Рука на пульсе по-товарно

Представьте типичный день вашего менеджера. Не падают заказы → паника → увеличиваем бюджет на рекламу. Просела выручка → тревога → запускаем новые промо-кампании. В конце месяца видите ДРР в 25-30% и задаётесь одним вопросом: «Где наша прибыль?»

Правда в том, что 80% бюджета на рекламу уходит впустую — не из-за некомпетентности команды, а из-за отсутствия навигатора, который показывает не просто цифры, а что с ними делать.

Мы не верим в волшебную кнопку для роста продаж. Мы верим в систему. И ключевой элемент этой системы — отчет «Рука на пульсе». Это не ещё одна таблица с данными. Это ваш личный финансовый директор для каждого товара, который работает 24/7 и учит команду принимать решения, которые сохраняют деньги, а не сжигают их.

Если вы устали от неконтролируемых расходов и хотите, чтобы каждый рубль на рекламу приносил в три раза больше — эта инструкция для вас. Мы покажем, как превратить сложные данные в простые действия, а менеджера — из «пожарного» в стратега.

Где находится отчёт

Перейдите по пути: Аналитика и финансы → Отчёты → Рука на пульсе по-товарно.

В этом разделе вы можете:

выбрать организацию,
выбрать маркетплейс: WB или Ozon. Для отображения данных по Ozon необходимо настроить интеграцию, а для загрузки рекламных показателей — подключить Ozon Performance. Ниже в таблице указано, какие данные относятся к каждому маркетплейсу.
выбрать период,
нажать «Обновить данные», чтобы запустить перерасчёт отчёта для выбранной организации. Автоматический расчёт выполняется ночью за предыдущий день.

Есть удобное поле поиска товара — можно ввести: название, артикул, штрих-код.

Для столбца «Показатель» — при выборе фильтров в интерфейсе отображаются только выбранные параметры (например, «Стратегия», «Цена с СПП», «Цена со скидкой» и др.). Это упрощает анализ данных, позволяя фокусироваться на нужных метриках.

Важно: отчёт формируется не по всем товарам. В него сначала попадают избранные товары, а затем — товары с наибольшим количеством заказов за последние 2 месяца.

Обычно в отчёте отображается до 1000 товаров, но если появляются новые товары с высоким количеством заказов, они также добавляются в расчёт.

Поэтому общее количество товаров в отчёте может быть немного больше 1000.

Откуда берутся показатели в отчёте

Отчёт «Рука на пульсе по-товарно» не запрашивает данные у маркетплейсов при каждом открытии страницы. Он показывает заранее рассчитанный дневной срез SelSup. Сначала данные загружаются из маркетплейсов, собираются расширением SelSup или вводятся пользователем, а затем попадают в отчёт при автоматическом или ручном перерасчёте.

Источник	Показатели
Раздел «Цены и Акции → Цены»: Для Wildberries и Ozon	Цена с СПП Цена со скидкой СПП, руб. СПП, % Данные по СПП нужно собирать через расширение SelSup. СПП рассчитывается по разнице между ценой со скидкой и ценой с СПП. Подробности — в статье «Сбор СПП товаров через расширение SelSup».
Раздел «Товары»: Для Wildberries и Ozon	Рейтинг Отзывы Рейтинг и отзывы нужно собирать через расширение SelSup. Как это сделать, рассказали в статье «Сбор рейтинга и отзывов товаров через расширение SelSup».
Отчёт «Товарная аналитика » и «Отчёт по операциям с маркетплейса » Для Wildberries и Ozon	Прибыль факт Прибыль на 1 SKU Себестоимость 1 SKU % Маржа Выручка факт, руб Выручка факт, шт.
Отчёт «Отчет по заказам (Лента заказов)» Для Ozon	Заказы Выкуп, шт. Возвраты
Отчёт «Воронка Продаж»: Для Wildberries	Переходы в карточку Корзина CR корзина Заказы CR в заказ Выкуп, шт. Отмены % выкупа
Рекламная аналитика маркетплейса: Для Wildberries и Ozon Performance	Бюджет реклама факт Аукцион бюджет АРК бюджет ДРР, %: рассчитывается по формуле Рекламные расходы / Фактическая выручка × 100 % Клики Показы CTR, %: рассчитывается по формуле Клики / Показы × 100 % Данные рекламной аналитики обновляются один раз в сутки. Принудительное обновление можно запустить в разделе Аналитика и финансы → Реклама.
Отчёт «АВС-анализ»: Для Wildberries и Ozon	ABC по выручке ABC по прибыли
Отчёты по остаткам: Для Wildberries и Ozon	Остаток FBS Остаток FBO Оборачиваемость — можно сравнить с отчётом «Товарный остаток → Динамика остатков» за тот же период.
Отчёт «План / факт продаж»: Инструкция Для Wildberries и Ozon	Прибыль план Данные обновляются после загрузки файла и пересчёта отчёта. Если план не задан в отчёте «План / факт продаж», в отчёте «Рука на пульсе по-товарно» он отображаться не будет.
Отчет "Позиции" Для Wildberries и Ozon	Позиция Позиции нужно собирать через расширение SelSup. Как это сделать, рассказали в статье "Сбор позиций через расширение SelSup"
Даты сезона в карточке товара: Для Wildberries и Ozon	Дней до конца сезона Показатель рассчитывается по датам сезона, указанным в карточке товара.
Заполняются вручную:	Комментарий Бюджет реклама план Размеры Подсорт план Выручка план, шт.

Цель отчета

Цель работы с этим отчетом — удержать три ключевых показателя в норме:

Доля рекламных расходов (ДРР) — не более 10%.
Маржинальность — на уровне 30%.
Оборачиваемость товара — чтобы успеть распродать остатки до конца сезона.

Как распределить нагрузку: По опыту сильных команд, оптимальная нагрузка для менеджера — до 15 товарных карточек на одном маркетплейсе. Это позволяет глубоко работать с каждым товаром, следить за показателями и выполнять план по прибыли. Рекомендуем закрепить за менеджером один маркетплейс и поставить KPI на основе маржинальной прибыли с его пула товаров.

Совет по эффективности: Для максимального контроля рекомендуем закрепить товары за менеджерами. Вы можете скачать файл в разделе Товары, указать ответственного и загрузить его обратно. Скоро в отчёте появится фильтр, и каждый менеджер будет видеть только свои карточки.

Как работать с отчетом: пошаговый алгоритм

Шаг 1: Заполните плановые значения и сроки

В колонке «Прибыль (план)» поставьте цель на день.
Для сезонного товара укажите даты сезона в карточке товара. SelSup рассчитает показатель «Дней до конца сезона».
В поле «Размеры» отметьте статус остатков (нет 42 и 44, остались большие).

Шаг 2: Анализируйте показатели

Наведите курсор на показатель, который изменился (рядом появилась зеленая ↗ или красная ↘ стрелка). SelSup покажет рекомендацию, что делать.

Примеры:

↓ Процент выкупа упал → «Проверьте карточку товара: отзывы, фото. Ответьте на негатив».
↓ Конверсия в заказ снизилась → «Проверьте отзывы и конкурентов. Не увеличивайте рекламу, пока не решите проблему».
↓ Переходы в карточку уменьшились → «Обновите главное фото. Протестируйте новое изображение».

Шаг 3: Управляйте ценой для контроля оборачиваемости

Это ключевая тактика для сезонных товаров.

Сравните два показателя: «Дней до конца сезона» и «Оборачиваемость».
Если оборачиваемость больше, чем дней до конца сезона (например, 60 дней против 30), нужно разгонять заказы.
Действие: Начните плавно снижать цену со скидкой (например, на 3-5% в день).
Контроль: Следите в блоке «Заказы», как растет количество заказов. Цель — чтобы оборачиваемость сравнялась с днями до конца сезона.
Фиксируйте действия в «Комментарии».

Управление бюджетом, как у крупных компаний: Заранее выделите фиксированный месячный бюджет на рекламу для товара, исходя из плана по продажам и целевой маржинальности (рекомендуем 30%). Менеджер работает только в рамках этой суммы. Если бюджет заканчивается раньше времени — это сигнал не увеличивать траты, а, например, корректировать цену, чтобы сохранить рентабельность.

Шаг 4: Работайте с рекламной воронкой «снизу вверх»

Если падает прибыль, не спешите увеличивать бюджет на рекламу. Проанализируйте воронку:

Проверьте «Процент выкупа» и «Конверсию в заказ» — если они падают, проблема в карточке товара или логистике. Решите её.
Проверьте «Конверсию в корзину» и «Переходы» — если падают, проблема в цене или главном фото.
Только после этого смотрите на «Показы». Возможно, карточка просто не интересна покупателям, и реклама не поможет.

Отображение менеджера по товару в отчете

Чтобы менеджеры отображались в отчёте, их нужно привязать к товарам. Инструкция: «Как приявязать менеджера к товару».

Показатели + примеры из жизни селлеров

Мы оставляем только важные, без перегруза.

1. Цена СПП, %

Если СПП упал — красная стрелка.

Означает, что ваш товар стал менее выгодным для покупателя.

✔ Пример

Вчера СПП был 25%, сегодня 18%. Открыли карточку — конкурент снизил цену на 300 ₽.

Что делать:

Пересчитать цену → если выгодно, временно снизить → вернуть СПП.

2. Выручка факт

Падает → всегда повод проверить цепочку: остатки → цена → переходы → конверсия → отзывы.

✔ Пример

Падение выручки −22% — стрелка красная. Остатки есть. Цена не менялась. Переходов стало меньше на 18% → проблема в фото.

Что делать:

Обновить главное фото с помощью ИИ-редактора → добавить сгенерированное видео из ваших фото → выручка вернулась через 2 дня.

3. Оборачиваемость

Рост — плохой знак (товар стал медленнее продаваться).

Формула оборачиваемости:

(FBO + FBS остатки) / (FBO + FBS заказы за 14 дней) × 14

✔ Пример

Оборачиваемость по куртке выросла, остатки на складе остались только 2 размера.

Что делать:

Пополнить недостающие размеры → оборачиваемость вернулась в норму.

4. Показы

Падение → сигнал, что вас меньше видят в поиске.

✔ Пример

Показы упали −12%. Селлер проверил — заголовок был переполнен ключами, SEO просело.

Что делать:

Переписать SEO по шаблону → показы вернулись → пошли переходы.

5. Переходы

Падают → почти всегда проблема в фото/видео.

✔ Пример

Переходы −30% после замены главного фото на студийное.

Что делать:

Вернуть живое фото → переходы восстановились.

6. Конверсия (CR корзина и CR заказ)

Падение → чаще всего негатив или несоответствие товара ожиданиям.

✔ Пример

CR корзина упал с 6% до 3%. Появился свежий отзыв «цвет не совпадает».

Что делать:

Ответить на отзыв → добавить реальные фото → заказов стало больше.

7. % выкупа

Падение → чаще брак, несоответствие размерам или партии.

✔ Пример

% выкупа упал с 72% до 58%. Оказалось, партия маломерит.

Что делать:

Добавить предупреждение в описание → обновить фото → % стабилизировался.

8. Дни до конца сезона

Заполняется вручную (скоро появится автоматическое заполнение после заполнения первого)

30 → 29 → 28 → … → −1 → −2

✔ Пример

Если сезон заканчивается через 7 дней, SelSup подскажет ускорить распродажу.

9. Размеры

Текстовое поле. Можно писать:

«нет 42 и 44»
«остались большие»
«нужно пополнить ходовые»

✔ Пример

У товара перестала расти выручка → оказалось, остались только большие размеры.

Краткий чек-лист на каждый день

Откройте отчёт
Посмотрите только красные стрелки
Откройте тултип — он покажет причину и что делать
Примите решение (цена, фото, SEO, остатки, отзывы)
Напишите короткий комментарий, что сделали
На следующий день посмотрите динамику

Так вы держите ассортимент под контролем без глубокой аналитики.

Как превратить отчёт в систему управления

Чтобы «Рука на пульсе» стала правой рукой не только вас, но и всей команды, внедрите два простых правила:

Ежедневная планёрка: Пусть каждый менеджер кратко отчитывается по своим товарам в отчёте: какие действия предпринял (изменил цену, обновил фото, ответил на отзыв) и как это повлияло на показатели. Все решения фиксируйте в «Комментариях» в отчёте.
Фиксация стратегий: Ведите «Стратегию» по каждому товару (ищем оптимальную цену, разгоняем заказы, улучшаем контент). Это сохраняет контекст и позволяет быстро подключить другого менеджера, если основной выбыл.

Итог: Этот отчёт — ваша главная инвестиция в предсказуемый рост. Концентрируйтесь не на выручке, а на маржинальной прибыли, и привязывайте к её выполнению KPI команды. Так вы превратите менеджеров из «пожарных» в стратегов, а каждый рубль на рекламу будет приносить в разы больше.