11 шагов к увеличению маржинальности на маркетплейсах

Продаж много, суеты много, а прибыли нет — подобная ситуация не редкость на маркетплейсах. И продавцы ломают голову, что же еще сделать, чтобы зарабатывать на Вайлдберриз больше. Акции, новые фото в карточках, скидки не приносят результата, потому что прибыль можно увеличить только системно. Мы предлагаем вам схему из 10 шагов для увеличения маржинальности продаж.

Смотрите 4 выпуск из серии «За кулисами маркетплейсов» про то, как Kanzler объединил оффлайн и онлайн бизнес с помощью SelSup.

Что такое маржинальность

Простыми словами маржинальность — это соотношение между выручкой и ценой товара. Она показывает, насколько прибыльно для селлера продавать тот или иной товар.

Общая формула маржинальности выглядит так:

Маржинальность = (Цена — Себестоимость) / Цена × 100 %

Под себестоимостью понимаются все издержки: на изготовление, закупку, упаковку и логистику товара, комиссии маркетплейсов, зарплату сотрудников.

В продажах на маркетплейсах разница между ценой товара и себестоимостью — это выручка. Поэтому формулу можно упростить до такого вида:

Маржинальность = Выручка / Цена × 100 %

Из формулы понятно, что маржинальность станет больше, если увеличить выручку. А выручка увеличивается в двух случаях:

• если сократить расходы,
• если увеличить цену товара.

От этого и стоит отталкиваться при анализе продаж на маркетплейсе и методов увеличения прибыли.

Шаги к увеличению маржинальности

Повысить обороты, сократить издержки и увеличить выручку от продаж на маркетплейсах можно, если взять финансы под контроль и внедрить системный подход к бизнесу.

Как строить системный бизнес на маркетплейсах

Анализировать бизнес в целом

Программы аналитики, которые зачастую используют селлеры, показывают данные только по одному маркетплейсу. Сквозной аналитики в них нет. Поэтому продавцы не могут сравнить, где им выгоднее продавать: на Яндекс Маркете или на Вайлдберриз. Что им больше приносит прибыли: осенние куртки или пуховики?

SelSup — это новый уровень аналитики. Сервис объединяет в себе все маркетплейсы, а потому позволяет увидеть полную картину бизнеса. К примеру, в SelSup вы за пару кликов можете увидеть, что верхняя одежда плохо идет у вас на Маркете, зато отлично — на Озон, а с декором обратная ситуация. С помощью калькулятора быстро рассчитаете розничные цены с учетом комиссий и ваших расходов и переведите товары на другую площадку. 5 минут — и готово. Контролировать ситуацию с продажами сможете прямо в реальном времени через отчет Рука на пульсе.

Автоматизация продаж — выбор топовых селлеров. Используйте приемы лидеров рынка и двигайтесь вперед. А мы поможем.

Автоматизировать процессы и сократить фонд оплаты труда

Зарплата сборщиков на рынке сравнима с зарплатой квалифицированных специалистов. А если выходить на несколько маркетплейсов, то без автоматизации вам придется нанимать сразу несколько сборщиков. Так ФОТ съест всю выручку и толку от масштабирования не будет.

Сократить расходы и при этом увеличить выручку поможет автоматизация процессов сборки заказов. С SelSup один сборщик собирает в день 800-900 заказов. Если перевести его на сдельную оплату труда, то сможете сэкономить на ФОТ до 38%. И все эти деньги станут вашей выручкой, которую сможете пустить в оборот и еще больше нарастить продажи.

Как собирать заказы FBS в SelSup, смотрите на видео:

Правильно считать текущую маржинальность

На маркетплейсах селлеры тратят много денег на логистику. Поэтому выгоднее продавать меньше товары с высокой маржинальностью. В противном случае вы просто намаетесь с заказами, но не заработаете. Как же ее узнать?

Зачастую продавцы маркетплейсов даже не знают свою чистую прибыль. Заказы идут, обороты есть, суета и создается впечатление, что бизнес успешен. Но впечатление может быть обманчивым. Наращивать маржинальность на маркетплейсе можно только после того, когда вы поняли, от какой цифры отталкиваться.

SelSup автоматически рассчитывает маржинальность товаров на маркетплейсе. В таблицу с юнит-экономикой сервис подтягивает все ваши затраты: себестоимость, комиссии за продажу, логистику, налоги, возвраты и т.д. Также учитывает продажи и выручку. В итоге продавцы понимают, сколько они зарабатывают с единицы товара и какая у них маржинальность.

В разных категориях норма маржинальности отличается. В целом на маркетплейсах хорошей считается маржинальность в 20-30%. А вот если ваш показатель в 5-10%, то бизнес близок к убыточному, особенно с учетом повышения налоговых ставок с 2025 года.

В SelSup вы можете быстро проанализировать свою прибыль с товара с помощью Калькулятора цен и выгоды. В нем можно смоделировать ситуацию: выставить маржинальность и понять, насколько выгодно продавать товар по текущей или предполагаемой цене. Вручную так сделать не получится. Именно поэтому зачастую селлеры несут убытки, даже не подозревая об этом.

Анализировать конкурентов

В любой нише есть топовые селлеры. Не упускайте возможность поучиться у них и взять лучшее.

Выберите карточки самых серьезных конкурентов и посмотрите:

• как представлен товар на главном фото;
• инфографику: что говорится о товаре, какими фактами привлекают покупателей;
• описание товара: обратите внимание на ключевые слова, содержательность текста, отсылку к распродажам, сезонам или праздникам;
• видео о товаре;
• отзывы: сколько их, что пишут покупатели;
• вопросы покупателей: что их интересует, как отвечает продавец.

Как увеличивать продажи на Вайлдберриз с помощью отзывов и вопросов

Изучая конкурентов вы определите возможные причины их успеха и сможете внедрить их в своих карточках товаров.

Тестировать изменения карточки удобно с помощью гипотез. В SelSup можно создать новую или внести изменения в действующую карточку товара и отслеживать изменения спроса на товар на маркетплейсе. Если продажи начнут расти, то оперативно транслируете нововведения на остальные карточки, если продажи останутся на прежнем уровне — продолжите эксперимент по-новому.

Маркетплейсы тоже стараются максимально разгрузить селлеров. Например, Озон запустил бесплатный редактор фото прямо в карточке товара. Можно изменить или удалить фон, а также улучшить качество фото. Яндекс Маркет улучшает фото с помощью нейросети.

Используя SelSup вы можете создать продающее фото товара, а потом отправить его на все ваши площадки. Контент можно хранить прямо в сервисе.

Распределять товары по складам согласно спросу

Чем ближе товар к покупателю, тем выше его карточка. Срок доставки заказа один из самых весомых в ранжировании на Вайлдберриз — 30-40%. Он важнее даже рейтинга и отзывов.

Как попасть в ТОП на Вайлдберриз

Плюс при продажах со склада маркетплейса вы экономите на логистике, распределяя товары ближе к покупателям. На Озон увеличивается индекс локализации, а на Вайлдберриз коэффициент территориального распределения. При продажах со своего склада удешевить логистику маркетплейса можно, если перевести на FBO особо популярные товары и огружать их прямиком на региональные склады.

Индекс локализации 2024

SelSup показывает, как распределяются заказы по складам на основе выручки. Следуйте за спросом покупателей, экономьте на логистике, повышайте позицию карточки и увеличивайте маржинальность товара на маркетплейсе.

Оптимизировать карточку товара

SEO-оптимизация карточки товара работает. Если правильно подобрать ключевые запросы, то ваш товар будет чаще появляться в ответ на запросы покупателей: по поиску и через фильтры.

SelSup автоматически подбирает ключевые слова для товара, а потом на их основе генерирует описание. Можно создать несколько групп ключевых слов, например, под праздники или распродажи, и менять их.

Пошаговая инструкция по SEO карточки товара

Поддерживать наличие товара на складе

Постоянное наличие товара — одно из условий высоких позиций карточки в поисковой выдаче. Стоит один раз опоздать с закупкой, как ваша карточка тут же рухнет вниз и вернуть ее на прежние позиции будет сложно.

Чтобы не попасть в out of stock (отсутствие товара на складе), нужно постоянно мониторить остатки и оперативно делать поставки на маркетплейс.

Сервис автоматизации SelSup облегчает эту задачу. Он отслеживает количество товара на всех ваших складах и подсказывает, когда готовить новую поставку. Через единый личный кабинет можно даже оформить закупку у поставщика: запросить прайс-листы, сформировать заказ и передать партнеру.

Еще одно преимущество планирования в том, что так вы успеете забронировать удобный и выгодный слот для отгрузки.

Как планировать закупки через SelSup, смотрите на видео:

Продавать на нескольких маркетплейсах

Маркетплейсы — это возможность вести бизнес без большого штата сотрудников. По крайней мере на начальных этапах. Чем больше каналов продаж, тем больше прибыль. Сначала, пока вы полностью не освоились на площадке, лучше продавать товары со своего склада. Потом уже, когда поймете спрос и оборачиваемость, часть товаров можно перевести на FBO.

Сервис SelSup автоматизирует продажи и управление бизнесом. Благодаря этому даже, торгуя на нескольких маркетплейсах, продавец не тонет в рутине. Все процессы максимально оптимизированы. Так можно больше времени уделять развитию без ущерба и увеличивать маржинальность для операционки.

Использовать интеграции

Когда бизнес подрастает, селлеры начинают внедрять 1С для бухгалтерского учета склада и продаж. В итоге процессы задваиваются, цифры дублируются — снова ошибки и перебои. Также они расширяют ассортимент за счет маркированных товаров — снова лишние манипуляции. Упростить процессы помогает интеграция маркетплейсов со всеми дополнительными сервисами.

SelSup интегрирует маркетплейсы с 1С, службами доставки, Честным знаком, интернет-магазинами. В результате у вас получается единый личный кабинет для управления товарным бизнесом. Вы получаете BI-систему со сквозной аналитикой, чтобы следить за здоровьем вашего бизнеса, и инструменты для автоматизации работы. Никаких лишних модулей интеграции, никаких дополнительных сервисов не нужно. Все — в одном личном кабинете.

Продвигать товары через одну карточку

Зачастую у продавцов товары перекликаются. Например, селлер продает скатерть, к ней в тон, дорожку на стол, салфетки, наволочки и т.д. Если объединить все эти товары в одной карточке или сделать подборку, можно увеличить продажи. Покупатели сразу будут видеть комплект и покупать полный набор товаров.

С помощью SelSup можно быстро создавать комплекты товаров. Потом также быстро отправить их на все маркетплейсы. Смотрите на видео, как это сделать:

Вайлдберриз использует теги в карточках товаров, чтобы привлекать внимание покупателей к другим товарам продавца. Теги доступны селлерам с подпиской Джем. Есть лимиты, но в октябре 2024 года появилась возможность покупать теги сверх лимита. Цена одного — 300 рублей.

На Озон тегов пока нет, но зато появилась возможность создавать магазин в карточке товара. Так при продвижении товаров маркетплейс скрывает аналоги других селлеров и автоматически распределяет позиции в полки Распродажа, Новинки, Бестселлеры и Другие товары магазина.

Источник: seller.ozon.ru

Проводить ABC-анализ для выявления прибыльных товаров

По принципу Парето 20% усилий приносят 80% результата. Это правило как нельзя лучше соответствует торговле на маркетплейсах. 20% товаров приносят продавцам 80% прибыли. ABC-анализ помогает определить такие товары и сделать на них упор. В то же время с его помощью можно обнаружить неликвид, который не покупают и в котором только заморожены деньги продавца. Эффективнее распродать нерентабельные артикулы и направить деньги на закупку тех самых 20% или на продвижение.

В SelSup проводить ABC-анализ можно когда угодно. Сервис автоматически анализирует ассортимент и делит товары на 3 категории:

• А — товары-локомотивы,
• В — товары-середнячки,
• С — убыточные товары.

С помощью результатов ABC-анализа вам будет проще увеличить маржинальность бизнеса, так вы будете знать, в каком направлении двигаться.

После всех шагов по увеличению маржинальности, не забывайте оценивать факт. Дашборд SelSup отражает маржинальность в текущем времени. Контролировать можно хоть каждый день:

Чем более системными будут ваши шаги, тем быстрее вы достигнете успеха на маркетплейсах. Действуйте комплексно — SelSup вам поможет.

Памятка, как увеличить маржинальность на маркетплейсах

• Анализируйте бизнес в целом.
• Правильно считайте маржинальность.
• Сокращайте расходы на персонал.
• Анализируйте конкурентов.
• Следите за географией продаж.
• Оптимизируйте карточки товаров.
• Поддерживайте наличие товара на складе.
• Продавайте на нескольких маркетплейсах.
• Продвигайте другие товары магазина через карточки.
• Проводите ABC-анализ.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉в RUTUBE

👉 в Телеграмм

👉 на VC

Статьи по теме:

Пошаговая инструкция по SEO карточки товара

Индекс локализации 2024

Как попасть в ТОП на Вайлдберриз

Как увеличивать продажи на Вайлдберриз с помощью отзывов и вопросов

Как строить системный бизнес на маркетплейсах