FBS на маркетплейсах: схема, ограничения, отгрузка, возвраты
Продажи на маркетплейсах чаще начинаются с FBS — схемы, когда продавец сам хранит и отгружает товары на маркетплейс. Она позволяет контролировать спрос, упаковку товаров и быстро реагировать, если продажи не пошли. Из статьи узнаете, как устроена модель работы FBS, как принимать и отгружать заказы по шагам, о каких нюансах нужно знать, чтобы преуспеть
Как устроена система продаж FBS
Расшифровка FBS на английском — Fulfillment By Seller. Переводится как исполнение продавцом. Схема FBS предполагает, что селлер сам принимает заказы и отгружает их.
Ответственность продавца FBS:
- создавать карточки товаров,
- устанавливать цены,
- контролировать остатки товара на своём складе и редактировать информацию на маркетплейсах,
- принимать заказы,
- делать этикетки для товаров,
- упаковывать заказы по требованиям маркетплейсов,
- передавать товары маркетплейсу в установленный срок.
Ответственность маркетплейса по схеме FBS:
- принять товар от продавца,
- вовремя доставить товар клиенту,
- сохранить груз в целости,
- принять товар от клиента в случае отказа и доставить его обратно: на склад или продавцу.
За услуги маркетплейса селлеры платят комиссии. Их несколько: за реализацию — зависит от вида товара, за доставку — считается по-разному, за обработку платежей — на Wildberries входит в комиссию за продажу, на Маркете и на Озоне считается отдельно.
Обработка платежей Озон стоит в среднем 1,5% цены товара. На Маркете величина пропорциональна частоте выплат: от 1% до 2,4%.
ВверхРазница между FBS и FBO
Модели FBO и FBS отличаются тем, кто отвечает за хранение, комплектацию, упаковку и доставку. По схеме FBO — это маркетплейс, по FBS — продавец.
При продажах по FBO селлер раз в месяц или реже отвозит товары большими партиями на склад площадки, затем только следит за аналитикой. Главная его задача — контролировать остатки, чтобы вовремя привезти новую партию.
По FBS на маркетплейсе хранение не оплачивается, а по FBO надо платить. Например, на Ozon размещение товара обходится в 15 копеек в день за 1 литр, но не более 5 руб. На Wildberries хранение зависит от склада, вида товара и его размеров.
По FBO онлайн площадка отвечает за весь цикл реализации. Это удобно при продаже ходовых товаров и если рядом нет пункта приёма отправлений.
Не обязательно ограничиваться одной схемой работы. Выгоднее сочетать в ассортименте разные позиции и разные схемы работы с маркетплейсами. То, что оборачивается быстро, продавать по FBO. То, что долго, по FBS.
Чтобы не переживать по поводу остатков, можно одни и те же позиции реализовывать по системам FBO и FBS одновременно. Это особенно удобно, когда пункт приёма е близко и дорога требует времени. В первую очередь товары будут продаваться со склада маркетплейса. Если запасы закончатся, то подключится схема FBS.
Стоимость доставки FBS
Цена услуги зависит от маркетплейса, категории товара и его габаритов.
На Вайлдберриз действует фиксированный тариф для всех категорий товаров. 50 рублей за 1 литр и по 5 рублей за каждый дополнительный. Сумма умножается на коэффициент склада. По состоянию на август 2023 года по FBS коэффициент равен 1.
Приёмка FBS на Вайлдберриз бесплатная, но по факту за неё надо часто платить из-за загруженности склада. Это касается в первую очередь популярных СЦ, например, FBS Коледино.
На Озон доставка FBS стоит от 40 до 700 рублей. Зависит от веса и размеров товара. КГТ — 1100 рублей. Плюс надо платить за приёмку отправлений, это от 10 до 75 рублей, или курьером — 25 рублей за заказ от 11 штук.
На Яндекс Маркет — размер комиссии отличается для товаров до 500 рублей и свыше:
- если цена меньше 500 рублей, доставка стоит от 80 до 115 рублей в зависимости от цены,
- если цена товара больше 500 рублей, то 5,5% от неё. Минимум 60 рублей, максимум 400 рублей. КГТ — 450 рублей.
Плюсы и минусы FBS
Торговля по FBS выгодна тем, чьи товары часто заказывают. Так можно сэкономить на хранении.
ВверхПлюсы FBS
- не нужно платить за хранение на маркетплейсе,
- можно быстро вывести товар из оборота, если он оказался нерентабельным,
- товар и упаковка под контролем,
- можно реализовать то, что не принимают склады по FBO. Например, двери, ванны и строительную химию на Озон со своего склада продавать разрешается, а хранить на складе маркетплейса — нельзя.
Минусы FBS
- приходится самостоятельно возить товар на склад и в ПВЗ, принимающие FBS,
- много рутинных операций: продавец отвечает почти за всё, времени на развитие бизнеса не остаётся, если не автоматизировать работу,
- сжатые сроки отгрузки товаров. На Wildberries — 120 часов со времени оформления заказа,
- более долгий срок доставки,
- платная обратная логистика возвратов. На ВБ — 33 руб. за единицу, на Озон — по цене прямой логистики.
Ограничения FBS
Всё-таки FBS — это не полная свобода продавца. Ограничения FBS касаются в первую очередь перечня позиций, которые разрешено продавать.
По схеме FBS на маркетплейсах нельзя реализовывать товары, запрещённые к продаже по закону:
- алкоголь,
- оружие,
- бескаркасные детские кресла,
- животные, насекомые,
- лекарства, кроме БАД,
- электронные сигареты.
Список большой. Для Озон посмотреть его можно здесь. В случае нарушения маркетплейс блокирует все карточки продавца, отключает магазин, расторгает договор и выставляет штраф в размере 10 000 рублей за каждый инцидент.
Так как доставкой товаров по FBS занимается маркетплейс, то ещё есть ограничения, которые касаются транспортных возможностей площадки. Так, доставка Озон не перевозит сверхкрупногабаритные товары и скоропортящиеся продукты. Если очень хочется их продавать, доставлять придётся своими силами или подключить транспортную компанию.
Подробнее про интеграции SelSup
ВверхОтгрузка FBS по шагам
- Создание склада FBS
Чтобы выполнить первую отгрузку по FBS, необходимо создать склад в личном кабинете селлера. С этого шага начинаются продажи на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и СберМегаМаркет.
В настройках склада FBS прописывается его местонахождение и выбирается склад маркетплейса, куда будете возить товары. На Вайлдберриз других параметров нет.
На Озон продавец указывает телефон склада, график работы, время на сборку и доставку на маркетплейс. Можно прописать максимальное количество заказов, которые вы готовы собирать за день.
Яндекс Маркет требует, чтобы склад работал не меньше 5 дней каждую неделю. Какие именно будут дни — выбирает селлер. Также можно выбрать больше времени на сборку, если боитесь не успеть в день заказа. Если решите взять дополнительный выходной, то нужно будет заранее отметить это в настройках.
- Внести данные по остаткам товаров
Без этого шага товары не появятся на витрине. На Wildberries это делается в разделе Маркетплейс — Управление остатками. На Ozon через Список товаров либо шаблон, если ассортимент большой.
- Принимать заказы от покупателей
При торговле по FBS продавец сам следит за поступлением заказов. Когда приходит новый, его принимают и приступают к сборке заказа.
Отмена заказа FBS влечёт за собой штраф и снижение рейтинга продавца. Например, на Вайлдберриз штраф 35% от стоимости товара, минимум 100 рублей. Так что лучше этого не допускать.
Когда маркетплейсов несколько, то контролировать заказы становится проблематично. Нужно заходить в каждый личный кабинет, проверять новые и обновлять статус уже принятых заказов. Не терять время на рутине и исключить ошибки поможет автоматизация бизнеса на маркетплейсах.
Как автоматизация помогает продавать на маркетплейсах
- Маркировать товары
По закону о защите прав потребителей на товаре обязательно должна быть этикетка. На ней указывают данные продавца, дату, место изготовления товара и другую информацию. Подробнее рассказали в статье.
Если товар подлежит обязательной маркировке Честный знак, то на этикетке должен быть КИЗ. За всё это отвечает продавец.
Перечень товаров для маркировки
Как продавать товары с маркировкой на маркетплейсах
В личном кабинете маркетплейса нет возможности сделать этикетку. Если её приклеил поставщик, то ничего не надо. Если стикера нет, приходится делать самому в специальных программах.
Единый кабинет для маркетплейсов SelSup избавляет продавцов от непродуктивной работы. Товарные этикетки формируются автоматически и печатаются в одно нажатие кнопки. Интеграция с Честным знаком позволяет печатать КИЗы в неограниченных количествах в отличие от ГИС МТ, где можно сделать это только один раз.
- Комплектовать заказы и маркировать их по требованиям площадки
Требования к упаковке FBS жёсткие. Нарушать их нельзя, иначе товар не примут. Также при отгрузке FBS на упаковке с заказом должна быть дополнительная этикетка для маркетплейса. Для Вайлдберриз это QR-код поставки. Подробно рассказали об этикетках в других статьях:
Статьи про этикетки:
Яндекс Маркет и СберМегаМаркет
- Подготовить сопроводительные документы
Перед отгрузкой на склад маркетплейса необходимо сформировать акты приёма-передачи в личном кабинете и заполнить информацию о машине и водителе.
- Передать заказы маркетплейсу
В назначенный день и время продавец приезжает на склад и передаёт товары маркетплейсу.
Если вы торгуете по FBS в Москве, то проблем с выбором места отгрузки не будет. В крупных городах есть и небольшие пункты и крупные сортировочные центры. В небольших городах необходимо подстраиваться под географию маркетплейса.
Ниже список сортировочных центров Яндекс Маркета. Там принимают паллеты с большим количеством заказов. Требования к габаритам грузов отличаются.
Пункты приёма Яндекс Маркет принимают только лёгкие, до 20 кг, заказы с предельной суммой длин сторон 150 см. Они отображаются на карте.
В СЦ Яндекс Маркет можно не ждать, пока сотрудники маркетплейса примут ваши товары. По доверительной приёмке заказы сдаются без пересчёта. Если что-то будет не так, в личном кабинете появится акт о расхождении.
Пункты приёма Озон по FBS в Москве можно посмотреть здесь, FBS СПБ здесь, а тут по регионам, например по FBS Екатеринбург, Уфа или Казань.
Все пункты FBS Вайлдберриз собрали здесь.
Можно заказать курьера от маркетплейса, тогда он сам приедет к вам на склад и заберёт готовые к отгрузке заказы.
Информация о приёмке отображается в личном кабинете продавца.
ВверхСроки доставки по FBS
FBS заказы доставляются покупателям дольше, чем FBO. Пока продавец привезёт товар на склад, пока его примут, отсортируют, довезут. Поэтому задача продавца — как можно быстрее отгружать заказы, так как покупатели ждать не любят.
ВверхВозвраты FBS
На Яндекс Маркет в настройках склада продавец сам выбирает, куда будут приходить товары в случае отказа покупателя: на Почту России, в пункт отгрузки. Когда в личном кабинете появляется информация, что товар вернулся, селлер забирает его сам в течение 48 часов.
На Озон товар может возвращается обратно в пункт отгрузки либо курьер маркетплейса привозит его на склад продавца.
На Вайлдберриз порядок другой. Возвраты товара по FBS приходят на склад маркетплейса и поступают в продажу по схеме FBO. Продавец может их забрать при желании, но это долго и дорого. Нужно ждать, пока товары подготовят к выдаче, срок до 45 дней.
Отзывы продавцов о FBS разнятся. Кто автоматизировал продажи, легко справляется со всеми минусами и зарабатывает. С ручным трудом далеко не уедешь, поэтому таким продавцам приходится либо сдерживать темпы либо тратить деньги на найм сотрудников.
SelSup автоматизирует все процессы работы по FBS на маркетплейсах. Анализ FBS и FBO продаж позволяет сравнить, где вам выгоднее продавать, и найти точки роста.
Подписывайтесь на нас на других ресурсах:
👉 на VC
