Как начать работать на Ozon в 2025 году: инструкция для начинающих селлеров

Озон — это второй по популярности среди селлеров маркетплейс после Вайлдберриз. На нем работают более 700 тысяч активных продавцов, но оборота более миллиона достигают только 13%. Заработать на нем довольно сложно, однако можно, если заранее разобраться в правилах.

В этой статье расскажем, как выбрать товар и начать торговлю, какие комиссии оплачивают продавцы и как правильно развивать продажи.

Схемы сотрудничества с Озон

Начинающие продавцы могут выбрать один из трех вариантов работы. Их можно комбинировать.

FBO

Это продажи со склада Озон. Продавцу нужно отгрузить небольшую партию товара, которая будет лежать на складе до тех пор, пока маркетплейс не получит заказ. После этого Ozon сам упакует его и доставит в пункт выдачи. Вам нужно регулярно обновлять витрину и следить за наличием товаров.

Про FBO поставки на Озон можно почитать здесь.

FBS

Это доставка товаров с помощью маркетплейса. Вы самостоятельно храните, собираете и упаковываете товары, а для перевозки пользуетесь службой доставк Озон.

FBS Ozon

RealFBS

Маркетплейс выступает только витриной. Вы самостоятельно храните, упаковываете и доставляете заказы. Для доставки вы можете пользоваться своим автомобилем, транспортными компаниями ли перевозчиками из системы Ozon.

Подробно про realFBS в статье.

Сколько стоит сотрудничать с Ozon

При начале работы на Озон нужно заключить с маркетплейсом агентский договор. После этого поставщики регистрируют свои магазины, создают карточки товаров и формируют виртуальную витрину. Продвижение товаров осуществляется с помощью маркетинговых инструментов из ассортимента маркетплейса.

Комиссия

При продаже товаров на маркетплейсах нужно заплатить фиксированный процент от их стоимости с учетом акций и скидок продавца. Скидки за баллы не учитываются. Размер комиссии маркетплейса зависит от категории товара и схемы работы продавца. Списывается она после окончания периода при переводе выплат селлерам. Если покупатель не выкупает заказ, комиссия не снимается в принципе.

Примеры комиссий на некоторые категории по состоянию на сентябрь 2025 года:

Отдельно продавец оплачивает эквайринг, то есть хранение средств на счету и их перевод. Обычно ставка составляет не более 1,5% и зависит от банка, клиентом которого является селлер.

Стоимость доставки

Она зависит от того, какой формат работы с маркетплейсом выбирает продавец и от габаритов товара.

FBO

По этой схеме в стоимость доставки включается комплектация, упаковка товара на складе и доставка в сортировочный центр. На стоимость доставки также влияет индекс локализации. 

Подробнее про индекс локализации можно узнать здесь.

FBS

По этой схеме продавец не платит за комплектацию и упаковку товаров на складе, но оплачивает приемку и стоимость работы курьера.

Стоимость услуги pick-up — когда отправления забирает курьер:

Цена приемки варьируется от 5 рублей в ТСЦ до 30 рублей в ППЗ и ПВЗ. Тарифы могут меняться из-за роста нагрузки на точки приемки.

При отказе покупателя от товара продавец также оплачивает обратную доставку. Ее стоимость равна доставке до клиента.

Это важный нюанс, так как на Wildberries обратная логистика стоит фиксированную сумму (50 рублей)

RealFBS

Если вы работаете с перевозчиками, интегрированными в систему Озон, вы платите маркетплейсу агентскую комиссию. При работе со сторонними службами доставки вы не платите комиссию Озон.

Еще бывают интегрированные службы, с которыми расчеты производятся напрямую. Тогда маркетплейс комиссию не снимает, а, наоборот, возмещает часть затрат.

Можно привлечь стороннюю службу доставки и взаимодействовать с ней полностью самостоятельно. Подробнее об этом здесь.

В подробностях про комиссии Озон здесь.

Отчётность Озон довольно запутанная, поэтому поставщики часто не могут узнать, сколько они отдали за комиссию, логистику, а сколько заработали.

Подобные сообщения в чатах поставщиков не редкость:

Как начать продавать на Ozon

Чтобы начать работу на маркетплейсе, нужно:

• Оформить правовой статус организации (ИП, самозанятность или юрлицо). Озон считает самозанятыми ИП на НПД и физлиц на НПД.
• Подготовить документы на бизнес. Для ИП нужны паспорт, ИНН и ОГРНИП. Для юрлица — ИНН, ОГРН или выписка из ЕГРЮЛ, устав. Для самозанятых — паспорт и ИНН.

• Выбрать ОКВЭД. ИП и ООО должны указать правильный ОКВЭД во всех документах. Для торговли на маркетплейсе подходит 47.91. Можно оставить один общий для всех категорий или выбрать дополнительные для отдельных видов товаров: 47.71 — одежда, 47.72 — обувь.
• Выбрать режим налогообложения. Вы можете работать по упрощенному или общему режиму.
• Открыть расчетный счет в банке. На него Озон перечисляет деньги от продажи товаров.
• Подготовить документы по товарам. Озон требует подгружать сертификаты товаров для карточек. Если товар не подлежит сертификации, нужно написать отказное письмо.

• Подготовить документы по бренду. Если вы сами производите товары или привозите в РФ бренд, которого нет на рынке, нужно оформить товарный знак самостоятельно. Если вы продаете товары чужого бренда, у производителя нужно запросить разрешение. Эти документы важно добавить в личный кабинет на Озон.

Что такое личный кабинет Озон

• Настроить электронный документооборот. Это важно при продаже маркированных товаров, ювелирных украшений, а также при доставке товаров в Хоругвино, дарк-сторы и распределительные центры.

После подготовки всех документов можно зарегистрироваться в качестве продавца. Эта процедура бесплатна. Вам нужно заполнить анкету и приложить копии документов. Примерно в течение суток Ozon проверяет документы и активирует учетную запись, после чего вам нужно прочитать и принять оферту маркетплейса.

После регистрации можно начать создавать карточки товаров. Максимально селлер может создать 20 000 карточек. Делать это можно напрямую на сайте маркетплейса по одной. Также информацию можно загрузить из таблицы Excel, перенести с других маркетплейсов или из сервисов для онлайн-площадок, в том числе из SelSup.

При выборе модели торговли лучше заранее взвесить все плюсы и минусы каждой из них. Делается это в конце регистрации, однако от модели работы зависят ваши расходы и конечная прибыль.

Как создать карточки товара

Смотрите видео, как быстро создавать товары через SelSup. Мы даже время засекли.

Популярные категории товаров

На Озон традиционно чаще покупают товары для дома, одежду, обувь, мелкую бытовую технику. Что именно сейчас пользуется спросом на Озон, можно посмотреть в специальном отчете без регистрации на Озон.

Вот список товаров, которые есть на Озон и спрос на них хороший.

Также можно узнать, что сейчас ищут покупатели, какая конверсия у этих товаров и цена:

После регистрации селлерам доступна расширенная внутренняя аналитика маркетплейса. В ней можно изучить поисковые запросы и посмотреть статистику по товарам и брендам. При выборе товаров ориентируйтесь на закупочную цену и транспортные расходы, чтобы выбрать наиболее выгодные позиции.

Как установить цену товара на Озон, читайте здесь.

Как выйти на Озон со своим товаром

Если вы производите свой товар и хотите продавать его на маркетплейсах, вам нужно оформить самозанятость. Чтобы начать продажи, важно соответствовать следующим критериям:

• вы производите товар самостоятельно, например, наносите принты на футболки, собираете украшения, раскрашиваете вазы;
• товар не должен подлежать сертификации или акцизу;
• при оформлении собственного товарного знака у вас должно быть ИП.

Самозанятым доступны все услуги продвижения, запуск рекламы, участие в акциях, бонусы для покупателей. Однако они не могут копировать карточки товара, брать кредиты у маркетплейса.

В 2025 году свой товар можно продавать на Озон по любой схеме работы: FBS, FBO и realFBS. Раньше была доступна только модель FBS.

Подробнее про инструменты продвижения здесь.

Что лучше, Ozon или Wildberries

Подход к торговле у этих двух маркетплейсах схожий, однако между ними есть некоторые различия. Именно поэтому успех на одном из них не гарантирует большие продажи на другом.

• Стоимость регистрации. для ВБ — 30 000 рублей, для Озон — бесплатно.
• Комиссия за продажи. И там, и там она зависит от категории продажи. Озон уменьшает комиссию по FBS на 2%, если селлер успевает передать товары до рекомендованного времени отгрузки. Однако комиссия по FBS в целом выше, чем по FBO.

Комиссии Вайлдберриз 2025

• Логистика. Стоимость логистики зависит от категории товаров, индекс локализации влияет на нее на обоих маркетплейсах. А вот возврат на ВБ стоит фиксированные 50 рублей, в то время как на Озоне столько же, сколько прямая доставка.
• Продвижение товаров. Оба маркетплейса предлагают разнообразные рекламные инструменты, в том числе баннеры, промо-баннеры, видеобаннеры, скидки, акции и бонусы.

Как пользоваться гипотезами, смотрите на видео:

• Аналитика продаж. Озон предоставляет продавцам детальную аналитику, но за некоторые инструменты придется платить дополнительно. Вайлдберриз же предлагает меньшее количество инструментов аналитики

• Вывод средств. Озон позволяет подключить гибкий график вывода средств за отдельную плату или придерживаться двухнедельного интервала. Вайлдберриз предлагает выплаты раз в две недели.

Если вы торгуете на разных площадках и хотите анализировать продажи в целом, поможет SelSup. Программа для работы с маркетплейсами показывает продажи по брендам, артикулам, цветам, размерам — по всем магазинам, площадкам и организациям. Вы будете знать, на чем зарабатываете, а где теряете. И сможете это исправить, чтобы увеличить прибыль до 200%, как клиенты SelSup.