Как стать партнёром Озон и начать продавать в 2024 году. Пошаговая инструкция

Маркетплейс Озон — это вторая по популярности онлайн площадка среди продавцов после Вайлдберриз. по состоянию на сентябрь 2023 года число активных селлеров на Озон составило чуть более 123 тысяч. Оборот больше миллиона всего у 13,05% продавцов. Попасть на штраф, потерять деньги в продажах на Озон легко. Но можно и заработать, если разобраться в правилах на берегу и заранее предусмотреть риски.

Из статьи узнаете об особенностях бизнеса на маркетплейсе, комиссиях Озон, о том, как выбрать товар, выйти на площадку с нуля и развивать продажи.

Схемы сотрудничества с Озон

Есть 3 варианта сотрудничества с Озон. Можно работать только по одной схеме или комбинировать их:

• Продавать со склада Озон. Это система называется FBO — fulfillment by operator. Продавец отгружает на Ozon большую партию товара. Он там хранится до тех пор, пока не поступит заказ. После этого Озон сам упаковывает и доставляет заказ в ПВЗ. Продавец только следит за витриной и наличием.

Про FBO поставки на Озон можно почитать здесь.

• Держать товары у себя, а для доставки передавать в Ozon. Система называется FBS — fullfilment by seller. В этом случае селлер сам собирает и упаковывает отправления, но для перевозки пользуется услугами Ozon Rocket — службы доставки маркетплейса.

FBS Ozon

• Хранить товары у себя и самостоятельно доставлять. Это схема называется realFBS. Продавец может возить заказы на своём автомобиле, нанимать транспортные компании или пользоваться услугами перевозчиков, которые входят в систему Озон.

Подробно про realFBS в статье.

Сколько стоит продавать на Озон

Маркетплейс сотрудничает с продавцами по агентскому договору. Предприниматели регистрируют на Озон свои магазины, выставляют товары на виртуальную витрину и продвигают их с помощью готовых маркетинговых инструментов.

Чтобы продавать свои товары на Озон, нужно платить комиссию. Комиссия Озон — это фиксированный процент от розничной цены товара с учетом акций и скидок продавца. Скидка за баллы Озон в розничной цене не учитывается. Размер комиссии зависит от категории товара и схемы работы. Она фиксируется на момент, когда покупатель оформил заказ, а снимается по итогам периода. Как правило, селлеры получают выплаты раз в две недели, но при желании можно изменить этот интервал.

Если покупатель позже возвращает товар, комиссия за продажу тоже возвращается на счет продавца. Если же покупатель не выкупает заказ вовсе, то комиссия вообще не снимается.

Примеры комиссий на некоторые категории с 1 февраля 2024 года:

Как видно, при продажах со склада Озон ставка комиссии на один процент меньше, чем по другим схемам работы.

Самые высокие комиссии Озон в 2024 году:

• на аксессуары для электронных сигарет — 23%,
• продукцию для взрослых — 20%,
• аксессуары для электроники — 21,5%,
• белье — 21,5%,
• книги — 20%.

Самые низкие тарифы на благотворительность — 1-2%, лекарства — 3%, автомобили и мототехнику — 4%, цифровые книги — 5%, ноутбуки — 5%.

Покупатели перечисляют деньги за товар Озон. По итогам периода маркетплейс переводит их селлеру. За это тоже нужно платить. Тариф определяет банк, клиентом которого является покупатель. В среднем ставка за эквайринг Озон не более 1,5%. Сколько именно вы заплатили, можно узнать из Отчета о перевыставлении услуг.

Помимо платы за реализацию товаров и расчеты с покупателями, продавцам нужно платить за доставку товаров. Цена зависит от модели сотрудничества с маркетплейсом.

По FBS и FBO доставка подразумевает перевозку товара в сортировочный центр места назначения. Доставка до ПВЗ сюда не входит. Эта услуга называется последней милей Озон и оплачивается отдельно, потому что ее оказывают сторонние компании. Тариф — 5,5% от цены, но не более 500 рублей. При доставке в страны ЕАЭС действует еще минимальное значение — 20 рублей. .

• FBO Ozon

По FBO доставкой считается комплектация и упаковка товара на складе Озон и доставка в сортировочный центр.

С 1 января 2024 года логистика по системе FBO оплачивается так:

• от 0,1 до 5 л — 63 руб.
• от 5,1 до 175 л — 63 руб. + 7 руб. за каждый дополнительный литр сверх 5 литров,
• от 175,1 л — 1260 руб.

На величину расходов продавца также влияет индекс локализации. Коэффициент показывает, насколько склад отгрузки совпадает со складом доставки. Чем ближе к покупателю, тем дешевле.

Подробнее про индекс локализации можно узнать здесь.

• FBS Ozon

По FBS Озон нужно платить за приёмку, если отвозить отправления на склад самостоятельно, либо курьеру, если отгружать отправления со своего склада.

Тарифы ниже актуальны с 15 февраля 2024 года.

Стоимость услуги pick-up — когда отправления забирает курьер:

Если самостоятельно отвозить заказы, то цена приемки варьируется от 5 рублей в ТСЦ до 30 рублей в ПВЗ, ППЗ. Тарифы могут повышать в период высокой загрузки.

Доставка в сортировочный центр по FBS рассчитывается так:

• от 0,1 до 5 л — 76 руб.
• от 5,1 до 175 л — 76 руб. + 9 руб. за каждый дополнительный литр сверх 5 литров,
• от 175,1 л и КГТ — 1615 руб.

Если покупатель отказывается от товара, продавцу FBS приходиться платить за то, чтобы товар привезли обратно на склад Озон. Обратная логистика стоит столько же, сколько доставка к клиенту.

• realFBS Озон

По realFBS Озон логистика оплачивается по тарифу перевозчика. Они могут быть интегрированы в систему Озон. Таких перевозчиков называют партнерами. При работе с ними маркетплейс берет комиссию за услуги агента 15 рублей. взаиморасчеты идут через Озон.

Еще бывают интегрированные службы, с которыми расчеты производятся напрямую. Тогда маркетплейс комиссию не снимает, а, наоборот, возмещает часть затрат.

Можно привлечь стороннюю службу доставки и взаимодействовать с ней полностью самостоятельно. Подробнее об этом здесь.

В подробностях про комиссии Озон здесь.

Отчётность Озон довольно запутанная, поэтому поставщики часто не могут узнать, сколько они отдали за комиссию, логистику, а сколько заработали.

Подобные сообщения в чатах поставщиков не редкость:

Что нужно, чтобы продавать на Озон

Начать продавать на Озон можно за один день. При условии, что все документы собраны.

Чтобы продавать на Озон, нужно:

• Оформить правовой статус организации. Маркетплейс работает с ИП, самозанятыми и юрлицами. Самозанятыми считаются не только физические лица на НПД, но и ИП на НПД. Они, как и везде, могут продавать только товары собственного производства.
• Подготовить документы на бизнес. Сканы загружают при регистрации на Озон в качестве продавца. Список небольшой:
  • для ИП: паспорт, ИНН, ОГРНИП;
  • для юрлица: ИНН, устав, ОГРН или выписка из ЕГРЮЛ;
  • для самозанятых: паспорт, ИНН.

Чтобы начать продавать на Озон, ИП и ООО также нужно:

• Выбрать ОКВЭД для Озон. Для интернет-торговли подойдёт 47.91. Можно оставить один общий для всех категорий или выбрать дополнительные для отдельных видов товаров: 47.71 — одежда, 47.72 — обувь.
• Выбрать режим налогообложения: упрощённый или общий.
• Открыть расчётный счёт в банке. На него Озон будет перечислять деньги от продаж.
• Подготовить документы на товары. Ozon требует сразу загружать сертификаты на товары. Отказное письмо необходимо, если товар не подлежит сертификации в обязательном порядке.

• Подготовить документы на бренд. Если вы производитель или привозите продукцию из Китая и этого бренда в России нет, нужно оформить товарный знак. Если вы продаёте товары чужого бренда, то нужно у владельца взять разрешение на его использование. Эти документы тоже загружаются в личный кабинет на Озон.

Что такое личный кабинет Озон

• Настроить электронный документооборот. Это обязательное условие для тех селлеров, кто продаёт маркированные товары, ювелирные украшения или планирует возить товары в Хоругвино, распредцентры и дарк-сторы.

Когда все будет готово, можно переходить к регистрации в качестве продавца.

• Зарегистрироваться в личном кабинете Озон Селлер. Это бесплатно. Регистрация занимает примерно день. Нужно будет заполнить анкету и приложить копии документов. Озон проверит информацию и активирует учётную запись. Потом нужно принять оферту Озон — основной документ, где прописаны правила работы на маркетплейсе.
• Оформить витрину. На маркетплейсе это называется создать карточки товаров. Ограничение — 20 000 карточек. Их можно создавать по одной прямо в интерфейсе, загружать через таблицу Excel, переносить с Wildberries или загружать по API из сервисов для онлайн площадок — SelSup, например.

Как создать карточки товара

• Выбрать модель работы с Озон. По порядку этот шаг стоит последним, но по факту определиться со схемой лучше в самом начале. От неё зависят расходы продавца и прибыль.

Смотрите видео, как быстро создавать товары через SelSup. Мы даже время засекли.

Что лучше всего продаётся на Озон

Про тренды 2024 мы подробно написали в статье Что продавать на маркетплейсах в 2024 году. Из нее узнаете, на какие товары всегда есть спрос, что нового появилось в 2023 году и куда дует ветер в 2024.

На Озон традиционно чаще покупают товары для дома, одежду, обувь, мелкую бытовую технику.

Что именно сейчас пользуется спросом на Озон, можно посмотреть в специальном отчете без регистрации на Озон.

На портале для поставщиков можно проверить, каких товаров сейчас не хватает, и что нужно покупателям.

Вот список товаров, которые есть на Озон и спрос на них хороший.

А на эти товары спрос есть, но на Озон их нет.

Также можно узнать, что сейчас ищут покупатели, какая конверсия у этих товаров и цена:

Еще есть расширенная внутренняя аналитика маркетплейса, чтобы проще было выбрать товар для продаж на Озон. Она доступна после регистрации. Загружать документы не нужно, достаточно просто зарегистрироваться. В расширенной аналитике можно детальнее изучить поисковые запросы, посмотреть статистику по товарам и брендам.

Самый главный критерий выбора товара — расходы продавца. Выбирайте товар с самой низкой закупочной ценой и транспортными расходами. При этом качество должно быть на уровне. Так вы сможете обеспечить прибыль и оставить задел для манёвров со скидками.

Как установить цену товара на Озон, читайте здесь.

Как выйти на Озон со своим товаром

Если вы изготавливаете бижутерию, плетёте сумки из джута или рисуете постеры, можете продавать их на Озон без ИП. Физические лица без статуса не могут работать на маркетплейсе, поэтому понадобится оформить самозанятость.

Чтобы выйти на Озон со своим товаром в 2024 году, он должен соответствовать ряду критериев:

• это должен быть товар, который вы делаете сами. Не обязательно создавать с нуля, можно использовать заготовки: наносить принты на готовые футболки, раскрашивать вазы, собирать украшения из готовых деталей.
• товар не должен быть подакцизным и подлежать обязательной сертификации.
• на товары ручной работы нельзя оформить товарный знак. Для этого придется зарегистрировать ИП.

В 2024 году свой товар можно продавать на Озон по любой схеме работы: FBS, FBO и realFBS. Раньше была доступна только модель FBS.

Пользоваться услугами продвижения Озон можно наравне с ИП и юрлицами. Самозанятые также могут запускать рекламу, акции, дарить бонусы покупателям и выходить в прямые эфиры.

Подробнее про инструменты продвижения здесь.

Где лучше продавать: на Озон или Вайлдберриз

Начинающие предприниматели задаются вопросом, где выгоднее продавать: на Озон или Вайлдберриз. Однозначно ответить на вопрос нельзя. В целом подход маркетплейсов схожий. Но есть нюансы, которые стоит учитывать. Иногда успешные на Вайлдберриз продавцы остаются без продаж на Озон.

Порог входа на онлайн площадку. Вступительный взнос на Вайлдберриз — 10 000 рублей, на Озон — его нет.

Комиссия за продажу товаров. На обоих маркетплейсах размер комиссии зависит от категории товара, а на Озон еще и от модели сотрудничества: по FBO на 1% ниже.. Для сравнения возьмём самые ходовые категории. Комиссия на продажу одежды на Озон — 19,5 — 20,5%, на Вайлдберриз — 25%, обувь — 17,5 — 18,5% на Озон, 25% — на WB, косметика: 17-18% на Озон, 17% — WB. Подробнее про ВБ смотрите по ссылке.

Комиссии Вайлдберриз 2024

Логистика. На обеих площадках стоимость логистики зависит от габаритов товара и схемы сотрудничества. Последняя миля на Озон считается отдельно, на ВБ её не выделяют. Индекс локализации также работает и там, и здесь.

Возврат товара на Озон стоит столько же, сколько прямая логистика. На ВБ плата фиксированная — 50 рублей.

Продвижение товаров. По этому параметру выигрывает Озон, потому что у него огромный набор самых разных маркетинговых инструментов: от скидок и бонусов до стримов. На ВБ пока только акции, собственные скидки и статьи на WB Guru, но они ещё не набрали популярность.

Как пользоваться гипотезами, смотрите на видео:

Аналитика продаж. Аналитика на Озон — глубокая и детальная, но платная. Нужно подключать Ozon Premium за 4990 рублей в месяц или Premium Plus за 24990 рублей в месяц.

Аналитика Вайлдберриз скромнее, хотя последнее время маркетплейс тоже начал разрабатывать новые разделы личного кабинета. Теперь, например, можно смотреть аналитику по размерам товара.

Вывод средств. На Озон выводить деньги со счёта можно раз в 2 недели после поступления отчёта о реализации. Гибкий график подключается за отдельную плату. На Вайлдберриз получать выплаты раньше можно было каждую неделю, теперь тоже интервал в две недели.

Если вы торгуете на разных площадках и хотите анализировать продажи в целом, поможет SelSup. Программа для работы с маркетплейсами показывает продажи по брендам, артикулам, цветам, размерам — по всем магазинам, площадкам и организациям. Вы будете знать, на чем зарабатываете, а где теряете. И сможете это исправить, чтобы увеличить прибыль до 200%, как клиенты SelSup.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC