FBS Wildberries для селлеров: подробный гайд, как продавать со своего склада в 2025 году

Wildberries предлагает поставщикам три основных модели работы: FBO (хранение и доставка товара маркетплейсом), DBS (хранение и доставка товара продавцом) и FBS (хранение на складе продавца и доставка силами маркетплейса). Последняя модель пользуется большим спросом у селлеров. В этой статье разберемся, как она работает и как оптимизировать расходы по FBS.

Кому подходит FBS?

• тем, кто хочет контролировать запасы на складе;
• тем, кто минимизирует расходы на хранения;
• тем, кто готов быстро обрабатывать и передавать заказы;
• тем, кто работает с товарами, требующими особых условий хранения.

Что такое FBS на Вайлдберриз

FBS означает “исполнение продавцом”. При работе по этой схеме селлер берет на себя весь цикл обработки заказа до момента его передачи в доставку маркетплейсу. Продавец сам хранит товары, комплектует их, маркирует и упаковывает при поступлении заказа. После сборки он передает его для доставки на склад Wildberries.

В официальных документах площадки эта модель называется “Маркетплейс”. Ее особенность заключается в том, что продавец контролирует складские процессы и использует развитую сеть системы доставки ВБ.

Где находятся склады Вайлдберриз, можно узнать здесь.

Для работы по FBS поставщику нужен склад. Можно использовать отдельное складское помещение по договору или организовать хранение товаров прямо у себя дома. Альтернативный способ работы по FBS — дропшиппинг, при котором продавец закупает товар у поставщика уже после получения заказа от покупателя. В этом случае склад в принципе не нужен.

Селлер может сочетать в работе несколько схем, например, FBS и FBO. В этом случае он поставляет часть товара на склад маркетплейса, а другую часть хранит в своем помещении. Вайлдберриз сначала продает все со своего склада, после чего переключается на товары со склада продавца. таким образом селлер снижает логистическую нагрузку на себя и защищается от потенциальных перебоев с поставками.

Преимущества и недостатки системы FBS на WB

Эта модель торговли имеет свои плюсы и минусы и подходит далеко не всем.

Преимущества FBS для селлеров

• Экономия на хранении. Часто организация собственного склада дешевле, чем оплата услуг маркетплейса.
• Гибкость финансового управления. Если товар хранится на маркетплейсе, вы как бы замораживаете свои деньги. FBS позволяет вам грамотно распоряжаться непопулярными товарами.
• Контроль ассортимента. Вы можете быстро переносить товары между площадками и обнулять остатки.
• Тестирование новинок. При работе по FBS вы можете закупить небольшую партию нового товара и не бояться, что она зависнет на складе маркетплейса.

Какие товары выгодно продавать в 2024 году, читайте здесь.

• Работа с крупными товарами. Вам не придется доплачивать за хранение и беспокоиться о нарушении упаковки.
• Оперативные поставки. Вы сможете закупать товар по факту получения заказов и не тратить дополнительные деньги и место на его хранение.

Инструкция по продаже СКГТ Вайлдберриз

Недостатки FBS для поставщиков

• Персонал. При работе по FBS уследить за всем самостоятельно сложно, поэтому нужно нанимать сотрудников для сборки и упаковки заказов.

• Ответственность. Контроль за сроками товаров и их комплектацией полностью ложится на селлера.
• Увеличение сроков доставки. Обработка заказов происходит не сразу, а значит, спрос на вашу продукцию будет ниже в сравнении с товарами с доставкой со склада WB.

• Постоянные изменения. Маркетплейс постоянно обновляет свои требования к поставщикам по схеме FBS. Вам придется следить за ограничениями приемки заказов и стоимостью этой процедуры.

Какие товары можно, а какие нельзя продавать со своего склада FBS на ВБ

Наличие своего склада дает возможность продавать почти все товары, которые не запрещены к продаже на маркетплейсах по закону. При этом ИП и юридические лица могут заниматься перепродажей продукции других поставщиков, а самозанятые имеют право торговать только своим продуктом.

На маркетплейсах нельзя продавать следующие товары:

• оружие и боеприпасы;
• наркотики и ПАВ;
• опасные химикаты;
• подделки;
• живых животных и запрещенные биоматериалы;
• эротику и товары для взрослых;
• опасные товары для детей;
• электронику с нарушением лицензии;
• товары, нарушающие законодательство РФ;
• никотиносодержащую продукцию и вейпы;
• рецептурные лекарства;
• спиртосодержащую продукцию.

Чтобы убедиться, что ваши товары не входят в список запрещенных, можно посмотреть список запретов в разделе «Запрещенные товары» оферты Wildberries.

Внутренняя аналитика Wildberries поможет понять, что лучше продается в данный момент времени, какие товары пользуются спросом именно сейчас.

На сайте SelSup есть удобный калькулятор, который поможет рассчитать будущую прибыль на Wildberries. С его помощью также можно прикинуть и расходы на продажу.

Открыть калькулятор Wildberries

С помощью SelSup вы можете тестировать самые разные стратегии увеличения прибыли. Аналитика по каждой гипотезе:

Комиссии FBS Wildberries

В процессе работы по этой схеме продавцы оплачивают комиссию маркетплейса и расходы за приемку, хранение и логистические операции.

Комиссия за продажу

Комиссия за продажу — это процент от стоимости товара. Ее размер зависит от тарифа, по которому вы торгуете, и категории.

Вот пример комиссий с официального сайта Вайлдберриз:

Про тарифные опции читайте здесь.

Стоимость логистики, хранения и приемки по FBS

В стоимость логистики при работе по этой модели входят:

• доставка товара до покупателя;
• обратная доставка при возврате;
• услуги приемки;
• затраты МП на выдачу и возврат товара в ПВЗ.

Итоговая сумма формируется с учетом специального коэффициента логистики и хранения, который регулярно меняется. Стоимость услуг также зависит от коэффициента габаритов, который определяется на основе данных в карточке товара и результатов фактических измерений его размеров. При расчете не учитываются товары объемом менее 2 литров. Чем больше расхождение между указанными и фактическими размерами товара, тем выше стоимость логистики. Именно поэтому важно регулярно проверять соответствие указанных данных фактическим габаритам.

Актуальное значение коэффициента всегда доступно для мониторинга в личном кабинете продавца, в разделе "Аналитика", где можно ознакомиться с детальным "Отчетом по коэффициенту логистики и хранения".

Как правильно измерять габариты, читайте здесь.

Стоимость доставки до покупателя может считаться по габаритам товара или по тарифам. Узнать схему расчета для каждой товарной позиции можно в ее карточке.

При подсчете стоимости по габаритам нужно сложить базовую цену и стоимость дополнительного объема. Базовая цена действует для любого товара объемом до й литра и составляет 25 рублей. За каждый дополнительный литр WB берет с продавца 7 рублей. При доставке сверхгабаритного товара стоимость базового тарифа повышается на 1000 рублей.

Сверхгабаритным товар признается в следующих случаях:

• его вес больше 25 кг;
• длина одной из его сторон больше 120 см;
• сумма трех сторон превышает 200 см.

Обратная доставка в случае возврата или отказа клиента стоит 50 рублей за один товар. Это фиксированная цена.

Штрафы по FBS

При возникновении сложностей с комплектацией и отправкой заказов селлер может получить штрафные санкции. Разберем самые частые.

Сервис SelSup предоставляет продавцам удобный инструмент для мониторинга штрафов. В личном кабинете можно не только увидеть общую сумму штрафов, но и детально изучить их структуру по каждому маркетплейсу:

Вынужденный отказ от заказа

Если на складе продавца товар закончился, а поставщик не успел его привезти, селлер не может выполнить заказ. Эта же ситуация возникает, если себестоимость товара выросла, продавец не обновил вовремя цену в карточке и не хочет торговать в убыток. Маркетплейс также может аннулировать заказ, если селлер не подтвердил его и не начал сборку в течение 120 часов.

Штраф за отмену составляет 50% от стоимости товара, но не менее 100 рублей.

Ошибка при сборке заказа

Если покупатель получает товар не того размера или цвета или вовсе другую позицию, он отказывается от покупки. Такая ситуация считается невыполненным заказом. Селлер в этом случае полностью компенсирует стоимость товара. Причем минимальный размер компенсации составляет 100 рублей даже в том случае, когда товар стоит дешевле.

Причины ошибки в этом случае маркетплейс не анализирует. Такие случаи негативно влияют на рейтинг продавца. Если они происходят часто, его товары падают в выдаче и продаются хуже.

Отсутствие габаритов в карточке товара

Если в карточке товара не указаны его размеры, это приведет к повышению расходов на логистику в 25 раз. Чтобы избежать штрафов за габариты, важно точно указывать их в основной информации о товарной позиции.

Как правильно обрабатывать заказы по FBS Wildberries

Чтобы начать работать на WB по системе FBS, нужно пройти следующие процедуры:

• принять условия оферты;
• зарегистрироваться в качестве партнера;
• создать карточки товаров;
• выбрать модель работы «Продажи со склада продавца».

Руководство по регистрации в личном кабинете WB здесь.

Безопасность личного кабинета Widberries

О безопасности стоит подумать заранее. Не давайте сотрудникам логин и пароль от вашего личного кабинета. Иногда бывает, что менеджеры маркетплейсов, получив доступ к ЛК селлера, меняют цены на минимальные и скупают все за бесценок, и в итоге предприниматель остается без товаров и без магазина. Wildberries регулярно предупреждает продавцов о таких рисках через системные уведомления и сообщения.

Wildberries регулярно предупреждает продавцов о подобных рисках через системные уведомления. Пример одного из них ниже:

Сервис SelSup обеспечивает надежную защиту вашего аккаунта Wildberries благодаря системе разграничения доступа. Вы можете назначать сотрудникам разные уровни прав: сборщик будет работать только с интерфейсом комплектации заказов, менеджер — создавать карточки товаров, при этом доступ к финансовым операциям и настройкам аккаунта останется исключительно у вас.

Такой подход полностью исключает риски, связанные с передачей полного доступа к личному кабинету. Даже привлекая сторонних специалистов для работы с маркетплейсом, вы сохраняете контроль над ключевыми функциями:

• управление ценами и остатками;

• финансовые операции;

• настройки аккаунта;

• аналитика продаж.

Важно! Официальная поддержка Wildberries связывается с продавцами исключительно через чат в личном кабинете на портале WB Партнеры. Никогда и ни при каких обстоятельствах представители маркетплейса не запрашивают данные через электронную почту, мессенджеры или телефонные звонки. Мошенники весьма изобретательны:

Настройки и контроль остатков

Чтобы начать работу по модели FBS, нужно указать в настройках адрес вашего склада. Вы можете отметить его расположение на карте или вручную указать точные географические координаты. После этого отметьте расчетное время, которое вам нужно для доставки товаров в логистические центры Wildberries. От этого напрямую зависит размер комиссии.

Посмотрите, как всего в несколько кликов можно настроить склад через SelSup:

При работе по системе FBS вы самостоятельно отвечаете за актуальность данных о количестве товара по каждой позиции. Указать это можно в разделе «Продажи со склада продавца» в окне «Остатки» одним из тремя способов:

• вручную, что удобно при маленьком ассортименте;
• через Excel-шаблоны;
• через интеграцию с другим сервисом.

Важно своевременно обновлять остатки, чтобы избежать штрафов и увеличить доходность магазина.

Как получать и собирать заказы по FBS Wildberries

Если вы работаете по этой модели, новые заказы будут появляться в окне «Сборочные задания» раздела «Продажи со склада продавца». Они будут помечаться, как новые. Система не присылает автоматические уведомления, поэтому отслеживать поступления заказов придется вручную. Селлер должен вручную выставлять статусы заказов:

• «На сборке» — товар готовят к отгрузке.
• «Собрано» — товар упакован и готов к передаче.

При использовании SelSup процесс упрощается: система автоматически обновляет статусы заказов на маркетплейсе, избавляя от необходимости переключаться между разными кабинетами. Это значительно ускоряет обработку заказов и снижает вероятность ошибок.

Требования к упаковке и этикеткам для FBS Wildberries

Чтобы заказ был принят в пункте приема и попал к покупателю, важно точно следовать правилам маркетплейса:

• допускается использование пакетов и коробок;
• стрейч-пленка не считается упаковкой;
• упаковка должна плотно закрываться;
• одежда и аксессуары должны быть упакованы индивидуально;
• товары на вешалках должны быть в плотных пакетах с запаянными товарами;
• жидкости должны доставляться в термоусадочной пленке и картонной коробке.

При отгрузке на склад маркетплейса в основном используются гофрокороба, но один заказ можно доставить без коробки. Крупные и крупногабаритные товары перевозятся на паллетах.

Подробная инструкция по упаковке с примерами и фото здесь.

Требования к маркировке по FBS

Каждый товар должен иметь товарную этикетку и стикер с QR-кодом заказа.

Вот образец стикера заказа из SelSup:

Продавец самостоятельно оформляет этикетку. На ней должны быть:

• название товара;
• информация о производителе;
• информация о стране и дате производства;
• состав товара;
• товарный знак;
• маркировка АЕС;
• гарантийный срок (при необходимости).

Этикетка должна быть четкой и читаемой.

SelSup автоматически генерирует этикетки на товар из карточки. Печатать можно со страницы Товара или из Заказов на отгрузку. Никакие дополнительные сервисы не потребуются.

Чтобы отгружать изделия, подлежащие обязательной маркировке в национальном каталоге «Честный знак», необходимо дополнительно наклеить Data Matrix. Wildberries не примет товары без стикера.

SelSup помогает быстро распечатать КИЗы благодаря интеграции с Честным знаком и маркетплейсами. Сервис делает маркировку товаров простой и удобной. Вам больше не придется разбираться в сложных требованиях: система автоматически формирует этикетки, объединяя КИЗ и полную информацию о товаре.

Передача товаров на склад маркетплейса

После сборки заказы нужно передать на склад Wildberries. Делается это следующим образом:

1. Объедините все заказы, ориентируясь на самый ранний по срокам.
2. Проверьте наличие товарных этикеток и наклейте их.
3. Измените статус заказа на «Передать в доставку».
4. Оформите пропуск на склад для транспортного средства.
5. Воспользуйтесь курьерской службой, транспортной компанией или доставьте заказы самостоятельно.

Подробнее про габариты упаковки и правила читайте здесь.

Как происходит отгрузка на склад Wildberries

После получения заказа продавец должен передать его на склад в течение 120 часов. При нарушении этого срока заказ отменяется, а селлер получает штраф. Если вы хотите сэкономить на комиссии, доставить заказанные товарные позиции на склад нужно в течение 24 часов. После этого каждый час тариф повышается на 0,1%.

Wildberries принимает заказы только со статусом «Собрано». После этого статус товаров меняется на «Транзит на ПВЗ», а после — на «Доставлено» или «Отказ». Чтобы узнать, куда привозить товары, регулярно сверяйтесь со списком сортировочных пунктов. Вы можете также поштучно отгружать заказы в ПВЗ.

Во время приемки сотрудники просканируют штрихкоды каждого товара и автоматически зафиксируют факт приемки и точное время сканирования.

Отгрузка в ПВЗ Wildberries пошагово

Информация появляется в ЛК продавца. Проверьте, что все товары приняты. После отгрузки вы получите Акт приема-передачи, который считается согласованным, если возражения не поступили в течение 3 дней.

Что делать, если покупатель вернул товар

Покупатель может вернуть полученный товар в течение 14 дней. Исключений только два:

• невозвратные товары, которые возвращают только до оплаты;

• неотказные товары, которые вернуть после получения невозможно.

При регистрации и начале работы по модели FBS селлер должен указать ПВЗ для приема возвратов. После уведомления о получении возврата продавец должен получить товар в течение 72 часов, иначе он отправится на платное хранение по системе FBO. За это дополнительно взыскивается стоимость транспортировки: 35 рублей за первый литр и 8,5 рублей за каждый последующий.

Продавец может оформить платный возврат для товаров до 3 м³. Крупногабаритные товары сразу направляются продавцу, однако стоимость логистики в этом случае составляет 1000 рублей сверх базового тарифа.