FBS Wildberries 2025. Подробная инструкция, как продавать со своего склада

Wildberries предлагает продавцам три модели сотрудничества: FBO (хранение и доставку осуществляет маркетплейс), DBS (хранение и доставку осуществляет продавец) и  FBS (хранение осуществляет продавец, а доставку маркетплейс). Последняя модель можно сказать комбинированная и пользуется спросом у многих продавцов. О том, как работать по такой модели и как оптимизировать расходы, мы и поговорим в этой статье-инструкции

Кому подходит FBS?
Эта модель идеальна для продавцов, которые:

• Хотят сохранить контроль над складскими запасами

• Стремятся минимизировать расходы на хранение

• Готовы оперативно обрабатывать и передавать заказы

• Работают с товарами, требующими особых условий хранения

Обновили инструкцию в конце мая 2025 года.

Что означает FBS Wildberries

FBS, или «исполнение продавцом», подразумевает, что предприниматель самостоятельно обеспечивает весь цикл обработки заказов до момента передачи маркетплейсу. Это включает хранение товаров на собственных площадях, их комплектацию, маркировку и упаковку при поступлении заказа, после чего подготовленные заказы передаются на склады Wildberries для последующей доставки покупателям.

В официальной документации Wildberries данная модель обозначена как «Маркетплейс», что отражает ее суть — продавец берет на себя обязательства по подготовке товаров к передаче в логистическую систему площадки. Особенность FBS заключается в балансе между контролем со стороны продавца над складскими процессами и использованием мощной системы доставки маркетплейса.

Где находятся склады Вайлдберриз, можно узнать здесь.

Для работы по модели FBS продавцу потребуется складское помещение. Можно использовать как отдельное складское помещение или сторонний склад по договору, так и организовать хранение товаров в собственном доме. Альтернативой традиционному складированию может стать дропшиппинг — модель работы, при которой товар закупается у поставщика только после получения заказа от покупателя, что полностью исключает необходимость содержания склада.

Особый интерес представляет гибридная модель, сочетающая схемы FBO и FBS. При таком подходе часть ассортимента хранится на складах Wildberries (FBO), а другая часть — у продавца (FBS). Алгоритм работы площадки в этом случае предусматривает первоочередную продажу товаров со своих складов, переключаясь на товары продавца только после их исчерпания. Это решение одновременно снижает логистическую нагрузку на продавца и обеспечивает страховку от возможных перебоев с поставками, создавая оптимальный баланс между контролем над запасами и удобством работы с маркетплейсом.

Преимущества и недостатки системы FBS Wildberries

Преимущества FBS Wildberries:

• Экономия на хранении — содержание собственного склада обходится дешевле, чем оплата складских услуг по схеме FBO.

• Гибкое управление финансами — деньги не замораживаются в непродающихся остатках на складах маркетплейса

• Полный контроль над ассортиментом — возможность быстро обнулять остатки или переносить товары между площадками. Особенно удобно это делать с SelSup, всего в несколько кликов

• Идеально для тестирования новинок — можно начинать с небольших партий без риска заморозки средств

Какие товары выгодно продавать в 2024 году, читайте здесь.

• Работа с габаритными и хрупкими товарами — отсутствие дополнительных тарифов за хранение и возможность контролировать упаковку

• Оперативные поставки «с колес» — закупка под конкретные заказы без необходимости предварительного складирования

Инструкция по продаже СКГТ Вайлдберриз

Недостатки FBS Wildberries:

В числе главных недостатков продаж с собственного склада можно отметить:

• Необходимость персонала — требуется штат для сборки и упаковки заказов

• Ответственность за логистику — полный контроль за сроками, комплектностью и наличием товаров лежит на продавце

• Увеличенные сроки доставки — обработка заказов может занимать до 10 дней

• Постоянные изменения правил — необходимо отслеживать обновления требований маркетплейса. К примеру, планируете ехать на склад, а там ограничили время приемки или сделали ее платной.

Что можно и нельзя продавать со своего склада FBS Wildberries

По FBS можно продавать почти любую продукцию, которая не запрещена законом для размещения на маркетплейсах.

Юридические лица и ИП могут перепродавать товары других поставщиков, а самозанятым разрешено реализовывать только то, что они изготовили сами.

Какую форму бизнеса выбрать, читайте здесь.

Перечень товаров, которые маркетплейс не принимает ни по каким схемам работы, в том числе по FBS:

• 1. Оружие и боеприпасы

  2. Наркотические и психотропные вещества

  3. Опасные химические вещества

  4. Поддельная продукция (контрафакт)

  5. Живые животные и запрещенные биоматериалы

  6. Эротика и товары для взрослых

  7. Опасные детские товары

  8. Электроника с нарушением лицензий

  9. Товары, нарушающие законодательство РФ

В декабре 2024 года маркетплейс дополнил список запрещенных к продаже товаров:

• аромоингаляторы, никотиносодержащую продукцию, в том числе и вейпы;
• лекарства рецептурного характера;
• спиртосодержащая пищевая продукция, в том числе порошкообразная.

Важно! Полный актуальный список всегда можно уточнить в оферте Wildberries (раздел «Запрещенные товары»)

Внутренняя аналитика Wildberries поможет понять, что лучше продается в данный момент времени, какие товары пользуются спросом именно сейчас.

На сайте SelSup есть удобный калькулятор, который поможет рассчитать будущую прибыль на Wildberries . С его помощью также можно прикинуть и расходы на продажу.

Открыть калькулятор Wildberries

С помощью SelSup вы можете тестировать самые разные стратегии увеличения прибыли. Аналитика по каждой гипотезе:

Комиссии FBS Wildberries

На Wildberries селлеры платят комиссию МП и оплачивают расходы за приемку, хранение и логистик. Детально про все виды комиссий читайте в отдельной статье.

Комиссия за продажу

Комиссия — это определенный процент от цены проданного товара. Сумма зависит от тарифной опции и категории продаваемого товара.

Вот пример комиссий с официального сайта Вайлдберриз:

Про тарифные опции читайте здесь.

Логистика, хранение и приемка по FBS

При работе по схеме FBS в стоимость логистики включается несколько компонентов: доставка товара покупателю, обратная транспортировка в случае возврата, услуги по приемке, а также возмещение затрат маркетплейса за выдачу и возврат товаров в пунктах выдачи. Итоговая сумма формируется с учетом специального коэффициента логистики и хранения, который регулярно пересматривается.

Wildberries еженедельно рассчитывает для каждого продавца индивидуальный коэффициент, основываясь на расхождениях между заявленными в карточке товара параметрами и фактическими габаритами с учетом упаковки. Замеры проводятся сотрудниками маркетплейса, причем для текущих расчетов используются данные 30-дневной давности. Важно отметить, что товары объемом менее 2 литров в этих расчетах не учитываются.

Актуальное значение коэффициента всегда доступно для мониторинга в личном кабинете продавца, в разделе «Аналитика», где можно ознакомиться с детальным «Отчетом по коэффициенту логистики и хранения».

Финальная цена логистических услуг напрямую зависит от коэффициента соответствия габаритов. Чем точнее фактические размеры товара (включая упаковку) совпадают с указанными в карточке, тем ниже будут расходы. Для новых продавцов с менее чем 10 проведенными замерами, а также для тех, у кого расхождения не превышают 10%, применяется базовый коэффициент 1.0 — это означает, что стоимость логистики останется стандартной без дополнительных наценок.

Такой подход Wildberries мотивирует продавцов к точному указанию параметров товаров. Даже небольшие отклонения (более 10%) при большом количестве замеров могут привести к повышающему коэффициенту, что увеличит стоимость перевозки. Поэтому важно регулярно сверять декларируемые и фактические габариты, особенно после изменения упаковки или модификации товара.

Как правильно измерять габариты, читайте здесь.

Доставка до покупателя для одних товаров считается по тарифам, а для других по габаритам. Об этом можно узнать из карточки товаров.

Если считать по габаритам, то нужно сложить базовую цену и цену за дополнительный объем. С 29 января 2024 года в базовой цене учитывается любой товар объемом до 1 литра. Доставка FBS Wildberries до клиента по базовому тарифу стоит стоит 25 рублей за 1 литр плюс 7 рублей за каждый дополнительный литр. Сверхгабаритный товар считается по той же формуле, но базовый тариф больше на 1000 рублей.

Сверхгабаритными считаются товары, которые соответствуют одному из условий:

• вес больше 25 кг,
• одна из сторон больше 120 см,
• сумма трех сторон больше 200 см.

Логистика от клиента в случае отказа от покупки стоит 50 рублей за единицу. Цена фиксированная.

Контролировать затраты на логистику очень сложно. Продажи на маркетплейсах растянуты во времени, и между отгрузкой и возвратом может пройти почти месяц. Между тем логистика — основная статья расходов продавца. Оптимизация затрат на доставку может приятно увеличить выручку.

Штрафы

Мы подготовили подробный разбор всех штрафных санкций в отдельном материале. Большинство штрафов отражается в еженедельных отчетах, за исключением одного — платы за расхождения в количестве товаров при поставке. Этот штраф формируется непосредственно в момент отгрузки товаров на склад.

Сервис SelSup предоставляет продавцам удобный инструмент для мониторинга штрафов. В личном кабинете можно не только увидеть общую сумму штрафов, но и детально изучить их структуру по каждому маркетплейсу:

• Продавец не может выполнить заказ

Чаще всего продавцы вынуждены отказываться от заказов, если товар внезапно закончился на складе, а поставщик не успел его привезти. Другая частая причина — расхождение в ценах: например, себестоимость выросла, а продавец забыл обновить стоимость в личном кабинете и теперь не хочет продавать товар в убыток.

Но бывают и автоматические отмены — если продавец не подтвердил заказ и не начал его собирать в течение 120 часов (5 суток), система Wildberries аннулирует его без предупреждения. Это может произойти из-за невнимательности, перегруженности склада или технических сбоев.

Штраф за отмену составляет 50% от стоимости товара, но не менее 100 рублей

• Отправка не того товара, который заказывал покупатель

Когда покупатель получает не тот товар — будь то неправильный размер, цвет или вообще другое изделие — и отказывается от покупки, такая ситуация фиксируется как невыполненный заказ. В этом случае продавец обязан полностью компенсировать стоимость несоответствующего товара, причем минимальная сумма возмещения составляет 100 рублей, даже если фактическая цена товара ниже.

Это правило действует независимо от причины ошибки — будь то человеческий фактор при сборке, сбой в системе учета или неточности в описании карточки товара. Важно понимать, что подобные случаи не только приводят к убыткам, но и негативно влияют на рейтинг продавца, что в перспективе, скорее всего, ограничит видимость товаров на площадке.

• Не указаны габариты в карточке товара

Если проигнорировать этот пункт, стоимость логистики возрастет в 25 раз!

Как обрабатывать заказы по FBS

Чтобы начать продавать на Wildberries, необходимо пройти стандартную процедуру: принять условия оферты, пройти регистрацию в качестве партнера, создать карточки товаров и выбрать схему работы «Продажи со склада продавца».

Руководство по регистрации в личном кабинете WB здесь.

Безопасность личного кабинета

Заранее позаботьтесь о безопасности вашего личного кабинета на Вайлдберриз. Не давайте посторонним логин и пароль от ЛК, если не хотите лишиться магазина. Нередки случаи, когда продавцы нанимали менеджеров для создания карточек или аналитика маркетплейсов, а потом оставались без доступа к ЛК.

Завладев личным кабинетом, мошенники могут поменять цены на товары на минимальные, а потом выкупить все за бесценок. Селлер остается без товаров и без магазина.

Маркетплейс периодически присылает селлерам вот такие сообщения:

Доступ к аккаунту Wildberries — это доступ ко всему вашему бизнесу на площадке. Передавая логин и пароль посторонним лицам, даже наемным менеджерам или аналитикам маркетплейсов, вы рискуете потерять контроль над магазином. Распространены случаи, когда недобросовестные сотрудники, получив доступ, снижали цены на весь ассортимент и скупали товары по бросовой стоимости, оставляя продавца без средств и бизнеса.

Wildberries регулярно предупреждает продавцов о подобных рисках через системные уведомления. Пример одного из них см. ниже:

Сервис SelSup обеспечивает надежную защиту вашего аккаунта Wildberries благодаря системе разграничения доступа. Вы можете назначать сотрудникам разные уровни прав: сборщик будет работать только с интерфейсом комплектации заказов, менеджер — создавать карточки товаров, при этом доступ к финансовым операциям и настройкам аккаунта останется исключительно у вас.

Такой подход полностью исключает риски, связанные с передачей полного доступа к личному кабинету. Даже привлекая сторонних специалистов для работы с маркетплейсом, вы сохраняете контроль над ключевыми функциями:

• Управление ценами и остатками.

• Финансовые операции.

• Настройки аккаунта.

• Аналитика продаж.

Важно! Официальная поддержка Wildberries связывается с продавцами исключительно через чат в личном кабинете на портале WB Партнеры. Никогда и ни при каких обстоятельствах представители маркетплейса не запрашивают данные через электронную почту, мессенджеры или телефонные звонки. Мошенники весьма изобретательны:

Настройки и контроль остатков

Для корректной работы необходимо указать адрес склада в разделе «Настройки». Вы можете отметить местоположение на интерактивной карте или вручную ввести точные географические координаты (широту и долготу). Также важно указать расчетное время, необходимое для доставки товаров со склада на логистические центры Wildberries.

Посмотрите, как всего в несколько кликов можно настроить склад через SelSup:

Размер комиссии напрямую зависит от оперативности отгрузки — задержки ведут к повышенным тарифам.

Продавец самостоятельно отвечает за актуальность данных о наличии товара. В разделе «Продажи со склада продавца» доступно окно «Остатки» с тремя вариантами обновления информации:

• Ручной ввод (удобно при малом ассортименте)

• Работа с Excel-шаблонами (выгрузка/редактирование/загрузка)

• Интеграция со специализированными сервисами (оптимальный вариант)

Своевременное обновление остатков помогает избежать штрафов и максимизировать доходность продаж.

Как получать и собирать заказы по FBS Wildberries

После оформления покупателем заказ сразу появляется в разделе «Продажи со склада продавца» → «Сборочные задания» с пометкой «Новый». Важно самостоятельно отслеживать поступление новых заказов, так как система не уведомляет об этом автоматически.

Продавец вручную меняет статусы заказа:

1. «На сборке» — начата подготовка товара

2. «Собрано» — товар упакован, промаркирован и готов к передаче на склад Wildberries

При использовании SelSup процесс упрощается: система автоматически обновляет статусы заказов на маркетплейсе, избавляя от необходимости переключаться между разными кабинетами. Это значительно ускоряет обработку заказов и снижает вероятность ошибок.

Требования к упаковке и этикеткам FBS Wildberries

Необходимо строго выполнять требования маркетплейса по упаковке и маркировке, чтобы товар не отклонили в пункте приема, и чтобы он не попал в обезличенные. Wildberries устанавливает как общие правила упаковки для всех товаров, так и специальные требования для отдельных категорий.

Основные требования:

• Допускается использование коробок или пакетов

• Стрейч-пленка не считается упаковкой

• Упаковка должна соответствовать размеру товара и плотно закрываться

Особые условия для категорий:

• Одежда и аксессуары требуют индивидуальной упаковки

• Товары на вешалках — плотные пакеты с запаянными краями

• Жидкости — герметичная термоусадочная пленка + картонная коробка

• Существуют отдельные правила для книг, макарон, кормов

При отгрузке на склад Wildberries:

• Основная упаковка — гофрокороба

• Для 1 заказа возможна приемка без коробки

• Крупные поставки — на паллетах (ограничение 25 кг на короб)

• Крупногабарит — только на паллетах (до 1 м³ можно без паллеты)

Подробная инструкция по упаковке с примерами и фото здесь.

Требования к маркировке по FBS

На каждом товаре должна быть товарная этикетка и стикер с QR-кодом заказа на Вайлдберриз.

Вот образец стикера заказа из SelSup:

Продавец самостоятельно оформляет этикетку для товара. Обязательные элементы:

• Наименование товара

• Название и юридический адрес производителя

• Страна и дата производства

• Состав продукции

• Товарный знак

• Маркировка АЕС

• Срок гарантии (если предусмотрен)

Этикетка должна содержать всю указанную информацию в четком и читаемом виде.

SelSup автоматически генерирует этикетки на товар из карточки. Печатать можно со страницы Товара или из Заказов на отгрузку. Никакие дополнительные сервисы не потребуются.

Чтобы отгружать изделия, подлежащие обязательной маркировке в национальном каталоге «Честный знак», необходимо дополнительно наклеить Data Matrix код. Wildberries не примет товары без стикера.

SelSup помогает быстро распечатать КИЗы благодаря интеграции с Честным знаком и маркетплейсами. Сервис SelSup делает маркировку товаров простой и удобной. Вам больше не придется разбираться в сложных требованиях — система автоматически формирует этикетки, объединяя КИЗ и полную информацию о товаре.

Для успешной передачи товаров на склад WB необходимо:

• Объединить все заказы (сроки ориентируются на самый ранний).
• Проверить наличие товарных этикеток и наклеить их.
• Изменить статус заказов на «Передать в доставку».
• Оформить пропуск для транспортного средства.
• Выбрать способ доставки: самостоятельная транспортировка, услуги курьерской службы, работа с транспортной компанией.

Все этапы должны быть выполнены последовательно для корректной приемки товаров.

Подробнее про габариты упаковки и правила читайте здесь.

Как происходит отгрузка на склад WB?

Продавец обязан доставить товары на склад в течение 120 часов с момента поступления первого заказа в партии. Если срок нарушен, система автоматически отменяет заказ и накладывает штраф в размере 35% от стоимости товара.

Wildberries принимает заказы со статусом «Собрано». После этого статус автоматически меняется на «Транзит на ПВЗ» — это значит, что товар в пути, потом на «Доставлено» или «Отказ».

Посылки нужно привозить в пункты FBS Wildberries. Все пункты и сортировочные центры найдете здесь. Перечень часто меняется, поэтому, чтоб быть уверенным, проверяйте работу пункта перед поездкой в личном кабинете. Также можно поштучно отгружать заказы в ПВЗ — написали отдельную инструкцию, как это сделать.

Отгрузка в ПВЗ Wildberries пошагово

Во время приемки сотрудники маркетплейса сканируют штрих-код товара, после чего в личном кабинете продавца автоматически фиксируется факт приемки с указанием точной даты и времени сканирования. Эти данные отображаются в товарно-транспортной накладной, подтверждая успешную передачу товара на склад Wildberries.

Проверьте, чтобы все товары появились. Следом за отгрузкой Вайлдберриз присылает Акт приема-передачи. Если не оспорить его в течение 3 дней, поставка считается согласованной.

Что делать, если покупатель вернул товар

Покупатели вправе вернуть товар в течение 14 дней, за исключением двух особых категорий:

1. Невозвратные товары — можно отказаться только до оплаты

2. Неотказные товары — возврат невозможен после получения

Неотказные товары невозможно вернуть после оформления заказа. К этой категории относятся:

При регистрации продавец указывает адрес ПВЗ для приема возвратов. После уведомления от Wildberries о возврате товар необходимо забрать в течение 72 часов. Просрочка приведет к автоматическому переводу товара на схему FBO с платным хранением на складах маркетплейса.

Дополнительно взыскивается стоимость транспортировки:

• Базовый тариф: 35 руб за первый литр

• Доплата: 8,5 руб за каждый последующий литр

Альтернативный вариант — оформление платного возврата для товаров объемом до 3 м³, что позволяет избежать перевода на FBO.

Крупногабаритные товары не поступают на склад Wildberries — их сразу направляют продавцу. Стоимость возврата включает фиксированную сумму 1000 рублей плюс базовый тариф логистики.