Развитие бизнеса на маркетплейсах: как выстроить систему, чтобы зарабатывать больше
Хаотичные попытки заработать на маркетплейсах не приводят к успеху. Чаще они заканчиваются убытками и разочарованием в товарном бизнесе. Топовые селлеры строят бизнес на маркетплейсах как систему. Только так можно получить результат. Рассказываем, какие элементы входят в систему и как их соединить, чтобы добиться успеха.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс — это огромная онлайн-площадка, где тысячи продавцов реализуют свои товары через виртуальные витрины. Маркетплейсы сотрудничают с продавцами на основании оферты — документа, в котором зафиксированы правила работы, комиссии, штрафы, порядок взаимодействия и другие вопросы.
Оферта Вайлдберриз 2024: обзор
ВверхСхемы работы с маркетплейсами
Маркетплейсы предлагаю продавцам три основные схемы работы. Разница в том, где хранится товар и кто доставляет его покупателю.
- FBO (Fullfilment by operator). Продавец привозит товары на склад маркетплейса, а дальше ими занимается площадка. Обработка заказов, упаковка, доставка — все на ней. Селлер отвечает только за продвижение и ценообразование.
Инструкция, как работать с Вайлдберриз по FBO
- FBS (Fullfilment by seller). Продавец держит свой склад товаров, сам принимает заказы, упаковывает товары, а потом передает их маркетплейсу для доставки покупателю. Помимо продвижения и ценообразования львиная доля рутины тоже лежит на продавце.
- DBS (Delivery by seller). Продавец отвечает за весь процесс продажи. Маркетплейс выполняет роль витрины. После поступления заказа селлер упаковывает его и отвозит покупателю сам или с помощью транспортной компании. По этой схеме вся рутина лежит на продавце.
Интеграция SelSup со СДЭК для realFBS и DBS
Маркетплейсы позволяют комбинировать схемы. К примеру, хрупкие товары надежнее отгружать со своего склада, а большие партии одежды с высокой оборачиваемостью удобнее передавать маркетплейсу.
Начинающие продавцы обычно торгуют по FBS, чтобы прощупать рынок с помощью небольших партий.Так безопаснее. Но если склад маркетплейса далеко и часто ездить не получится, то лучше выбирать FBO.
При выборе схемы проверьте, принимают ли ваш товар склады маркетплейсов и нет ли его в списке запрещенных к продаже.
Что нельзя продавать на Вайлдберриз
ВверхСколько стоит выйти на маркетплейс
В зависимости от схемы работы отличается набор и размер комиссий маркетплейсов. Всего можно выделить четыре вида комиссий:
- Комиссия за продажу. Это плата за то, что ваши товары представлены на витрине маркетплейса. Комиссия взимается только, когда товар покупают. Сюда же можно отнести эквайринг как неотъемлемую часть продажи.
- Комиссии за логистику. Сюда условно можно отнести приемку товаров на склад, хранение, доставку, возврат товаров. Если селлер торгует по FBS, то соответственно, не платит за хранение, а только за доставку до покупателя.
- Комиссии за вывод средств с баланса. Как правило, чем реже продавец выводит деньги, тем дешевле ему это обходится. Но это возможно, когда процесс уже отработан, и кассовые разрывы не грозят.
- Комиссии за дополнительные услуги. Сюда входит утилизация бракованных товаров, переупаковка, возврат товаров со склада маркетплейса, опознание излишков и другие услуги, которые нужны по случаю.
Инструменты продвижения на маркетплейсах
Просто создать карточку товара и надеятся на прибыль бессмысленно. Продвижение — обязательный элемент продаж на маркетплейсах. Говоря о встроенных инструментах, селлеры используют:
- Аналитику — чтобы сориентироваться в привлекательности своих карточек, спросе и предложениях на маркетплейсе, успешности своих продаж.
- Акции — продавцы участвуют в маркетинговых активностях маркетплейсов либо запускают собственные акции, чтобы привлекать внимание покупателей и повышать продажи.
- Рекламу — с ее помощью товары поднимают вверх в поиске, выделяют на фоне конкурентов или даже ставят на отдельную виртуальную полку.
- SEO — оптимизацию карточек под поисковые запросы — чем больше карточка соответствует тому, что ищут покупатели, тем чаще ее видят.
Возможности маркетплейсов ограничены только своей площадкой и только той информацией, которая есть у маркетплейсов. У них нет данных по расходам селлеров вне маркетплейса, по активности на других площадках, поэтому они не позволяют увидеть целостную картину бизнеса. Ее можно получить только через сторонний сервис, который объединяет все в одном окне. Такой, как SelSup.
ВверхМожно ли реально заработать на маркетплейсах
Заработать на маркетплейсах можно. В этом можно убедиться по историям селлеров, которые смогли из стартового капитала в десятки тысяч рублей сколотить миллионы. Но бывает и наоборот. Когда начинающие предприниматели пытаются взять товарный бизнес наскоком. Хаотичные попытки приводят к плачевным результатам. Продавцы не то, что не зарабатывают на маркетплейсах, а остаются должны.
В сети много отзывов на тему, можно ли заработать на маркетплейсах. Но еще чаще встречаются истории про долги.
- Долги случаются из-за неликвидного товара, который хранится на складе маркетплейса:
- Штрафов, когда селлер не разобрался в требованиях маркетплейса либо халатно отнесся к ним, например, не заполнил габариты в карточке и логистика подскочила в разы:
- Еще долги бывают из-за логистики — самой большой статьи расходов на маркетплейсах.
Избежать проблем на маркетплейсах можно, если сразу строить свой товарный бизнес как единую систему. Тогда риск ошибиться и потерять деньги минимальный.
ВверхЧто такое система и системный подход к бизнесу
Система — совокупность взаимосвязанных элементов, общая эффективность которой больше, чем у каждого элемента в отдельности. С этим определением связано понятие системного подхода в управлении.
Системный подход в управлении — это такой способ организации деятельности, когда все элементы рассматриваются как взаимосвязанные. Другими словами, построить успешный бизнес на маркетплейсах можно только, если учитывать все факторы и принимать решения, опираясь на результаты комплексного анализа, а не отдельных элементов.
Преимущества системного подхода к управлению бизнесом на маркетплейсах:
- Улучшается качество принимаемых решений: вы видите картину целиком и опираетесь на твердые цифры, а не на интуицию или предположения.
- Повышается эффективность работы: вы оптимизируете процессы, избавляетесь от непродуктивных действий, повышаете скорость работы.
- Сокращается риск ошибок: исключается человеческий фактор и вы выбираете тактику ведения бизнеса на маркетплейсе исходя из совокупности фактов.
В качестве недостатков системного подхода можно отметить сложность в его реализации. Пытаться внедрить системный подход вручную бесполезно. Для этого нужно собирать и анализировать множество данных, а также обладать специальными знаниями, чтобы верно интерпретировать их. К счастью, автоматизация маркетплейсов решает все эти задачи. Так, с помощью сервиса SelSup можно без труда выстроить систему, чтобы успешно вести бизнес на маркетплейсах.
ВверхКак построить бизнес на маркетплейсах как систему
Посмотрим, из каких элементов строить бизнес на маркетплейсах, чтобы он был приносил больше прибыли и меньше хлопот. Для примера возьмем сервис автоматизации SelSup. Порядка 10 000 селлеров используют его для масштабирования бизнеса, причем большинство из них — с оборотом от 10 млн рублей в месяц.
ВверхСоздать единый центр управления
Принимать эффективные решения можно только при наличии целостной картины бизнеса. Когда вы используете несколько личных кабинетов, смотрите десятки разношерстных отчетов, получить цельное видение невозможно.
SelSup объединяет все маркетплейсы и все ваши магазины в одном окне. Вы полностью контролируете свой бизнес и держите руку на пульсе, чтобы моментально реагировать на изменения.
В едином личном кабинете вы видите:
- на каком из маркетплейсов какие товары лучше продаются,
- на чем вы больше зарабатываете, так как большие обороты не всегда означают большую прибыль,
- в каких регионах ваши товары пользуются спросом,
- выполняете ли вы планы продаж и план по прибыли.
Дашборд SelSup
Дашборд SelSup
Цельная картина позволяет скорректировать стратегию продаж: правильно разделить ассортимент, выбрать нужные склады, определить цены в зависимости от расходов и прибыли.
ВверхАвтоматизировать бизнес-процессы
Продажи на маркетплейсах, особенно по системе FBS и DBS очень трудозатратны. Продавцам нужно беспрерывно мониторить новые заказы, самостоятельно комплектовать их, делать этикетки и отвозить в доставку или даже доставлять своими силами. Времени на стратегическое планирование и продвижение не остается в такой суматохе. А без развития магазин на маркетплейсе превращается в кабалу, а не в источник дохода.
SelSup автоматизирует почти все бизнес процессы:
- Учет товаров: остатки, заказы, продажи объединяются в одном окне. В сервисе можно отследить путь каждого SKU от приемки на склад до продажи покупателю. Можно забыть о потерях, недостачах и пересорте. С SelSup на складе всегда порядок: адресное хранение можно организовать даже в небольшом помещении.
Весь товарный контент тоже собирается в единой базе данных. Информация всегда актуальна и достоверна. Данные из карточек можно использовать даже для синхронизации с 1С или розничным магазином.
- Создание этикеток. Несложный, но трудоемкий процесс при продажах на маркетплейсе. SelSup автоматически генерирует штрихкоды и создает этикетки для товаров и заказов, а том числе с маркировкой Честный знак.
- Весь цикл работы по FBS: от синхронизации остатков на всех складах до безошибочной сборки заказов. SelSup позволяет продавать с одного остатка хоть на 10 карточках — и никакой путаницы. Селлеры собирают заказы в 4 раза быстрее и без ошибок. С SelSup можно забыть про штрафы.
- Весь цикл работы по FBO. SelSup помогает планировать поставки по складам на основе статистики продаж, безошибочно комплектовать их по коробам, автоматически формировать УПД и ТТН и отслеживать результаты приемки. Весь процесс — в одном окне.
- Закупки товаров. SelSup автоматизирует весь процесс закупочной деятельности для селлеров: от планирования и расчетов до аналитики. Сервис подсказывает, сколько, чего, когда и у кого закупить. Покажет, сколько вы зарабатываете от сотрудничества с каждым поставщиком и выгодно ли это.
Когда рутина перекладывается на технологии и искусственный интеллект, вы можете заняться главным — разрабатывать глобальные цели, планировать и контролировать. Все это тоже можно делать в SelSup.
ВверхФормировать единый план продаж на маркетплейсах
В основе любого бизнеса лежит цель. Ее оформляют в план. Только с помощью плана по итогам можно понять, эффективен ваш бизнес на маркетплейсах или вы просто тратите время.
SelSup позволяет за 30 минут сформировать план продаж по артикулам в денежном и количественном выражении. Сервис анализирует продажи за прошлый период и предлагает плановые показатели. Так вы экономите время и получаете готовый ориентир для разработки маркетинговой стратегии.
Как составить план продаж в SelSup
ВверхОбъединить аналитику и финансы
Отчетов о реализации недостаточно, чтобы получить полное представление об успешности своего бизнеса на маркетплейсах. А без этого невозможно принимать управленческие решения. Собирать данные вручную тоже не выход. Одна ошибка в расчетах может привести к большим потерям. SelSup автоматизирует эти процессы.
- Сквозная аналитика. SelSup экономит до 6 часов в день на сборе, обработке и систематизации отчетов с маркетплейсов. Вы получаете сквозную аналитику по всем своим площадкам и магазинам.
- Продажи. Вы видите динамику продаж с ценами, выкупами и возвратами. Видите, какие товары не покупают, а какие, наоборот, приносят основную прибыль.
- Юнит-экономика. SelSup помогает рассчитать цену товара с помощью юнит-экономики. Причем как для позиций в продаже, так и для тех, что еще нет в ассортименте.
Расчёт юнит-экономики в SelSup
- Акции. Сервис помогает оценивать потенциальную прибыль от участия в акциях маркетплейсов и принимать решения взвешенно, а не соглашаться вслепую. Можно автоматически удалять товары из автоакций Озон и Вайлдберриз, если они вам не выгодны.
- Гипотезы. Сервис SelSup позволяет тестировать предположения по увеличению продаж безопасно и наглядно. Чтобы проверить гипотезу, не нужно внедрять изменения глобально. Сервис позволяет сделать это точечно, оценить результат, а потом принять решение о масштабировании. К примеру, если вы планируете поднять цены, сделайте это для одного товара. Посмотрите, как изменилась динамика продаж, и решите, стоит ли продолжать.
Управлять сотрудниками централизованно
Управление персоналом — еще один из ключевых моментов в бизнесе. Часто в суете задачи теряются, контроль хромает и планы не выполняются. С помощью сервиса вы можете согласовать цели бизнеса с задачами сотрудников, чтобы каждое действие работало на результат.
SelSup содержит задачник для менеджеров маркетплейсов, где управляющие могут ставить им задачи с выбором приоритета и проверять их выполнение. Также в сервисе можно следить за работой комплектовщиков: смотреть, кто, сколько заказов упаковал. В случае претензии от покупателя легко поднять историю.
Подписывайтесь на нас на других ресурсах:
👉 на VC
Статьи по теме:
Как составить план продаж в SelSup
Что нельзя продавать на Вайлдберриз
Интеграция SelSup со СДЭК для realFBS и DBS
