают данные на маркетплейсы.

Массовое создание и корректировка карточек товаров. В SelSup селлеры могут за раз загрузить на маркетплейсы десятки тысяч карточек товаров. Подробнее об опыте наших клиентов можно почитать в кейсах. Вот, что им помогает:

  • выбор параметров из выпадающих списков.
  • словари с маркетплейсов — не надо выдумывать и тратить время на поиски правильного названия категории на Вайлдберриз и Озон.
  • автоматическое заполнение ТН ВЭД и требований к маркировке.
  • перенос параметров из категории в отдельные карточки товаров.
  • возможность копировать карточки: свои и конкурентов.
  • автоматическая генерация SEO-описания.
  • массовое редактирование параметров одной кнопкой на всех площадках.

 

Оперативный обмен данными с маркетплейсами по API. Любые изменения в вашем магазине моментально отправляются на маркетплейсы. Например, поступил заказ — SelSup зарезервировал товар на складе — обновил остатки на всех маркетплейсах. Еще один пример — прием заказов. В SelSup все заказы отображаются в одном окне. Это значит, не нужно переключаться между площадками, обновлять кабинеты и без конца проверять заявки. Достаточно открыть один личный кабинет — все там. Таким образом, продавцы избегают заказов на нулевой остаток и штрафов за отмену и просрочку заказов.

Быстрая сборка заказов и поставок. На FBS быстро принять заказ мало. Надо еще его оперативно собрать: приклеить товарные этикетки, стикеры заказов для маркетплейсов и вовремя отвезти все на склад. С SelSup это быстро. Этикетки генерируются автоматически, на умной ленте сразу печатаются все нужные стикеры в порядке расположения товаров на складе, сопроводительные документы тоже печатаются напрямую из SelSup.

По FBO SelSup показывает, когда пора готовить очередную поставку на склад, помогает оформить ее и собрать без ошибок. Сервис не позволяет положить в короб не тот товар или завершить комплектацию, пока не упаковали все товары из поставки. УПД ДОП для Вайлдберриз формируется за пару минут.

 

Автоматизация маркетплейсов — страховка вашего бизнеса от потерь и банкротства. Центр управления маркетплейсами SelSup поможет вам избежать печальной статистики и попасть в те несколько процентов везунчиков, которым удается успешно развиваться несмотря ни на что.

На демонстрации мы ответим на все ваши вопросы по сервису, покажем личный кабинет SelSup и проведем краткий анализ вашего бизнеса.

 

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

Похожие записи
Новости Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет, МегаМаркет. Обзор за неделю с 15 по 19 июля
Узнать подробнее
Новости Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет, МегаМаркет. Обзор за неделю с 8 по 14 июля
Узнать подробнее
Как самостоятельно зарегистрировать бренд или торговую марку
Узнать подробнее
сезонные товары на маркетплейсах
Как продавать сезонные товары на маркетплейсах
Узнать подробнее
Почему не верно считать юнит-экономику по складам
Узнать подробнее
Новости Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет, Мегамаркет. Обзор за неделю с 10 по 14 июня
Узнать подробнее
Маркировка товаров Честный знак 2024
Маркировка товаров Честный знак 2024
Узнать подробнее
Этикетки для маркировки
Этикетки для маркировки: создание и печать
Узнать подробнее
Новости Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет, Мегамаркет. Обзор за неделю с 3 по 9 июня
Узнать подробнее
Маркировка одежды 2024
Маркировка одежды в 2024 году
Узнать подробнее