Как сквозная аналитика продаж поможет вам больше зарабатывать на маркетплейсах

Бизнес на маркетплейсах не прощает халатного отношения. Доверять можно только цифрам. Максимально полными их показывает сквозная аналитика. Рассказываем, какие метрики в нее входят и как поднять продажи, если что-то идет не так.

Почему не анализировать продажи на маркетплейсах — большая ошибка

При торговле на маркетплейсах важно считать все: сколько товара на своем складе, сколько — на складах маркетплейсов, сколько продали и вернули за период, сколько потратили и заработали. Только вот сами по себе, без аналитики, эти цифры ни о чем не говорят. Польза возникает только тогда, когда вы видите их в динамике, в сравнении, понимаете, что делать дальше. Эти задачи решает сквозная аналитика маркетплейсов.

Разберем на примере. Представим, что вы знаете, сколько товара на вашем и складе. И что дальше? Как это облегчит вам жизнь? Следующий шаг — понять, сколько и когда товара вам нужно закупить. В этом как раз помогает сервис сквозной аналитики. Так, SelSup анализирует продажи за прошлые периоды, следит за остатками товара сейчас и на базе всей этой информации определяет, когда, сколько, какого товара вам нужно купить. Сразу помогает оформить заявку поставщикам, а после — поставку на маркетплейс. Именно так селлеры получают максимальную пользу от аналитики в целом и от сервиса в частности.

SelSup помогает планировать поставки на базе аналитики продаж за прошлые периоды

Цель SelSup — помогать селлерам больше зарабатывать на маркетплейсах через сквозную аналитику продаж и оптимизацию бизнес-процессов. Селлеры понимают куда им двигаться и легко реализуют свои задумки с помощью SelSup.

Как построить системный бизнес на маркетплейсах и почему это важно

Что такое сквозная аналитика

Сквозная аналитика маркетплейсов — это методика оценки эффективности продаж на всех ваших площадках через совокупность данных и отслеживание взаимосвязей. Она позволяет видеть реальную картину бизнеса, а не опираться на точечные метрики из отчетов разных маркетплейсов.

Сервис аналитики Озон: что где смотреть, чтобы увеличить прибыль

Сквозная аналитика маркетплейсов решает следующие задачи:

• показывает эффективность продаж. Селлеры понимают, какая площадка, какой товар, бренд приносят ему прибыль, а какие нет.
• собирает все данные в едином личном кабинете. Селлерам не нужно открывать множество отчетов на каждой площадке. Все самое важное в наглядном формате собирается в одном месте — в виде таблиц, графиков, диаграмм. Специальные знания для понимания не нужны.
• дает глубокое понимание ситуации в товарном бизнесе. SelSup не просто показывает остатки и продажи. С его помощью селлеры понимают, какие товары приносят прибыль, а какие нет, маржинальность своего бизнеса, перспективные направления и категории.
• устраняет слепые зоны в управлении продажами. Вы видите весь путь товара: от момента приемки до продажи покупателю. Видите, когда он пришел, сколько раз его заказывали, возвращали и когда выкупили. В SelSup также можно почитать отзывы и вопросы покупателей.

Далее посмотрим, что входит в сквозную аналитику маркетплейсов на примере сервиса SelSup.

Что входит в сквозную аналитику маркетплейсов

Сквозная аналитика подразумевает всесторонний анализ продаж на маркетплейсах. SelSup охватывает все аспекты товарного бизнеса, чтобы селлеры получали полную картину. А еще автоматизирует процессы, чтобы продавцы быстро реагировали на изменения и всегда выходили в плюс.

SelSup анализирует продажи на маркетплейсах в формате 13 отчетов

Сервис сквозной аналитики SelSup показывает:

• Количество продаж за период. Сервис показывает их в штуках и в рублях — в динамике, долях и просто в таблице цифрами. Такие данные помогают вовремя заметить спад, оценить эффективность продвижения или прогнозировать спрос на сезонные товары. А еще по продажам можно сравнивать маркетплейсы и магазины — поймете, какие каналы работают стабильно, а где нужно уделить внимание.
• Выручка и чистая прибыль. Выручка показывает, сколько денег вы получили от продаж на маркетплейсах без учета расходов. А чистая прибыль — это ваш заработок, остаток после всех трат. Когда эти два показателя стоят рядом, легко оценить разницу и понять, не слишком ли много у вас трат, эффективен ваш бизнес или вы работаете только на благо маркетплейса.

Валовая прибыль, выручка и маржинальность — термины, которые надо знать каждому селлеру

• Расходы. На маркетплейсах можно много продавать и так же много тратить. Соответственно, прибыли в этом случае не останется. SelSup показывает, не много ли вы тратите на логистику и рекламу, выгодно ли вам хранить товары на складе маркетплейса или лучше завести свой собственный.

Логистика Вайлдберриз 2024: полный расклад по тарифам и расчету

• Маржинальность. Это соотношение между розничной ценой продажи товара и себестоимостью продаж. В торговле на маркетплейсах хорошей считается маржинальность в 20-30%. Если вы укладываетесь в этот интервал, дела идут отлично. Если нет, надо анализировать продажи дальше, чтобы найти дыру, в которую утекают деньги.
• Цена товара. Прибыли может не быть из-за слишком низкой или высокой цены товара. С ценой нужно попасть именно в тот интервал, где будут продажи — с одной стороны, выручка покроет ваши расходы — с другой. SelSup помогает определить такую золотую середину и проверить гипотезу на практике.

• Прибыльность товаров, брендов, категорий. Селлерам нужно знать свои товары-локомотивы, середнячки и убыточные, чтобы управлять всеми этими видами. Это называется ABC-анализом. Ситуация может меняться, поэтому проводить его нужно регулярно — хотя бы раз в месяц.

ABC-анализ для увеличения продаж на маркетплейсах

С показателями разобрались. Дальше посмотрим, как их улучшить, если отклонения все-таки есть.

Как увеличить продажи на маркетплейсах с помощью сквозной аналитики

Допустим, вы увидели в сквозной аналитике, что что-то идет не так. Как быть? Как исправить ситуацию? Разберем несколько ситуаций и их решения.

Если упала выручка, а расходы остались на прежнем уровне

Причин для этого может несколько. Тактика исправления ситуации тоже будет разной.

• Стало много возвратов

Почитайте отзывы покупателей. Они тоже фиксируются в SelSup.

• Если покупатели жалуются на качество товара, идем к поставщику.
• Если на упаковку или повреждения в пути по FBO, то пишите обращение в поддержку маркетплейса.
• Если на упаковку FBS — разбирайтесь со своими комплектовщиками. В SelSup фиксируется каждое касание с товаром. Можно посмотреть кто и когда его упаковал и отгрузил. Если инциденты происходят с упаковкой одного и того же сотрудника, надо разбираться с ним. Поднимите видеозапись над столом упаковки при наличии или побеседуйте с комплектовщиком лично.

• Возвраты не выросли, но продаж стало меньше

Если товар покупают, но реже, возможно карточка опустилась вниз в поисковой выдаче. Попробуйте найти свой товар через клиентское приложение: через фильтры или просто в поиске. Если товар не выходит в первых строчках, пора поработать над карточкой:

• проверьте фото товара,
• убедитесь, что заполнены все параметры. Чем полнее карточка, тем лучше она ранжируется.
• измените SEO-описание товара. SelSup автоматически подбирает ключевые слова и генерирует SEO-описание товара. Искусственный интеллект сделает так, чтобы ваш товар появлялся в разных категориях и фильтрах. Если на кону праздники, распродажи, старт сезоны, добавьте актуальных ключевых слов в описание. Так выше шанс, что покупатели увидят ваш товар.

Если у вас много подобных карточек, лучше протестировать и проанализировать изменения на одной. В этом поможет инструмент — гипотезы в SelSup. Он покажет, как изменились продажи товара после того, как вы изменили карточку товара. Если эксперимент окажется удачным, транслируете его на все остальные позиции.

Как вывести карточку товара в ТОП

Как тестировать гипотезы на маркетплейсах, показали на видео:

• Товар не участвует в акциях

Во время распродаж и акций маркетплейсы активно рекламируют товар и поднимают их выше в поиске. Если вы игнорируете маркетинговые активности, ваша карточка постепенно опускается вниз и продажи падают.

SelSup поможет посчитать прибыль под акции маркетплейса и подскажет, выгодно вам в ней участвовать или нет. Так вы сохраните текущую прибыль и нарастите продажи за счет продвижения карточки в период распродажи.

Анализировать прибыль под акции в SelSup можно в интерфейсе или в таблицах

Аналогично SelSup помогает рассчитывать скидки от продавца и запускать собственные акции. В этом случае тоже можно использовать гипотезы: делать скидки точечно, а не на весь ассортимент сразу.

• Товар участвует в автоакциях маркетплейса без вашего ведома

Озон и Вайлдберриз могут добавлять товары в автоакции без согласия продавца. Они присылают уведомления в личный кабинет, но в ворохе сообщений, легко упустить его из виду. В итоге на товар устанавливается скидка, продавец об этом не знает, товар продается в убыток.

SelSup умеет автоматически удалять товары из автоакций маркетплейсов. Нужно просто включить соответствующую настройку в едином личном кабинете селлера.

• Товар не рекламируется

Как ни крути, без платной рекламы не обойтись. SelSup поможет сформировать рекламный бюджет, запустить рекламу в поиске и каталоге, а по итогам покажет сумму затрат и эффективность.

• Товар долго едет к покупателю

К примеру, вам удобнее возить товары на центральный FBO склад и в географию заказов вы не вникаете. А стоит разобраться. SelSup показывает, на какие склады чаще всего отправляются ваши товары. Если последовать аналитике, то: 1) вы поднимите индекс локализации, а значит, сэкономите на логистике; 2) покупатели будут быстрее получать свои заказы, так как они сразу будут находиться на региональных складах.

Если выросли расходы

Главные пожиратели прибыли на маркетплейсах — логистика и штрафы. Поэтому остановимся именно на них.

• Выросли затраты на логистику

Самый изменчивый показатель в продажах на маркетплейсах — логистика. Стоимость приемки, хранения, коэффициенты складов меняются часто. Вслед за этим меняются затраты и прибыль продавцов.

SelSup показывает, сколько вы потратили на логистику за выбранный период. Возможно, что вы забыли про габариты в новой карточке товара и Вайлдберриз увеличил стоимость логистики в 25 раз в качестве штрафной санкции. А, может, ваш товар стали активно заказывать в другом кластере Озон, и индекс локализации пополз вверх. SelSup поможет проанализировать все эти причины и устранить их.

Сравнили расходы на логистику на Вайлдберриз и Озон 2024

• Выросли штрафы

SelSup показывает, сколько вы потратили на штрафы. Небольшие суммы бывают часто, но если они вдруг подскочили, пора анализировать причины. Возможно, закралась ошибка в габаритах товара в карточке, стали опаздывать с отгрузкой из-за нерасторопных работников или факт поставки расходится с планом.

Проанализировав причины штрафов в SelSup, вы сможете легко найти и устранить причину:

• прописать верные габариты товара в категории, чтобы они подтянулись во все карточки товара;
• проверить аналитику по сотрудникам: кто, сколько отправлений пакует за смену, и изменить систему мотивации;
• доверить планирование поставок SelSup. Сервис проанализирует ваши продажи и точно скажет, когда, в каком количестве и на какой склад привезти товар. Так ваши поставки всегда будут соответствовать плану.

Сквозная аналитика маркетплейсов помогает вовремя увидеть проблемы и устранить их, определить свои сильные стороны и масштабировать их, чтобы зарабатывать больше без рисков.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

Статьи по теме:

Как построить системный бизнес на маркетплейсах и почему это важно

Сервис аналитики Озон: что где смотреть, чтобы увеличить прибыль

Сравнили расходы на логистику на Вайлдберриз и Озон 2024

Индекс локализации Озон и Вайлдберриз 2024

Логистика Вайлдберриз 2024: полный расклад по тарифам и расчету